沒有小的成功，就不會有大的成功。 不善于從小的成功中培養(yǎng)自信心，也不會有大的成功。 喬·坎多爾弗，保險業(yè)推銷員，世界第一號代理商，他曾連續(xù)10年每年的推銷額沒少過8億美元，1976年，他的推銷額創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到10億美元。在美國，推銷商年推銷額超過百萬美元者就會獲得殊榮，而喬一個人的年推銷額就超過了絕大多數(shù)保險公司的年銷售總額。 喬非常了解推銷的藝術(shù)，他指出，并非每一個人都能成為富有而成功的推銷商，只有那些認(rèn)真工作的推銷員才具備這種條件。喬的成功經(jīng)驗對每一位想有所作為的推銷員來說都是有益的。 “看門人”就是公司的秘書、接待員、助手，他們決定著誰可以經(jīng)過大門進(jìn)入客戶的辦公室。很明顯，如果不善于通過“看門人”這一關(guān)，你就會丟失很多原本可以購買貨物的客戶。有時一些客戶的“看門人”很難對付，但這些客戶卻異常容易被說服。因此，如何接近“看門人”很重要，其方法是否得當(dāng)決定著成敗，推銷員 必須通過這一關(guān)。 喬和“看門人”的聯(lián)系一般是利用電話，倘若事情需要面談來解決，他也樂意奉陪。在電話里，喬告訴“看門人”：“你 好，我是喬·坎多爾弗，約翰·布郎先生建議我給史密斯先生打電話，請給我接通?！币话愣裕绻阏f這話時既富說服力又充滿信心，“看門人”大多會給你接 通電話。但有時，“看門人”則比難對付，他們會以“總經(jīng)理很忙”等借口把你拒之門外，這時，喬就會耍一個“小花招”，告訴“看門人”，他正在使用長途電話。出于各種原因，人們很少不接長途電話，這樣喬就和客戶聯(lián)系上了。喬經(jīng)常碰到這種情況，“看門人”越難對付，客戶越容易對付。最好的推銷員樂意和難對付 的“看門人”打交道，因為這種“看門人”已把軟弱的競爭者趕走了。 你通過了“看門人”這一關(guān)，該和客戶說話了，你應(yīng)該說什么呢? 首先也是最正式的，不要忘記你的唯一的目標(biāo)是得到一個銷售會談的約會。試圖得到其它什么東西是極其錯誤的。在這個階段你千萬不要兜售什么東西。在第一次聯(lián)系中就試圖得到比約會敲定更多的東西是非常拙劣的策略。并且，不管顧客怎樣催促你向他說出你的真實意圖，你最好這樣回答：“對不起，我覺得匆忙向您解釋對我們雙方可能都是不利的，所以最好下個星期四我們再談。” 不管是在客戶的辦公室，還是和客戶通電話，喬采取的方法是：“布郎先生，我是××公司的喬·坎多爾弗。不知比利·史密斯先生是否和您談起過我的名字?”(這可打破僵局，至于他回答什么是無關(guān)緊要的)“我今天不想占用你的時間談人壽保險，但我希望下個星期的什么時候能有機(jī)會和您交換一下意見，這種交換曾使不少人獲益。不知下星期三2:30或4:00您是否有空?”請注意，喬 給布郎兩個時間選擇——下個星期三的2:30和4:00。建議他下個星期找喬意味著喬是一個大忙人?？蛻艨傉J(rèn)為忙人要比時間充裕的人更可信，而且對客戶來 說，答應(yīng)下個星期會見推銷員也更容易，因為這使人感到會談似乎是遙遠(yuǎn)的未來的事情。讓客戶在會談時間上有選擇余地，而不是讓他決定現(xiàn)在是否見喬通常很有效。他的回答將是2:30或4:00，如果他不同意這兩個時間，他可能會另提出一個新方案。 假如喬的要求被拒絕，喬就會提出一個既是喬的顧客也是對方的競爭者的名字：“布郎先生，米勒和您談起過我的名字嗎?”米勒，對方的競爭者，不可能向他談起喬。