了解對(duì)方的觀點(diǎn)
嘗試著去了解他人比批評(píng)更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍，以及仁慈。
如果你能從別人的角度多想想，你就不難找到妥善處理問題的方法，因?yàn)槟愫蛣e人的思想溝通了，有了彼此理解的基礎(chǔ)。
我每年夏天都到緬因州去釣魚。我個(gè)人非常喜歡草莓和乳脂；但我知道，魚兒所喜歡的與我不同，它比較喜歡小蟲。要釣魚的話，所用的餌必須適合魚兒。因此，每次我去釣魚，我不想我所要的，我想的是魚兒所要的。我的釣鉤上不裝草莓和乳脂，我在魚兒面前垂下一只小蟲或蚱蜢，對(duì)河里游動(dòng)的魚兒說：“你不想嘗嘗這個(gè)嗎?”
請(qǐng)記住這點(diǎn)!當(dāng)明天你要?jiǎng)e人去做某件事的時(shí)候，譬如說，當(dāng)你不要你兒子抽煙的時(shí)候，別跟他講什么大道理；只需讓他知道，抽煙會(huì)使他無法加入籃球隊(duì)，或贏得百米競賽就可以了。這是值得記住的一點(diǎn)，不論你是對(duì)待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。舉例說：
有一天，愛默生和他的兒子要把一只小牛趕入牛棚。但他們犯了一個(gè)一般人常犯的錯(cuò)誤——只想到了他們所要的：愛默生在后面推，他兒子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的；因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。旁邊那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她不會(huì)著書立說；但至少在這一次，她比愛默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識(shí)。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時(shí)輕輕地把它引入牛棚。
肯尼斯?古地在他的著作《如何使人變得高貴》中說：“暫停一分鐘，冷靜地想一想：為什么你對(duì)有些事情興趣盎然，而對(duì)另外一些事情卻漠不關(guān)心。
“你將會(huì)知道，世界上任何人都有他最感興趣的事情，也有他漠不關(guān)心的事情。最感興趣和漠不關(guān)心都是有原因的。如果你能從別人的角度多想想，你就不難找到妥善處理問題的方法，因?yàn)槟愫蛣e人的思想溝通了，有了彼此理解的基礎(chǔ)。”
喬治?羅納在維也納做了很多年的律師，但由于第二次世界大戰(zhàn)的爆發(fā)，他逃亡到了瑞典，在這里，他一文不名，迫切需要找份工作。喬治?羅納能說并能寫好幾國的語言，他希望自己能夠找到一份秘書的工作。然而，絕大多數(shù)的公司都回信告訴他，因?yàn)閼?zhàn)爭，他們暫時(shí)不需要招聘這類人員，不過他們會(huì)把他的名字存在檔案里。但是有一個(gè)人在給喬治?羅納的回信上說：“你對(duì)我生意的了解完全錯(cuò)誤。你既錯(cuò)又笨，我根本不需要替我寫信的秘書。即使我需要，也不會(huì)雇用你，因?yàn)槟闵踔吝B瑞典文字也寫不好，信里滿篇錯(cuò)別字。”
當(dāng)喬治?羅納看到這封信的時(shí)候，簡直氣得發(fā)瘋。他拿起筆，打算給那個(gè)人寫封回信，目的是報(bào)復(fù)對(duì)方，使那個(gè)人也大發(fā)脾氣。
可是，剛寫到一半的時(shí)候，喬治?羅納卻停下來對(duì)自己說：“等一等。我怎么知道這個(gè)人說的是否正確?我的確修過瑞典語，可是這并不是我的母語，也許我確實(shí)犯了很多我并不知道的錯(cuò)誤。如果的確如此，那么我想得到一份工作，就必須再努力學(xué)習(xí)。這個(gè)人也許幫了我一個(gè)大忙，雖然他本意并非如此。他用這種難聽的話來表達(dá)他的意見，并不意味著就沒有給我?guī)椭?，所以我?yīng)該寫封信給他，對(duì)他表示感謝。”
于是喬治?羅納撕掉了他剛剛已經(jīng)寫好的那封罵人的信，另外寫了一封信說：“你這樣不嫌麻煩地給我寫信，實(shí)在是太好了，尤其是在你并不需要一個(gè)替你寫信的秘書時(shí)。對(duì)于我把貴公司的業(yè)務(wù)弄錯(cuò)一事，我深感抱歉。之所以寫信給你，是因?yàn)槲彝ㄟ^了解，知道你是這一行的領(lǐng)袖人物。我并不知道我的信上有很多文法上的錯(cuò)誤，對(duì)此，我非常慚愧，也很難過。我現(xiàn)在決定更努力地去學(xué)習(xí)瑞典文，以改正我的錯(cuò)誤，感謝你幫助我走上改進(jìn)之路。”
幾天后，喬治?羅納就收到那個(gè)人的回信，他邀請(qǐng)羅納去拜訪他。羅納如約而至，結(jié)果成功地得到一份滿意的工作。
我們不要輕易地責(zé)怪別人，我們要試著了解他們。我們要試著明白為什么會(huì)那樣做，這比批評(píng)更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然不解，就是全然寬恕。”
安德魯?卡內(nèi)基剛開始參加工作的時(shí)候每小時(shí)的工資是兩分錢，但最后他捐贈(zèng)了三億六千五百萬美元。他很早就學(xué)到，能影響別人的惟一方法，是以對(duì)方所要的觀點(diǎn)來談。雖然他只接受了四年的正規(guī)教育，但是他卻知道如何對(duì)待別人。
安德魯?卡內(nèi)基的嫂嫂，為她那兩個(gè)孩子擔(dān)憂得生起病來。他們就讀于耶魯大學(xué)，整天為自己的事忙得沒時(shí)間寫信回家，一點(diǎn)也不理他們母親寫去的焦急信件。
于是卡內(nèi)基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得侄兒們的回信。有人跟他打賭，于是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說，他隨信各送給他們五塊錢美金。
但是，他卻并沒有把錢附在信內(nèi)。
回信來了，除了謝謝“親愛的安德魯叔父”好心寫去的信外——你應(yīng)該可以猜出下一句寫的是什么。
諾瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫蘭，有天下班回家，看見最小的兒子吉姆躺在客廳的地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要開始上學(xué)了，而他說什么也不愿意去。諾瓦克本能的反應(yīng)是把孩子趕到房里，警告他最好乖乖上學(xué)去，除此以外別無選擇。但他想到，這個(gè)方法并不是叫兒子喜歡上學(xué)的方法。他想：“假如我是吉姆，什么東西會(huì)吸引我到學(xué)校去呢?”他和太太列出許多吉姆喜歡做的事，如畫畫、唱歌、結(jié)交新朋友等，然后付諸行動(dòng)。
諾瓦克先生于是和太太、大兒子鮑勃聚在客廳的桌子上畫指畫，大家畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，并且要求加入。
“啊，不可以，你得先到幼兒園去學(xué)怎么畫才行啊!”為了激起他更大的興趣，諾瓦克先生把剛才列在紙上的項(xiàng)目，逐一用他能夠了解的話去打動(dòng)他——當(dāng)然最后告訴他，這些東西幼兒園里都有。
第二天，諾瓦克先生起了個(gè)大早，一下樓就發(fā)現(xiàn)吉姆早已坐在客廳的椅子上了。
“你在這里做什么?”
