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直播電商進(jìn)入深水區(qū)后，直播的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從前端主播轉(zhuǎn)移到后端貨品和供應(yīng)鏈上，像是前段時(shí)間的李誕帶貨首秀，因?yàn)橛兄_永浩供應(yīng)鏈的支撐，帶貨成績(jī)非常出色。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈發(fā)展如何？各地直播基地是怎樣的狀況？傳統(tǒng)市場(chǎng)是如何探索直播帶貨的？

在之前的文章中，我們分別走訪了廣州、臨沂等頗具代表性的直播城市。這次，讓我們一起走進(jìn)鄭州，探訪這座河南省會(huì)城市的直播現(xiàn)狀，了解它的困惑和思考。

拉到文末查看直播系列走訪文章。

“看到那些主播們一場(chǎng)直播就能賣掉百萬(wàn)千萬(wàn)的貨，不眼紅嗎？”

“羨慕嫉妒恨都有，但沒辦法。說(shuō)白了，要補(bǔ)的短板還有很多?！?/span>

國(guó)慶前一天，我走訪了鄭州錦榮商貿(mào)城，在聊到對(duì)直播的看法時(shí)，一位商戶感嘆。

2020年上半年，一個(gè)個(gè)驚人的直播帶貨成績(jī)掀起了全國(guó)各地的直播帶貨熱，像是李佳琦薇婭等頭部主播的單人年銷售額甚至抵得上一座大型商場(chǎng)。

除了廣州、杭州這樣的“直播熱土”，山東臨沂逐漸打造成了“快手直播之城”，華林等傳統(tǒng)玉石珠寶集散地更是成功轉(zhuǎn)型直播基地。直播在創(chuàng)造一個(gè)個(gè)財(cái)富神話的同時(shí)，也勾起了全國(guó)各地的直播心思。

作為鄭州頗具市場(chǎng)地位的服裝批發(fā)市場(chǎng)，不論是人、貨、場(chǎng)，錦榮商貿(mào)城都有非常深厚的積淀，但在面對(duì)直播電商這個(gè)新事物時(shí)，期待、困惑……種種心態(tài)不一而足。

現(xiàn)狀：“富二代”錦榮，
18年打造服裝全產(chǎn)業(yè)鏈

直播很香，但隨著各地直播基地建設(shè)進(jìn)入深水區(qū)，也不是誰(shuí)都能玩的?，F(xiàn)在還有心思入局直播的，一般都有兩把刷子。

錦榮商貿(mào)城的優(yōu)勢(shì)則是因?yàn)榈鬃雍?，產(chǎn)業(yè)鏈齊全。

如果問一個(gè)鄭州人，大概很少有人不知道錦榮商貿(mào)城。到今年已經(jīng)是錦榮成立的第18個(gè)年頭，入駐商家超過(guò)3000多家，錦榮商貿(mào)城內(nèi)女裝、褲業(yè)、毛織、男裝、牛仔、襯衫領(lǐng)帶、內(nèi)衣家居應(yīng)有盡有。

在2020新榜直播大會(huì)上，密蘭小鎮(zhèn)直播電商基地負(fù)責(zé)人李廣曾介紹：“鄭州的女褲生產(chǎn)占全國(guó)的49%，全國(guó)服裝行業(yè)類目里，中老年女裝鄭州排名第一，而錦榮掌握了鄭州女褲和中老年女裝90%以上的資源?！?/span>（密蘭小鎮(zhèn)和錦榮商貿(mào)城均隸屬于河南豫發(fā)集團(tuán)。）

在錦榮商貿(mào)城西區(qū)，匯集了地產(chǎn)女裝、快時(shí)尚女裝等諸多貨源?！翱鞎r(shí)尚女裝的周轉(zhuǎn)非?？欤斓臅r(shí)候衣服版式一天就能更新一遍。”工作人員介紹。

錦榮商貿(mào)城一角

跟隨著大大小小的批發(fā)商，這些從廣州、杭州及鄭州本地過(guò)來(lái)的衣服擺放到了中原地區(qū)大大小小的商場(chǎng)，甚至深入到市縣等下沉市場(chǎng)。同時(shí)，錦榮商貿(mào)城還專門有一層經(jīng)營(yíng)網(wǎng)批供貨，為淘寶等電商平臺(tái)供貨。

作為中原地區(qū)頗具影響力的服裝批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)樨浧啡?、性價(jià)比高，不論是傳統(tǒng)批發(fā)商還是正當(dāng)紅的帶貨主播，選貨的首選通常都是錦榮。