但說起米勒的名字卻可以打開僵局， 因為布郎想知道他的競爭者的動向。這個方法的結(jié)果通常是有效的，約會因此而敲定。 無論你賣什么，都要記住，賣東西的過程也就是讓別人理解你的過程。在當(dāng)今競爭激烈的市場上，實際上沒有任何一個推銷員擁有這樣的專利：顧客被迫說：“我找不到其他推銷員，只能買你的東西”。在喬的行業(yè)里有1800多個保險公司，而且沒有哪一家公司擁有獨(dú)家專賣產(chǎn)品。這樣，什么產(chǎn)品可以銷出去的關(guān)鍵區(qū)別在于推銷員的不同。 喬利用各種機(jī)會宣傳自己，讓顧客知道他是一個有責(zé)任心的苦斗者，一個具有專業(yè)特長的人，一個勤奮工作的人。喬對顧 客說：“在很長時間里我一直是全世界人壽保險業(yè)中的第一號人物，我的事跡曾被華爾街雜志報道過，我曾被最暢銷書《十位最優(yōu)秀推銷員》列為世界人壽保險商之首”。在喬的辦公室，他把獎狀和榮譽(yù)證書貼在墻上。喬的秘書在向顧客發(fā)信時，總把一本介紹喬的小冊子一塊寄給顧客。喬告誡推銷員“至為關(guān)鍵的是，這本小冊 子應(yīng)告訴人們你是誰，而不是產(chǎn)品和公司，必須讓客戶先把你當(dāng)成一個人來了解——知道你是一個什么人。如果你還未在商業(yè)界中取得巨大成功，請告訴顧客你的目標(biāo)，以及你試圖是怎樣實現(xiàn)這一目標(biāo)。最為重要的是告訴客戶你的功績?！?/p> 你必須向那些有購買決策權(quán)的人表演推銷技能，否則將是有害無益的。因為，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你就不可能賣出什么東西的。沒有什么比這更令人沮喪的了。當(dāng)你在一個人面前施展完銷售才能時，那個人說“謝謝你告訴我這些事情?！被蛘哒f“產(chǎn)品不錯，您可以向威廉先生宣傳宣傳，他是我們公司負(fù)責(zé)采購新產(chǎn)品的。”千萬不要指望別人為你推銷產(chǎn)品，你必須和決策者直接會談，這是事情的關(guān)鍵。 在所有的推銷技巧中，聽是最易被忽略的。很多推銷員恰恰是最壞的以多說傷害人的人。這些人總認(rèn)為如果他們的“表演”能夠連續(xù)不斷、永不被顧客打擾，那么，生意一定能成交。他們相信，吆喝的越賣勁，他們會越富。他們完全錯了。推銷員需要沉默，把談話中的沉默視為壞事是可悲的。如果推銷員學(xué)會停下來聽，顧 客將會告訴他自己有什么問題，這實際上為銷售提供了線索。在喬的經(jīng)歷中，他的顧客總在考慮如何比喬說得更多。喬在提問之后，就停下來，讓他的客戶談。如果顧客不回答，喬就耐心地等待，直到他談。喬從未感到沉默有什么不好，他樂意靜候回答。推銷員不讓別人表達(dá)自己的思想，純粹是在侮辱人格。一旦這種情況發(fā) 生，即使顧客喜歡你的產(chǎn)品，他也不會從你那里購買，因為他很生氣。請記住，每個人都喜歡自己的嗓音，而且在很多情況下，顧客都愿意談。你的工作是引導(dǎo)顧客 回答問題，讓他自己得出結(jié)論說他要買你的產(chǎn)品。 當(dāng)你聽顧客說話時，你必須表明你關(guān)心他。和顧客說話時，你必須直視他的臉，而且當(dāng)你聽的時候，你也應(yīng)看著顧客的嘴唇。不要把眼睛從顧客身上移開。當(dāng)你回答時，要從頭示意，并看著顧客，眼睛必須有神。 永遠(yuǎn)記住，在推銷過程中，你必須把注意力全部集中在你的顧客身上。這是顧客的時代，顧客有優(yōu)先權(quán)。 