我們?cè)谖母锲陂g經(jīng)歷短缺的經(jīng)驗(yàn)，短缺經(jīng)濟(jì)給人們帶來(lái)的是恐慌的感受，這種短缺經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象使得我們的父輩都有著深刻的印象，以至于在家里無(wú)論如何都要囤積大量的食品，以有備無(wú)患應(yīng)付日常生活。以至于現(xiàn)在我們聽說(shuō)那里有什么稀有的產(chǎn)品，我們要一定為得到這個(gè)產(chǎn)品而去尋找。然而，在日常生活中，我們從心理上就對(duì)短缺容易產(chǎn)生恐懼，特別是重要的日常用品，沒(méi)有常備的用量我們是無(wú)法安坐的，這大概也是我們?nèi)祟悘倪M(jìn)化過(guò)程中形成的恐懼心理吧！
為什么稀缺的東西總能讓人行動(dòng)
因?yàn)樯贁?shù)人擁有的東西，總叫人認(rèn)為是好東西。這個(gè)很好理解，因?yàn)槊總€(gè)人都有欲望，基于不同的欲望需求，就想要通過(guò)自己的努力來(lái)滿足它。然而，這類只有少數(shù)人能擁有的東西，可能你就不能擁有，直接和自己的欲望背道而馳。越是稀缺，就越容易產(chǎn)生強(qiáng)烈的擁有欲望。一旦得到了夢(mèng)寐以求的東西，即使很珍貴，但隨著欲望熱度的減退，你也不會(huì)在那么喜歡這個(gè)物件了。
人總害怕失去，所以努力爭(zhēng)取。所謂的失去，其實(shí)說(shuō)白了就是害怕，害怕什么呢？害怕錯(cuò)過(guò)今天的絕好的機(jī)會(huì)，害怕今天的優(yōu)惠，明天要花更多的錢來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品。之所以害怕失去，很大程度上，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值已經(jīng)存乎你的意識(shí)中，你認(rèn)可了它的價(jià)值。比如，你要去面試，所以必須買一件正裝，即使這件衣服再貴，也得咬牙買下。因?yàn)槊嬖嚾绻┑牟惶?，給面試官的第一印象不好，即使你再有才，也不會(huì)給你機(jī)會(huì)。為了把握這個(gè)機(jī)會(huì)，就算1688元的西服，也要買下。這就是為了防止失去，做出各種行動(dòng)的理由。
其實(shí)，我們?cè)谏虡I(yè)銷售中可以利用短缺心理對(duì)消費(fèi)者實(shí)施影響，設(shè)計(jì)出一種短缺銷售的模式，使得消費(fèi)者更加珍視我們的產(chǎn)品，使得我們的產(chǎn)品更容易打動(dòng)我們的顧客。
那么如何就產(chǎn)品進(jìn)行稀缺設(shè)計(jì)呢？
人的消費(fèi)分為兩種情況，一種是計(jì)劃性消費(fèi)，一種是沖動(dòng)性消費(fèi)。人們的日常必須品的消費(fèi)一般是計(jì)劃性消費(fèi)，對(duì)于他計(jì)劃中的購(gòu)買是有計(jì)劃的，你無(wú)法打動(dòng)他的消費(fèi)計(jì)劃；而對(duì)于顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)，我們則能進(jìn)行控制，但是，控制消費(fèi)者的行為確是非常難以奏效。你費(fèi)了很大的勁，成功的說(shuō)服客戶對(duì)產(chǎn)生感興趣，并產(chǎn)生了購(gòu)買的沖動(dòng)，但就是遲遲不下單。作為一個(gè)銷售人員，你肯定是非常著急的。那么如何運(yùn)用短缺銷售進(jìn)行促銷是我們要考慮的問(wèn)題。
稀缺消費(fèi)的市場(chǎng)設(shè)計(jì)有這樣幾種方式：
人們?cè)诟惺艿綌?shù)量的限制時(shí)，心理上會(huì)產(chǎn)生一種微妙的影響，在對(duì)數(shù)量的恐慌的情況下，人們會(huì)做出立即購(gòu)買的決定。這在心理上就是給消費(fèi)者一種壓力，在這種壓力下，消費(fèi)者會(huì)違背他本人的意愿，先行決定購(gòu)買。舉例說(shuō)就是某件產(chǎn)品只有10件，賣完就沒(méi)有了。一般情況下，只要對(duì)消費(fèi)者暗示數(shù)量有限，消費(fèi)者會(huì)馬上行動(dòng)。因?yàn)樵俨恍袆?dòng)，就買不到了。這種銷售模式在高檔產(chǎn)品的銷售中常常用到，例如，寶馬的限量版，LV的限量版等等，都是這類數(shù)量限制的銷售模式。
2.時(shí)間“短缺”
用時(shí)間限制也是銷售有效的方式之一，時(shí)間有限也很好理解，就是從什么時(shí)間到什么時(shí)間，結(jié)束優(yōu)惠活動(dòng)。
商場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)都是按這個(gè)模式進(jìn)行的，例如，快要到七夕節(jié)了，完全可以針對(duì)七夕這個(gè)節(jié)日做一期優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容大概如下：從8月17號(hào)0點(diǎn)開始，到8月17好23點(diǎn)59分，本店商品一律8折銷售。這個(gè)銷售策略就屬于時(shí)間有限，只要錯(cuò)過(guò)七夕這一天，就要恢復(fù)原價(jià)了。
產(chǎn)品價(jià)值加上產(chǎn)品的稀缺就更加吸引顧客掏錢購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
3.地域稀缺
茅臺(tái)鎮(zhèn)就是茅臺(tái)酒的稀缺資源。而且，并不是茅臺(tái)鎮(zhèn)所有的地方都可以生產(chǎn)出茅臺(tái)酒，能生產(chǎn)的大概只是方圓2平方公里的區(qū)域。這讓茅臺(tái)酒成為了“稀缺中的稀缺”。任何酒廠，即便是能生產(chǎn)出質(zhì)量如茅臺(tái)酒一樣品質(zhì)的酒，也因地域的限制無(wú)法被叫做“茅臺(tái)酒”。
產(chǎn)品一開始就占有“地域稀缺資源”，可以讓品牌天生就擁有一把尚方寶劍，站在了競(jìng)爭(zhēng)者之上，占據(jù)了消費(fèi)者之心。
稀缺性是品牌運(yùn)營(yíng)中一個(gè)特別重要的環(huán)節(jié)，要做到稀缺性，主要做到兩點(diǎn)：第一，就是形成自己的不可替代性，這就是所謂的品牌差異化，這個(gè)可以是資源的獨(dú)特特性決定的，也可以是通過(guò)品牌的宣傳形成自己的個(gè)性，讓人了解到你的產(chǎn)品是與眾不同的，可能你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品并沒(méi)有特別明顯的差異；第二，就是控制自己的供應(yīng)量，讓人們感覺(jué)到有無(wú)法獲得的緊迫感，比如大家都知道的鉆石，它的價(jià)格如此之高，就是因?yàn)樗南∮行裕珦?jù)說(shuō)鉆石的供應(yīng)量其實(shí)并不緊缺，只是被少數(shù)商家控制了供應(yīng)量，才維持了其高價(jià)格，而形成了稀缺性。
聯(lián)系客服
