軟件的發(fā)展基本都走到了細(xì)分行業(yè)的時(shí)代了 大而通用的軟件越來越不好做了 通用平臺客制化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶需求進(jìn)行定制才是出路
ERP可能再按原路走下去是死路 軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題 也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提 很多的軟件開發(fā)都自認(rèn)為自己的軟件能夠通吃 這是技術(shù)人的本色 我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺 做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶 如果是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了
對，同意老熊的觀點(diǎn)
一個(gè)企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易 而是長期的
我補(bǔ)充老熊的觀點(diǎn)幾點(diǎn)意見
第一：產(chǎn)品不是不重要，至少需要有一定的基礎(chǔ)，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的。這如同戰(zhàn)術(shù)問題，你需要考慮你的部隊(duì)武器的先進(jìn)性。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點(diǎn)。
第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因?yàn)楣芾碥浖闹匾?，需要客戶對個(gè)人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任。
第三：個(gè)人認(rèn)為軟件賣的是服務(wù)，每個(gè)單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久。銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責(zé)任感的體現(xiàn)。
軟件的銷售就是服務(wù)的過程
呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什么呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見？
1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?
打單可能會(huì)各有體會(huì)和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)
清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢
江上，你的問題我們呆會(huì)再談好不？
關(guān)于明確自己的潛在客戶
我認(rèn)為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個(gè)過程
在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)需求針對性的問題
這個(gè)問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊
到了中后期。就應(yīng)該比較明確了。
一般我習(xí)慣畫三個(gè)圓中圓去分析
怎么個(gè)圓中圓？
最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶
也就是說：我們在分析客戶群時(shí)要分級切入
先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求
這是第一步，是我們的客戶群基礎(chǔ)。銷售方向從這開始
接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境，包括競爭環(huán)境等。
這是第二步，實(shí)際就是找到自己能找到能做下的客戶
第三步是在前兩次的基礎(chǔ)上，深挖客戶需求的結(jié)果。找到最符合產(chǎn)品功能的客戶，他們的需求和產(chǎn)品希望達(dá)到的目標(biāo)最一致
這幾條做項(xiàng)目的公司其實(shí)也基本適用
說概念可能容易看糊涂，我打個(gè)比方吧
*清茶待客*(15758220) 09:42:17
假如有個(gè)軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個(gè)產(chǎn)品是OA，這個(gè)產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了
首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎(chǔ)是需要解決辦公自動(dòng)化信息化的公司
基本這樣的公司很多，在這個(gè)圓中競爭也是最大的。因?yàn)檫B一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如ERP之類也有可能在其中。
其次：因?yàn)槲覀児臼莾?nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有一定的客戶群。
公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要靠直銷，且技術(shù)力量一般。
所以根據(jù)公司資源，中間的這個(gè)的圓我們要解決什么問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個(gè)盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶。
這時(shí)候發(fā)現(xiàn)，以原有的客戶基礎(chǔ)為基礎(chǔ)，從老客戶入手，并延伸到在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有過一定銷售結(jié)果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型，內(nèi)資為主，需求不復(fù)雜，對技術(shù)的要求不高等等
呵呵，說得很不錯(cuò)
最后，我們開始重新再審視自己的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)無紙化傳真的功能是產(chǎn)品的一個(gè)特色之一