吉姆認(rèn)真地說：“我等著上學(xué)去啊!我不希望遲到。”
全家人的努力，終于引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達(dá)到的。
關(guān)于做人處世，這是一句至理名言。“如果成功有任何秘訣的話，”享利?福特說，“就是了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。”
這段話真是太好了!這句話太簡單，太明顯了！任何人第一眼就應(yīng)該能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時(shí)間里，卻忽視了其中的道理。
記住，別人也許是錯(cuò)誤的，可是他并不這么認(rèn)為。不要怪罪他，任何人都會(huì)這樣做。應(yīng)該嘗試著去了解他，只有明智的、包容的、杰出的人才會(huì)嘗試著這樣做。
別人的想法與做法一定會(huì)有他的理由，試著找出一把了解他的行為、個(gè)性的鑰匙，挖掘背后的深層原因，試著真誠地設(shè)身處地，站在他的立場上看事情。
如果通過閱讀本書，你能學(xué)到一件事：逐漸以別人的觀點(diǎn)來思考，以別人的角度來看事情——如果你從這本書學(xué)到了這一點(diǎn)，它可以很輕易地變成你事業(yè)中的一個(gè)里程碑。
所以，若想改變和影響他人，就要牢記第一項(xiàng)法則：
試著了解對(duì)方的觀點(diǎn)，從別人的角度來看事情
保住別人的面子
你曾經(jīng)傷害過什么人?或許你早已忘記了。可是被你傷害的那些人卻永遠(yuǎn)不會(huì)忘記。他決不會(huì)記住你的優(yōu)點(diǎn)，他只會(huì)記得你曾經(jīng)帶給他的傷害。
世界上每一個(gè)真正的偉人，都善于讓失敗者保住面子，他從不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，去自我陶醉于個(gè)人的勝利。
我們常常在他人面前呵斥孩子和下屬，指出他們的差錯(cuò)，挑他們的毛病，甚至對(duì)他們進(jìn)行粗暴的威脅。卻很少去考慮這樣做是否傷害了他們的自尊心。其實(shí)，只要冷靜地思考上一兩分鐘，說句體諒的話，在態(tài)度上寬宏大量一些，是可以避免或減少對(duì)別人的傷害的。這樣一來，事情的結(jié)局也許就不一樣了。
幾年前，通用電器公司面臨著一個(gè)十分棘手的問題：如何安排計(jì)算機(jī)部門經(jīng)理查爾斯? 斯坦恩梅茲的職務(wù)。雖然查爾斯?斯坦恩梅茲是第一流的電氣專家，可是他所擔(dān)任的部門主管的職位卻并不適合他。是否可以直接下一個(gè)通知，解除他的職務(wù)呢?不能，公司不能沒有他——何況他的性格還特別敏感且容易激動(dòng)。最后，公司賦予了他一個(gè)新的頭銜：通用電器公司顧問工程師——工作還是和以前一樣，只是換了個(gè)頭銜。與此同時(shí)，公司巧妙地讓另外一個(gè)合適的人選接替了他的職務(wù)。查爾斯?斯坦恩梅茲對(duì)自己的新職位非常滿意。通用電器公司的領(lǐng)導(dǎo)層也松了一口氣，因?yàn)楣緶睾偷卣{(diào)動(dòng)了一位脾氣暴躁的明星職員的工作，而且這樣做沒有引起他的情緒的波動(dòng)。為什么能達(dá)到這樣的效果?因?yàn)樗麄冏尣闋査?斯坦恩梅茲保全了自己的面子。
保全他人的面子!這是一個(gè)何等重要的問題!可是我們卻很少有人能意識(shí)到這一點(diǎn)。我們常常無情地抹殺別人的感情，剝掉別人的面子，傷害別人的自尊心，卻還常常自以為得意。
已故的公證人霍華德?摩洛先生有一種特殊的本領(lǐng)，他總是能使充滿火藥味的談判雙方握手言和。他的做法其實(shí)很簡單，在別人爭論不休的時(shí)候，他會(huì)細(xì)致謹(jǐn)慎地找出對(duì)立雙方各自的正確之處，然后對(duì)雙方的正確之處都加以贊揚(yáng)，小心翼翼地在他們中間斡旋，他從不直接指責(zé)哪一方是對(duì)的，哪一方應(yīng)該認(rèn)錯(cuò)。正是因?yàn)檫@樣，他成為了一個(gè)最有威望的公證人。
世界上每一個(gè)真正的偉人，都善于讓失敗者保住面子，他從不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，去自我陶醉于個(gè)人的勝利。
1922年，經(jīng)過幾個(gè)世紀(jì)的敵對(duì)之后，土耳其領(lǐng)袖穆斯塔法?凱墨爾對(duì)他的士兵發(fā)表了一篇拿破侖式的演說，他說：“不停地進(jìn)攻，你們的目的地是地中海。”于是，近代史上最慘烈的一場戰(zhàn)爭展開了，最終土耳其終于把希臘人趕了出去。
當(dāng)希臘的兩位將領(lǐng)：迪力科比斯和狄歐尼斯前往凱墨爾的總部投降時(shí)，很多土耳其士兵對(duì)他們大聲辱罵。但凱墨爾卻沒有顯現(xiàn)出絲毫勝利的驕氣。他熱情的握住他們的手，說：“請(qǐng)坐，先生，你們一定走累了。”
在討論了投降的有關(guān)細(xì)節(jié)之后，凱墨爾又安慰這兩位失敗者；他以軍人之間談話的口氣說：“先生，戰(zhàn)爭中有許多偶然的因素。有時(shí)候最優(yōu)秀的軍人也會(huì)打敗仗。”
凱墨爾是明智的，即使在全面勝利的興奮中，為了長遠(yuǎn)的利益，他仍然記著這條重要的信條——讓別人保住面子。當(dāng)我們?cè)诤蛣e人交往的時(shí)候，應(yīng)該記住，我們不是應(yīng)付理性的動(dòng)物，而是在應(yīng)付感情的動(dòng)物。所以，就要遵循第二項(xiàng)法則：
保全他人的面子，維護(hù)他人的自尊
多多建議而不是命令
沒有誰真心地喜歡接受別人的命令。相反地，人們更愿意為了信仰而去發(fā)布命令。
讓對(duì)方感不到自己是在被迫地接受命令，讓他們看到自己的價(jià)值，從而使他們希望和你更好地合作，而不是反對(duì)你。
許多后備軍人在受訓(xùn)期間，最常抱怨的就是必須理發(fā)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己仍算是普通老百姓。一級(jí)上士哈利?凱撒談到這個(gè)問題時(shí)說道，他有次奉命訓(xùn)練一群后備士官。按照舊時(shí)一般軍人管理法，他大可對(duì)那群士官吼叫，或出言恫嚇。但他并沒有這么做，只是用迂回戰(zhàn)術(shù)達(dá)到目的。
“諸位，”他這么說，“你們都是未來的領(lǐng)導(dǎo)者，你們現(xiàn)在如何被領(lǐng)導(dǎo)，將來也要如何去領(lǐng)導(dǎo)別人。諸位都知道軍中對(duì)頭發(fā)的規(guī)定，我今天就要按照規(guī)定去理發(fā)，雖然我的頭發(fā)比你們的還短得多。諸位等一下可以去照照鏡子，如果覺得有必要，我們可以安排時(shí)間到理發(fā)室去。”結(jié)果可以料想，許多人真的去照鏡子，并且遵照規(guī)定理好了頭發(fā)。
領(lǐng)導(dǎo)的最高境界，是你未使用任何強(qiáng)制手段，對(duì)方就按照你的意思去做，完全出于自愿，這比起你要求別人“怎么怎么”要好得多。
我們每個(gè)人都喜歡指揮他人而不是聽命于人，但出于工作的安排，我們得有人去命令他人，也要有人聽命于別人。問題是有些人的命令讓人心生逆反，更別說內(nèi)心接受了。一般來講，當(dāng)我們安排他人時(shí)，最好讓對(duì)方感到你既是在征求他的意見，同時(shí)也知道你是在安排他去做某事，并且是需要一定完成的。作為下屬，他們當(dāng)然喜歡這種友善而充滿柔性的命令了。
如果你有指使他人的習(xí)慣，你不妨看看下面的例子。
有個(gè)學(xué)生把汽車停在了不該停的地方，妨礙了別人的進(jìn)出。有個(gè)老師沖進(jìn)教室，很不客氣地問：“是誰的車擋住了通道?”等車子的主人回答之后，這位教師厲聲說道，“馬上把車子移開，否則我馬上叫人把車拖走。”
這個(gè)學(xué)生是有不對(duì)的地方，車子不該停在那里。但是，從那天起，不只那個(gè)學(xué)生對(duì)老師心存不滿，甚至別的學(xué)生也常常故意搗蛋，使那位老師過不好日子。
如果這位老師換一種方法來處理這一事情，結(jié)果如何?他可以用比較平和的語氣來詢問，然后建議這位學(xué)生移走車子，好方便別人進(jìn)出。相信這個(gè)學(xué)生會(huì)樂意這么做，也不致引起其他學(xué)生的公憤。
南非約翰內(nèi)斯堡有一家專門制造精密儀器配件的工廠。有人向他們訂購一大宗貨物，但要求工廠經(jīng)理瑞安?莫多先生確定能否如期交貨。
由于工廠進(jìn)度早已安排好，要在短時(shí)間內(nèi)趕出一大批貨，瑞安?莫多的心里并沒有十分的把握。他沒有武斷的催促工人趕工，只是召集了所有員工，把情況向大家詳細(xì)說了一番，便開始提出問題。
“我們有什么辦法可以趕出這批訂貨?”
“有沒有人能想想其他辦法，看看我們工廠是不是可以趕出這批訂貨?”
“有沒有什么辦法可以改進(jìn)一下工作方法，以加快生產(chǎn)進(jìn)度?”
員工們紛紛提出意見，并且堅(jiān)持接下訂單。他們用“我們可以做到”的態(tài)度去處理問題，結(jié)果他們接下了訂單，而且如期交了貨。
最近，我很榮幸地和美國最著名的傳記作家麗達(dá)?塔貝爾小姐一起吃飯。我告訴她我正在寫關(guān)于“人性中存在的弱點(diǎn)”這樣的一本書，于是，我們熱烈地談起了“如何做人處世”這個(gè)十分重要的問題。
如何做人處世?人人生活在世界上，可是人人都喊處世難。塔貝爾小姐則給我講了一件極有啟發(fā)性的事情。
她告訴我，在她為歐文?楊寫傳記的時(shí)候，一個(gè)和歐文先生在同一間辦公室工作達(dá)三年之久的職員透露說：三年中，歐文?楊沒有指使過任何人。他總是用建議的口吻，而不是命令。
例如：歐文?楊從來不說“去干這個(gè)，去干那個(gè)。”也從來不說“不要這樣做，不要那樣做。”他只是說：“你可以考慮這么做”或“你認(rèn)為這樣可以嗎?”
