節(jié)奏在音樂(lè)里是節(jié)拍和速度，節(jié)奏在營(yíng)銷(xiāo)體系中就是速度和法寶，“市場(chǎng)未動(dòng)，策劃先行”“攻勢(shì)如長(zhǎng)江之水，持續(xù)不斷”等描述的都是銷(xiāo)售節(jié)奏，掌控好銷(xiāo)售節(jié)奏，就能占據(jù)主動(dòng)，任市場(chǎng)風(fēng)云變幻，也能游刃有余。
市場(chǎng)未動(dòng) 策劃先行
一年的銷(xiāo)售工作即將結(jié)束，我卻沒(méi)有如釋重負(fù)，反倒感覺(jué)肩膀上沉甸甸的，安排好各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的最后清帳日期，我還是堅(jiān)持每天下鄉(xiāng)到零售店，與零售店老板聊天，農(nóng)藥銷(xiāo)售到了淡季，零售店的業(yè)務(wù)員來(lái)的也少了，零售店老板閑來(lái)無(wú)事也喜歡跟我聊天，這兩年多的時(shí)間里，我跟許多零售店主都成了好朋友，逢年過(guò)節(jié)都會(huì)給他們發(fā)個(gè)信息打個(gè)電話(huà)，朋友多了路好走，尤其像我這樣的業(yè)務(wù)人員，更需要與零售店老板成為朋友。
通過(guò)與零售店的溝通，我了解到一個(gè)情況，因?yàn)榻衲旯麡?shù)上殺菌劑由于天氣及作物敏感等原因很容易出藥害，甚至進(jìn)口的代森錳鋅都出問(wèn)題，為此，好多零售店殺菌劑產(chǎn)品都轉(zhuǎn)向了以前銷(xiāo)售過(guò)的沒(méi)有不良影響的殺菌劑，新成分的殺菌劑根本沒(méi)人敢用。而公司正好有兩個(gè)老殺菌劑能符合此要求，只是因?yàn)榘b規(guī)格的影響及外包裝圖案不太好看，導(dǎo)致銷(xiāo)量一直上不去。另外，還有一款殺蟲(chóng)劑因?yàn)槭芤?guī)格、藥效、價(jià)格的影響，無(wú)法在本地市場(chǎng)突破。
為此，我迅速拿出兩套應(yīng)對(duì)方案，一是與市場(chǎng)部溝通，重新設(shè)計(jì)變更其中的一款老殺菌劑外包裝圖案，規(guī)格，同時(shí)為這兩款殺菌劑設(shè)計(jì)配套的宣傳資料；要求市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)需求重新調(diào)出殺蟲(chóng)劑小樣進(jìn)行藥效試驗(yàn)，同時(shí)兼具成本價(jià)格。二是與經(jīng)銷(xiāo)商反復(fù)溝通、探討以此兩個(gè)殺菌劑和一個(gè)殺蟲(chóng)劑為重點(diǎn)產(chǎn)品，看能否組織產(chǎn)品啟動(dòng)上市會(huì)議。
事情很快有了眉目，市場(chǎng)部重新設(shè)計(jì)了標(biāo)簽圖案，并按要求調(diào)出了樣品并發(fā)到市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是公司能拿出多大的操作力度、利潤(rùn)空間來(lái)操作這幾個(gè)產(chǎn)品。我又與相關(guān)的零售店進(jìn)行了溝通，大體預(yù)測(cè)了這幾個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，向上層領(lǐng)導(dǎo)提出了相關(guān)的申請(qǐng)。申請(qǐng)很快批復(fù)，因?yàn)槭抢蠚⒕鷦?，通過(guò)改造如果能上量，公司可以投入近十個(gè)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這下我心里就有底了，殺蟲(chóng)劑試驗(yàn)結(jié)果也出來(lái)了，比較理想，于是我迅速與經(jīng)銷(xiāo)商定下了產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間及相關(guān)細(xì)節(jié)，那時(shí)候大部分企業(yè)還沒(méi)有收預(yù)付款的習(xí)慣，我跟客戶(hù)商量著一定要收預(yù)付款，除了公司拿出的操作費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商也從自己的利潤(rùn)中拿出了一部分以增加對(duì)零售商的吸引力。
瞄準(zhǔn)市場(chǎng) 迅速出擊
元宵節(jié)一過(guò)，我們就圍繞那兩個(gè)殺菌劑和一個(gè)殺蟲(chóng)劑成功開(kāi)了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的零售商訂貨會(huì)議，當(dāng)時(shí)來(lái)參會(huì)的有200多個(gè)零售商，我還特地邀請(qǐng)了銷(xiāo)售部長(zhǎng)，產(chǎn)品老師來(lái)講課，會(huì)上其他的產(chǎn)品不講，只講這三個(gè)產(chǎn)品，不講理論，重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演示粉劑產(chǎn)品粉體細(xì)度，入水分散性，靜置多少小時(shí)不分層試驗(yàn)，殺蟲(chóng)劑當(dāng)時(shí)在本地做的藥效試驗(yàn)，最后做價(jià)格定位，利潤(rùn)分析，市場(chǎng)保護(hù)。會(huì)議開(kāi)的簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出，而大部分零售店也躍躍欲試，馬上要簽訂會(huì)同預(yù)訂產(chǎn)品，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，還設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。