那么在第二個(gè)圓的基礎(chǔ)上，我們畫第三個(gè)圓。是什么呢？是在第二個(gè)圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè)，比如外貿(mào)類、IT硬件分銷類等等。
通過對自己產(chǎn)品所有主要特點(diǎn)做了分析，第三個(gè)圓就畫得比較扎實(shí)了
這是我的一點(diǎn)個(gè)人看法，歡迎大家批判，呵呵
嗯，第一個(gè)園是畫圈，第三個(gè)是差異化競爭
這也是從廣告公司學(xué)來的，呵呵
廣告公司做策劃案的時(shí)候，在找競爭品牌的時(shí)候也是這樣畫圓，只是條件設(shè)置得不一樣而已
由此他們確定他們廣告需要打給誰看？
然后再找通路，再提創(chuàng)意
對于我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯(lián)絡(luò)到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單
如何對潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系呢
朋友介紹還是掃大街呢
掃大街
就是定位清楚后用電話銷售的方式來進(jìn)行銷售
這個(gè)就需要考慮你的客戶群的特征了
根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式
如果是中小企業(yè)的軟件呢
基本都是中小企業(yè)的客戶的，呵呵。這個(gè)量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性
這個(gè)不容易做概論。
只能憑經(jīng)驗(yàn)和摸索得來
且有時(shí)候可以有多種方法
比如一個(gè)IT企業(yè)，人數(shù)在10到20人，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會(huì)議營銷等模式都能走得通
一個(gè)通用平臺的軟件如何開拓新市場呢
所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應(yīng)大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式
你的通用平臺的定義是什么？
工作流程管理系統(tǒng)
這是一個(gè)朋友開發(fā)的系統(tǒng)
主要是中小企業(yè)適用的軟件，如何開拓新市場呢
聽說過這樣的系統(tǒng)
我想這樣的產(chǎn)品在新市場可能得象ERP的類似手法去做
如果聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權(quán)
一是建立新市場區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會(huì)的方式或者會(huì)議營銷。一是通過幾個(gè)需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶。這個(gè)產(chǎn)品我想主要得做這兩點(diǎn)，實(shí)際就是一是掃盲，一是樹目標(biāo)
關(guān)于客戶有需求而不一定有決策權(quán)，這只是沒有找到關(guān)鍵決策人而已。
對于這個(gè)，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯(lián)絡(luò)人，一是內(nèi)線。
你提到的客戶有需求但沒有決策權(quán)，一般說來，你找到的是提案人
你要做的是如何讓他將需求上報(bào)，幫助客戶立項(xiàng)
這種人往往就是點(diǎn)頭不算，搖頭算的那種了
這個(gè)需求不到?jīng)Q策人那，就不是個(gè)有銷售機(jī)會(huì)的需求
對
一般來說，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人
這是第一步
對
這一步能夠確定他的需求
當(dāng)然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個(gè)人，也許超過5個(gè)人，也許都可以變成一個(gè)人。
不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求
這時(shí)候客戶一般在你的第一或者第二個(gè)圓中徘徊
你需要做的是怎么把他拉入到第三個(gè)圓中去
那就是，幫助將需求立項(xiàng)。以進(jìn)行更深層次的溝通，將需求深挖后升級
中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎
在這個(gè)同時(shí)，你就需要已經(jīng)找到內(nèi)線了。以理順客戶內(nèi)部的流程和人際關(guān)系網(wǎng)，包括探聽一些其他方面的信息比如個(gè)人性格喜好專長等
你指的規(guī)律指什么？
決策流程
任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步，立項(xiàng)、研究、對比、談判
可以比這個(gè)更細(xì)化，但至少需要這四步
對
立項(xiàng)只是最基本的一步
這里面，研究和對比這兩步最重要
作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中
一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進(jìn)入到最后談判環(huán)節(jié)的話，呵呵
這時(shí)候我們就要開始分析每步對于我們的好處了。這樣才能有針對性有目標(biāo)的去做一些工作。
立項(xiàng)能給我們帶來什么好處？一是銷售機(jī)會(huì)的確立，二是需求框架的建立。
立項(xiàng)一般會(huì)確定幾個(gè)方面的東西：時(shí)間、目的、負(fù)責(zé)人。有時(shí)候也會(huì)有價(jià)格
對，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié)，勝算就大了
所以我們?nèi)绻茏龅搅㈨?xiàng)是我們推動(dòng)的，則就會(huì)發(fā)現(xiàn)，時(shí)間我們可以影響，目的我們可以影響，價(jià)格我們可以影響，甚至負(fù)責(zé)人都是我們已經(jīng)熟悉了的或者已經(jīng)了解了對方足夠信息的人。
而這些好處也就成為我們?nèi)ネ苿?dòng)時(shí)所需要達(dá)到的目的
我們要讓他們有緊迫感（因?yàn)槲覀冃枰焖俚匿N售出去），發(fā)現(xiàn)自身的嚴(yán)重問題（因?yàn)檫@樣才能賣產(chǎn)品），讓最了解這個(gè)立項(xiàng)的原因的人負(fù)責(zé)（因?yàn)槲覀円呀?jīng)基本搞定他了），對產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關(guān)注（因?yàn)槲覀冃枰呃麧櫍?
