當(dāng)面拜訪，大訂單銷售必修課 來自銷售與市場 00:00 05:25
大訂單銷售中，當(dāng)客戶要買的東西比較貴的時候，做決策時會特別謹(jǐn)慎，但是，客戶習(xí)慣先看誰家的解決方案，最能滿足自己的需要，然后才會在同類的解決方案中再做對比，誰家的產(chǎn)品更便宜。
也就是說，在需求明確的時候，客戶就會更關(guān)注價格的比較。
同樣，在客戶的需求還不明確的時候，也并不意味著客戶自己沒有認(rèn)知基礎(chǔ)，他們會通過學(xué)習(xí)來建立和完善這個體系。但是，在這個過程中，如果不能搶占他們的認(rèn)知高地，客戶一樣不會對你的產(chǎn)品感興趣，詢問價格，頂多算是了解信息而已?？傊?，如果不能給客戶“洗腦”，那你就只能讓自己的報價去“洗澡”。
高水平的銷售都具備一種能力，他們可以清洗掉友商，在客戶腦中植入價值烙印；或者，他們從一開始，就挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知，將客戶的認(rèn)知鎖死在他們輸出的觀念上，從而規(guī)避競爭。這個，就是“挑戰(zhàn)認(rèn)知”。
挑戰(zhàn)認(rèn)知的本質(zhì)，其實就是說服客戶，而說服的過程中，最大的障礙是什么？是在溝通時，你沒有辦法吸引到客戶的注意力，導(dǎo)致對牛彈琴。如果你能獲取到客戶的關(guān)注，把客戶的注意力聚焦在你想要溝通的問題上，那么，說服就成功了一半。
客戶最初關(guān)注的其實是需求，之后才是價格，但是在客戶的需求已經(jīng)明確，或者你不能改變客戶原有認(rèn)知的時候，客戶關(guān)注點就只會停留在價格因素上。
