1月以后，很多餐廳都開始接受年夜飯的預(yù)定了。這幾年，年夜飯市場持續(xù)火爆，越來越多的家庭習慣于選擇在外就餐。也許你餐廳的年夜飯并不愁訂單，甚至還會“拒絕”不少后來者。然而，市場競爭一直都在，越早預(yù)定出去，越能占據(jù)主動權(quán)，同時便于各類事宜的提前準備，可以將精力更多地放在策劃和服務(wù)上，為接下來一年的餐廳吸引力打下基礎(chǔ)、做好鋪墊。
——曉燕
一切的出品，最終要的都是“變現(xiàn)”。因此，“產(chǎn)”永遠離不開“銷”！今天，我采訪了多家年夜飯成功營銷的餐廳老板，讓我們一起來聆聽他們的經(jīng)驗！
01從元旦開始，
重點關(guān)注家庭客
口述者：成都某人氣中餐酒樓老板
經(jīng)驗分享：
我們家在當?shù)赝τ腥藲?，以前都沒刻意去做營銷，都是顧客自己來咨詢。后來我意識到——年夜飯不僅是做生意，更是做品牌，預(yù)示著開年第一炮。
元旦節(jié)之前，我們便會進行一年一度的“年夜飯預(yù)定”培訓，主要讓樓面的員工有所準備，時刻關(guān)注來餐廳吃飯的家庭消費客人，通過送果盤等優(yōu)惠形式，讓顧客填寫《年夜飯調(diào)查表》，收集顧客信息。
元旦假日期間，市民外出消費頻繁，心態(tài)也很放松，而且元旦是離春節(jié)最近的假日，這個時間提及“年夜飯”，很多顧客甚至當場就能預(yù)定。
年夜飯調(diào)查表
親愛的顧客：
年夜降至，您和家人計劃如何度過這美好的晚餐時光呢？在這里，我們有一份《年夜飯問卷調(diào)查》，期待您的填寫回復(fù)，謝謝！
★你和家人會選擇年夜外出聚餐嗎？
◎從來沒想過，年夜飯還是家里聚會好
◎沒有在外吃過，但可以考慮
◎各方面合適的情況下會選擇
◎每年都在外吃
★如果一家團聚在外吃年夜飯，你的家庭結(jié)構(gòu)是怎樣的？
◎四世同堂，從老到幼都參加
◎祖孫三代
◎沒有老人，就一家三口
◎沒有孩子，夫妻+父母
★如果在餐廳吃年夜飯，你更看重什么元素？（可多選）
◎年味十足的熱鬧氛圍、歌舞表演
◎豐盛的菜品搭配，做出家里難以烹飪的菜品
◎健康的好食材，特色食材
◎經(jīng)濟實惠，有促銷活動
◎餐廳提供的感動服務(wù)，讓過年更有參與感
◎菜品能夠兼顧老人和孩子，讓一家人都吃好
★對于價格而言，你覺得怎樣更好？
◎跟平時差不多就好
◎可以接受適當漲價，漲幅在10%以內(nèi)
◎漲價很正常，20%-30%均可接受
◎不能接受漲價
★關(guān)于年夜飯菜品的選擇，你更偏向于哪種方式？
◎套餐制，不同的價格檔，直接選擇
◎單點制，所有菜品自主選擇
◎半預(yù)訂，特色大菜由餐廳固定，特殊口味可定制
★菜品方面，你和家人偏向于那個類型？（可多選）
◎過年就要好“口彩”，菜名傳達出的寓意最重要
◎要豐富，雞鴨魚等大菜必不可少
◎多一些傳統(tǒng)菜，特別是本地的老菜，讓老人可以滿意
◎我更看重健康搭配，不要太油膩
◎菜品要有型，年夜飯用手機拍拍拍也是必不可少的
◎喜歡好的食材，特別是市場上買不到的、或餐廳自制的
★如果可以選擇，您覺得哪個時段最合適（針對多時段經(jīng)營的餐廳）
◎17：00 - 19：00點
◎19：00 - 21：00點
◎21：00 - 23：00點
◎23：00 - 01：00點
★對于年三十兒為你服務(wù)的餐廳人員，你會考慮打賞的形式鼓勵一下？
◎不會，我已經(jīng)支付了餐費
◎會考慮，針對服務(wù)好的員工
◎會，畢竟在這個特殊時期，他們也很不容易
02對父母和兒女，
使用不同營銷話術(shù)
口述者：北京某老字號餐廳營銷經(jīng)理
經(jīng)驗分享：
