對(duì)于做外貿(mào)的人來(lái)說(shuō)，寄樣品是必不可少的一件事情，因?yàn)榭蛻舨恢滥惝a(chǎn)品的質(zhì)量，更不知道你是不是個(gè)騙子公司，就好比你在探索客戶是不是一個(gè)好的客戶還是一個(gè)騙子客戶，寄樣品是很正常的事情，但是呢，當(dāng)客戶收到樣品后，即便你每天發(fā)郵件跟進(jìn)，客戶可能也很長(zhǎng)一段時(shí)間不理你。那么我們今天就來(lái)探討一下，我們要不要給客戶寄免費(fèi)樣品？
為什么很多外貿(mào)新人會(huì)同意免費(fèi)寄樣品
一般來(lái)說(shuō)外貿(mào)業(yè)務(wù)員特別是外貿(mào)新人為了拉到客戶，盲目的給客戶寄樣品，甚至?xí)鈽悠焚M(fèi)。這樣的行為不值得提倡。一般業(yè)務(wù)員會(huì)陷入送客戶樣品的誤區(qū)有以下幾種情況。
1、樣品可以讓客戶感受到我方的真誠(chéng)，加快洽淡進(jìn)度。我覺(jué)得在談判的初期樣品不能夠起決定作用，對(duì)對(duì)方不夠了解，并不能夠做到針對(duì)每一款產(chǎn)品都發(fā)一個(gè)樣品給客戶，與其匆忙的答應(yīng)客戶樣品的請(qǐng)求，不如用其他的方式讓客戶了解自己，然后再溝通了解的過(guò)程中找出你認(rèn)為最有價(jià)值的客戶發(fā)送樣品。
2、認(rèn)為樣品只是讓客戶大致了解產(chǎn)品，隨便發(fā)一個(gè)類(lèi)似規(guī)格的就行，所以認(rèn)為發(fā)樣品并不麻煩。我認(rèn)為這是不能允許的，你隨便發(fā)一個(gè)樣品給客戶，與實(shí)際產(chǎn)品不符合這是對(duì)雙方的不尊重，而且客戶需要看的的是實(shí)際的交貨樣品，如果你不按照實(shí)際樣品發(fā)給客戶，那么你發(fā)了也是白發(fā)，客戶不會(huì)買(mǎi)賬的。
3、怕不答應(yīng)就會(huì)失去客戶。這種心理一開(kāi)始就把我們推入被動(dòng)局面了，其實(shí)真正希望合作的客戶，肯定會(huì)對(duì)我們提出收取合理的費(fèi)用表示理解的，收樣品費(fèi)除了以上談到的如果價(jià)值不高，但運(yùn)費(fèi)高的話，我們可以免費(fèi)寄樣，運(yùn)費(fèi)由客戶給；價(jià)值高的話，要求客戶付費(fèi)，但可以考慮下大貨時(shí)退還樣品費(fèi)。
樣品到底要不要收費(fèi)
一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)待不同的客戶，不同的樣品，不同的關(guān)系，會(huì)有不同的回應(yīng)。
客戶背景
1.調(diào)查清楚客戶背景
這是必須要做的一件事情，了解清楚客戶是不是自己的對(duì)口客戶，是不是專業(yè)的，規(guī)模怎么樣，更能讓自己在跟客戶談判的時(shí)候有更多的選擇。
如果收到的詢盤(pán)是非常詳細(xì)的，包含產(chǎn)品型號(hào)和細(xì)節(jié)，內(nèi)容表達(dá)含有一定的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我們就可以初步判斷這樣的客戶是有效客戶，接著就要對(duì)客戶做調(diào)查，可以去客戶的公司網(wǎng)站核實(shí)聯(lián)系方式，試撥一下電話是不是有效，傳真的話也可以試發(fā)一份資料過(guò)去，也有利于之后和客戶的聯(lián)系；
同時(shí)看一下客戶是否真的是有實(shí)力，一般客戶都會(huì)提供公司網(wǎng)站，可以到網(wǎng)站先看一下產(chǎn)品是不是和我們的對(duì)口，如果是的話，真實(shí)性也相對(duì)較高；