他在向助手口授一封信的內(nèi)容之后，經(jīng)常問：“你認(rèn)為這封信怎么樣？”在檢查助手所寫的信時(shí)，他也總是用商量的口氣說：“這句話改一下好嗎?改成這樣也許會(huì)更妥當(dāng)一點(diǎn)?”
歐文?楊從來不告訴他的助手該如何做事，他總是讓他們自己去做，給他們自己動(dòng)手的機(jī)會(huì)，使他們從自己的錯(cuò)誤中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。
這種方法使對(duì)方更易于改正自己的錯(cuò)誤。因?yàn)樗S護(hù)了對(duì)方的自尊心，因而增添了友好的氣氛；而且重要的是：對(duì)方并沒有感到自己是在被迫地接受命令，這也使他們看到了自己的價(jià)值。于是心中便會(huì)產(chǎn)生一個(gè)愿望：希望和你更好地合作，而不是反對(duì)你。
世界上絕大多數(shù)的領(lǐng)袖人物，都不去要求別人“怎么怎么”做。他們之所以成功，是因?yàn)樗麄兡?#8220;使別人自愿聽從他”。
那些喜歡要求別人“怎樣怎樣”的人也許會(huì)提出抗議：“我并不是故意向別人嘮叨，主要是因?yàn)閷?duì)方實(shí)在是個(gè)蠢材，如果我不清清楚楚講明要怎么做，他根本就不能領(lǐng)悟。”
提出這種抗議的人，應(yīng)該自己明白以下兩點(diǎn)，你之所以覺得對(duì)方是個(gè)蠢材，是由于：
1你常常低估對(duì)方的理解力。
2你的自我意識(shí)太強(qiáng)，一切都喜歡自己拿主意。
要知道，這兩項(xiàng)是你做人的弱點(diǎn)，而不是長處，所以最好立即改正。
請(qǐng)注意改變和影響他人的第三項(xiàng)法則：
征求意見，而不直接下命令
不要逼著別人認(rèn)錯(cuò)
必須用若無實(shí)有的方式教導(dǎo)別人，提醒他不知道的事情好像是他忘記的。
無論什么場合，沒有人會(huì)反對(duì)你說：“我也許不對(duì)。我們來看看問題的所在。” 你承認(rèn)自己也許會(huì)弄錯(cuò)，就絕不會(huì)惹上困擾。
承認(rèn)錯(cuò)誤雖是件好事，但愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的人終究是少數(shù)。所以，如果你要?jiǎng)e人當(dāng)面認(rèn)錯(cuò)，無疑是一件愚蠢的事。
在羅賓遜教授的《下決心的過程》一書中，他說過一段富有哲理的話：“有的時(shí)候，人會(huì)很自然地改變自己的想法，但是如果有人說他錯(cuò)了，他就會(huì)惱火，變得固執(zhí)己見。有的時(shí)候，人會(huì)毫無根據(jù)地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，只會(huì)使他全心全意地去維護(hù)自己的想法。這并不是因?yàn)槟切┫敕ū旧碛卸嗝凑滟F，而是他的自尊心受到了威脅……”
是的。羅賓遜教授所說的“人”確實(shí)是這樣，包括我自己在內(nèi)。前些日子，我請(qǐng)一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師為我設(shè)計(jì)一些窗簾。等到賬單送來后，我大吃一驚：費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我的預(yù)算。
過了幾天，一位朋友來看我，問起窗簾的價(jià)格，我告訴他以后，他說：“什么?這太過分了!他占了你的便宜了!你怎么會(huì)上當(dāng)?shù)哪?”
我吃虧了嗎?是的，他說的沒錯(cuò)?？墒菦]有人喜歡聽別人否定自己判斷力的實(shí)話。作為一個(gè)普通人，我開始為自己辯護(hù)了。我說：“一分價(jià)錢一分貨，好貨就需要好貨的價(jià)錢，你不能以便宜的價(jià)錢買到高質(zhì)量的東西。”
第二天，另一位朋友也來拜訪我，他沒有說什么我吃虧了的話，他贊揚(yáng)那些窗簾，說窗簾很漂亮，他說他要是負(fù)擔(dān)得起的話，也希望在家里布置上這樣的窗簾；對(duì)此，我的反應(yīng)完全變了。我說：“說實(shí)話，窗簾的價(jià)錢太高了，我也負(fù)擔(dān)不起。我很后悔訂了這些窗簾。”這時(shí)，我甚至為自己的坦白直率而自豪起來。
可見，如果對(duì)方處理得巧妙而且友善，我們也會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。但是，如果把那些難以下咽的事實(shí)硬塞進(jìn)我們的食道里，我們就會(huì)反感，結(jié)果就適得其反了。
不論你用什么方式指責(zé)別人，如用一個(gè)眼神，一種說話的聲調(diào)，一個(gè)手勢等等，或者你直接告訴他他錯(cuò)了，你以為他會(huì)同意你嗎?絕對(duì)不會(huì)!因?yàn)槟阒苯哟驌袅怂闹腔?、判斷力、榮耀和自尊心，這反而會(huì)使他想著反擊你，而決不會(huì)使他改變主意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因?yàn)槟阋呀?jīng)傷害了他的感情。
因此，永遠(yuǎn)不要這樣開場：“好，我證明給你看。”這句話大錯(cuò)特錯(cuò)，這等于是說：“我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。”
那是一種挑戰(zhàn)，那樣會(huì)挑起爭端，在你尚未開始之前，對(duì)方已經(jīng)準(zhǔn)備迎戰(zhàn)了。為什么要給自己增加困難，增加敵人呢?
蘇格拉底在雅典一再地告誡他的門徒說：“你只需要知道一件事，那就是你一無所知。”我們不可能奢望自己比蘇格拉底更高明，那我們?yōu)槭裁催€一定要去指責(zé)別人的錯(cuò)誤呢?
克萊羅納州的凱瑟琳?亞爾弗瑞德是一家紡紗工廠的工程督導(dǎo)，她講述了她在接受訓(xùn)練前后如何處理一個(gè)敏感問題的經(jīng)歷：“我的職責(zé)的一部分，是設(shè)計(jì)及保持各種激勵(lì)員工的辦法和標(biāo)準(zhǔn)，好使作業(yè)員能夠生產(chǎn)出更多的紗線，而她們也能賺到更多的錢。在我們只生產(chǎn)兩、三種不同紗線的時(shí)候，我們所用的辦法效果還很不錯(cuò)，但是由于最近我們擴(kuò)大了產(chǎn)品項(xiàng)目和生產(chǎn)能力，以便同時(shí)生產(chǎn)十二種以上不同種類的紗線，原來的辦法便不能給予她們合理的報(bào)酬，因此也就不能激勵(lì)她們?cè)黾由a(chǎn)量。我已經(jīng)設(shè)計(jì)出一個(gè)新的辦法，使我們能夠根據(jù)每一個(gè)作業(yè)員在任何一段時(shí)間里所生產(chǎn)出來的紗線的等級(jí)，給予她適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。
“設(shè)計(jì)出這套新辦法之后，我參加了一個(gè)會(huì)議，決心要向廠里的高級(jí)職員證明我的辦法是正確的。我詳細(xì)地說明他們過去用的辦法已不再適用，并指出他們目前使用的方法為什么不能給予員工公平待遇，以及我為他們所準(zhǔn)備的解決辦法。但是，我完全失敗了。我太急于為我的新辦法辯護(hù)，逼著他們承認(rèn)目前方案的缺陷，而沒有留下余地，讓他們能夠不失面子地承認(rèn)老辦法上的錯(cuò)誤，于是我的建議也就胎死腹中了。
“后來，我明白了我所犯的錯(cuò)誤。我請(qǐng)求召開另一次會(huì)議，而在這一次會(huì)議之中，我請(qǐng)他們說出問題到底出在什么地方。我們討論每一個(gè)要點(diǎn)，并請(qǐng)他們說出最好的解決辦法。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我以低調(diào)的建議引導(dǎo)他們按照我的意思把辦法提出來。等到會(huì)議終止的時(shí)候，實(shí)際上也就等于是我把我的辦法提出來，而他們也熱烈地接受這個(gè)辦法。
“我現(xiàn)在深信，如果你率直地指出某一個(gè)人不對(duì)，不但得不到好的效果，而且還會(huì)造成很大的損害。你指責(zé)別人只是剝奪了別人的自尊，并且使自己成為不受歡迎的人。”
為什么要使你自己的困難增加得更多呢?如果你想要證明什么，不要讓任何人看出來。這就需要運(yùn)用技巧，使對(duì)方察覺不出來。三百多年以前意大利天文學(xué)家伽利略說：“必須用若無實(shí)有的方式教導(dǎo)別人，提醒他不知道的事情好像是他忘記的。你不可能教會(huì)一個(gè)人任何事情，你只能幫助他自己學(xué)會(huì)這件事情。”
