帶 看 技 巧
**買(mǎi)二手房的“八大理由”
( ~. ]; r0 m' T4 P* A o5 j% }1、價(jià)格便宜 2、選擇空間大 3、即買(mǎi)即住 4、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)小 5、即買(mǎi)即有產(chǎn)權(quán)證 6、一目了然 7、交易手續(xù)簡(jiǎn)化 8、享受銀行貸款
3 P* I6 T2 x0 N4 Y* ^! b**買(mǎi)方流程' c6 C' h& U w; I @, W7 d
一、接待： S' h' m3 W) w# c1 H
確切了解客戶(hù)的需求和購(gòu)房目的，經(jīng)濟(jì)承受能力和付款方式 ，婉轉(zhuǎn)的打聽(tīng)一下客戶(hù)的工作單位情況及經(jīng)濟(jì)承受能力。) i$ W k/ `5 c' Y: D% [6 d
二、配對(duì)：
T, p8 T; ~9 `: T7 Y4 s從專(zhuān)業(yè)度出發(fā)介紹適合客戶(hù)的房子，一、二套讓客戶(hù)選擇，本小區(qū)內(nèi)有代表性的兩個(gè)房子讓其選擇，對(duì)方提出更多要求時(shí)，不要再介紹，記錄客戶(hù)的聯(lián)系方式日后對(duì)其回訪(fǎng)。二十四小時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，即使是D級(jí)客戶(hù)也要回訪(fǎng)，讓客戶(hù)心里感到你重視他和他的要求。合理配對(duì)，首先要對(duì)本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配對(duì)，盡量符合客戶(hù)心里要求。5 [* H& h8 \4 e' @
配對(duì)的幾樣方式：①登記客戶(hù)需求時(shí)，若客戶(hù)不確定可幫助客戶(hù)下決定； ②物件表配對(duì)；③請(qǐng)求秘書(shū)在系統(tǒng)里查詢(xún)；④請(qǐng)秘書(shū)在網(wǎng)上發(fā)親情詢(xún)問(wèn)；⑤打電話(huà)到離客戶(hù)需求最近的店內(nèi)詢(xún)問(wèn)；⑥與友店的經(jīng)紀(jì)人多溝通，詢(xún)問(wèn)是否有新物件，到友店去時(shí)多流通本店的物件
2 ~ Z' z, _3 B三、帶看：
2 M6 C. ]: w6 Q: t9 ]帶看是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的日常工作，是一個(gè)我們和客戶(hù)親切接觸的機(jī)會(huì)。在帶看過(guò)程里也是我們?yōu)橐院蟀讣倪M(jìn)展做鋪墊的時(shí)候，這時(shí)候的客戶(hù)心里想的全是即將看到的房子，做事先做人，在客戶(hù)滿(mǎn)懷期望的時(shí)候，要給客戶(hù)一個(gè)好的第一印象。" y* u3 ~) D* M3 V0 Q
第一要:守時(shí)，和客戶(hù)約定好幾點(diǎn)要提前幾分鐘到，若是第一次到該小區(qū)帶看更應(yīng)該提前一些時(shí)間到，然后對(duì)周?chē)h(huán)境做一個(gè)了解，在一會(huì)的帶看過(guò)程中有內(nèi)容可講，對(duì)該小區(qū)的優(yōu)缺點(diǎn)有自己的觀點(diǎn)和見(jiàn)解，讓客戶(hù)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)度投信任票。& n; `: d3 g* M% m1 G+ Q: L
第二要:注意儀容儀表，男職員要打領(lǐng)帶，女員工不能著奇裝異服，夏天不能衣著暴露。
/ y# s" S6 m5 k2 m% G U6 s第三要:講普通話(huà)，說(shuō)話(huà)婉轉(zhuǎn)不要尖銳即使是客戶(hù)錯(cuò)了，要提出來(lái)，也要考慮措詞，不能讓客戶(hù)下不來(lái)臺(tái)，語(yǔ)言要專(zhuān)業(yè)，流利，不能猶豫不定，有理有距，不卑不亢，對(duì)客戶(hù)不合理要求不能滿(mǎn)口答應(yīng)，要找到合適的理由拒絕。不能給客戶(hù)你不能做到的承諾，這樣后期會(huì)產(chǎn)生一些不必要的糾紛。