也可以通過(guò)獲取該公司進(jìn)出口海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)判斷，現(xiàn)在一些網(wǎng)站可以獲取免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)。
有的產(chǎn)品貨值很低，提供一個(gè)免費(fèi)的樣品也沒(méi)事，前提是客戶必須要付樣品運(yùn)費(fèi)，或者提供到付賬號(hào)。
但是有的時(shí)候產(chǎn)品的貨值不便宜，而且有的時(shí)候還是需要定制的樣品，那該怎么辦呢？
大客戶這里就不說(shuō)了，人家財(cái)大氣粗，免費(fèi)提供樣品的大把的，多你一個(gè)不多，少你一個(gè)不少。
說(shuō)說(shuō)中小客戶吧，幾十美金的樣品，一般是不會(huì)輕易免費(fèi)提供的，除非你的上級(jí)很樂(lè)意提供。
合作關(guān)系
第一：對(duì)于第一次交往的客戶，也就是新客戶，一定要盡量按照公司的規(guī)章制度來(lái)，一定要收取樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。
不過(guò)可以對(duì)客戶承諾，如果客戶下大量的訂單，樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)會(huì)在下單之后返還給客戶，一定要做到。發(fā)送給客戶的p/i一定要客戶確認(rèn)，要準(zhǔn)時(shí)正確完整的交出樣品和客戶拿到貨物需要交給海關(guān)的相關(guān)資料，收到客戶的匯款之后，一定要盡量給客戶安排發(fā)貨，（當(dāng)給客戶發(fā)出p/i后，如果你的產(chǎn)品公司沒(méi)有庫(kù)存的話，你可以先安排生產(chǎn)，如果有的話就不用，這樣可以節(jié)約時(shí)間）。發(fā)送貨物后，及時(shí)告知客戶，好讓客戶做好清關(guān)的準(zhǔn)備。
第二：對(duì)于老客戶，自己可以看情況決定是否要收取樣品費(fèi)，畢竟已經(jīng)合作很多次了。
不管是老客戶還是新客戶，在我們寄送樣品的時(shí)候，我們必須要堅(jiān)持自己的處理原則：
至少要求對(duì)方支付運(yùn)費(fèi) ，如果樣品少而且價(jià)格很低廉。說(shuō)自己公司真誠(chéng)希望與貴公司建立合作關(guān)系，我們?cè)敢馓峁┟赓M(fèi)樣品，但請(qǐng)客戶見(jiàn)諒，由于我方已經(jīng)沒(méi)有收取樣品費(fèi)，請(qǐng)貴公司支付運(yùn)費(fèi)。如果樣品比較貴，你可以給客戶說(shuō)，每個(gè)人都想要 免費(fèi)樣品，如果我們公司都免費(fèi)發(fā)送樣品和運(yùn)費(fèi)，我們公司是承擔(dān)不起的，希望貴公司可以理解，我們可以給您低于其他客戶的樣品費(fèi)，運(yùn)費(fèi)的話，你可以給客戶說(shuō)，看客戶自己有沒(méi)有自己的貨代公司，如果有的話，你可以把樣品寄到他們的貨代公司，如果沒(méi)有的話，你可以問(wèn)客戶是否愿意你方寄送樣品，但是他要先把運(yùn)費(fèi)打過(guò)來(lái)。如果客戶沒(méi)有自己的貨代公司但是可以提供快遞賬號(hào)的話，比如ups，選擇到付，也是可以的。
寄樣的細(xì)節(jié)的控制
作為外貿(mào)人我們深知外貿(mào)沒(méi)有懶惰，一個(gè)圖片，一個(gè)報(bào)價(jià)單，任何一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)都有可能直接影響到客戶對(duì)你的印象，影響到商業(yè)合作，所以下面我們聊一聊在寄送樣品時(shí)我們應(yīng)該注意些什么。
寄樣前