失敗的人之所以失敗，在于他們沒有認(rèn)識到成功不是靠幸運(yùn)。成功者知道怎樣迎合顧客。你絕對要使你的顧客很高興地見到你，你一定要使他絕不會忘記你的名字，你也不要忘記他的名字。你必須堅信你的新顧客會一次又一次地買你的東西，而且會把你介紹給他的朋友和與他有關(guān)系的人。所有這一切欲使之成為現(xiàn)實，唯一 的方法是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 每一個新顧客都可能是一座金礦，最初的銷售，無論怎樣令人激動，也只是個開始。每個顧客，嚴(yán)格地說是你發(fā)展起來的主顧，可以成為一連串顧客的基礎(chǔ)，它可以如幾何圖形般地發(fā)展起來，你必須贏得這些人。最優(yōu)秀的推銷員就是靠此而成功的，他們80％的銷售額是來自這些顧 客的幫助或再次成交。你的生意越大，就越要關(guān)注給予顧客的服務(wù)質(zhì)量。在已嘗到了成功的甜蜜后，很快又陷入困境的人，往往是在銷售之后忽視顧客的人。 請記住，如果你在推銷，你就是在做服務(wù)工作！ 喬多次重復(fù)強(qiáng)調(diào)：不管你推銷什么，你必須以服務(wù)為導(dǎo)向。你的服務(wù)永遠(yuǎn)不會是太多了！成交之后，你首先要同你的用戶取得聯(lián)系，以便提供服務(wù)。把你塑造成對用戶隨時都是有用的形象，讓整個世界都知道你所提供的是杰出的服務(wù)。從長遠(yuǎn)來看，你的成功將直接取決于你的信譽(yù)。 喬與他的顧客保持著緊密的聯(lián)系。在成交之后，喬要給他的顧客寫張條子或打電話給顧客讓他知道喬是多么感謝他的購買。 喬打電話給顧客：“湯姆，我現(xiàn)在感謝您昨天訂購我公司的貨物，我真感謝有機(jī)會同您做買賣。如果有什么需要我?guī)兔Φ脑?，請給我打電話?！眴袒蚴墙o顧客寫便條：“親愛的約翰，祝賀您今天下午對于您家庭生活保險的新決定。如果我今晚不祝賀您，我就感到太晚了。這確實是建立未來美好金融規(guī)劃的重要步驟。我希望我們的會面是今后長期持久聯(lián)系的開始。再一次感謝您與我們做的生意，并盼望著您每件事的成功?！?/p> 喬自豪地說，他一天24小時都在打電話，包括周末。他說，一個推銷員沒有任何借口不與顧客保持不斷聯(lián)系。喬的做法打動了顧客的心，溝通了與顧客的聯(lián)系。 創(chuàng)造奇跡的因素不是來自書本，而是來自你的大腦，即：正確的態(tài)度或正確的思想意識框架。你的態(tài)度或思想狀況決定你是變成一個十分成功的推銷員還是變成一個平庸者。 樹立自信要經(jīng)過一系列的成功之后才有可能。它最初來自小的成功，而不是大的。當(dāng)喬剛開始推銷時，一天的銷售額從未達(dá)到幾百美元。喬確定的目標(biāo)是，每天能 推銷一筆就不錯了，至于推銷多少倒無關(guān)緊要。這樣喬就樹立起了自信心，如果每天與顧客打交道，生意就能做成，這里關(guān)鍵是做工作，不是回避工作與顧客。喬慢 慢地膽子越來越大，推銷額也越來越大，最終，小成功使喬取得了大成功。喬對推銷人員的告誡是：建立一個良好的自我信心需要時間，需要一系列小的成功。在取得一系列小的成功之后，你才能開始期望較大的成功。由于熟悉和了解自己所從事的工作，你對成功的預(yù)期就會變成現(xiàn)實。如果你只確立了一個長期目標(biāo)，必然給你一個遠(yuǎn)不可及的感覺，使你失去信心甚至想放棄它。 喬給你提供了最佳的推銷方法，但前提條件是你必須相信自己，否則，這些方法沒有任何用途。 |
