1929年10月24日，紐約證交所的股價(jià)暴跌，交易所大廳里回蕩著拋售者絕望的叫喊聲。
自此，一場席卷全美的經(jīng)濟(jì)大蕭條拉開了帷幕，股票市場崩潰，上萬家銀行關(guān)門，企業(yè)大量停產(chǎn)，失業(yè)人數(shù)激增。
但就在此時(shí)，奢侈品品牌愛馬仕偏偏推出了一款33萬美元的手表，這在當(dāng)時(shí)看起來十分不可思議。
這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定嗎？
恰恰相反，雖然這款手表無人問津，但是愛馬仕其他的產(chǎn)品卻在當(dāng)時(shí)賣得出人意料的好。
愛馬仕之后為人津津樂道的經(jīng)典系列，包括凱莉包、皮質(zhì)筆記本、船錨手鏈等，都是在當(dāng)時(shí)推出，成為了品牌歷史上的傳奇。
以上故事，這兩天我分享給了一個(gè)后悔買了個(gè)3萬塊包的友人。
上個(gè)月，她和一個(gè)酷愛奢侈品的朋友去歐洲玩，對方一口氣買了6位數(shù)的包，并向她推薦了這個(gè)打折后3萬 的去年熱賣款。
“當(dāng)時(shí)我覺得，這個(gè)折扣能讓我省了1萬多呢，而且比起朋友的‘揮土如金’，我簡直是勤儉持家”。
其實(shí)，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼，早在1974年就“默默看透了這一切”……
“你以為”的錯(cuò)覺
這樣的現(xiàn)象背后暗藏著一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，即錨定效應(yīng)，最初就是由丹尼爾·卡尼曼提出的。
所謂錨定效應(yīng)，是指人們在做出判斷時(shí)易受第一印象或第一信息即初始錨的支配，以初始錨為參照點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，但由于調(diào)整不充分而使得最后判斷偏向該錨的一種判斷偏差現(xiàn)象。
讓我們回顧一下一開始的例子，那個(gè)標(biāo)價(jià)33萬美元的手表根本不是售賣對象，它只是一個(gè)心理上的“錨點(diǎn)”而已。當(dāng)消費(fèi)者看到了這樣的高價(jià)錨點(diǎn)，商店真正銷售的商品，它的價(jià)格也就變得容易接受了。
丹尼爾.卡曼丹還做過這樣兩個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：
-在五秒內(nèi)估算：1*2*3*4*5*6*7*8
-把一張紙折疊100次，估算一下它的厚度
我猜對于大多數(shù)人來說，這兩個(gè)數(shù)字都不會(huì)很大。
在丹尼爾的實(shí)驗(yàn)中，第一個(gè)問題的平均答案是512，而第二個(gè)問題中，大部分人的答案不超過10米。
事實(shí)上，將1到8相乘，你將會(huì)得到40320這個(gè)數(shù)字；而如果再用簡單的數(shù)學(xué)公式計(jì)算一下折疊之后紙張的厚度，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的厚度足有1.27×1023公里，相當(dāng)于地球與太陽之間距離的800 0000 0000 0000倍。
很多人都會(huì)覺得這不可思議，事實(shí)上，這還是錨定效應(yīng)在起作用。
在五秒鐘里，你很容易會(huì)算出1*2*3*4=24，這樣一個(gè)比較小的數(shù)字“錨定”了你的第一印象；同樣的，由于紙張給人的第一印象是很薄的，那么即便它被折疊了一百次，很多人也不會(huì)認(rèn)為它會(huì)非常厚。
你的生活，被“錨定”了嗎？
生活中受到錨定效應(yīng)影響的例子更是比比皆是。
大熱的紀(jì)錄片《舌尖上的中國 第三季》這次遭遇了前所未有的惡評，豆瓣評分僅有4.1分，連第一季的一半都不到。
平心而論，這部紀(jì)錄片真的連及格分都拿不到嗎？不至于，章丘鐵鍋網(wǎng)上銷售暴增，從一定程度上來說說明了它還是有影響力和號召力的。
那么為什么會(huì)有這么低的評分呢？
恰恰是因?yàn)榈谝患镜诙局橛裨谇?，給觀眾們的心理設(shè)定了一個(gè)極高的錨點(diǎn)，一旦第三季有失水準(zhǔn)，口碑的崩塌就是災(zāi)難性的。
再舉個(gè)例子，很多人或許都還記得2008年的股災(zāi)，當(dāng)股票被套牢之后，很多人的愿望就從“通過這只股票賺錢”轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕爸灰馓拙秃昧恕薄?/span>
這實(shí)際上也是由于心理錨點(diǎn)發(fā)生了改變：當(dāng)外在的環(huán)境變化，心理的錨點(diǎn)就從“渴望盈利”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨苊鈸p失”。
這也就解釋了為什么很多人會(huì)在波動(dòng)的股市中不斷的“追漲殺跌”，因?yàn)殄^點(diǎn)一旦松動(dòng)，改變也就隨之而來。
用好錨定效應(yīng)，給自己加分
錨定效應(yīng)的威力和影響不容小覷。
一方面，它會(huì)在不經(jīng)意間影響我們的決策和看待事物的方式；
另一方面，它也是許多商家慣用的營銷手段，一個(gè)不注意就會(huì)被牢牢錨定，跳不出自己的思維陷阱。
下面我總結(jié)了幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)，不妨一起來看一下吧。
-尋找恰當(dāng)?shù)摹板^點(diǎn)”給自己創(chuàng)造有利條件
或許我們都可以學(xué)習(xí)一下愛馬仕的銷售做法，在日常生活中，創(chuàng)造一些較高的錨點(diǎn)來達(dá)成自己的目的。
舉個(gè)例子，約心儀的對象吃飯的時(shí)候，可以把邀請從“今天要不要去吃個(gè)飯”，修改成“今天是想去吃川菜還是吃粵菜”。提高錨點(diǎn)之后，成功率也就會(huì)成倍增長哦。
- 繞過“沉錨陷阱”，第一感覺可能會(huì)騙你
受到第一感覺的影響或許是不可避免的，但是能不能在后續(xù)的過程中，從不同的角度加以了解和分析是非常重要的。
有不少人都會(huì)在國外免稅店買一些奢侈品，很多時(shí)候，也并不是真的需要，而是當(dāng)看到同樣的貨物便宜了幾千元之后，忍不住自己沖動(dòng)購買的欲望。
其實(shí)這就是無形之中因?yàn)閲鴥?nèi)高定價(jià)的錨點(diǎn)帶來了“占到便宜”的錯(cuò)覺，于是產(chǎn)生了并無必要的消費(fèi)。
周圍有多少大大小小的“錨點(diǎn)”在影響著你的生活呢？能不能做到拔掉思維中的錨點(diǎn)，甚至反過來加以合理利用呢？