話術(shù)，是年夜飯營銷時候的重點。年夜飯預(yù)定本身就充滿了感性成分，因此我們餐廳要求前廳的小姑娘們，都要掌握相關(guān)話術(shù)，主要是針對父母和兒女，站在不同的立場來說。
比如父母，主要是兩個痛點，一是在外吃沒有家的感覺，二是貴。針對第一個，餐廳一定要知道，年夜飯賣的不是飯，而是家味，要多體現(xiàn)這個方面的意思；針對第二個，多提及“物美價廉”、多展示好食材，用“家常不平?！钡仍捫g(shù)讓其放下戒備。
再說兒女，其實現(xiàn)在的孩子們都不太會做飯，他們一方面希望吃一頓豐盛的年夜飯，另一方面又不希望父母辛苦，所以，多提“孝”，多提“讓忙碌一年的父母安心休息”，這些情感牌需要打。
03年夜飯倒計時，
制造緊迫感
口述者：廣州某粵菜餐廳總經(jīng)理
經(jīng)驗分享：
到年根的時候，很多顧客再想來店里預(yù)定年夜飯，苦于下手太晚，好的包間或時段都被挑走了。根據(jù)這個現(xiàn)象，我覺得年夜飯需求很大，只是很多顧客沒有時間概念，餐廳也沒有做相應(yīng)提醒。
于是，我們?yōu)榱烁玫刂圃靹蓊^，除了早早地在門口LED上打出“年夜飯火爆預(yù)定”的字樣以外，還會在門口制作一個專門的“倒計時”牌子，類似于籃球比賽的計分牌。
實時提醒門前過往的顧客，抓緊進店預(yù)定。當數(shù)量逐漸減少的時候，不僅顧客會主動上門，而且會感慨“這家餐廳太火了，這么早就滿了”，有種搶占先機的珍惜感覺。
我覺得，適當制造緊張感，在年前這個關(guān)卡，不是一件壞事。
04提前告知顧客
當天的氛圍
口述者：廣西某星級酒店企劃總監(jiān)
經(jīng)驗分享：
星級酒店，很多顧客不敢走進來，一來考慮價格，二來覺得星級酒店氛圍不夠“接地氣”。為了吸納更多的客人，我們的做法是，企劃部提前設(shè)計好年夜飯的各項活動，制作成微信H5、小開頁等宣傳品，供咨詢顧客深入了解。
同時，在大廳有專門的年夜飯接待展臺，我們把往年年夜飯的精彩瞬間、感動一刻都用照片呈現(xiàn)出來，做成展臺的背景墻。讓顧客一進店就能融入氛圍，提前感知當天的精彩。
這個方法效果很好，很多顧客甚至會主動詢問“今年又有什么活動”，對于我們企劃部來說，也是一種提醒，需要不斷創(chuàng)新，給顧客驚喜。俗話說“不打無準備的仗”，我們準備得越充分，越能讓顧客動心，預(yù)訂效果也越好。
05增加老人和
孩子的“專屬菜”
口述者：內(nèi)蒙古某連鎖中餐出品總監(jiān)
經(jīng)驗分享：
年夜飯，肯定是一大家子都來，有老有小很熱鬧。正因如此，菜品的設(shè)計和普通宴席有所區(qū)別。我們品牌的做法，在預(yù)定的時候，服務(wù)員要打聽清楚，這個包間當晚究竟是幾口人，老人多大年紀，孩子幾歲了。
每個套餐里都有專屬的“老人菜”和“寶寶菜”，這兩個菜是免費贈送的，我們一般會拿軟一些的食材來制作，切忌因為免費，就用“對付”的方式來處理，越是免費越要精心，這才能讓顧客感動。
上菜的時候，傳菜生落落大方地說：“家有一老，如有一寶，這是本店今天為二老特意制作的XX，祝二老福如東海、壽比南山?！边@樣一來，皆大歡喜，很多顧客會記得這份情誼，成為未來的?？?。
06給顧客拍一張全家福
口述者：西安某川菜品牌董事長
經(jīng)驗分享：
年夜飯，吃的就是團圓。我們會聘請專業(yè)的攝影師，在年夜飯這一天，往返于大廳和包間，抓拍顧客的相聚瞬間，主動給每一桌客人拍全家福。
對于顧客來說，這是增值服務(wù)，而且背景裝飾，多少都會帶有我們餐廳的品牌元素，這樣一來，自然而然地打了廣告。
拍完照片以后，我們會做兩個動作：一是樓面經(jīng)理和客人溝通，將照片電子版發(fā)給客人（此方法可積累客戶微信）；二是我們將照片洗出來，配上精美相框，讓顧客兩三天以后來?。ù朔椒稍黾宇櫩驼承裕?。
