筆者每年4-5月都要完成一項(xiàng)“馬拉松式”的工作，包括審核提交給所創(chuàng)辦天使投資公司的，還要擔(dān)任四次商業(yè)計(jì)劃書大賽的評審，總計(jì)審核了100多份商業(yè)計(jì)劃書。在完成這項(xiàng)工作后，筆者于五月底寫下這篇文章，或許可以借此總結(jié)下投資人在審核商業(yè)計(jì)劃書時(shí)所關(guān)注的要點(diǎn)。
1、不要妄加判斷。請讓投資人自己對商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行判定。今年，筆者審過的約20份商業(yè)計(jì)劃都聲稱自己的企業(yè)具有顛覆性優(yōu)勢，或者將改變市場規(guī)則。
2、敘述創(chuàng)業(yè)故事。用講故事的形式說明市場需求，要比羅列宏觀市場數(shù)據(jù)更好。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)在商業(yè)計(jì)劃中列出其解決的問題，問題出在哪里，解決問題的方法，以及其解決方案的優(yōu)勢所在。
3、針對具體方面展開預(yù)測，例如先預(yù)測渠道或流量、轉(zhuǎn)換率或細(xì)分領(lǐng)域，再延伸到其他方面。創(chuàng)業(yè)者不要預(yù)測說，市場空間很大，而目前規(guī)模還很小。這就類似于“市場規(guī)模有幾十億美元”的說法，缺乏深度和可信度。
4、列出單位產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。通常，優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書會都涉及單位產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。請?jiān)谏虡I(yè)計(jì)劃中寫明單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售渠道(如果產(chǎn)品涉及銷售渠道)或者消費(fèi)者的支付成本、以及運(yùn)輸成本等等。
5、列出實(shí)際支出。大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃書都明確地列出估算的直接成本，但是卻沒有列出隱含費(fèi)用。公司只擁有十名員工，并且營銷費(fèi)用僅僅數(shù)十萬美元，卻要獲得2000萬美元的銷售額，這樣的情況是不合理的。
6、不要說沒有競爭對手。沒有競爭只能意味著兩件事情：這項(xiàng)生意無利可圖，或者創(chuàng)業(yè)者沒有做好調(diào)研工作，并不了解自己的生意。即使商業(yè)計(jì)劃再具有顛覆性優(yōu)勢，或者再有能力改變市場規(guī)則，都會存在競爭。即使今天沒有競爭，明天也會出現(xiàn)。那么，什么樣的競爭對手會進(jìn)入該市場?
7、準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。請不要試圖把目標(biāo)客戶定位在所有人，而應(yīng)從細(xì)分的產(chǎn)品市場定位著手。如果創(chuàng)業(yè)者具備實(shí)力，再將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到更廣闊的市場和細(xì)分領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)在商業(yè)說明書中寫明哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域是首要目標(biāo)市場，并且說明原因。此外，請說明哪些領(lǐng)域不屬于目標(biāo)市場，并且說明原因。
8、提供基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。投資人希望在商業(yè)計(jì)劃中看到月度收入預(yù)測、結(jié)余、下一年度的現(xiàn)金流，以及第二和第三年度的年度預(yù)測。以上內(nèi)容應(yīng)以清晰的商業(yè)圖表展現(xiàn)，同時(shí)列出具體的數(shù)據(jù)。
9、陳述企業(yè)發(fā)展歷程。請?jiān)谏虡I(yè)計(jì)劃中列出企業(yè)發(fā)展重大事件的時(shí)間和期限，以及取得的成就。此外，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)列出最近正在進(jìn)行的工作，以及取得的進(jìn)展。
10、列出實(shí)際銷售額。實(shí)際銷售額是最好的見證，包括客戶已經(jīng)開出的支票或未來客戶承諾消費(fèi)的信件。
11、(額外建議)不要太過技術(shù)型。商業(yè)計(jì)劃不是一份研究報(bào)告，而是一份業(yè)務(wù)計(jì)劃書。請簡要說明企業(yè)的技術(shù)，以便投資人可以大致了解，然后重點(diǎn)說明企業(yè)的業(yè)務(wù)。
12、(額外建議)注意行文和格式。投資人希望看到商業(yè)計(jì)劃書中的創(chuàng)業(yè)故事并對企業(yè)發(fā)展做出預(yù)測，而不希望因格式或行文的問題而分心。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)注意避免錯誤拼寫和重復(fù)內(nèi)容，以便投資人能夠集中注意力關(guān)注于商業(yè)計(jì)劃內(nèi)容。
