1 準(zhǔn)備
身體準(zhǔn)備：鍛煉身體為了休息，是為了更好的工作；
精神準(zhǔn)備：把你的信念和焦點(diǎn)放在對(duì)客戶的好處和幫助；聯(lián)想受益客戶；聯(lián)想和顧客聊的很投機(jī)的畫(huà)面；
專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備：對(duì)自已的產(chǎn)品了如指掌；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；雜學(xué)家；注：只有專家者才成為贏家
非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備：
對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備：
2 良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的心態(tài)
學(xué)習(xí)的態(tài)度
3 如何開(kāi)發(fā)客戶
找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問(wèn)題：
A準(zhǔn)客戶具備的市場(chǎng)條件和特點(diǎn)：需求，錢(qián)，決策力
B誰(shuí)是我的客戶？
C他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
D客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
E為什么我的客戶不買(mǎi)？
F誰(shuí)跟我搶客戶？
不良客戶的七種物質(zhì)
（1）凡事持否定的態(tài)度
A信心是任何購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵
B行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好
C假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度就不可能去購(gòu)買(mǎi)
D凡事百般挑剔難以相處
（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
A不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
B也不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨，討價(jià)還價(jià)
（3）即使成交也是一樁小生意
A拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在哪里
B銷售規(guī)格傭金得不償失
（4）沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)
A未來(lái)的幾月或幾年不可能購(gòu)買(mǎi)
B不能引發(fā)未來(lái)的銷售關(guān)系
（5）跟對(duì)方做成了生意，他也沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或者是推薦的價(jià)值
A沒(méi)有影響力；B沒(méi)有知名度；C不太受人尊敬；D不認(rèn)識(shí)潛在客戶；E認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹；
（6）他的生意做的很不好
A抱怨生意太差，抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府，抱怨所有人；B討價(jià)還價(jià)，延遲付款，花很多時(shí)間討債；C欠款；
（7）客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)
A長(zhǎng)途跋涉；B效率太低；C花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶上效益會(huì)更好；
黃金客戶的七種特質(zhì)
（1） 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格的要求越低）
A迫切需求；B解決問(wèn)題；C獲得立即好處；
（2） 與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益的關(guān)系
A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)；E不需太多時(shí)間評(píng)估；
（3）對(duì)你的待業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度（對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可）；
（4）給你大訂單的可能；
（5）是影響力的核心
開(kāi)紹找對(duì)人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；
（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速
（7）客戶的辦公室或他家離你不遠(yuǎn)
A省錢(qián)高效；B所有銷售人員最有效工作時(shí)間是面對(duì)面聊；C投資的精力，情緒，體力有最高的回報(bào)。
4 如何建立信賴感
(1) 讓客戶感到你是專家
(2) 要注重基本的商業(yè)禮儀
(3) 問(wèn)話建立信賴感
(4) 多用“請(qǐng)教”二字
(5) 聆聽(tīng)建立信賴感
(6) 使用顧客見(jiàn)證建立信賴感
(7) 使用名人見(jiàn)證
(8) 使用媒體見(jiàn)證
(9) 權(quán)威見(jiàn)證（所在領(lǐng)域?qū)＜医淌冢?/font>
(10)一大堆名單見(jiàn)證
(11)熟人見(jiàn)證
(12)環(huán)境和氣氛建立信賴感
5 了解客戶的需求
溝通，了解客戶的需求（N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭Q事業(yè)R休閑M金錢(qián)）
了解客戶需求有兩個(gè)基本公式
解決NEADS模式的方法
要建立起一定的顧客檔案
6 產(chǎn)品介紹
如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值
A配合對(duì)方的需求價(jià)；B一開(kāi)口就是帶給客戶的最大好處，引起興趣；C介紹產(chǎn)品盡量讓客戶參與；D明確告訴產(chǎn)品可帶給他的利益好處，可給他減少的麻煩；
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
A不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；B我們要用自己的三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；D獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)USP；
7 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
推銷是從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始；
抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面：A價(jià)格；B功能表現(xiàn)；C售后服務(wù)；C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；D支援系統(tǒng)；E保證及保障；
處理抗拒的兩大忌：A直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤；B避免跟客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；
解除抗拒的套路：A了解對(duì)方是不是決策者；B耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒；C確認(rèn)抗拒；D辨別真假抗拒；E鎖定抗拒；F取得顧客承諾；G再次框式；H以完全合理的解釋來(lái)解除抗拒點(diǎn)
價(jià)格的系列處理方法（太貴了）：（1）來(lái)不及介紹產(chǎn)品價(jià)值；
8 成交
（1）走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交前：
一． 信念：A成交關(guān)健敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C只有成交才能幫助顧客；D不成交是他的損失；
二． 工具：A收據(jù)；B發(fā)票；C計(jì)算器；
三． 場(chǎng)合環(huán)境
四． 成交關(guān)健在于成交
成交中：A大膽成交，問(wèn)他成交；B遞單，點(diǎn)頭，微笑；C閉嘴；
成交后：恭禧做明智的選擇，轉(zhuǎn)換話題，走人。
成交的三種
成交中的關(guān)分鍵用語(yǔ)：A要用確認(rèn)不要用簽單的詞語(yǔ)；B要用擁有不要用購(gòu)買(mǎi)；C用投資不用花錢(qián)；D用服務(wù)費(fèi)不用提成傭金；E用書(shū)面文件不用合同合約協(xié)議書(shū)；F用首期投資不用首期款；G用挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫不用問(wèn)題；H假設(shè)成交，沉默成交，回馬槍成交；
9 轉(zhuǎn)介紹
確認(rèn)產(chǎn)品好處；
要求同等級(jí)客戶；
轉(zhuǎn)介紹要求一至三人；
了解所介紹客戶的背景；
要求所介紹客戶的電話，當(dāng)場(chǎng)打電話；
在電話中肯定贊美對(duì)方；
約時(shí)間，地點(diǎn)，見(jiàn)面。
10 售后服務(wù)
假如你不好好的關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂(lè)意代勞。
我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：A主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)；B誠(chéng)懇的關(guān)心客戶及他的家人；C做跟胸賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)；
顧客服務(wù)的三種層次：A份內(nèi)的服務(wù)；B邊緣服務(wù)；C與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)
聯(lián)系客服