1 I2 S5 A$ v! \5 t: x( B) j7 y第四要:對(duì)該小區(qū)的一些情況有一定的了解，你不能比客戶(hù)更黑，去帶看前如果有可能的話(huà)，經(jīng)紀(jì)人最好能親自看一下房子，了解房子的基本情況，如戶(hù)型、裝修、等等，做到心中有數(shù)。
- a+ Y$ w- @% K, w; L* A: D- J8 @- Z在完成客戶(hù)配對(duì)后經(jīng)紀(jì)人要約買(mǎi)賣(mài)雙方看房，那么，在預(yù)約的過(guò)程中我們就要做好前期預(yù)防工作，約買(mǎi)方時(shí)除了看房時(shí)間地點(diǎn)外，還要叮囑買(mǎi)方在看房過(guò)程中不要與業(yè)主談價(jià)格，以免表現(xiàn)出你對(duì)該物件的意向使業(yè)主心態(tài)膨脹，多去挑一些物件的缺點(diǎn)但言詞不要過(guò)于刻薄，這樣可以打擊業(yè)主對(duì)我們后期殺價(jià)有很好的幫助，在叮囑這些的過(guò)程中要做好解釋工作，以免買(mǎi)方有其它的想法反而弄巧成拙。在約賣(mài)方的同時(shí)也要作好這項(xiàng)工作，讓他不要與買(mǎi)方談價(jià)，盡量配合我們的工作，幫助他賣(mài)個(gè)好價(jià)格。
8 |' ^* P* I+ |3 F A一、帶看過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：) N& }: i0 ?. `
①、下雨天不帶看；下雨天一般路不好走，本來(lái)很近的路也顯得有些遠(yuǎn)，尤其是一些不好走的路段比如七里河區(qū)的吳家園附近，下雨天地上爛的很，不好走，而且下雨天對(duì)室內(nèi)的光線(xiàn)造成了一定的影響，顯得室內(nèi)光線(xiàn)很暗。所以下雨天一般不適合帶看。
" k F3 k" e7 c' ~②、一天之內(nèi)同一個(gè)客戶(hù)只讓看兩套；看的太多客戶(hù)會(huì)看花眼的，會(huì)拿此房的優(yōu)點(diǎn)與彼房的缺點(diǎn)比，心里會(huì)膨脹，后期的回訪(fǎng)工作造成了一定的困難，而且這樣心里膨脹的客戶(hù)很難成交，在他想象中的房子是這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)和那個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)集于一身，既要地段好，又要朝向戶(hù)型好，還要價(jià)位低，這樣的房子很難有，所以不能一次讓一個(gè)客戶(hù)看太多的房子，對(duì)于那種D級(jí)客戶(hù)（即又要便宜又要房子好的客戶(hù)）要實(shí)行差異性帶看，帶看一個(gè)價(jià)位低但房子不好的房子，再帶看一個(gè)房子好但價(jià)位較高的房子，這樣教育一下，一但有一個(gè)房子和價(jià)位都差不多的房子很容易成交。5 _/ t1 u l' u; ^' A" B7 n7 Y0 o+ E
③、一天可以帶幾拔客戶(hù)看同一套房子，但不要起沖突；幾組客戶(hù)同時(shí)看一個(gè)房子，可以促進(jìn)成交，也容易操作客戶(hù)，給客戶(hù)造成急迫感，為以后回訪(fǎng)中客戶(hù)猶豫不定時(shí)做好鋪墊，以其他客戶(hù)給你的客戶(hù)施加壓力，以其他客戶(hù)之口繃價(jià)位。3 k7 Y9 `2 P" i& Q/ C4 ]% u- O4 u
④、頂樓和朝東的房子早上看，朝西和南北的物件中午看，單面朝西朝北的房子早上或中午看；上午看房子是光線(xiàn)最好的時(shí)候，尤其是西曬的房子，上午10點(diǎn)到12點(diǎn)是看房的最好時(shí)節(jié)。而且上午是一個(gè)人相對(duì)精力比較充沛的時(shí)候,即使路途稍微遠(yuǎn)點(diǎn)或是樓層高點(diǎn)也不會(huì)覺(jué)得很累.
