背景介紹
門(mén)店名稱(chēng)：唐人醫(yī)藥銀安店
門(mén)店面積：80㎡（在營(yíng)業(yè)面積上并不占優(yōu)勢(shì)）
門(mén)店性質(zhì)：社區(qū)店（易于通過(guò)社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量暴漲，但此優(yōu)勢(shì)同樣適用于對(duì)手）
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：周邊有四家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且藥價(jià)普遍比銀安店低。尤其是旁邊比它大一倍的一家藥店，為搶占市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)搞一些常用藥的特價(jià)活動(dòng)來(lái)吸引顧客。
不可控力：市建修路，門(mén)前路一封就是兩個(gè)多月。
窘境現(xiàn)狀：銀安店在“四面受敵”的情況下變成老大難，月月無(wú)法完成任務(wù)，客流一路下滑。
眼看這家店就要支撐不下去了，公司總部卻派來(lái)一位剛剛內(nèi)部競(jìng)聘上來(lái)的新店長(zhǎng)，店員們不禁暗自叫苦：以前的老店長(zhǎng)都無(wú)力回天，這位“門(mén)外漢”出身的新店長(zhǎng)劉欣能有啥本事來(lái)改變眼前的局面？
但通過(guò)兩個(gè)月的時(shí)間，這家店還真的又活了！不僅客流量蹭蹭的漲，還超額完成了任務(wù)，僅阿膠一個(gè)單品就超出了預(yù)定任務(wù)的150%。只是兩個(gè)月，她到底做了什么呢？我們又能從中獲得怎樣的借鑒呢？
第一把火：理貨+時(shí)訓(xùn)
新官上任三把火，劉欣也不例外。當(dāng)她來(lái)到銀安店后，先是在賣(mài)場(chǎng)里溜了一天，從后背柜，到中島貨架，挨個(gè)看挨個(gè)摸。據(jù)此，她總結(jié)出兩點(diǎn)“首先、第一、必須要做的事”。
【整理貨位】
第二天，劉欣在早會(huì)上跟大伙說(shuō)貨位全部要換，店員都傻了眼，“這好不容易熟悉的貨位，一旦換了就要重新再背。”一些員工不僅小聲抱怨。抗住壓力，帶著員工一起重新整理貨架。
【隨時(shí)培訓(xùn)】
這兩個(gè)步驟是結(jié)合在一起的——在整理貨位的同時(shí)，必須同員工討論產(chǎn)品的功效和賣(mài)點(diǎn)，什么產(chǎn)品如何搭配效果會(huì)更好，比如：高濃縮魚(yú)油+強(qiáng)化維生素E，可以保持活性成分；硒加鈣咀嚼片可以排除體能毒素、垃圾、重金屬，還可以促進(jìn)鈣吸收等等。
就這樣，當(dāng)貨架整理完時(shí)，不僅重點(diǎn)產(chǎn)品有了突出，而且店員對(duì)這些產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及關(guān)聯(lián)也有了更多的了解，為了趁熱打鐵，劉欣還找來(lái)爆炸簽和POP海報(bào)，讓店員將剛剛討論的知識(shí)總結(jié)一下，寫(xiě)在爆炸簽和POP海報(bào)上，并將這些東西張貼在相關(guān)產(chǎn)品及店內(nèi)顯著的位置。
通過(guò)這樣一番改造，不僅營(yíng)造出了營(yíng)銷(xiāo)氛圍，員工還發(fā)現(xiàn)自己在這個(gè)過(guò)程中學(xué)到了很多相關(guān)的知識(shí)，加深了對(duì)產(chǎn)品的了解，在對(duì)客推薦和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售上更有信心了。
POP雖然寫(xiě)得不漂亮，但員工在寫(xiě)的時(shí)候可以深化記憶，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候如果忘記了，一看POP也會(huì)有話說(shuō)。劉欣說(shuō)，雖然這是一個(gè)笨方法，但真的會(huì)有效，孩子不會(huì)走之前，必須要先學(xué)爬。