1.定位客戶： 了解到客戶項(xiàng)目情況和準(zhǔn)備售賣(mài)的時(shí)間；定位這個(gè)客戶是否真正存在需求。客戶對(duì)待這個(gè)樣品單的心理，如果客戶明確告知，很急，那你要配合行動(dòng)，而且后續(xù)緊跟很重要。定位好客戶才能把你的樣品價(jià)值發(fā)揮好。
2.樣品細(xì)節(jié)： 定制樣品，明確客戶的要求，過(guò)程中詳細(xì)和客戶確認(rèn)可以體現(xiàn)你的重視， 同時(shí)也可以培養(yǎng)和客戶的感情， 在溝通中還能了解到客戶的性格，這對(duì)于跟進(jìn)后續(xù)有很大的幫助。
3.郵件信息確認(rèn)： 雖然現(xiàn)在社交軟件很方便， 回復(fù)效率高，但是一些重要的， 產(chǎn)品的細(xì)節(jié)信息還是需要在郵件里面確認(rèn)。寄樣前， 詳細(xì)確認(rèn)樣品的細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)列出來(lái)， 同時(shí)給客戶發(fā)送樣品單， 這一方面可以體現(xiàn)你對(duì)客戶的重視， 一方面也利于郵件留底， 后期跟進(jìn)。
寄樣時(shí)
1 .信息方面確認(rèn)：明確收件人地址和聯(lián)系方式，一些客戶會(huì)要求把外包裝上貼made-in –china 和控制包裝箱子的尺寸重量， 這個(gè)客戶詢問(wèn)客戶當(dāng)?shù)赜袥](méi)有特殊要求，不同國(guó)家地區(qū)的要求不同。
2.包裝和配件方面：確保不會(huì)在運(yùn)輸途中出現(xiàn)問(wèn)題是首要的。在寄送樣品，可以把樣品單和對(duì)應(yīng)的價(jià)格打印在紙，一起寄出去，這樣有便于客戶收到樣品后清楚知道對(duì)應(yīng)的型號(hào)。同時(shí)也可以放目錄冊(cè)和自己名片，增多訂單的機(jī)會(huì)。
3.通知客戶： 寄樣品時(shí)，對(duì)樣品進(jìn)行拍照，從單個(gè)產(chǎn)品到包裝拍圖片，郵件給客戶，這樣也有利于保存信息， 必備以后跟進(jìn)。
寄樣后
1，物流方面：派件時(shí)可以通知客戶，客戶心理有個(gè)底，也能感受到你的全方位服務(wù)。貿(mào)易公司而言， 客戶選擇你也是一方面因?yàn)槟愕姆?wù)。 工廠方面，別以為你有產(chǎn)品就了不起，能比你價(jià)格做得更低的供應(yīng)商而且服務(wù)好的還有一大把。
2，定期跟進(jìn)：很多人會(huì)在這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題， 客戶沒(méi)有回復(fù)，那你弄清楚客戶沒(méi)有回復(fù)的原因了嗎？ 是因?yàn)槟膫€(gè)環(huán)節(jié)，哪個(gè)進(jìn)程需要等待或者是產(chǎn)品其他方面的原因呢？
3，敢于出擊：信息沒(méi)回復(fù)，打電話去問(wèn)，繼續(xù)保持跟進(jìn)， 不要怕你英語(yǔ)不好， 只要你能在客戶面前晃，他就知道有你這個(gè)人。寄的樣品好的話，產(chǎn)品適合市場(chǎng)要求，客戶也是會(huì)下單的。怕是怕，你安于現(xiàn)狀，不去找原因方法， 而一味的等客戶， 等來(lái)等去，訂單很有可能是別人家的了。所以寄樣品后， 一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是主動(dòng)出擊。
做外貿(mào)的人最忌好大喜功，而不注重細(xì)節(jié)。就算是一個(gè)看似簡(jiǎn)單的寄樣品，用不用心效果截然不同。做好每個(gè)環(huán)節(jié)， 比別人更細(xì)更專業(yè)，訂單也會(huì)隨之而來(lái)。
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