2017-9-2 晴
二、問。
1、為什么要問？
人不喜歡被說服，但喜歡被影響，影響最有效的方式就是引導(dǎo)，引導(dǎo)的落地操作就是問。
問是貫穿始終的——從開始到結(jié)束——幾乎全程都是以問來銜接的。
如：《瑯琊榜》中的梅長蘇和夏尊辯駁的時候都是用反問。
試問：當(dāng)你在問的過程中，客戶沒有答案，或者給的答案不是你想預(yù)期的時候，你是繼續(xù)問還是直接回答？
接著問。
直到問出你想要的答案。
2、問什么？
協(xié)助客戶去發(fā)現(xiàn)他真實的需求——這也是你要達成的目的——高手是將二者統(tǒng)一起來——互利共贏是最佳結(jié)果。
詢問和說服的差別在哪？
詢問是以對方為中心，出發(fā)點是想著成就對方。
說服是以自我為中心，出發(fā)點是想著成交對方。
3、怎么問？
試問：問過路沒有？
會問路就會問需求。（背后的原理和邏輯是一樣的）
A（起點）——————B（終點）
A、結(jié)果提前。
詢問前你要明確自己想要什么結(jié)果？
——明確結(jié)果是獲取一切成就的前提。
B、反推原因。
找到引發(fā)結(jié)果的根本原因——等于成功了一半。
C、連接因果。
把因果一連接，就是事件的全過程，正反都推一遍，全過程就形成了一個閉環(huán)。
在深入詢問的過程中，問封閉式的問題，無法深入的時候就問二擇一的問題。
4、問的模式。
A、簡單的。
問簡單的問題對方才便于回答。
如：客戶是希望簡單你成交他還是希望你服務(wù)他？
B、封閉式。
如：任何人都不喜歡被說服對嗎？
C、二擇一。
如：你是今天有空還是明天有空？
↓
不會問就參照：
A、查閱《蘇格拉底》關(guān)于問的案例。
B、背誦《永達理》保險經(jīng)紀(jì)公司話術(shù)。
C、查閱《毛澤東選集》部分章節(jié)。（多處都采用了問的方式）
——轉(zhuǎn)載分享就是傳播愛和希望——