心理學(xué)家高伯特說，人們只有在無關(guān)痛癢的小事情上才會(huì)“無傷大雅”地認(rèn)錯(cuò)。這話似乎有些幽默，但卻是不爭的事實(shí)。由此，也等于證明，你讓別人認(rèn)錯(cuò)，是一件蠢事。當(dāng)然，那些在某種勢力下被迫坦白認(rèn)錯(cuò)的人，應(yīng)該算作例外，因?yàn)槟鞘沁`反人類本性的事。
既然認(rèn)錯(cuò)的人如此稀少，而爭辯的目的通常是證明自己正確，別人錯(cuò)誤，那么爭辯就很沒必要，應(yīng)該“把一種面臨爭辯的事情暫且擱下”，你不要小看這拖延的措施，它可以產(chǎn)生一種意想不到的效果——讓別人有機(jī)會(huì)去反省自己的錯(cuò)誤。
大多數(shù)人在感覺事情并未解決時(shí)，總要自己花點(diǎn)時(shí)間來想一想，如果錯(cuò)誤確是自己的，那么下一次就要有所改正。即使嘴上沒有主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，但可以用行動(dòng)來改正它。主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)并改正是必須的，因?yàn)槲覀儾灰欢ㄏ矚g聽見別人總是念念有詞地說：“我錯(cuò)了，我錯(cuò)了。”
蘇格拉底在雅典一再地告誡門徒：“我只知道一件事，就是我一無所知。”我們不能奢望自己比蘇格拉底更高明，因此我們不要再立即告訴別人他們錯(cuò)了。慎重地看待別人的錯(cuò)誤，這么做會(huì)大有收獲。
當(dāng)有人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你如果這么說不是更好嗎：“是這樣的!我倒另有一種想法，但也許不對(duì)。我常常會(huì)弄錯(cuò)，如果我弄錯(cuò)了，我很愿意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。”
用這種方式“我也許不對(duì)。我常常會(huì)弄錯(cuò)，我們來看看問題的所在。”確實(shí)會(huì)得到神奇的效果。哈爾德?倫克是道奇汽車在蒙大拿州比林斯的代理商，他就運(yùn)用了這個(gè)辦法。
銷售汽車這個(gè)行業(yè)的壓力很大，以前他在處理顧客的抱怨時(shí)，常常冷酷無情，于是造成了沖突，產(chǎn)生了種種不愉快，使生意減少。
他說，“當(dāng)發(fā)現(xiàn)這種情形并沒有好處后，我就嘗試用另一種方法。我會(huì)這樣說：‘我們確實(shí)犯了不少錯(cuò)誤，真是不好意思。關(guān)于你的車子，我們可能也有錯(cuò)，請(qǐng)你告訴我。’這個(gè)辦法能夠很快使顧客解除武裝，而等到他氣消了之后，他通常就會(huì)更講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因?yàn)槲疫@種諒解的態(tài)度而向我致謝，其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這競爭劇烈的市場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對(duì)顧客所有的意見表示尊重，并且以靈活禮貌的方式加以處理，就會(huì)有助于勝利。”
沒有幾個(gè)人具有邏輯性的思考能力，我們多數(shù)人都犯有武斷、偏見的毛病，我們多數(shù)人都具有固執(zhí)、嫉妒、恐懼和傲慢的缺點(diǎn)。
因此，如果你很想指出別人所犯的錯(cuò)誤時(shí)，請(qǐng)?jiān)诿刻煸绮颓白聛碜x一讀下面這段文字。這是摘自詹姆斯?哈維?羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
我們有時(shí)會(huì)在毫無抗拒或被熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯(cuò)了，反而會(huì)使我們遷怒對(duì)方，更固執(zhí)己見。我們會(huì)毫無根據(jù)地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時(shí)，反而會(huì)使我們?nèi)娜饩S護(hù)自己的想法。顯然不是那些想法對(duì)我們珍貴，而是因?yàn)槲覀兊淖宰鹦氖艿搅送{……“我的”這個(gè)簡單的詞，是做人處世關(guān)系中最重要的。妥善運(yùn)用這兩個(gè)字才是智慧之源。不論說“我的”晚餐，“我的”狗，“我的”房子，“我的”父親，“我的”國家或“我的”上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準(zhǔn)，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對(duì)火車的知識(shí)、水楊素的藥效或亞述王沙岡一世生卒年月的錯(cuò)誤……我們?cè)敢饫^續(xù)相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會(huì)找盡借口為自己的信念辯護(hù)。結(jié)果呢，多數(shù)我們所謂的推理，變成找借口來繼續(xù)相信我們?cè)缫严嘈诺氖挛铩?/p>
杰出的心理學(xué)家卡爾?羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道：
當(dāng)我嘗試去了解別人的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這真是太有價(jià)值了。我這樣說，你或許會(huì)覺得奇怪。我們真的有必要這樣做嗎?我認(rèn)為這是必要的，而不是試著了解這些話。在別人敘述某種感覺、態(tài)度或信念的時(shí)候，我們幾乎立刻傾向于判定“說得不錯(cuò)”，或“真是好笑”，“這不正常嗎”，“這不合道理”，“這不正確”， “這不太好”。我們很少讓自己確實(shí)地去了解這些話對(duì)他本人具有什么樣的意義。
當(dāng)我們錯(cuò)了的時(shí)候，也許會(huì)對(duì)自己承認(rèn)。而如果對(duì)方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會(huì)對(duì)別人承認(rèn)，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實(shí)硬塞進(jìn)我們的食道，其結(jié)果是可想而知的。
無論什么場合，沒有人會(huì)反對(duì)你說：“我也許不對(duì)。我們來看看問題的所在。” 你承認(rèn)自己也許會(huì)弄錯(cuò)，就絕不會(huì)惹上困擾。這樣做，不但會(huì)避免所有的爭執(zhí)，而且可以使對(duì)方跟你一樣的寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯(cuò)。
這就是我想大家介紹的第四項(xiàng)法則：
不要當(dāng)面指出他人的錯(cuò)誤，逼著人家認(rèn)錯(cuò)
巧妙暗示，勝過當(dāng)面指責(zé)
要比別人聰明，但絕不要告訴別人你比他更聰明。
要改變一個(gè)人而不想傷害感情，不引起憎恨，就應(yīng)該巧妙地暗示對(duì)方注意自己的錯(cuò)誤，而不是當(dāng)面指責(zé)。
如果你的勝利，使對(duì)方的論點(diǎn)被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎么樣?你會(huì)覺得洋洋自得。但他呢?你使他自慚。你傷了他的自尊，他會(huì)怨恨你的勝利。而且——一個(gè)人即使口服，但心里并不服。
一般人很難改變自己對(duì)事物的看法。我們中的很大一部分人都有武斷、偏見的毛病，還有很多人具有固執(zhí)、自負(fù)和嫉妒的缺點(diǎn)。
在十九世紀(jì)，英國政治家查士德斐爾爵士曾經(jīng)給他的兒子作過這樣的教導(dǎo)：“要比別人聰明，但絕不要告訴別人你比他更聰明。”
如果你還想學(xué)習(xí)一些有關(guān)做人處世，控制自己，加快人格成熟的知識(shí)，建議你抽空看看本杰明?富蘭克林的自傳。在這本自傳中，富蘭克林?jǐn)⑹隽怂侨绾慰朔酥肛?zé)他人的壞習(xí)慣，成為美國歷史上最能干、最和善、最圓通的外交家的。
當(dāng)富蘭克林還是個(gè)毛頭小伙子的時(shí)候，有一天，一位教會(huì)的老朋友把他叫到一邊，嚴(yán)厲地訓(xùn)斥他說： “富蘭克林，你簡直不可救藥!你到處指責(zé)別人的錯(cuò)誤，你認(rèn)為你比所有人都高明嗎?誰受得了你?!你的朋友們都對(duì)你心生厭惡。他們對(duì)我說，如果你不在場，他們就會(huì)覺得自在得多。你知道的東西夠多了，已經(jīng)沒有人打算再告訴你些什么事情，因?yàn)槟悴豢赡茉傥招碌闹R(shí)。其實(shí)，你的舊知識(shí)又有多少呢?非常有限!”
