國外客戶的開發(fā)是一個循序漸進的過程，從尋找、篩選、判斷、分析、報價、談判、成交等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都緊緊相扣，相輔相成。其中有個環(huán)節(jié)，叫“客戶資訊管理”，尤為重要。外貿(mào)人士分享了他搞定客戶的幾個步驟。
篩選客戶
了解客戶的性質(zhì)就是對談判對象的確認(rèn)，所以是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)，是一項談判開始和結(jié)束的關(guān)鍵所在。
1、客人的性質(zhì)包括：客人所在國家的情況、客人的實體狀況、客人的銷售市場、銷售方式、進貨途徑、進貨條件及方法、進口產(chǎn)品內(nèi)容。
2、客人的實體狀況包括：進口貿(mào)易商、進口分銷商、直接銷售商、國外賣場的委托代理采購商等等！
3、客人的采購成本分析和可能性狀況：客人的采購成本包括了解客人的實際花費成本、客人的機會成本；可能性狀況必須要了解客人所關(guān)注的重點、采購的方法、是否通過第三者控制資金流和質(zhì)量。
4、我方情況的綜合優(yōu)勢：
我方的狀況分析也是對談判主體和主題的理解，如：我方的市場地位、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格情況及我方的主體優(yōu)勢。譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實力和產(chǎn)品資源；或我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢是可以設(shè)定在我方的供貨方法、服務(wù)項目、最小定貨量。
我方的綜合情況分析同時也包括對談判人員的選擇和配合、主次談判人員的搭配、中英文的搭配等。也就是說，談判至少兩個人。
客戶資訊管理
在凡事講求管理的今天，資訊管理(網(wǎng)上資料管理)與應(yīng)用，也是開發(fā)國外客戶必須了解的課題。
第一階段：篩選詢問信函，將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？
a.有稱呼的詢問信：這是比較仔細、有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。
b.有提起詢問產(chǎn)品的信：至少他很明白告訴你，他對你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡單介紹他們的公司背景：表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復(fù)再反應(yīng)，可以列入回信的目標(biāo)客戶。
d.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱：只是告訴你，對你公司有興趣。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
e.一開始就要你寄報價單和樣品：這種人八成沒做過生意，哪有一開始就要樣品的。
f.任何不情的要求，如給邀請函、投資訊息、合作信息等等。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費這個時間，只會添麻煩而已。
第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)。
第二階段：回復(fù)詢問信函，篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品、款式、材質(zhì)、數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作增加顧客的回復(fù)率，制造多一點的機會與客人互動。這個動作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的信息，他就不會回你，如果他回了，那么你下一個報價的動作，成功率就會高一點。
第三階段：報價，報價給有回復(fù)的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。
包括客人是哪里的？采購什么東西？是批發(fā)商還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常采購的量更好。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復(fù)給你，因為這有助于你明白是否還有地方需要改進(這里要盡量委婉，不是諂媚)。如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你的網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
第四階段：客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。通常能依這個程序走到第四階段，那么客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借此了解市場罷了。
網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流，因為如果沒見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時代的來臨，很多進入這個行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸E時代化，隨意隨性，但是在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實的，是殘酷的，容易來，容易去的資訊時代，仍舊需要用心去細細體會，得來不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不是生意的全部，就很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。
掌握合理的報價方式
產(chǎn)品是談判之所以存在的一個重要的條件。對產(chǎn)品的分析是對產(chǎn)品實體內(nèi)容的分析、功能狀況的分析、行業(yè)狀況的分析等。也就是說，對產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解，是我們在外貿(mào)談判的一個很重要的方面。
進口商并不是所有都是對產(chǎn)品專業(yè)的，但任何一個采購商都是專業(yè)的，至少讓人覺得是專業(yè)的，所以在供應(yīng)商選擇過程中也希望對手是專業(yè)的，而且比他更專業(yè)。
報價在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開出，也就是說，外貿(mào)報價不僅僅意味著單純的價格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定，裝運條件的洽談，包裝條件的設(shè)定等方面。
在外貿(mào)談判中，報價原則就是給對方一個還盤的機會，給自己一個承受的機會，同時也為談判設(shè)定一個談判的內(nèi)容。進出口數(shù)據(jù)是合理報價的參考藍本，真實的提單和關(guān)單資料，幫助我們了解不同國家及地區(qū)的客戶的采購習(xí)慣，以及他們能接受的價格水平等等，外貿(mào)人員應(yīng)該好好利用，目前性價比較高的數(shù)據(jù)服務(wù)有環(huán)球商業(yè)聯(lián)盟的全球進出口數(shù)據(jù)(
http://china.ibuonline.com/?page_id=3306)。
從方法上來看，就是在我方開出條件的時候盡量爭取做到偷換概念。也就是當(dāng)客人要一對一的時候，我方條件是一對多的；客人要求一對多的時候，我方就是多對多，在最后才是一對一的結(jié)束。