除了貨源優(yōu)勢(shì)外，錦榮還有非常多的協(xié)同資源可以調(diào)動(dòng)。

“服裝產(chǎn)業(yè)是鄭州的八大產(chǎn)業(yè)之一，除了廣州、杭州等地，錦榮的貨品大約一半貨源在鄭州本地生產(chǎn)，而且作為中國(guó)的十字路口，鄭州的物流貨運(yùn)非常發(fā)達(dá)?！彪墙榻B。

具體到錦榮商貿(mào)城，它隸屬的豫發(fā)集團(tuán)，是河南頭部地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)，圍繞“錦榮系”打造了服裝全產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)業(yè)園到面料市場(chǎng)、面輔料市場(chǎng)，再到服裝人才院校、服裝成衣市場(chǎng)，最后到直播基地、時(shí)裝周，有著非常完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。一旦整合完成，能發(fā)揮非常大的產(chǎn)業(yè)勢(shì)能。

說(shuō)錦榮是“富二代”可能有點(diǎn)夸張了，但至少在服裝這一領(lǐng)域，錦榮能調(diào)動(dòng)的資源非常豐富。

直播電商進(jìn)入深水區(qū)后，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)貨品、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于錦榮來(lái)說(shuō)，這正是他們的強(qiáng)項(xiàng)。

困境：人才少、觀念舊、規(guī)模小

但底子厚、條件好不代表就能做好直播，說(shuō)到底，錦榮目前仍是傳統(tǒng)的線下批發(fā)市場(chǎng)。據(jù)了解，因?yàn)樯习肽甑囊咔椋\榮才有大量商戶開始嘗試直播。

“最開始有不少商戶嘗試了抖音、快手，但因?yàn)闆]有專業(yè)的人員來(lái)做，慢慢也就沒了激情，也有部分堅(jiān)持下來(lái)，有些做得還不錯(cuò)”。滕井星介紹，“雖然錦榮商貿(mào)城出現(xiàn)了一些成功案例，但總體來(lái)說(shuō)我們的直播環(huán)境還不夠成熟”。

1. 人才困境

據(jù)了解，像是錦榮這樣的傳統(tǒng)線下批發(fā)市場(chǎng)，缺乏專業(yè)的場(chǎng)地，不論是工作環(huán)境還是交流氛圍，在吸引直播電商人才上都會(huì)有一些吃力。

目前，大量直播電商相關(guān)人才集中在廣州、杭州等城市，對(duì)于中部城市鄭州來(lái)說(shuō)，吸引力相對(duì)不足。

沒有人才，也就少了執(zhí)行者。不論是玩法、觀念還是氛圍，包括錦榮在內(nèi)，整個(gè)鄭州都是相對(duì)滯后的。

部分商戶更愿意把精力放在產(chǎn)品上

一位商戶介紹說(shuō)，他曾經(jīng)有過(guò)了解直播的想法，但發(fā)現(xiàn)找上來(lái)的所謂直播公司，騙子居多，所以現(xiàn)在主要以貨品生產(chǎn)為主，時(shí)不時(shí)也會(huì)給一些相熟的主播供貨。至于最后要不要做直播，“觀望”。

2. 觀念困境

錦榮有些商戶的年齡偏大，他們隨著錦榮一起成長(zhǎng)起來(lái)，吃苦耐勞，積累了大量的服裝批發(fā)經(jīng)驗(yàn)，但限于觀念和精力，對(duì)直播的熱情并沒有那么高。他們更習(xí)慣多年來(lái)的線下批發(fā)生意，而且因?yàn)橹辈?huì)跟現(xiàn)有批發(fā)商沖突，不少商戶對(duì)做直播也存了顧慮。

疫情期間，不少商家嘗試了直播。但他們更習(xí)慣線下投入1000塊就收獲1000塊的商業(yè)邏輯，而不是在直播上“打水漂”，最后也就不了了之。

走訪中，一位商戶對(duì)抖音的熱情很高，聊天中也在分享著自己的拍段子心得，但對(duì)于直播賣貨，暫時(shí)并沒有太多想法。

3. 規(guī)模困境

錦榮商貿(mào)城內(nèi)雖然有3000多家入駐商戶，但大部分商戶人數(shù)不到10個(gè)人，少的甚至兩三個(gè)人，一些有自有工廠的地產(chǎn)商戶人數(shù)會(huì)多一些，但對(duì)于大部分商戶來(lái)說(shuō)，仍沒有組建專門團(tuán)隊(duì)的能力。

一方面是貨品，許多商戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是小批量、高周轉(zhuǎn)，可能今天到的貨下午就被批發(fā)商搶完了，這時(shí)候如果直播，會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)貨可賣。如果大批量進(jìn)貨，則會(huì)面臨壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。