這是富蘭克林生命中經(jīng)受的一次非常嚴(yán)厲的批評(píng)。他也因此發(fā)現(xiàn)了自己正面臨著社交失敗的悲劇命運(yùn)。他決心改掉自己傲慢、武斷的習(xí)性。他在自傳中說： “我給自己立下一條規(guī)矩，決不正面反駁別人的意見，也不讓自己武斷。我甚至不準(zhǔn)自己表達(dá)文字上或語言上過分肯定的意見。我再也不使用那些主觀的詞‘當(dāng)然’、‘無疑’，而是常說： ‘我想’、‘我假設(shè)’或‘我認(rèn)為’。當(dāng)有人向我講述一件我不以為然的事情時(shí)，我決不會(huì)立刻駁斥他，或立即指出他的錯(cuò)誤；我會(huì)在回答的時(shí)候，表示在某些條件和情況下他的意見沒有錯(cuò)，但目前的情況看來他的意見好像稍有不妥。
“我很快就得到了豐厚的回報(bào)。凡是我參與的談話，氣氛都變得融洽和諧。我用謙虛的態(tài)度來表達(dá)自己的意見，不但容易被人接受，沖突也減少了。我在最初這么做的時(shí)候，的確也感到很困難，但慢慢的，這就變成了我的習(xí)慣。
“也許，后來的五十年里，沒有人再聽到我講過太武斷的話。這種習(xí)慣，使我提交的新法案能夠得到別人的重視。盡管我不善于辭令，更談不上雄辯，遣詞用字也很遲鈍，有時(shí)還會(huì)說錯(cuò)話，但通常，我的意見都能得到了廣泛的支持。”
其實(shí)，富蘭克林在這里并沒有提出什么新的觀念——他的故事只是說明了他人格的魅力：成熟、寬容、忍讓、和善。
耶穌說過： “盡快同意反對(duì)你的人。”這句話的意思是說：不要跟你的同事、朋友、丈夫、妻子、顧客或敵對(duì)者爭論。別說他錯(cuò)了，也不要刺激他，委婉的指出他的問題，聰明地解決這個(gè)問題。在耶穌出生的兩千年前，埃及的阿克圖國王，給了他兒子一些精明的忠告：“圓滑一些，它可使你予求予取。”
如要使別人同意你，請(qǐng)尊重別人的意見，切勿指出對(duì)方錯(cuò)了。十之八九，爭論的結(jié)果會(huì)使雙方比以前更相信自己是絕對(duì)正確的，你贏不了爭論。要是輸了，當(dāng)然你就輸了；如果你贏了，還是輸了。為什么?如果你的勝利，使對(duì)方的論點(diǎn)被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎么樣?你會(huì)覺得洋洋自得。但他呢?你使他自慚。你傷了他的自尊，他會(huì)怨恨你的勝利。而且——一個(gè)人即使口服，但心里并不服。
查爾斯?司考伯有一次經(jīng)過他屬下的一家鋼鐵廠。當(dāng)時(shí)是中午，他看到幾個(gè)工人正在廠區(qū)里面抽煙。而在他們頭上正好有一塊大招牌，上面寫著“禁止吸煙”。司考伯是否指著那牌子訓(xùn)斥說，“難道你們不識(shí)字嗎?”不，司考伯才不會(huì)那么做。他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說，“諸位，如果你們能到外面去抽這些雪茄，那我真是感激不盡。”工人們立刻意識(shí)到自己違犯了一項(xiàng)規(guī)則——而且他們因此敬重他，因?yàn)樗麑?duì)這件事不說一句話，反而給他們每人一件小禮物，并使他們自覺很重要。很難不喜歡像他這樣的人，你說是不是？
卡雷羅是紐約泰勒木材公司的推銷員，他承認(rèn)，多年來，他總是明明白白地指出那些脾氣很大的木材檢驗(yàn)人員的錯(cuò)誤。他雖然贏得了辯論，可是一點(diǎn)好處也沒有。因?yàn)槟切z驗(yàn)員和棒球裁判一樣，一旦判決下去，絕不肯更改。
卡雷羅看出，他雖口舌獲勝，但卻使公司損失了成千上萬的金錢。因此，經(jīng)過在講習(xí)班上的練習(xí)后，他決定改變技巧，不再與人爭辯了。以下是他在班上的總結(jié)報(bào)告：
“有一天早上，我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧在電話那頭抱怨，說我們運(yùn)去的一車木材完全不合格，他的公司已經(jīng)下令讓車子停止卸貨，請(qǐng)我們立刻安排把木材拉回去。
“我立刻動(dòng)身到對(duì)方的工廠去。途中，我腦海中一直在尋找解決問題的最佳辦法。通常，在那種情形下，我會(huì)以我的工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，引用木材等級(jí)規(guī)則，來說服對(duì)方的檢驗(yàn)員，那批木材是完全合格的。然而，我又想，還是把課堂上學(xué)到的做人處世的原則運(yùn)用一番看看。
“我到了工廠，發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)采購的主任和檢驗(yàn)員悶悶不樂，一副等著抬扛吵架的姿態(tài)。我們來到卸貨的卡車前，我要求他們繼續(xù)卸貨，讓我看看情形如何。我請(qǐng)檢驗(yàn)員繼續(xù)把不合規(guī)格的木料挑出來，把合格的放到另一邊。
“事情進(jìn)行了一會(huì)兒，我才知道，原來他的檢查太嚴(yán)格，而且也把檢驗(yàn)規(guī)則弄擰了。那批木料是白松，雖然我知道那位檢驗(yàn)員對(duì)硬木的知識(shí)很豐富，但檢驗(yàn)白松卻不夠格，經(jīng)驗(yàn)也不多。白松碰巧我是最內(nèi)行的，但我對(duì)檢驗(yàn)員評(píng)定白松等級(jí)的方式提出了反對(duì)意見嗎?絕對(duì)沒有。我繼續(xù)觀看，慢慢地開始問他某些木料不合標(biāo)準(zhǔn)的理由何在，我一點(diǎn)也沒有暗示他檢查錯(cuò)了。我強(qiáng)調(diào)，我請(qǐng)教他，只是希望以后送貨時(shí)，能確實(shí)滿足他們公司的要求。
“我以一種非常友好而合作的語氣請(qǐng)教他，并且堅(jiān)持要他把不滿意的部分挑出來，使他高興起來，于是我們之間那種劍拔弩張的情緒開始松弛消散了。偶爾我小心地提問幾句，暗示他那些木料可能是合乎規(guī)格的，也使他覺得他們的價(jià)格只能要求這種貨色。但是，我非常小心，不讓他認(rèn)為我是有意為難他。
“漸漸地，他的整個(gè)態(tài)度改變了。最后他坦白承認(rèn)，他對(duì)白松的經(jīng)驗(yàn)不多，并且問我從車上搬下來的白松板的問題。我就對(duì)他解釋為什么那些松板都合乎檢驗(yàn)規(guī)格，但仍然堅(jiān)持，如果他還認(rèn)為不合用，我不會(huì)硬要他收下。他終于到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的地步。最后他看出，錯(cuò)誤是在他們自己沒有指明他們所需要的是多好的等級(jí)。
“最后的結(jié)果是，他重新把卸下的木料檢驗(yàn)一遍，全部接受了，于是我們收到了一張全額支票。
“單以這件事來說，運(yùn)用一點(diǎn)小技巧，以及盡量制止自己指出別人的錯(cuò)誤，就可以使我們公司在實(shí)質(zhì)上減少一大筆現(xiàn)金的損失，而我們所獲得的良好關(guān)系，則非金錢所能衡量。”
若要不惹火人而改變他，只要換兩個(gè)字，就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。很多人在開始批評(píng)之前，都先真誠的贊美對(duì)方，然后一定接句“但是”，再開始批評(píng)。例如，要改變一個(gè)孩子不專心的態(tài)度，我們可能會(huì)這么說：“約翰，我們真以你為榮，你這學(xué)期成績進(jìn)步了。‘但是’假如你數(shù)學(xué)再努力點(diǎn)的話，就更好了。”
在這個(gè)例子里，約翰可能在聽到“但是”之前，感到很高興；而聽到“但是”之后，馬上，他就會(huì)懷疑這個(gè)贊許的可信度。對(duì)他而言，這個(gè)贊許只是批評(píng)他失敗的一條設(shè)計(jì)好的引線而已?？尚哦仍馐艿角猓覀兛赡軙?huì)無法達(dá)到我們要改變他學(xué)習(xí)態(tài)度的目的。
其實(shí)，只要把“但是”改為“而且”，就能輕易的解決這個(gè)問題了。“我們真的以你為榮，約翰，這學(xué)期你的成績有進(jìn)步，而且只要你下學(xué)期繼續(xù)用功，你的數(shù)學(xué)成績就會(huì)比別人高了。”
這下子，約翰便會(huì)接受這份贊許，因?yàn)闆]有什么失敗的推論在后面跟著。我們已經(jīng)間接地讓他知道了我們希望他改進(jìn)的地方，更有希望的是，他會(huì)盡力地去達(dá)到我們的期望。
賈瓦布太太請(qǐng)了幾位建筑工人加蓋房間。剛開始的頭幾天，每次她回家的時(shí)候，總發(fā)現(xiàn)院子里亂七八糟，到處是木屑。由于他們的技術(shù)較好，而賈瓦布太大又不想讓鄰居們反感，便想了一個(gè)解決的辦法。她等工人們離去之后，便和孩子一起把木屑清理干凈，堆到園子的角落里。第二天早上，她把領(lǐng)工叫到一旁，對(duì)他說：“我很滿意昨天你們把院子清理得那么干凈，沒有惹得鄰居們說閑話。”從此以后，工人們每天完工之后，都會(huì)自動(dòng)把木屑堆到園子的角落里，領(lǐng)工也每天檢查院子有沒有維持整潔。
紐約一位年輕的律師參加一個(gè)重要案件的法庭辯論；這個(gè)案子牽涉到一大筆錢和一項(xiàng)重要的法律問題。在辯論中，法院的一位老年法官問年輕的律師說：“海事法的追訴期限是六年，對(duì)嗎?”