所以業(yè)務(wù)人員比較學(xué)會(huì)分析決策流程并能夠滲透進(jìn)去或者到控制整個(gè)環(huán)節(jié)，那么就對自己非常有利了
是的
之后是研究，研究會(huì)確定什么？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。
我們?nèi)绻荒茉谀硞€(gè)環(huán)節(jié)上做到控制，我們只是打一些低級的價(jià)格戰(zhàn)，就很難拿下
了解了這些，我們在做調(diào)研、演示、講解、做方案時(shí)就知道我們要做到什么
說服客戶購買的成功經(jīng)驗(yàn),有哪些要注意事項(xiàng)?
這就到了我們這個(gè)問題了
既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。
那么我們的目的是什么？是挖掘滿足我們產(chǎn)品功能的需求并強(qiáng)調(diào)其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法
如果我們在這一步，可以將我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢完全表達(dá)清楚給客戶知道，并讓他們認(rèn)同。那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們基本沒有競爭對手了。呵呵
因?yàn)榭蛻舻男枨笾挥形覀兊漠a(chǎn)品最能滿足，這比去開發(fā)一個(gè)最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦
之后是對比。這時(shí)期客戶在干嘛？在確定招標(biāo)的對象和范圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因?yàn)檫@個(gè)對象和范圍基本是以我們的希望劃定的。
切記一件事！我們不要在第一、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉，要有意識的留兩個(gè)我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關(guān)。
不是說我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認(rèn)有幾個(gè)競爭對手的產(chǎn)品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。
說得非常好
讓用戶有選對的感覺才行
這樣客戶在心理上會(huì)容易接受得多，且會(huì)認(rèn)為你們比較誠信、比較專業(yè)、比較對客戶負(fù)責(zé)。
但實(shí)際上，這些留下的競爭對手我們是實(shí)現(xiàn)選定好的，要么在談判中因?yàn)閮r(jià)格問題，要么在對比時(shí)或研究時(shí)就發(fā)現(xiàn)因?yàn)橘Y質(zhì)或產(chǎn)品問題，他們自己能夠把競爭對手排除掉
這是我們留下競爭對手的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，那……你還是全殺光好了，別到時(shí)候弄巧成拙了，呵呵
對啊
最后到了談判。談判就簡單多了，通過前三個(gè)環(huán)節(jié)我們的控制，談判已經(jīng)只是個(gè)節(jié)奏問題了
把握好節(jié)奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤，松了容易丟單。
這時(shí)你之前所有的努力都會(huì)有結(jié)果顯現(xiàn)出來。
你的產(chǎn)品留下的印象、你的價(jià)格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個(gè)人）。再加上你通過內(nèi)線了解到的決策者和輔助決策者的個(gè)人信息
你就能有效的掌握這個(gè)節(jié)奏
象放風(fēng)箏，大部分時(shí)間松一松，順著客戶的思路走，關(guān)鍵時(shí)刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上
關(guān)于價(jià)格談判，有一句話我很喜歡，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)：
低成本代表著高風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)?shù)某杀敬碇惋L(fēng)險(xiǎn)
從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中。并讓客戶樹立這樣的想法：軟件的購買是長期的，特別是管理軟件，它不是簡單的一個(gè)產(chǎn)品，而是全套的專業(yè)的長期的服務(wù)。所以合適的利潤才會(huì)保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)）
所以銷售的學(xué)問很大的
清茶的軟件銷售的思路非常清晰，每個(gè)環(huán)節(jié)都融合了自己的智慧
希望大家能在這次的討論中學(xué)到很多東西
