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在當(dāng)下很多市場(chǎng)，價(jià)格充當(dāng)了競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的重要角色，而在在企業(yè)眾多策略中，商品的定價(jià)策略最為重要和關(guān)鍵，它越來(lái)越被企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們所認(rèn)同。因?yàn)樯唐穬r(jià)格的高低對(duì)顧客需求具有重大影響，價(jià)格的合理與否（對(duì)需求者而言）直接影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的達(dá)成與否、達(dá)成程度。

因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的價(jià)格策略同其他競(jìng)爭(zhēng)策略相比具有不可替代的作用。在某種程度上，我們甚至可以這么說(shuō)，企業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略最終都將在定價(jià)決策上得到實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)最重要的決策之一，價(jià)格的合理與否在很大程度上決定了企業(yè)的成功與否。

首先需要認(rèn)真研究消費(fèi)者，其次正確地給商品分類(lèi)，再則根據(jù)商品在賣(mài)場(chǎng)扮演的不同角色，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期、差別性性定價(jià)（敏感與非敏感；銷(xiāo)量與效益商品），另外還需要兼顧不同市場(chǎng)，合理運(yùn)用定價(jià)技巧，避開(kāi)定價(jià)誤區(qū)；隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，嚴(yán)格控制敏感商品價(jià)格水平，提高對(duì)價(jià)格的快速反應(yīng)能力，定價(jià)還應(yīng)關(guān)注商品的銷(xiāo)售數(shù)量、商品在賣(mài)場(chǎng)的定位或商品貢獻(xiàn)度。

我們考慮的不是“我們需要什么樣的價(jià)格才能收回成本并賺取預(yù)期利潤(rùn)”，而是“在市場(chǎng)可接受的價(jià)格下，維持什么樣的成本水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)”；不是“顧客愿意支付的價(jià)格是多少”，而是“我們的產(chǎn)品在顧客看來(lái)能值多少，以及通過(guò)何種有效的溝通使顧客確信該產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)”；不是“什么價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額或市場(chǎng)份額目標(biāo)”，而是“什么樣的銷(xiāo)售額或市場(chǎng)價(jià)格水平才能使公司利潤(rùn)最大化”。

商品定價(jià)的關(guān)鍵因素包含：市場(chǎng)需求量、成本、顧客群體、競(jìng)爭(zhēng)者。我們商品的價(jià)格由成本、費(fèi)用、利潤(rùn)組成。我們定價(jià)的步驟為：選擇定價(jià)目標(biāo)→預(yù)算成本→調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格→考慮定價(jià)的其他影響因素（如使用價(jià)值、品質(zhì)價(jià)值、品牌價(jià)值、附加價(jià)值等）→找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶→確定價(jià)格。商品定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)可為門(mén)店的損益平衡點(diǎn)。

成本取向法，也可簡(jiǎn)單理解為我們常說(shuō)的“順扣”，即在商品的成本上增加一個(gè)固定的百分比來(lái)確定價(jià)格。這個(gè)方法的優(yōu)點(diǎn)是可以直接達(dá)到預(yù)期的利潤(rùn)指標(biāo)；缺點(diǎn)是市場(chǎng)不一定能接受，關(guān)鍵還是要看這個(gè)固定的百分比確定的時(shí)候科學(xué)合理。

需求取向法：即基于顧客希望或者是愿意付出的價(jià)錢(qián)來(lái)制定的。優(yōu)點(diǎn)是它考慮的是顧客的需求，與市場(chǎng)行為具有一致性；這種方法可以提供使利潤(rùn)最大化的價(jià)格。缺點(diǎn)是面對(duì)數(shù)千個(gè)品種，很難把握每個(gè)商品的價(jià)格。

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：即直接通過(guò)盈虧平衡點(diǎn)分析計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)，之后將希望賺得的利潤(rùn)加入到公式以求最后的價(jià)格。這種方法可以保證門(mén)店盈利，缺點(diǎn)也可能像成本取向那樣只是一廂情愿，并非顧客能接受或愿意接受的價(jià)格。

我們來(lái)看下：零售價(jià)=進(jìn)貨成本+利潤(rùn)和進(jìn)貨成本+利潤(rùn)=零售價(jià)有什么區(qū)別？說(shuō)明了什么？

按進(jìn)貨成本去決定零售價(jià)是錯(cuò)誤的，應(yīng)該從該商品能定什么售價(jià)再去決定我們的成本；成本不是供應(yīng)商給的，是采購(gòu)員找出來(lái)的，我們必須做到這一點(diǎn)。

我們定價(jià)的時(shí)候還要考慮到數(shù)字對(duì)顧客心理的影響，把握小數(shù)點(diǎn)后“9”的運(yùn)用，對(duì)價(jià)格尾數(shù)來(lái)說(shuō)一百元以下的建議保留到角，百元以上的建議保留到元。也要考慮價(jià)格區(qū)間的設(shè)定，也就是我們所常說(shuō)的“價(jià)格帶”。在定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮到顧客的消費(fèi)能力，針對(duì)其能力進(jìn)行高、中、低價(jià)位的設(shè)定，使商品的價(jià)格帶能迎合顧客的需求而有效展開(kāi)。以此設(shè)定根據(jù)商品的價(jià)格角色來(lái)決定各價(jià)格檔次商品的購(gòu)進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，中間價(jià)位的商品在各自分類(lèi)中占50%以上的份額，各區(qū)間價(jià)位比例約為：20%，50%，30%。

商品定完價(jià)后還要面對(duì)價(jià)格調(diào)整的問(wèn)題，我們什么時(shí)候調(diào)價(jià)？什么情況下考慮調(diào)價(jià)？在目前業(yè)界內(nèi)，降價(jià)和提價(jià)相比，提價(jià)是經(jīng)常提及的。那么我們?cè)鯓犹醿r(jià)呢？一般我們要盡可能的不引起顧客的注意，而這個(gè)幅度一般為“5%”。也可以增加附加值來(lái)提價(jià)、跟隨他人漲價(jià)步伐。不建議一次性調(diào)整很多商品價(jià)格。我們還要準(zhǔn)備好解釋價(jià)格調(diào)整的原因來(lái)應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑。價(jià)格不可頻繁進(jìn)行調(diào)整，價(jià)格調(diào)整應(yīng)盡量不降低門(mén)店在顧客心目中的形象。切記，降價(jià)后再漲價(jià)是很困難的！物超所值永遠(yuǎn)是所有顧客的共同追求。