所有的行為都是免費，讓顧客高高興興接受，實現(xiàn)雙贏。
07抓住“健康”關(guān)鍵詞，
主流菜+偏好菜半定制
口述者：大連某知名海鮮酒樓創(chuàng)始人
經(jīng)驗分享：
我們餐廳消費不算低，所以來過年的很多都是品質(zhì)客戶。因此，為了做出差異化，我們的打法主要是突出“健康”的關(guān)鍵詞，把食材和品質(zhì)價值提高，讓顧客感覺“新年從健康開始”。我們也會把一些自制的好食材，用展臺的形式放在門口，并告知顧客，年夜飯將用這些食材烹飪。
此外，我們推出“半訂制”的方法，不像別的餐廳必須選擇固定套餐，我們會有4-5道菜，根據(jù)顧客的口味偏好單選。這樣的形式，既不會讓后廚壓力太大，又能提高顧客滿意度，何樂而不為呢？在我看來，年夜飯比平時略貴，不能是只因為節(jié)日而漲價，而應(yīng)該源于更好的服務(wù)和享受。
08像春節(jié)聯(lián)歡晚會一樣，
每年設(shè)計一個主題
口述者：甘肅某當?shù)靥厣蛷d老板
經(jīng)驗分享：
我們餐廳每年的年夜飯，會設(shè)計一些吉祥的主題，比如團圓、和美、風調(diào)雨順、愛，圍繞這些主題設(shè)計不同的周邊營銷。其實過年，在哪里聚會都是差不多的，顧客選擇你，可能選擇的是菜品，可能選擇的是品牌，也有可能選擇的是一個歸屬感。誰能提前占領(lǐng)顧客的心智，誰就可以在年夜飯預(yù)訂市場上搶先一步。
比如去年我們設(shè)計“團圓”主題，在空間的裝飾布置上都以團圓為元素。還擺放了大熊貓“團團”、“圓圓”的公仔；凡是四世同堂的聚餐，我們還額外贈送團圓果盤；抽獎環(huán)節(jié)，抽中的給予“團圓券”，時刻提醒顧客這一引導(dǎo)性主題。
此外，每年圍繞主題，我們組織員工設(shè)計相關(guān)互動游戲，讓員工有更多參與感。
09重視微信營銷，
要有創(chuàng)意，不要生硬
口述者：北京某京菜時尚餐廳總經(jīng)理
經(jīng)驗分享：
微信營銷的效果不容忽視，尤其對于我們這種偏時尚一些的餐廳。平時，我們自己有微信粉絲群，而在過年前，我們通過微信，提前對目標客戶進行調(diào)查和宣傳，一切都在不經(jīng)意間，通過手機即可完成。
比如通過小程序，讓顧客填寫最值得期待的年夜飯形式，提交申請以后自動返券。
在形式上，我們不會采用傳統(tǒng)的簡單粗暴的告知形式，而是有專門的文案，設(shè)計和年夜飯有關(guān)系的海報、漫畫，公眾號里也發(fā)布利于轉(zhuǎn)發(fā)的軟性文章，引發(fā)話題。
10以年夜飯為切入，
帶動整個年間的預(yù)訂
口述者：山西某特色宴席餐廳樓面經(jīng)理
經(jīng)驗分享：
在貨比三家的時代，顧客永遠都在衡量誰家更實惠。每到年關(guān)，我們企業(yè)都會定制很多土特產(chǎn)，比如喜餅、喜蛋等等，包裝上印有品牌LOGO。年夜飯，既是一年的開始，也是年末回饋顧客、和顧客拉攏關(guān)系的好機會。
我們會贈送儲值會員相應(yīng)的禮物，以“到店領(lǐng)取”的方式，當面介紹年夜飯的亮點。這樣一來，即便會員顧客不準備在外就餐，也會知曉我們的計劃，加上土特產(chǎn)的隱形宣傳，很可能在大年里的其他日子選擇過來就餐。
此外， 推出本命年有禮物的活動，凡是本命年在我們這里跨年的，贈送紅酒等禮物，也可以贈送生日券（比如生日聚餐全單5折），讓顧客過年聚會結(jié)束之后， 再有過來的理由?？傊覀儾粫欢⒆∧暌癸堖@一個飯市， 而是以此為營銷的出發(fā)點。
采編丨丁珊 視覺丨曉燕