一方面是團(tuán)隊(duì)。許多商戶以家庭成員為主，人數(shù)較少，并沒有專門組建直播團(tuán)隊(duì)的人力，如果全部精力投入到直播中，勢(shì)必要影響現(xiàn)有批發(fā)業(yè)務(wù)。

“直播肯定會(huì)影響線下的批發(fā)生意，要么全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，要么固守線下批發(fā)，很難兩頭兼顧?！币晃簧虘艨偨Y(jié)。

忙碌的商戶

實(shí)際上，對(duì)于錦榮的大部分商戶來(lái)說(shuō)，雖然眼饞直播的紅利，但到底值不值得投入仍是一個(gè)需要猶豫的事情。有的滿足于線下批發(fā)生意，沒有開拓新業(yè)務(wù)的動(dòng)力；有的更傾向做好產(chǎn)品，頂多為主播供貨，不打算親自上場(chǎng)；有些想上手直播帶貨卻又不得其法……

“商戶們多多少少對(duì)直播有一些想法，但大多還是處于觀望期、冷靜期?！彪钦f(shuō)。

萌芽：資源引入、多樣發(fā)展、基地建設(shè)

雖然直播環(huán)境還不像廣州等地那樣成熟，但走訪中也能發(fā)現(xiàn)，直播萌芽已經(jīng)出現(xiàn)。

1. 從零開始，做好直播扶持

據(jù)滕井星介紹，為了開拓商戶的眼界，讓他們更快地接受直播等新觀念，錦榮會(huì)經(jīng)常組織商戶到廣州、杭州等地參訪學(xué)習(xí)，同時(shí)邀請(qǐng)直播相關(guān)老師授課。

目前錦榮已經(jīng)與新榜、屯和等外部機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，引入培訓(xùn)資源、運(yùn)營(yíng)資源、主播資源。今年以來(lái)，有關(guān)直播的培訓(xùn)、課程、走訪活動(dòng)更是非常密集。

形式多樣的學(xué)習(xí)活動(dòng)

走訪中發(fā)現(xiàn)，錦榮與杭州屯和合作的的直播基地已經(jīng)在裝修中。

即將裝修完畢的直播基地

“有的商戶想做主播，有的商戶想供貨，我們做的就是針對(duì)他們的不同需求提供不同的服務(wù)。”據(jù)直播基地負(fù)責(zé)人介紹，他們會(huì)為主播提供后端運(yùn)營(yíng)服務(wù)，幫助他們解決直播選品、數(shù)據(jù)提升等問題。

“錦榮這里本身就有非常好的選品基礎(chǔ)，商戶如果要轉(zhuǎn)型做直播，不論服裝專業(yè)知識(shí)、銷售話術(shù)還是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，都讓他們有一個(gè)非常好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在一些做得好的主播，都是非常垂直的服裝賣貨號(hào)，粉絲就是來(lái)買貨的。這種賬號(hào)的變現(xiàn)能力極強(qiáng)，已經(jīng)無(wú)關(guān)粉絲數(shù)量了。”負(fù)責(zé)人介紹。

錦榮的合作主播

目前，錦榮商貿(mào)城已經(jīng)出現(xiàn)了“穆姑娘的衣裳”、“和諧三妹”、“俏大姐”等網(wǎng)紅主播。其中“和諧三妹”抖音粉絲36萬(wàn)，據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近30天直播累計(jì)銷售額近1000萬(wàn)，是一個(gè)非常垂直的服裝類帶貨號(hào)。

除了網(wǎng)紅主播，一些普通商戶也在做著自己的嘗試?！吧瓉嗊_(dá)旗袍世家”是錦榮商貿(mào)城內(nèi)一對(duì)小夫妻運(yùn)營(yíng)的抖音賬號(hào)，丈夫負(fù)責(zé)視頻拍攝、剪輯、P圖、上傳、客服回復(fù)等，老婆則擔(dān)任模特出鏡。粉絲雖然不多，但每場(chǎng)直播都有幾千元的銷售額，好的時(shí)候也可以上萬(wàn)。

雖然比例上還比較少，但錦榮商戶中做直播的人確實(shí)是越來(lái)越多，成績(jī)也越來(lái)越好。

2. 不做賣貨做分享，為線下商鋪引流

對(duì)于第一代商戶來(lái)說(shuō)，直播是個(gè)新事物，但對(duì)慢慢成長(zhǎng)起來(lái)的服二代來(lái)說(shuō)，抖音、快手都是很熟悉的東西，觀念也在慢慢發(fā)生改變。

