夜幕已至，位于杭州九堡的直播基地依然是燈火通明。
這里聚集了上萬名主播，被稱作是“直播的宇宙中心”，去年剛搬到阿里濱江園區(qū)的薇婭曾經(jīng)也是九堡直播基地中的一員。隨著電商雙十一戰(zhàn)爭(zhēng)的打響，九堡的每個(gè)直播間幾乎都全員待機(jī)。
但與薇婭直播間動(dòng)輒千萬觀看人數(shù)不同的是，這里更多是擁有千百名觀眾的腰部主播，即使人氣不高，他們也同樣穩(wěn)扎穩(wěn)打，賣力帶貨。
今年雙十一，快手聯(lián)手各品類團(tuán)長(zhǎng)，免費(fèi)提供直播場(chǎng)地以及百億補(bǔ)貼的正品貨源，向全國各地的腰部主播發(fā)出直播邀請(qǐng)，歡迎他們前來直播。在雙十一鏖戰(zhàn)正酣時(shí)，快手家居生活團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)我們走近這家位于杭州九堡的3C數(shù)碼家電類目直播基地，了解快手腰部主播的真實(shí)剪影。
從電器商行老板娘，到快手帶貨主播
“各位朋友，這個(gè)價(jià)格只有在今天快手百億補(bǔ)貼的直播間才有，以后在我自己的直播間可能都沒有這樣的優(yōu)惠了！”
11月10號(hào)晚上9點(diǎn)，42歲的主播“臨沂空調(diào)姐”還在九堡的快手直播基地奮力吆喝著。她是當(dāng)晚直播排期的最后一名主播，原定8點(diǎn)結(jié)束，但臨沂空調(diào)姐并沒有“甘心”下麥，在與現(xiàn)場(chǎng)工作人員確認(rèn)可行后，她申請(qǐng)將自己的直播時(shí)間延遲到了10點(diǎn)。
在此之前，臨沂空調(diào)姐已經(jīng)直播了3個(gè)小時(shí)。為了把握住最后1小時(shí)，她加快語速，希望能重新回顧一遍整場(chǎng)的商品，幫助剛進(jìn)入直播間的觀眾了解情況。
據(jù)新快數(shù)據(jù)顯示，10號(hào)當(dāng)晚，臨沂空調(diào)姐直播4小時(shí)，總計(jì)上架20件商品，預(yù)估銷售額5.62萬元。雖然比不上頭部主播動(dòng)輒百千萬的單場(chǎng)銷售，但臨沂空調(diào)姐仍然對(duì)這個(gè)成績(jī)很滿意。
“以前我們都是在門店播自己家的商品，單場(chǎng)銷售基本不到1萬元，今天都是帶直播間從沒上過的新商品，這個(gè)成績(jī)對(duì)于我來說已經(jīng)是很大的進(jìn)步了?！?0點(diǎn)下播后，臨沂空調(diào)姐仍很激動(dòng)。
臨沂空調(diào)姐，人如其名，是一位在山東臨沂擁有兩家電器商行的老板娘，主營(yíng)商品是空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱等家用電器，范圍比較垂直。截至目前，她已經(jīng)擁有18.9萬快手粉絲。
2018年底，臨沂空調(diào)姐開始接觸快手，起初只是拍攝一些好玩的生活視頻。在快手直播對(duì)所有用戶開放后，她開始嘗試直播，主要是跟觀眾嘮嗑話家常。一年過后，憑借外向爽利的個(gè)性，她的快手賬號(hào)積累了近1萬粉絲。
在此期間，臨沂空調(diào)姐注意到快手出現(xiàn)了不少電商帶貨直播，本就擁有2家線下門店的她心思一動(dòng)，“既然別人都能掛小黃車賣東西，我是不是也能把自己的實(shí)體生意搬到線上？”
于是從2019年底起，臨沂空調(diào)姐開始了自己電商直播帶貨的新嘗試。
“平時(shí)我都是讓門店的員工上班的時(shí)候直接開著快手直播，如果門店有顧客來了就先去照顧生意，沒有顧客的話就在快手播上幾段，也不在乎能賣掉多少?！敝v起自己門店直播的規(guī)劃，臨沂空調(diào)姐顯然有自己的一本賬，“一般我會(huì)安排店員上午、下午分別播3個(gè)小時(shí)，有時(shí)候我晚上忙完了也會(huì)自己頂上播幾個(gè)小時(shí)?！?/p>
據(jù)新快數(shù)據(jù)顯示，臨沂空調(diào)姐快手賬號(hào)10月總計(jì)直播81場(chǎng)，平均銷售額在幾千到一萬不等，甚至還出現(xiàn)過幾場(chǎng)銷售額為0的直播。值得一提的是，其中最高一場(chǎng)的直播銷售達(dá)到了8.08萬元，是一場(chǎng)僅持續(xù)17分鐘的樣品秒殺活動(dòng)。