第二把火：話術(shù)+走心
【話術(shù)】
此話術(shù)并非對(duì)顧客而言，而是身為一名合格的店長(zhǎng)，必須具備的能夠凋起下屬積極性的“心靈雞湯”。沒(méi)錯(cuò)，不要鄙視店長(zhǎng)的演講能力，多數(shù)領(lǐng)袖之所以上臺(tái)，第一關(guān)便是當(dāng)眾演講，鼓舞士氣！
“銷(xiāo)售需要信心，我了解咱們已經(jīng)很久沒(méi)有完成任務(wù)了，大家不僅經(jīng)濟(jì)上有損失，自信上受到了很大的挫敗，可能大家會(huì)將銷(xiāo)售難歸咎于藥價(jià)高，修路或者同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。但是我做了店長(zhǎng)，我就要求大家首先屏蔽這些借口，在自身上找問(wèn)題，然后樹(shù)立信心，去解決問(wèn)題。我的銷(xiāo)售理念就是沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有你想還是不想，銷(xiāo)售需要必勝的信心，我需要大家丟棄過(guò)去的陰影，重新樹(shù)立自信！”
【走心】
重要的事情說(shuō)三遍。在9月份阿膠活動(dòng)剛剛開(kāi)始時(shí)，正是店門(mén)口因?yàn)樾蘼范钆K最亂的時(shí)候，加上阿膠又大幅度的漲價(jià)，店員看著任務(wù)就開(kāi)始發(fā)愁。劉欣將這些都看在眼里，她在店內(nèi)做好阿膠的堆頭，寫(xiě)好了POP，按照公司的要求做好陳列。
起初，每走進(jìn)一位顧客，劉欣都會(huì)向其介紹阿膠的活動(dòng)，即便被拒絕，她仍舊堅(jiān)持“多說(shuō)，多問(wèn)，多推薦”。員工們看到店長(zhǎng)每天都這么做，也都跟店長(zhǎng)學(xué)了起來(lái)，以“最重要的事一定要說(shuō)三遍”的原則，每天都不停的對(duì)顧客介紹阿膠活動(dòng)，尤其針對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品的顧客，更是耐心講解，細(xì)心解答。
當(dāng)劉欣看到員工整體的銷(xiāo)售斗志被激起后，又在系統(tǒng)里調(diào)出去年購(gòu)買(mǎi)過(guò)阿膠的顧客明細(xì)，自己先為員工做示范給顧客打邀請(qǐng)電話，然后就安排員工每天打電話邀請(qǐng)顧客進(jìn)店來(lái)看看阿膠活動(dòng)，并以進(jìn)店有好禮的活動(dòng)吸引顧客。就這樣，通過(guò)一個(gè)月的努力，即便在門(mén)前臟亂差的環(huán)境下，銀安店也以超出挑戰(zhàn)任務(wù)150%的成績(jī)完成了任務(wù)。
第三把火：外援+內(nèi)優(yōu)
【外援】
通過(guò)一個(gè)月的銷(xiāo)售，劉欣發(fā)現(xiàn)員工在醫(yī)療器械的銷(xiāo)售上存在弱點(diǎn)，員工都比較回避銷(xiāo)售器械類(lèi)產(chǎn)品，當(dāng)與員工溝通后，劉欣發(fā)現(xiàn)原來(lái)是大家對(duì)醫(yī)療器械的客訴比較頭疼。比如最常見(jiàn)的血壓計(jì)不準(zhǔn)的客訴，店員都不知道該如何解決，所以對(duì)醫(yī)療器械的銷(xiāo)售都缺少積極的心態(tài)。
發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題后，劉欣沒(méi)有選擇悶頭自己研究醫(yī)療器械的合理用法，反而主動(dòng)聯(lián)系工業(yè)廠家，要求派專(zhuān)員到店里，親自帶領(lǐng)員工學(xué)習(xí)怎樣檢測(cè)電子血壓計(jì)是否準(zhǔn)確，以及相關(guān)顧客必須必備的操作方法。通過(guò)合理利用廠家的上游資源，劉欣不僅實(shí)現(xiàn)了醫(yī)療企業(yè)的銷(xiāo)售破冰，更利用品牌打響品牌，獲得了很多好處。
