與人相處，要明白對(duì)方的心思，弄清楚別人的底細(xì)和心理期望，就容易采取有針對(duì)性的策略，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
比如，談戀愛的時(shí)候，你要知道女方喜歡什么類型的戀人，對(duì)性格、身高等有什么偏好，然后再去接觸、去溝通，就容易得手了。
又比如，和有身份的成功人士交往，你要了解對(duì)方的成功經(jīng)歷，這樣一來(lái)就可以在溝通中找到共同的話題，并讓對(duì)方感同身受。
《孫子兵法》上有一句話：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！币馑际牵攘私鈹橙?，又了解自己，就會(huì)百戰(zhàn)百勝；不了解敵人，而只了解自己，勝敗的可能各半；既不了解敵人，也不了解自己，那就每戰(zhàn)必?cái)×恕?div style="height:15px;">
知己知彼，其實(shí)就是清楚對(duì)方的心思，掌握對(duì)方的心理。這在人際交往中，尤其重要。其中，最能反映這種心理策略重要性的活動(dòng)，莫過(guò)于商業(yè)談判。
談判有輸有贏，你的談判對(duì)手實(shí)際上是你的合作伙伴，談判的目的是為了雙方的合作，因此談判是雙贏，只不過(guò)是在贏多少上爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去。因此，從某種意義上說(shuō)，“談判不是打嘴仗，而是拼心理”。
下面，我們就分析一下商業(yè)談判中的各種情形，看看其中隱藏著怎樣的心理策略。
（1）面對(duì)熱情的對(duì)手，不能忘記自己的目的
和熱情的對(duì)手談判時(shí)，往往被對(duì)手牽著鼻子走。要擺平熱情的對(duì)手，應(yīng)從?下幾方面入手：①在感謝對(duì)手熱情的同時(shí)，進(jìn)入談判的主題；②多提建設(shè)性意見；③必要時(shí)做出讓步。
（2）面對(duì)冷靜的對(duì)手，尋找弱點(diǎn)攻擊
在談判過(guò)程中，面對(duì)冷靜的對(duì)手，談判者往往無(wú)法探清對(duì)方的利益所在，更無(wú)法知道對(duì)方的弱點(diǎn)，只有聽天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢(shì)之中。此刻，可運(yùn)用旁敲側(cè)擊的方法，找到對(duì)方弱點(diǎn)，乘勝追擊，反敗為勝。
（3）面對(duì)霸道的對(duì)手，據(jù)理反駁
霸道的對(duì)手與死板的對(duì)手有相似之處，但往往比死板的對(duì)手蠻橫不講理。在談判中，要擺平霸道的對(duì)手，可據(jù)理反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。?駁對(duì)手要有說(shuō)服力，不能讓對(duì)方抓住漏洞。而且，反駁對(duì)方之前，準(zhǔn)備工作要面面俱到。最重要的是，最終達(dá)成的協(xié)議盡可能地寫得詳細(xì)。
（4）面對(duì)有韌性的對(duì)手，要有足夠的耐心
談判者需要耐心，這主要是因?yàn)檎勁虚_始使用直截了當(dāng)?shù)姆绞骄哂芯窒扌?，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的談判方式迫使談判?duì)手向談判目標(biāo)靠攏，其結(jié)果只能使談判對(duì)手更加強(qiáng)硬、更加冷漠。
（5）面對(duì)咄咄逼人的對(duì)手，要立足雙贏
達(dá)成“雙贏”，是最好的談判結(jié)果。因此，談判過(guò)程中要始終保持耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受?人身攻擊，也不會(huì)產(chǎn)生情緒反應(yīng)，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏的結(jié)果。為此，你要理清立場(chǎng)，徹底了解議題，并能清楚解釋給他人聽；并且，把對(duì)方當(dāng)做朋友，多花時(shí)間、心思去了解談判對(duì)手。
（6）面對(duì)講感情的對(duì)手，不因礙于情面而讓步
商業(yè)談判中，不能光算情面賬，不算經(jīng)濟(jì)賬。談判成功與否取決于誠(chéng)意如何，取決于科學(xué)地預(yù)測(cè)成功的可能性。首先，不要把經(jīng)營(yíng)談判中“隨機(jī)應(yīng)變”的作用估計(jì)過(guò)高；其次，不要認(rèn)為一味地夸耀自己的公司、自己的產(chǎn)品，就能使談判成功；再次，在談生意時(shí)，不要寸利必奪，寸土必爭(zhēng)，該放棄的就要放棄。
人類社會(huì)中最強(qiáng)大的力量是智慧和謀略，做任何事情都要講究搞清其中的制約因素是什么。如果就事論事，往往只能看到事物表層的東西，而不能深入到本質(zhì)，獲得較大的成就也就無(wú)從談起了。在處理各種關(guān)系的時(shí)候，首先弄清楚對(duì)方是怎么想的，準(zhǔn)備怎么做，然后再制定對(duì)策，那么成功就觸手可及了。這就是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的智慧。
來(lái)源：張俊杰《關(guān)系網(wǎng)》
感悟：俗話說(shuō)，眼觀四路，耳聽八方“察言觀色”就是在人際交往中，對(duì)他人的言語(yǔ)、表情、手勢(shì)、動(dòng)作以及看似不經(jīng)意的行為有較為敏銳細(xì)致的觀察，是掌握對(duì)方意圖的先決條件，測(cè)得風(fēng)問(wèn)才能使舵。文/單眼老表