除了賣貨，一些商戶開發(fā)出了直播新玩法。直播賣貨和現(xiàn)有批發(fā)商的矛盾是不少商戶的顧慮，服二代桃子則把直播當(dāng)成了招商工具。

桃子是一名90后，留學(xué)歸國(guó)后就開始慢慢接手父母的商鋪，不僅對(duì)商鋪進(jìn)行了升級(jí)，優(yōu)化了自己工廠的衣服款式，今年5月底還開始運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)“紅繡坊”，獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)策劃、文案、錄音等，一個(gè)月的時(shí)間就漲粉1萬(wàn)多。

“我們通過(guò)抖音的短視頻和直播做一些知識(shí)輸出類的內(nèi)容，主要目的不是賣貨，而是為我們的線下商鋪進(jìn)行引流，吸引B端客戶?！?/span>

據(jù)桃子介紹，現(xiàn)在幾乎每天都有從抖音過(guò)來(lái)的批發(fā)商來(lái)咨詢拿貨，而且大約有80%的客戶都是新客戶。

“我們一直在抓產(chǎn)品質(zhì)量，要讓客戶拿到手后就覺得物超所值?！睂?duì)于桃子來(lái)說(shuō)，品牌化是接下來(lái)最重要的工作，直播則是其中的一個(gè)引流、品宣渠道。

3. 工廠區(qū)的直播小鎮(zhèn)，不僅有直播，還有時(shí)裝秀

在場(chǎng)地和地理位置方面，錦榮還存在限制，所以會(huì)讓一些有能力有意愿做直播的商戶到新開發(fā)的密蘭小鎮(zhèn)，方便做更專業(yè)的直播。

據(jù)介紹，密蘭小鎮(zhèn)同樣隸屬于豫發(fā)集團(tuán)，目前基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)開發(fā)建設(shè)完畢，擁有20多棟可以用做直播的風(fēng)格各異的小樓，還有一條可以用做服裝展示、模特拍照的商業(yè)街。

密蘭小鎮(zhèn)靠近鄭州的服裝生產(chǎn)廠區(qū)，不僅能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，相比身處市區(qū)的錦榮也有更多空間用于直播。

在設(shè)想中，密蘭小鎮(zhèn)會(huì)承擔(dān)電商直播、行業(yè)交流、服裝展示等多種功能，更好地為商戶的品牌化做助力。

“我們集團(tuán)每年都會(huì)在密蘭小鎮(zhèn)舉辦大型的時(shí)裝周，每年2場(chǎng)連續(xù)舉辦3年了。”滕井星介紹，時(shí)裝周的一個(gè)目的就是給一些有想法的本地設(shè)計(jì)師，有實(shí)力的品牌廠家一個(gè)展示的機(jī)會(huì)，同時(shí)通過(guò)直播做更多賦能。

對(duì)于已經(jīng)搭建起服裝全產(chǎn)業(yè)鏈的錦榮來(lái)說(shuō)，密蘭小鎮(zhèn)將是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要環(huán)節(jié)。

整體來(lái)看，相比起廣州、杭州這些直播先發(fā)城市，鄭州不論是在人才、觀念還是環(huán)境、政策上都有一些滯后，鄭州的商戶也多了些猶豫和觀望。

但需要注意的是，中國(guó)很大，市場(chǎng)很多，雖然銷售額過(guò)億的直播越來(lái)越多，但相比起龐大的中國(guó)市場(chǎng)，直播仍有大量未開墾的市場(chǎng)，直播的價(jià)值也不僅僅在賣貨。

國(guó)內(nèi)還有很多像錦榮這樣具備強(qiáng)勢(shì)本地資源的的批發(fā)市場(chǎng)，多年積累的貨源、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，都為他們打下了深厚的底子。

在直播這塊他們是后進(jìn)生，但如果能充分整合自身資源，未嘗不能彎道超車。

（文中部分圖片由錦榮及商戶提供）

歷史走訪文章：

《探訪臨沂：狂飆的快手電商之城》

《一場(chǎng)直播銷售額1200萬(wàn)！這位90后臨沂賣貨主播如何脫穎而出？》

《直播總銷量超1000萬(wàn)件！這位臨沂寶媽如何轉(zhuǎn)型帶貨主播？》

《探訪廣州直播基地：真翡翠只賣9塊9，1200家服裝檔口同時(shí)直播》

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現(xiàn)狀：“富二代”錦榮，18年打造服裝全產(chǎn)業(yè)鏈

困境：人才少、觀念舊、規(guī)模小

萌芽：資源引入、多樣發(fā)展、基地建設(shè)

現(xiàn)狀：“富二代”錦榮，
18年打造服裝全產(chǎn)業(yè)鏈

困境：人才少、觀念舊、規(guī)模小

萌芽：資源引入、多樣發(fā)展、基地建設(shè)