律師愣了一下，看看法官，然后率直地說：“不。法官先生，海事法是沒有追訴期限的。”
這位律師后來對(duì)我說：“當(dāng)時(shí)，法庭內(nèi)立刻靜默下來，一種令人窒息的氣息緊張地彌漫著，似乎連氣溫也降到了冰點(diǎn)。雖然我是對(duì)的，他是錯(cuò)的；我也如實(shí)的指了出來。但法官卻沒有因此而高興，反而臉色鐵青，令人望而生畏。盡管法律和真理站在我這邊，但我卻鑄成了一個(gè)大錯(cuò)——我居然當(dāng)眾指出一位聲望卓著、學(xué)識(shí)豐富的人的錯(cuò)誤。”
這位律師確實(shí)犯了一個(gè)“比別人正確的錯(cuò)誤”。在指出別人錯(cuò)誤的時(shí)候，為什么不能做得更高明一些呢？
這位因?yàn)樽约赫_而犯了錯(cuò)誤的律師，如果能注意保住法官的面子，那位法官能不在心里感謝他嗎？
請(qǐng)用若無其事的方式提醒別人，提醒他不知道的好像是提醒他忘記了的。如果有人說了一句你認(rèn)為是錯(cuò)誤的話，你這樣說不是更好嗎？“哦，對(duì)此，我倒有另外一種想法，但也許不對(duì)。我常常弄錯(cuò)。如果我弄錯(cuò)了，我很愿意得到糾正……。”
這將會(huì)收到意想不到的效果。無論是什么場合，也不會(huì)有人會(huì)反對(duì)你說：“我也許不對(duì)”吧？
在一八八七年三月八日，美國最偉大的牧師及演說家亨利?華德?畢奇爾逝世。畢奇爾的影響力是巨大的，如同日本人所說，他改變了整個(gè)世界。就在那個(gè)禮拜天，萊曼?阿爾伯特應(yīng)邀向那些因畢奇爾的去世而哀傷的牧師們演說。他急于作最佳表現(xiàn)，因此把他的講辭寫了又改，改了又寫，并像大作家福樓拜那樣謹(jǐn)慎地加以潤色。然后他讀給他妻子聽。講辭寫得很差勁兒——就像大部分寫好的演說稿一樣。如果她的自持力不夠，她也許就會(huì)說：“萊曼，寫的真是糟糕。行不通。你會(huì)使所有的聽眾都睡著了。念起來就像一部百科全書似的。你已經(jīng)傳道這么多年了，應(yīng)該有更好的認(rèn)識(shí)才是?？丛诶咸鞝?shù)姆萆?，你為什么不像普通人那般說話?你為什么不表現(xiàn)得自然一點(diǎn)?如果你念出像這樣的一篇東西，只會(huì)自取其辱。”
她“也許”會(huì)這么說。而如果她真地那么說了，你知道將會(huì)有什么后果。她也知道。所以，她只說，這篇講稿若登在《北美評(píng)論》雜志上，將是一篇極佳的文章。換句話說，她稱贊了這篇講稿，但同時(shí)很巧妙地暗示出，不過用這篇講稿來演說，將不會(huì)有好效果。萊曼?阿拉特知道她的意思。于是他把細(xì)心準(zhǔn)備的原稿撕破，上臺(tái)演講時(shí)甚至不用筆記。結(jié)果那天的演講獲得了巨大的成功。
因此，要改變一個(gè)人而不想傷害感情，不引起憎恨，就應(yīng)該巧妙地暗示對(duì)方注意自己的錯(cuò)誤，提醒他不知道的，好像是提醒他忘記了的事情。
這就是第五項(xiàng)法則：
巧妙暗示，而不是當(dāng)面指責(zé)
不要批評(píng)、責(zé)怪和抱怨
批評(píng)是一種危險(xiǎn)的導(dǎo)火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時(shí)會(huì)置人于死地。如果你明天打算激起別人的憤恨，讓他痛恨你十年，一直到死，就可以放任地對(duì)別人做出那些具有刺激性的批評(píng)。
只有愚蠢的人，才會(huì)批評(píng)、斥責(zé)和抱怨他人，聰明人會(huì)了解、寬恕和容忍別人的錯(cuò)誤。
有時(shí)候，別人也許是完全錯(cuò)誤的，而他并沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。但你不要急著去責(zé)備他，而是要查出那個(gè)隱藏在錯(cuò)誤后面的原因，這才是你解答他的行為的金鑰匙。你不妨對(duì)自己說：“如果我處在他的情況下，會(huì)怎么樣呢?”那你就會(huì)節(jié)省不少時(shí)間和減少麻煩——直接開始用聰明、寬容的態(tài)度去了解別人、幫助別人。而你，也不會(huì)再為這些事情苦惱了，因?yàn)?#8220;了解了事情的原因，就不會(huì)再對(duì)它的結(jié)果感到意外了。”這樣，你也會(huì)在別人的心目中成為一個(gè)通情達(dá)理的人。
當(dāng)我們?cè)诤蛣e人交往的時(shí)候，應(yīng)該記住，我們不是應(yīng)付理論的動(dòng)物，而是在應(yīng)付感情的動(dòng)物。批評(píng)是一種危險(xiǎn)的導(dǎo)火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時(shí)會(huì)置人于死地。如果你明天打算激起別人的憤恨，讓他痛恨你十年，一直到死，就可以放任地對(duì)別人做出那些具有刺激性的批評(píng)。
從上千頁的歷史畫卷中，你可以找出很多很多，關(guān)于批評(píng)毫無效果的例子。
1865年4月15日，星期六的早晨，林肯躺在一個(gè)簡陋公寓的臥室中。這家公寓就在他遭到狙擊的福特戲院對(duì)面。他那瘦長的身體躺在一張短而下沉的床上，靠床的墻上，掛著一幅朋漢“馬群展覽會(huì)”的復(fù)制畫，一盞煤氣燈散發(fā)出幽暗、慘淡的光亮。他的生命之光即將熄滅，陸軍部長斯坦頓感慨地說：“躺在這里的，是世界上最完美的元首。”
是的，林肯是世界上最完美的元首，他待人成功的秘訣是什么?
我曾經(jīng)用了大約十年的時(shí)間，研究林肯的一生，同時(shí)我還整整花費(fèi)了三年的時(shí)間，撰寫了一部有關(guān)他的書，我給這本書起名叫《人性的光輝》。
我相信我對(duì)關(guān)于林肯的人格和他的家庭生活的詳盡研究，已到了任何人所能做到的極限。我從中找出有關(guān)林肯待人的藝術(shù)，作特殊的研究。
林肯的一生中，是否也曾經(jīng)放任地批評(píng)過別人?是的，當(dāng)他年輕時(shí)候，住在印第安納州的鴿溪谷。年青的林肯不但批評(píng)別人，還常寫信作詩去譏笑別人，他常把寫好的東西，扔到一定會(huì)被別人撿到的路上。
林肯在伊利諾斯州的春田鎮(zhèn)掛牌做了律師后，他也批評(píng)過別人，甚至在報(bào)紙上發(fā)表他的文稿，公開攻擊敵對(duì)他的對(duì)手，不過，像這樣的事他只做了一次。
1842年的秋天，林肯譏笑一個(gè)叫希爾茲的愛爾蘭政客，這個(gè)愛爾蘭人自大好斗。當(dāng)時(shí)，林肯在報(bào)紙刊登出一封匿名的信諷刺他，使全鎮(zhèn)的人轟然大笑。希爾茲平時(shí)敏感而自尊，這件事讓他勃然大怒。當(dāng)他追查明白了是誰寫的這封信時(shí)，他立即跳上馬去找林肯，他要和林肯作一次決斗。
林肯平時(shí)不愿意打架，反對(duì)決斗，可是為了保全自己的面子，他只能接受挑戰(zhàn)。他的對(duì)手希爾茲讓他自己挑選武器。林肯兩條手臂特別長，所以選用了騎兵用的長劍，并為此專門向一位西點(diǎn)軍校的畢業(yè)生學(xué)習(xí)了劍術(shù)。
到了決斗的日期，他們準(zhǔn)備在密西西比河的河灘上決一生死。但在最后一分鐘，他們兩方面的助斗者及時(shí)阻止了這場可怕的生死決斗。
對(duì)林肯來說，這是一個(gè)震撼內(nèi)心的事情。在待人的藝術(shù)上，給了林肯一個(gè)極為寶貴的教訓(xùn)。之后，他不再寫凌辱他人的信，不再譏笑人家。甚至，從那時(shí)候開始，他幾乎從不為任何事而批評(píng)任何人。
美國南北戰(zhàn)爭的時(shí)候，林肯多次委派新的將領(lǐng)，去統(tǒng)率北方聯(lián)軍，可總是遭到沉痛的慘敗……當(dāng)時(shí)全國上下，幾乎有半數(shù)的人，嘩然指責(zé)這些不能勝任的將領(lǐng)，林肯的心中，失望而沉重，他經(jīng)常獨(dú)自一人在屋子里來回踱步?？墒橇挚鲜冀K保持著他平和的態(tài)度。他最喜歡的一句格言就是——“不要輕易評(píng)議別人，免得為別人所評(píng)議”。
當(dāng)林肯的妻子和一些人在刻薄的談?wù)撃戏饺藭r(shí)，林肯總是這樣說：“不要批評(píng)別人。我們?cè)谙嗤那闆r下，也許會(huì)和他們一樣。”
蓋茨堡之戰(zhàn)發(fā)生在一八六三年七月的最初三天期間，在七月四日的晚上，南方的“李”將軍開始向南撤退。
當(dāng)時(shí)全國洪水泛濫，當(dāng)“李”帶領(lǐng)敗軍到達(dá)波托麥克時(shí)，前面的河水暴漲，無法過河；而北方聯(lián)軍的追兵就在后面，他們進(jìn)退維谷，處于圍困中。
林肯知道這正是個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，只要把“李”的軍隊(duì)俘虜，便立即可以結(jié)束這場戰(zhàn)爭。林肯滿懷著勝利的希望，他命令格蘭特，不必召開軍事會(huì)議，立即攻打“李”軍。林肯先用電報(bào)發(fā)出開戰(zhàn)命令，然后派出特使要格蘭特立即采取行動(dòng)。
可是這位格蘭特將軍，又是如何處理的呢?