【內(nèi)優(yōu)】
并不能總依賴(lài)專(zhuān)家教授，畢竟人的記憶曲線是有時(shí)間限制的。劉欣將專(zhuān)家傳授的重點(diǎn)知識(shí)記錄下來(lái)，通過(guò)“手牌”分發(fā)給每位員工，不僅便于記憶，小小的卡片還能隨時(shí)放在兜里，隨取隨看。同時(shí)，將測(cè)量血壓的基本要求整理成冊(cè)，作為店內(nèi)員工的學(xué)習(xí)資料。
一個(gè)月不見(jiàn)，原來(lái)她在“站街”
很多店員反映，除了早會(huì)及培訓(xùn)的時(shí)候很少見(jiàn)到劉欣，她總是不在店內(nèi)，員工都覺(jué)得店長(zhǎng)太神出鬼沒(méi)了。
一個(gè)月后，劉欣拿著厚厚的本子向大家匯總周邊四家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天的客流量，客單，什么藥品便宜，及顧客為什么會(huì)選擇他們時(shí)，小伙伴兒們都驚呆了。
原來(lái)，自從來(lái)到銀安店后，為了解周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到應(yīng)對(duì)方法，劉欣一有時(shí)間就會(huì)站在同行業(yè)的門(mén)口，數(shù)著每天的客流，仔細(xì)觀察顧客出來(lái)后手中拿的藥品，心里估算一下每筆客單，雖然都是一些概數(shù)，但是也能了解到對(duì)方的大概情況。
為了更好地了解到顧客選擇藥店的原因，劉欣還會(huì)與走出來(lái)的顧客進(jìn)行溝通，雖然遭遇過(guò)拒絕、白眼、冷嘲熱諷，但劉欣沒(méi)有放棄，這一站就是一個(gè)月！
學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，探尋背后“隱秘”
最后，她將這些寶貴的信息一點(diǎn)一滴的記錄下來(lái)，然后找應(yīng)對(duì)辦法。
通過(guò)調(diào)查，劉欣發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是所有的藥都比自己店里的便宜，有些還比店里貴，他們只是在利用幾種特價(jià)藥品吸引顧客，從而搶占市場(chǎng)！
發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題后，劉欣就及時(shí)向總部反映，申請(qǐng)相關(guān)產(chǎn)品的特價(jià)，以此來(lái)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，挽回丟失的顧客。
不僅如此，劉欣還充分利用公司健康管理部的資源，邀請(qǐng)健康管理師在店內(nèi)為前來(lái)購(gòu)買(mǎi)慢性病常用藥的顧客制定健康計(jì)劃，這種健康增值服務(wù)深受顧客的歡迎！
顧客們表示，這種增值服務(wù)比藥價(jià)便宜更重要，一盒藥便宜幾毛錢(qián)，幾塊錢(qián)也不及健康管理師幫助其建立健康的生活習(xí)慣重要，也正是如此，劉欣用這種健康增值服務(wù)也捕獲了更多新顧客的心。
“作為店長(zhǎng)，就是要解決人、貨、營(yíng)銷(xiāo)，如果做不好這三件事，就不能說(shuō)是一位稱(chēng)職的店長(zhǎng)。我也做過(guò)員工，員工所有的負(fù)面情緒我都有過(guò)，所以在我接手銀安店的時(shí)候，我就先解決人的問(wèn)題，以身作則的帶領(lǐng)員工改變心態(tài)，將自己所理解的、明白的都告訴他們，只要每個(gè)人都齊心合力，就不會(huì)有任何困難能難倒這個(gè)店！”
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