會(huì)議結(jié)束統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)量與收款額，我們不禁喜上眉梢，訂貨額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了去年客戶(hù)全年的總銷(xiāo)量，為了能趁熱打鐵，三天之內(nèi)將所有的貨鋪到位，個(gè)別款項(xiàng)回收滯后的零售店也確定了回款時(shí)間。
有了這次訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，我又連續(xù)申請(qǐng)了三場(chǎng)零售商會(huì)議，針對(duì)區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)迅速將產(chǎn)品鋪到了終端，將宣傳資料分配到零售店。這一輪鋪貨雖然季節(jié)還未到，但是發(fā)貨額卻已經(jīng)完成了全年任務(wù)的50%，而且大部分產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入零售渠道，我知道這才是剛剛開(kāi)始，因?yàn)榱闶矍赖碾[形庫(kù)存是最危險(xiǎn)的，表面上看經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)沒(méi)有多少庫(kù)存，但是庫(kù)存已經(jīng)分流到零售店，零售店如果銷(xiāo)售不好，到年底一旦產(chǎn)品回流后果不堪設(shè)想。
消化鋪貨 加大宣傳
為了盡快消化第一次鋪貨的產(chǎn)品，我又向公司提交了促銷(xiāo)品和樣品使用計(jì)劃，由于市場(chǎng)啟動(dòng)早，貨發(fā)的多，所以促銷(xiāo)品和樣品很快批復(fù)。因?yàn)槲抑牢液徒?jīng)銷(xiāo)商的精力都是有限的，所以我從訂貨的客戶(hù)中篩選出訂貨量大配合力度高的零售店，按照時(shí)間排列出促銷(xiāo)計(jì)劃，為了擴(kuò)大聲勢(shì)還特地租了幾臺(tái)音響，分頭做促銷(xiāo)。另外，讓重點(diǎn)零售店找?guī)讉€(gè)有代表性的農(nóng)戶(hù)，我們免費(fèi)提供樣品，進(jìn)行示范性推廣，反饋效果特別理想的農(nóng)戶(hù)，我們還制作了試驗(yàn)示范牌，進(jìn)行插牌，有條件的拉上幾個(gè)農(nóng)戶(hù)到實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀摩。
此外促銷(xiāo)品也必不可少。在促銷(xiāo)品的選擇上我盡量選擇一些別的廠家用的少的或者有差異的物件。
為了能加大宣傳力度，我還特地從本地印了一份報(bào)紙，算是科技報(bào)吧，正面就針對(duì)目前作物生長(zhǎng)階段需要注意的問(wèn)題，病蟲(chóng)害發(fā)生情況，專(zhuān)家建議等欄目，反面全是各地示范農(nóng)戶(hù)的照片，示范地點(diǎn)照片，報(bào)紙雖然做的不是很專(zhuān)業(yè)，但也起到了相當(dāng)好的宣傳作用，有部分農(nóng)戶(hù)還拿著報(bào)紙來(lái)零售店要報(bào)紙上的產(chǎn)品。
這一年，天公也作美，雖然病蟲(chóng)害沒(méi)有大爆發(fā)，但也算非常平穩(wěn)，銷(xiāo)售節(jié)奏有條不紊，由于鋪貨早，宣傳快，方式多樣化，所以也達(dá)到了預(yù)期的效果，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)突破，順利完成了公司制定的任務(wù)。
這得益于銷(xiāo)售組合、銷(xiāo)售節(jié)奏的把握，經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、農(nóng)戶(hù)三點(diǎn)一線(xiàn)，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，找到切入市場(chǎng)的核心產(chǎn)品，抓住重點(diǎn)零售商心理做好鋪貨工作，然后采用多樣化的宣傳與促銷(xiāo)手段，做好農(nóng)戶(hù)拉動(dòng)工作，市場(chǎng)不等人，訣竅就是“瞅準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速出擊”，“速度勝于完美”……（未完待續(xù)） 作者: 佑道
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