格蘭特的行動(dòng)，和林肯的命令背道而馳。他還是召開了一個(gè)軍事會(huì)議，違反了林肯的命令，還遲疑不決的延宕下去。用了各種借口回林肯的來電，實(shí)際上是拒絕進(jìn)襲“李”軍。最后洪水退去，“李”和他的軍隊(duì)就這樣安然逃過了波托麥克。
“格蘭特這樣做究竟是為什么?”林肯知道這件事后，勃然大怒。林肯向他兒子倫伯特大聲說：“老天爺，這是什么意思?‘李’軍已在我們掌握之中了，只要一伸手，他們就是我們的了……在那種情形下，任何將領(lǐng)都能帶兵把李打敗，如果我自己去，肯定已經(jīng)把他捉住了。”
在極其沉痛失望之下，林肯給格蘭特寫了封信。在林肯的后半生中，他是極端保守的，用詞也非常嚴(yán)謹(jǐn)，所以這封1863年出自林肯手筆的信，該是林肯所有的信件中最嚴(yán)厲的斥責(zé)了。
林肯這封信的內(nèi)容是……
親愛的將軍：
我不相信你能領(lǐng)會(huì)，由于李的逃脫，所引起的不幸事件和重大的關(guān)系。本來他已在我們牢牢的掌握之中，如果將他捕獲，再加上最近我們其他地方的勝利，便立即可以結(jié)束這場戰(zhàn)爭。可是照現(xiàn)在的情形來推斷，戰(zhàn)事還將會(huì)無限期的延長下去。這次你不能順利的襲擊李軍，下次你又如何能再向他發(fā)起襲擊……我不期望你現(xiàn)在會(huì)有更大的成功，因?yàn)槟阋炎岦S金般的機(jī)會(huì)消失掉了，這讓我深感痛心。
現(xiàn)在你想一想，當(dāng)格蘭特收到這封信后，他會(huì)怎么想呢?
事實(shí)上，格蘭特根本就沒有看到這封信，因?yàn)榱挚喜]有把信寄出去。這封信是在林肯去世后，工作人員在整理他的文件時(shí)發(fā)現(xiàn)的。
我猜想，林肯在寫了這封信后，曾經(jīng)望著窗外喃喃自語：“慢著，或許我不能這樣武斷，我坐在這寧靜的白宮里，命令格蘭特發(fā)起進(jìn)攻，這是一件輕而易舉的事；可是如果我到了吉地斯堡，我也看到格蘭特眼前所看到的遍地鮮血，我的耳朵也聽到傷者的痛苦呼叫、呻吟，也許我也不會(huì)急于要向李軍進(jìn)攻了……如果我也有和格蘭特一樣懦弱的個(gè)性，或許我所做的，會(huì)和他的選擇完全一樣?，F(xiàn)在木已成舟，無法挽回了，如果我發(fā)出這封信，固然解除了我心中不快，可是格蘭特肯定也會(huì)替他自己辯護(hù)。他一定會(huì)譴責(zé)我，會(huì)對(duì)我產(chǎn)生惡感，而且會(huì)損害他以后做司令官的積極性，甚至還可能逼他辭去軍隊(duì)的職位……”
因此，林肯沒有把信發(fā)出，他把信放在了一邊，直到他去世后才被別人發(fā)現(xiàn)。因?yàn)榱挚蠌目嗤吹慕?jīng)驗(yàn)中知道，尖銳的批評(píng)、斥責(zé)，是永遠(yuǎn)不會(huì)有效果的。
羅斯?？偨y(tǒng)曾經(jīng)告訴我們，在他擔(dān)任總統(tǒng)期間，當(dāng)遇到難以解決的問題時(shí)，他會(huì)把座椅往后面一靠，仰起頭，朝著寫字臺(tái)壁上，向那幅很大的林肯畫像看去。他會(huì)這樣問自己：
“如果林肯也和我一樣，處在眼下這種困難，他將會(huì)如何?他將如何去解決這個(gè)問題。”
所以，以后我們?nèi)绻胍u(píng)人家，不妨從口袋里拿出一張五元的鈔票來，看看鈔票上的林肯像，這樣問自己：“如果林肯遭遇到這類的事，他將會(huì)如何去處置呢?”
你愿意你所認(rèn)識(shí)的人改變、調(diào)整，或是進(jìn)步嗎?是的，那是最好不過的?？墒菫槭裁床粡哪阕约合乳_始呢?從自私的立場來說，改進(jìn)自己比改進(jìn)別人獲益更多。
胡特將軍由于受到人們的批評(píng)，又不被允許帶兵去法國，給他的自尊造成了沉重的打擊，幾乎縮短了他的壽命；苛刻的批評(píng)，也曾使敏銳的哈代——一位英國文壇上最好的小說家——永遠(yuǎn)放棄了執(zhí)筆寫小說的勇氣。
富蘭克林年輕的時(shí)候，并不聰明伶俐，可是后來卻成為極有政治手腕，處世待人極有技巧的人。他成功的秘訣就是：“我從來不說任何人的壞處!我只說我所知道的每一個(gè)人的好處!”
批評(píng)就像我們飼養(yǎng)的鴿子，它們飛得再遠(yuǎn)也會(huì)回家。我們需要了解：那些我們要矯正或譴責(zé)的人，也會(huì)為自己辯護(hù)的，他們反過來會(huì)譴責(zé)我們。即使是溫和的塔夫特，也會(huì)這樣說：“我不知怎么樣做，才能和我所已做的不同。”
西奧多?羅斯福和塔夫特總統(tǒng)那場著名的爭論，分裂了共和黨，結(jié)果讓威爾遜得漁翁之利，成為了白宮的主人，使威爾遜在世界大戰(zhàn)中，留下了勇敢、光榮的史跡，甚至還改變了歷史的趨勢。讓我們來看看當(dāng)時(shí)的情形：
1908年，羅斯?？偨y(tǒng)離開白官的時(shí)候，他支持塔夫特做了總統(tǒng)，然后自己去非洲獵獅。當(dāng)他從非洲回來的時(shí)候，情形發(fā)生了變化。羅斯福對(duì)塔夫特的保守作風(fēng)很是不滿，于是想再度出來競選下一任總統(tǒng)，他組織了“波爾摩斯黨”——這種做法幾乎毀滅了共和黨。就在那次選舉中，塔夫特的共和黨只贏得了兩個(gè)州的選票，這導(dǎo)致了共和黨最大的失敗。
羅斯福強(qiáng)烈指責(zé)備塔夫特，可是塔夫特兩眼含著淚水，委屈的說：“我不和道怎么樣做，才能和我所已做的不同。我不會(huì)改變我當(dāng)初的決定!”
究竟誰對(duì)誰錯(cuò)?我不知道答案，我也不需要去關(guān)心答案。我講這個(gè)故事，只想指出一點(diǎn)，那就是羅斯福所有的批評(píng)，并沒有使塔夫特覺得自己有什么不對(duì)。惟一的結(jié)果是讓塔夫特盡力替自己辯護(hù)。
只有愚蠢的人，才會(huì)批評(píng)、斥責(zé)和抱怨他人，聰明人會(huì)主動(dòng)去了解、寬恕和容忍別人的錯(cuò)誤。但若要寬恕和了解，你必須在人格、克己上多下功夫。
卡萊爾曾經(jīng)這樣說過：“要了解一個(gè)人是否偉大，就看看他是如何對(duì)待一個(gè)卑微的人的。”
又如瓊斯博士所說：“上帝在末日之前，還不打算審判人!”