- t4 s1 n, a K⑤、帶看路線(xiàn)選擇走大道，不走小巷子:有些地段的小路是很背的,而且路線(xiàn)也不好走,容易讓客戶(hù)討厭,對(duì)房屋失去興趣.對(duì)周邊環(huán)境也有了一定的好感,也不會(huì)覺(jué)得路途遠(yuǎn).所以在帶看過(guò)程中對(duì)路線(xiàn)一定要仔細(xì)研究,不要圖自己方便造成銷(xiāo)售困難.
. L8 Z" r& h- R: ^* a⑥、樓層高的房子，壓住慢慢上；在帶看樓層高的房屋時(shí),在沒(méi)上樓之前的這段路上要盡量放慢速度,不能象急行軍一樣.急急忙忙沖到樓下,疲勞作戰(zhàn),客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得樓很高,疲兵必?cái)?就是經(jīng)紀(jì)人本人也累的直喘氣,會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生恐懼心理,不愿意買(mǎi)樓層高的房子.慢慢走到樓下之后,慢慢上樓,跟客戶(hù)找一些話(huà)題聊天, 分散客戶(hù)注意力，也不覺(jué)得樓高，不知不覺(jué)到樓頂，有利于成交.
8 z& d' s4 v3 ^0 g; }! R⑦、差異性帶看，讓客戶(hù)做對(duì)比幫助客戶(hù)下決定,差異性帶看主要是針對(duì)對(duì)自己所要買(mǎi)的房子沒(méi)有主見(jiàn)的,對(duì)房屋比較茫然的客戶(hù),對(duì)這種客戶(hù)先帶看一處房型和光線(xiàn)都不太好的房屋再帶看一個(gè)房型和光線(xiàn)都不錯(cuò)的房子,產(chǎn)生強(qiáng)烈的反差,從人間直接走入天堂的感覺(jué)很強(qiáng)烈,即使這個(gè)房子貴一些也在所不惜,在我們的成交客戶(hù)中有很多客戶(hù)是這種差異性帶看后成交的.
- b) `0 [9 v5 C0 I二、帶看的技巧：7 c8 [! ^9 W* `
①、看房前先向客戶(hù)介紹房子的優(yōu)缺點(diǎn)，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先與開(kāi)發(fā)店經(jīng)紀(jì)人溝通到位，如果第一次看房，要有敏銳的觀察力，要善于發(fā)現(xiàn)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)房子的缺點(diǎn)可先于客戶(hù)之前指出，顯得你為客戶(hù)著想，容易取得客戶(hù)的信任，但應(yīng)立即用更大的優(yōu)點(diǎn)來(lái)掩蓋，使他的問(wèn)題轉(zhuǎn)移9 X" {# D4 k/ N! U
②、對(duì)房屋的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)?shù)目鋸?，但不可過(guò)份脫離實(shí)際，這樣就會(huì)失去最寶貴的東西——“信任”，從而前功盡棄，如果你很詳細(xì)的了解他的需求，從側(cè)重點(diǎn)對(duì)癥下藥進(jìn)行介紹，而所有介紹在帶看過(guò)程中不經(jīng)意流露出來(lái)，進(jìn)入房間后，話(huà)應(yīng)該少一些，讓客戶(hù)自己看，自己思考，不要讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的厭惡感。* W! F8 z. r* m' q
③、看房子時(shí)可以隨身攜帶名片，在帶看過(guò)程中進(jìn)行塞名片，有客戶(hù)會(huì)問(wèn)為什么，可以告訴他這種戶(hù)型房子比較好賣(mài)。要的人比較多。一可以促進(jìn)客戶(hù)，二也達(dá)到了開(kāi)發(fā)的目的。
/ O* _- @4 S( G4 m* |④、在帶看過(guò)程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握時(shí)間，可在經(jīng)紀(jì)人看房的時(shí)候打電話(huà)，告訴他我的客戶(hù)也要看等等。