嗯，說得不錯(cuò)
希望大家踴躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題，知道答案
做為一個(gè)軟件銷售人員，最難得的就是能夠總結(jié)出自己的經(jīng)驗(yàn)
關(guān)于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我希望各位公司的領(lǐng)導(dǎo)都能做到一點(diǎn)：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個(gè)。所以，請做個(gè)簡單的工作，在平時(shí)的例會(huì)上總結(jié)大家的經(jīng)驗(yàn)，不用多長時(shí)間，你就會(huì)有本書在手上了，那就是你們公司的圣經(jīng)！
日積月累，形成一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧?？蓜e把那個(gè)拿去做營銷哦，戰(zhàn)略的確定可不是定勢的
企業(yè)發(fā)展階段的不同，外部環(huán)境的改變，企業(yè)自身資源的變化，企業(yè)的愿景等等，不同階段適用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃
公司的競爭力不再是一個(gè)人的，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，銷售團(tuán)隊(duì)的能力提高在于學(xué)習(xí)
關(guān)于打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作性和學(xué)習(xí)性等，很多屬于人力管理范疇。下次再談吧，呵呵
好的
在銷售的過程大家會(huì)碰到各種問題
呵呵，我們銷售過程最大問題就是項(xiàng)目delay
主要是哪些方面的特征？
是購買的時(shí)間被延遲還是實(shí)施延遲還是交貨延遲或者別的什么？
最基本的招標(biāo)延遲
其實(shí)什么時(shí)候能招標(biāo)，客戶心里都不知道
招標(biāo)延遲？這個(gè)我倒遇見得少。如果是這樣，我想原因應(yīng)該主要是三方面吧？一是企業(yè)對需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動(dòng)，一是對自己需求分析的不足夠
那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉
招標(biāo)延遲 有可能是競爭對手做了工作
按流程上說，就是你的第一第二步做得還不夠扎實(shí)
競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。
我們也這么干過
呵呵，不是，因?yàn)閷τ诖罂蛻魜碚f，本身其決策流程就是非常復(fù)雜、緩慢的
呵呵，我們一個(gè)項(xiàng)目拖半年是很正常的
在客戶基本確定招標(biāo)時(shí)間或者甚至談判到了一定程度的時(shí)候。我都做過拆人墻角的事
變數(shù)很多.完成一個(gè)單不容易
在拖時(shí)間的過程增加了很多變數(shù)
哦，大企業(yè)的話，這是正常的
拆墻角的事都干過
從來沒有一個(gè)單是輕松得來的.
我的意思是：拆墻角只有在你能把客戶本來清晰的需求打亂才有效。否則你拆不動(dòng)
看怎么理解輕松了，呵呵。也許表面輕松，但實(shí)際上已經(jīng)考驗(yàn)了企業(yè)的全方面的內(nèi)功。
呵呵，比如省電力局，你客戶關(guān)系好，也就做個(gè)主管科長的關(guān)系，想把科技處長關(guān)系搞定，就非常難了，而一個(gè)像樣點(diǎn)的項(xiàng)目，需要向總工、主管副局匯報(bào)，需要領(lǐng)導(dǎo)拍板，各種利益的平衡，于是這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候能拍板定下招標(biāo)日期，決定如果分包等，那你就只有等了
因?yàn)檫@時(shí)候，就是點(diǎn)頭不算，搖頭算了
對
所以：這個(gè)時(shí)候你的內(nèi)線起的作用就很大了
呵呵，內(nèi)線的工作只是能幫你傳遞信息
他能幫助你理順各種關(guān)系，甚至有的可以直接幫你去做一些事
關(guān)鍵環(huán)節(jié)很重要.得想全面一點(diǎn)
而這樣決策的事情，絕大多數(shù)所謂內(nèi)線是很難插上手的，如果你的內(nèi)線都能有決策權(quán)了，那就不是簡單的內(nèi)線了
個(gè)人觀點(diǎn)：銷售的過程就是在博弈，在進(jìn)攻的同時(shí)要有防守的策略，當(dāng)險(xiǎn)象出現(xiàn)的時(shí)候能及時(shí)化解，不是一個(gè)方法一個(gè)策略就可以搞定的。
比如你說到省電力，我曾在一個(gè)公司的時(shí)候，我們基本只做省電力系統(tǒng)的單子，很多時(shí)候是省電力的處長們幫我們推動(dòng)工作進(jìn)展
所以：內(nèi)線的選擇也是很重要的
具體情況,具體分析.
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