對(duì)于快手家居團(tuán)隊(duì)對(duì)臨沂空調(diào)姐發(fā)出的直播邀請(qǐng)，她十分重視，專門提前一天從山東臨沂飛到杭州，當(dāng)天播完這場(chǎng)第二天又要立刻趕回去。
“這次來參加快手百億補(bǔ)貼的直播，主要就是沖著平臺(tái)能提供給我們平時(shí)直播間上不了的品牌好貨，再加上補(bǔ)貼優(yōu)惠，我自己賣的時(shí)候都心動(dòng)啊，不過今天播完這場(chǎng)還是得早點(diǎn)回去，不少老觀眾念叨著要我明天繼續(xù)開播呢?！?/p>
扶持腰部主播，實(shí)現(xiàn)“人人有肉吃”
在當(dāng)天臨沂空調(diào)姐直播之前，“漫步聲耳機(jī)工廠店”與“天津小竇搞手機(jī)”兩位受邀前來的快手垂類主播也相繼結(jié)束了自己的直播。在快手百億補(bǔ)貼的扶持下，他們單場(chǎng)銷售額較以往都有了明顯增長(zhǎng)。
與此同時(shí)，他們也都很珍惜這次與同行互相交流的機(jī)會(huì)。
“以往都是一個(gè)人在門店直播，閉門造車，今天來到現(xiàn)場(chǎng)看到其他直播技巧，才知道原來可以這么玩！”天津小竇興奮地向我們說道，“再加上快手百億補(bǔ)貼的官方優(yōu)惠，我直播間檔次都上去了不少！”
在這幾位初次接觸快手百億補(bǔ)貼的腰部主播看來，這次機(jī)會(huì)難得且新鮮，如果還有下次機(jī)會(huì)，他們都表示會(huì)踴躍報(bào)名參加。
其實(shí)在半年以前，快手就已經(jīng)開始針對(duì)腰部主播進(jìn)行扶持布局。
今年5月快手宣布與京東達(dá)成供應(yīng)鏈方面的深入合作，通過京東提供優(yōu)勢(shì)品類商品，快手主播選品銷售，雙方將共建優(yōu)質(zhì)商品池。至此，快手用戶可以在快手小店直接購買京東自營(yíng)商品，并享受京東優(yōu)質(zhì)的配送、售后等服務(wù)。本次雙十一快手百億補(bǔ)貼直播的商品也均來自于京東。
緊接著在6月1日，快手電商就針對(duì)中小商家們推出扶持政策：新商家入駐快手小店后，技術(shù)服務(wù)費(fèi)可低至1%，從而激勵(lì)商家在快手更好地生產(chǎn)內(nèi)容和營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，形成更多元化的品牌資源生態(tài)。
得益于快手的“去中心化”的流量分配機(jī)制，對(duì)比其他平臺(tái)，快手腰部主播也可以得到更多流量熱度。
在外部貨源與內(nèi)部扶持的雙重政策下，腰部主播可以依托外部供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，以推銷員的身份，在快手站內(nèi)向用戶推薦好商品。同時(shí)加上快手小店購物的便捷性，已然形成了一個(gè)完整的電商閉環(huán)。
在貨品品質(zhì)的保障下，腰部主播帶貨的信任感并不遜色于頭部主播，再加上快手官方權(quán)威背書，長(zhǎng)尾直播的帶貨潛力空間更大，實(shí)現(xiàn)“人人有肉吃”的景象。
對(duì)于快手平臺(tái)來說，發(fā)展腰部主播，可以避免了流量與品牌資源大量聚集在頭部，可以更平衡的分?jǐn)偨o中長(zhǎng)尾；對(duì)于商家而言，其實(shí)也避免了一家獨(dú)大而要價(jià)過高，保障了自身的利潤(rùn)。
在今年8月29日新榜直播電商大會(huì)上，快手電商營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人張一鵬表示，為進(jìn)一步賦能服務(wù)商和商家，快手電商將推出兩大全新扶持計(jì)劃：
商家“雙百”扶持計(jì)劃：未來一年，快手電商將投入百億資源包，為生態(tài)伙伴創(chuàng)造百億級(jí)收入，孵化10萬+個(gè)年銷售額過百萬的新商家；
服務(wù)商合伙人計(jì)劃：快手電商計(jì)劃在全國打造100+精品產(chǎn)業(yè)帶基地、數(shù)百個(gè)官方服務(wù)商、孵化1萬+個(gè)產(chǎn)業(yè)帶中腰部主播、開展100萬+場(chǎng)電商直播。
