作者：鐘曉瑩
一、總部陳列師所需具備的知識和技能
1、了解營銷部的基礎(chǔ)銷售政策
首先,充分理解營銷部提出的基本銷售政策。
從企業(yè)戰(zhàn)略、方針中提出的需要執(zhí)行的基本政策全都細致化的進行計劃。這關(guān)系到總部陳列部的整體工作計劃,是否能夠貼合品牌季度或年度的銷售計劃,基本銷售政策是季節(jié)商品推銷計劃的基礎(chǔ)。
2、組織商品企劃(季節(jié)的MD計劃)
在店鋪中,把顧客的對商品的需求的營銷本質(zhì)放到“商品計劃”中去,這樣才能讓商品更加的接近我們的顧客。也就是,如何將設(shè)計部的產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)、銷售的時間段、銷售中的針對性商品,與銷售時的陳列方式及位置等結(jié)合起來,合理的運用在店鋪中,均需要建立在對商品計劃的了解之上。
把一年分為春夏和秋冬兩個季節(jié)。一個季節(jié)按每周來分配,在每周上考慮銷售額的推移及遞增,并做出詳細的銷售計劃,當(dāng)然店鋪內(nèi)的商品陳列規(guī)劃需要與這份銷售計劃產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性。用銷售引導(dǎo)陳列的方向。
3、設(shè)計VP展示計劃
視覺展示VP（櫥窗、磁石點）是在賣場中演出效果最好的演示。為了最大限度的發(fā)揮出商品的魅力,所以我們會加上裝飾手法及道具,給予顧客誘惑及引導(dǎo),向其發(fā)送我們所屬品牌或店鋪最時尚的購買建議。
VP展示必須定期更好,保持商品的更換,對于顧客購物心理來說是非 常具有新鮮感的,重點是每個VP的展示都需要具有時尚性,適合當(dāng)季的流 行趨勢,如色彩搭配、風(fēng)格搭配等。
4、觀察目標(biāo)顧客的喜好
在工作中,定期觀察目標(biāo)顧客的特點。如我們的商品期望什么樣的顧客穿上或使用？穿上或使用這個商品時的場景及感受。觀察研究最終成為我們的商品所有者的顧客是設(shè)置銷售及陳列計劃前的基本要素,所謂的顧客與商品協(xié)調(diào)的結(jié)合,正是此意。
觀察目標(biāo)顧客時,如實際年齡、心理年齡、每次消費的金額、生命周期(如結(jié)婚時間、生育時間等)等都屬于需要了解的要點。把不斷更新的顧客數(shù)據(jù)和從社會的動態(tài)中讀取到的顧客信息,通過標(biāo)準(zhǔn)的過濾流程(如通過客戶服務(wù)部或VIP服務(wù)部),反饋至總部設(shè)計部、總部銷售部、總部陳列部,通過信息的整合,可以靈活的調(diào)整商品設(shè)計計劃、銷售計劃及對應(yīng)的店鋪陳列計劃,從而直接反映到商品銷售額的遞增上。
在觀察目標(biāo)顧客方面,“生命周期傾向”和“時尚傾向”需要常常留意其變化,把握住動態(tài)。因為顧客的購買傾向并不是被固定的。隨著社會情勢和經(jīng)濟動向的變化,也會對時尚的大潮流帶來影響。最大的重點就是迅速地抓住這些變化中的動態(tài)、商品生命周期的變化及時尚的變化,在店鋪中更加有效地運用VMD。
5、把握商品動向
把握自己店鋪商品的動向，可以說是VMD本部的根本。為了掌握商品動向,按周單位確認(rèn)銷售額。把每個主題上周和去年同周相比較。通過與上周的比較,急劇擴大銷售額的是什么?去年的這個時間什么東西暢銷?符合今年這個的東西是什么?諸如此類,從各種角度來看商品,反復(fù)分析和預(yù)測。
6、把握競爭品牌的店鋪信息動向
關(guān)注并找出競爭品牌店鋪的銷售途徑,比如現(xiàn)階段的主力銷售商品是什么?是否有在店鋪中設(shè)置和運用VMD?然后反回來觀察我們的店鋪,銷售途徑及主力銷售的商品是什么?
二、區(qū)域陳列師所需具備的知識和技能
1、掌握并能熟練運用VMD的基礎(chǔ)知識
正確的理解并掌握VMD的基礎(chǔ)概念，了解從IP、 PP、VP各自所具有的任務(wù)及作用。
比如目前在店鋪內(nèi)部,VP的主打商品的銷售意義,PP是否有很好的與 VP做呼應(yīng)或互補銷售,而作為IP,在店鋪內(nèi)的貨量是否合理和充足。這些都是區(qū)域陳列師需要掌握的陳列要點。
2、具有商品知識
不僅導(dǎo)購員需要具有商品知識,同時所有的陳列師也需要具備的知識。
商品組成的五大要素,色彩、款式、材質(zhì)、尺寸及價格。區(qū)域陳列是應(yīng)該要巧妙地掌握這五個要素,有效地運用其的特點來執(zhí)行店鋪陳列計劃。
會有各種各樣的顧客會來到店鋪里選購商品。但是有時現(xiàn)場陳列展示的樣式未必能夠抓住所有的顧客。所以陳列助理需要針對當(dāng)時店鋪內(nèi)的商品搭配作為基準(zhǔn),為沒能在第一視覺點就抓住的顧客進行靈活的搭配推薦。因此,從日常中掌握自己店鋪的特征,觀察不同顧客在購買商品時所表現(xiàn)出的不同行為習(xí)慣,對于店鋪銷售有非常大的幫助。
當(dāng)然如果我們要擴大我們與顧客之間的談話資訊量,那就必須不斷的更新潮流趨勢信息,多關(guān)注時尚雜志,提煉出流行趨勢語言來應(yīng)對與顧客之間的溝通,這樣的溝通是有價值的,同時也可以提升品牌的品位感。
3、掌握燈光照明的知識技能
VP、PP的燈光照明,還有確定與其配合的POP及增加氛圍的小道具的 位置,并搭配合適的照明。
照明不僅是針對VP、PP有效果,更是整個賣場不可缺少的重要烘托要素。合理的照明設(shè)計是為了充分展示出商品的魅力。
三、店鋪陳列助理所需具備的知識和技能
1、具備和使用VMD的知識
和區(qū)域陳列師相同的技能要求,需要準(zhǔn)確地掌握VMD的基礎(chǔ)概念,明確PP、VP、IP的店鋪任務(wù)和作用。VMD被稱為“商品政策”和“商品演出”,即Visual和Merchandising。作為VMD的店鋪職員應(yīng)該要讓這兩個要素更加平衡地發(fā)揮其作用。店鋪陳列助理和區(qū)域陳列師都是賣場與總部陳列部之間的橋梁,工作中擁有承上啟下的作用。
2、具備商品知識
在打造賣場陳列方面,分類商品是重要的一步。商品由色彩、款式、材質(zhì)、尺寸、價格五要素組成, 把商品的訴求要素準(zhǔn)確的傳達給顧客,店鋪陳列助理必須要很好地把握商品的特性并對其進行分類。
3、具備掌握道具、照明知識
熟練運用道具及燈光,細致的檢查、流程式的工作模式,保持賣場良好的陳列狀態(tài)。
4、掌握溝通能力
店鋪陳列助理作為各個賣場駐場陳列師的角色。需要在陳列過程中正確表達出總部的陳列意圖,并且與總部及區(qū)域保持良好的問題溝通。