' Y: ~: u9 t: q+ ~- j⑤、有些房子戶(hù)型不是很好，需要改動(dòng)，我們?cè)诳捶繒r(shí)，可以給客戶(hù)建議怎么改動(dòng)，怎么裝修，但那畢竟不是實(shí)物，這是可以帶到樓上或樓下已改動(dòng)的房子，進(jìn)行對(duì)比。那樣客戶(hù)比較容易動(dòng)心。
2 `! {$ r: }6 t三、帶看后的幾種情況：
6 w) m( s8 ?: F E m5 f3 ~①一看即定
) t( u) N! g N( r5 @前期全面掌握客戶(hù)需求的同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人一定要做到準(zhǔn)確配對(duì)，如果把握得當(dāng)，基本上客戶(hù)看到滿(mǎn)意的房屋時(shí)，馬上就能定下來(lái)；在第一次帶看的當(dāng)時(shí)下定金是最好時(shí)機(jī)，以幫買(mǎi)方算后期所需費(fèi)用，看產(chǎn)權(quán)證等理由，引導(dǎo)客戶(hù)回到店里，然后拿出合同利用自身的專(zhuān)業(yè)度讓客戶(hù)下決心。其實(shí)很多時(shí)候任何房屋都是有毛病的，如果客戶(hù)在看完后，回去考慮上一夜，那么第二天的結(jié)果，不管在繃價(jià)上，還是對(duì)房屋的喜好上，都不如第一天的滿(mǎn)意度高；2 L- V* o0 S. t' G4 Y0 X+ U5 h
②重復(fù)帶看
- D! h; c' Q0 L5 q2 Y% ?有60%的客戶(hù)都喜歡當(dāng)天看完后回家考慮，并且第二天讓家里人及從事房產(chǎn)這一行的朋友提出一定的意見(jiàn)，針對(duì)這樣的客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人要做到：第一，準(zhǔn)確的配對(duì)，讓客戶(hù)感覺(jué)找到一套滿(mǎn)意的房屋；第二，第一次帶看前告知客戶(hù)瑪雅房屋帶看不收費(fèi)，但很辛苦，希望他把能作主的人都帶上；第三，在帶看過(guò)程中對(duì)客戶(hù)采取技巧性銷(xiāo)售；
& |- o$ T3 m6 s& ]③多次帶看
$ q$ B4 b! g: T! Y一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果多次帶一個(gè)客戶(hù)看很多套房屋，這個(gè)時(shí)候只能說(shuō)明這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很失敗，他還沒(méi)有完全心領(lǐng)神會(huì)到這個(gè)客戶(hù)的買(mǎi)房意圖，所以我們提倡經(jīng)紀(jì)人前期一定要全面掌握房屋的具體情況以及客戶(hù)買(mǎi)房的意圖，把所有的帶看做到事半功倍。9 Q( l, Y1 q$ O: B! ?+ q! M
四、回訪(fǎng)：) @$ } l1 M5 k+ W8 n
大多數(shù)的客戶(hù)在帶看之后不能立刻成交，都是還要和家里人商量一下，再做決定，這時(shí)就要做回訪(fǎng)的工作，回訪(fǎng)工作要及時(shí)但不能操之過(guò)急，在帶看的過(guò)程中做好伏筆，有人已經(jīng)看上房子只不過(guò)在談價(jià)格，如要這個(gè)客戶(hù)對(duì)此房屋很有意向，則在第二日做出回訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)其意向，告訴他現(xiàn)在還有人在看房，促其盡快做決定，再借其他客戶(hù)之口繃價(jià)格，讓他到店里來(lái)，詳細(xì)談。若客戶(hù)表示還要考慮一下，一定不要強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，讓他好好考慮表示理解，但一定要讓他抓緊，否則會(huì)失去這個(gè)房子，若看不出這個(gè)客戶(hù)的購(gòu)房意向，可以推遲兩天再做回訪(fǎng)，如果客戶(hù)表示看不上這個(gè)房子，可以告訴他，因?yàn)橛腥苏谙露ń穑詥?wèn)問(wèn)他，讓客戶(hù)心里多少有點(diǎn)失落。對(duì)下一個(gè)房子會(huì)珍惜或慎重的。
開(kāi)心的人