良性循環(huán)，萬物皆可快手直播
在走訪過程中，我們觀察到大多數(shù)快手腰部主播因?yàn)榱考?jí)不大，基本都是個(gè)人上陣，單打獨(dú)斗的情況，因此大多數(shù)沒有配備專業(yè)助播，運(yùn)營(yíng)技巧沒有非常成熟。與此同時(shí)，加上部分主播專注于垂直類目，對(duì)于其他類目可能不太熟悉。
以此次杭州九堡走訪為例，由于3C數(shù)碼家電類目涉獵較廣，現(xiàn)場(chǎng)直播選品不僅有空調(diào)、洗衣機(jī)等家用電器，同時(shí)也有手機(jī)、耳機(jī)等3C數(shù)碼產(chǎn)品。臨沂空調(diào)姐告訴我們，其實(shí)她自己對(duì)于后者并沒有特別熟悉，因此介紹起來沒有家用電器那樣得心應(yīng)手。
但對(duì)于她來說，踏入陌生領(lǐng)域是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。與此同時(shí)，也有快手家居團(tuán)隊(duì)的工作人員在現(xiàn)場(chǎng)幫她打印好PPT資料，帶她提前熟悉產(chǎn)品。直播期間，工作人員也有在一旁以畫外音的形式與她互動(dòng)，調(diào)動(dòng)直播間氣氛。
“我希望我的粉絲能夠不僅在我的直播間里買空調(diào)，還能買到零食、糧油、日用品等其他東西。”我們問及臨沂空調(diào)姐對(duì)于未來的發(fā)展規(guī)劃時(shí)，她充滿了憧憬，“我覺得快手徐小米直播就很好，早期只播服裝，現(xiàn)在啥都能播，啥都了解，我準(zhǔn)備向她學(xué)習(xí)，她還是我們臨沂老鄉(xiāng)咧！”
在與其他腰部主播聊到這個(gè)問題時(shí)，他們也大多表示愿意學(xué)習(xí)接納新的事物。與粉絲們長(zhǎng)期積累的情感紐帶，促使他們想讓粉絲在自己直播間買到更多性價(jià)比好物。借力快手百億補(bǔ)貼的力度，他們與粉絲雙方都實(shí)現(xiàn)了共贏。
快手家居團(tuán)隊(duì)的工作人員告訴我們，雖然本次雙十一大促已經(jīng)臨近尾聲，但作為一項(xiàng)長(zhǎng)期策略，未來快手仍然會(huì)結(jié)合大促節(jié)點(diǎn)，主動(dòng)提供貨品場(chǎng)地，邀請(qǐng)腰部主播前來直播。
可以看出，通過加大對(duì)腰部主播的賦能，快手實(shí)現(xiàn)了平等普惠，正如這場(chǎng)雙十一快手百億補(bǔ)貼S級(jí)活動(dòng)，快手主動(dòng)降低腰部主播的參與門檻，降低主播經(jīng)營(yíng)成本，從而提高效率，讓更多人成為快手電商直播受益者。
在這樣良性的循環(huán)下，快手不僅為更多腰部主播提供了成長(zhǎng)空間，同時(shí)也為自身平臺(tái)創(chuàng)造了可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境，不斷吸引更多優(yōu)質(zhì)腰部主播入駐，滿足更多消費(fèi)者的購物需求，快手平臺(tái)自己也成為了良性循環(huán)中的受益者之一。
值得一提的是，本次新榜電商團(tuán)隊(duì)作為快手招商團(tuán)長(zhǎng)之一，通過行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和積累幫助快手與主播完成供需匹配，搭建雙方溝通的橋梁，共同營(yíng)造快手好物聯(lián)盟選品庫。
11月10日快手剛發(fā)布的《2020快手電商生態(tài)報(bào)告》顯示，快手電商GMV2年增長(zhǎng)1000倍，平均每秒2場(chǎng)電商直播，已成長(zhǎng)為全球范圍內(nèi)以商品交易總額計(jì)第二大的直播電商平臺(tái)。對(duì)比今年8月和1月，快手電商訂單數(shù)增長(zhǎng)254%，商家數(shù)增長(zhǎng)74%，買家數(shù)增長(zhǎng)68%。2020年1月—6月，買家平均月復(fù)購率達(dá)到60%。
或許在不遠(yuǎn)的將來，萬物皆可快手直播，而腰部主播也會(huì)成為重要的中流砥柱。
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