批評(píng)無濟(jì)于事，它只會(huì)使人增加一層防御的心理，竭力替自己辯護(hù)；批評(píng)更是危險(xiǎn)的，它會(huì)傷害到一個(gè)人的自尊，激起他反抗的情緒。那你我又為什么要批評(píng)人呢?
你要是對(duì)你的孩子、伴侶、雇員說他或她對(duì)某件事顯得很愚笨，很沒有天分，那你就做錯(cuò)了，這等于毀了他所有要求進(jìn)步的心。但如你用相反的方法，寬宏地鼓勵(lì)他，使事情看起來很容易做到，讓他知道，你對(duì)他做這件事的能力有信心，只是他的才能還沒有發(fā)揮，這樣他就會(huì)練習(xí)到黎明，以求自我超越。
如果，你閱讀完這本書后學(xué)到一個(gè)習(xí)慣：善于經(jīng)常地從別人的角度，設(shè)身處地地來思考問題，而不是只知道斥責(zé)和批評(píng)，那么，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你將是一個(gè)十分善于處理問題的人。
讓我們學(xué)習(xí)并遵循改變和影響他人的第六項(xiàng)法則：
不要批評(píng)、責(zé)怪和抱怨，嘗試了解、寬恕和容忍
激發(fā)他人的高尚動(dòng)機(jī)
在事情沒有解決之前，惟一最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ羌僭O(shè)對(duì)方是誠實(shí)的、正直的、公正的。讓他確實(shí)感到自己是一個(gè)高尚的具有正義感的好人。在這個(gè)基礎(chǔ)上，這個(gè)人一旦感覺到應(yīng)當(dāng)公正地對(duì)待別人，他便會(huì)心甘情愿地、急切地去維護(hù)自己的“高尚”形象。
希斯只是個(gè)來自緬因州的窮小子。他經(jīng)過一番奮斗，不久就成了《星期六晚報(bào)》和《婦女家庭月刊》的主人。他是怎么成功的呢?開始時(shí)他根本付不起像別的雜志社那樣高的稿酬，因此無法請(qǐng)第一流的作家為他的雜志寫稿。于是，他就設(shè)法努力激發(fā)起他們的高尚動(dòng)機(jī)。他分別寫信給他們，請(qǐng)他們?yōu)榱舜蟊姸鴮扅c(diǎn)人們迫切需要的“有益” 的文章。他甚至說動(dòng)了《小婦人》的作者阿爾科特小姐為他寫稿。當(dāng)時(shí)，這位小姐的名氣正是如日中天的時(shí)候，而希斯只是代她寄了一張一百美元的支票給她最關(guān)心的一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)。（請(qǐng)注意：這一百美元支票并不是寄給她本人，而是寄到一個(gè)最能夠顯示她的高尚動(dòng)機(jī)的地方）
人們也許會(huì)說：哼，這套把戲只能對(duì)那些感情豐富的小說家才行得通；但是，對(duì)那些自私而又缺乏教養(yǎng)的人呢?
當(dāng)然，沒有一件事是可以適用于任何情況的。也沒有一種做法能對(duì)任何人都有效。如果你對(duì)目前的狀況已經(jīng)感到滿意，自然不需要改變。如果并不滿意，那為什么不試試看呢?
假如一個(gè)好工人變成敷衍了事的工人，你會(huì)怎么做?你可以解雇他，但這并不能解決任何問題。你可以責(zé)罵那個(gè)工人，但這只能會(huì)引起怨恨。 享利?漢克是印地安那州洛威地區(qū)一家卡車經(jīng)銷商的部門經(jīng)理，他公司里有一個(gè)叫比爾的工人，工作狀態(tài)每況愈下。但亨利?漢克沒有對(duì)他吼叫或以辭退相威脅，而是把他叫到辦公室里來，跟他坦誠地談了一番。
他說：“比爾，你是個(gè)很棒的員工。你在這條生產(chǎn)線上也工作好幾年了，你修的車子也都很令顧客們滿意。其實(shí)，有很多人都夸贊你的技術(shù)好?？墒?，最近你的工作效率明顯下降，而且你的工作質(zhì)量也比不上你以前的水準(zhǔn)。你以前真是個(gè)出色的技工，我想你一定知道，我對(duì)這種情況不太滿意。也許我們可以一起來想辦法改正這個(gè)問題。”
比爾回答說他并不知道他沒有盡到自己的職責(zé)，并且向他的上司保證：自己以后一定會(huì)改進(jìn)。比爾改變了沒有?他曾經(jīng)是一個(gè)快速優(yōu)秀的員工，為了漢克先生給他的那些美譽(yù)，他怎么會(huì)做些不及過去的事。
若要在某方面去改變一個(gè)人，就要把他看成他已經(jīng)有了這種杰出的特質(zhì)。莎士比亞曾說：“假如他沒有那種美德，就假裝他有吧!”公開的假設(shè)或宣稱他已有了你希望他有的那種美德，給他們一個(gè)好的名聲來作為努力的方向，他們就會(huì)痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破滅。
比爾?派克是佛羅里達(dá)州一家食品公司的業(yè)務(wù)員，他對(duì)公司新的產(chǎn)品系列感到非常興奮；但不幸的是，一家大食品市場的經(jīng)理杰克取消了他們的產(chǎn)品陳列的機(jī)會(huì)，這令比爾很不高興。他對(duì)這件事想了一整天，決定下午再去試試。
他說：“杰克先生，我今天早上走時(shí)，還沒有讓你真正了解我們最新系列的產(chǎn)品，假如你能給我些時(shí)間，我很想為你介紹我漏掉的幾點(diǎn)。我非常敬重你有聽人談話的雅量，而且非常寬容，當(dāng)事實(shí)需要你改變時(shí)你會(huì)改變你的決定。”
杰克能拒絕再聽他談話嗎?在這個(gè)必須維持的美譽(yù)下，他是沒辦法這樣做的。
理發(fā)師在刮臉前，會(huì)先在客人臉上涂上肥皂沫。
包汀火車廠的董事長山姆?華萊克說：“假如你尊重一個(gè)人，一般人是容易誘導(dǎo)的，尤其是當(dāng)你顯示你尊重他是因?yàn)樗心撤N能力時(shí)。
詹姆斯?托馬斯是一家汽車租賃公司的職員，他對(duì)此有著切身的體會(huì)。
汽車租賃公司有六位顧客拒絕付服務(wù)費(fèi)，他們都說公司給他們的帳單上有多收的費(fèi)用，但是每次都有他們接受服務(wù)的親筆簽名。
因此公司肯定地認(rèn)為，這是顧客想逃避付款。于是公司就對(duì)他們采取了如下措施：
第一，直接了當(dāng)?shù)馗嬖V他們，公司是來收取早就該付的帳款的。
第二，公司明確表示帳單絕對(duì)沒有錯(cuò)，而是他們自己錯(cuò)了。
第三，向他們暗示公司對(duì)有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目比他們懂得多。因此，沒有什么好爭辯的。
很不幸——雙方吵了起來。欠款也沒有收回，雙方的矛盾也更加激烈。這時(shí)，貸款部經(jīng)理打算起訴，依靠法律的力量來收回欠款。幸好這件事引起了總經(jīng)理的注意。他作了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)公司在收款的方法上有一定的錯(cuò)誤。于是，他把托馬斯召到面前，指示他想辦法解決這個(gè)棘手的問題。下面就是托馬斯的方法：
第一，他對(duì)顧客說，他是奉命來查看公司在服務(wù)上有什么漏洞的。
第二，他聽完顧客的申訴后，表示并不認(rèn)為公司在這個(gè)事情上絕對(duì)沒有錯(cuò)誤。
第三，他對(duì)他們?cè)诔鲎廛嚪?wù)項(xiàng)目方面的知識(shí)表示興趣，認(rèn)為他們是這方面的權(quán)威。
第四，他讓他們盡量說話，像他們所希望的那樣，耐心地傾聽。
第五，在顧客的怨氣得到宣泄，心理狀態(tài)平衡以后，他開始激發(fā)他們的高貴動(dòng)機(jī)。他說：“很抱歉，我們公司原來的業(yè)務(wù)代表曾給你帶來不愉快。我代表公司向你鄭重道歉。我認(rèn)真聽取了你的想法，對(duì)你的公正和耐心留下了深刻的印象。事實(shí)上像你這樣通情達(dá)理的顧客是不多的。這兒有一張帳單是你的，請(qǐng)你自己估算一下，由你全權(quán)決定，你說應(yīng)付多少就付多少。我想，你如果是我們的董事長，你也會(huì)這么做的。”
顧客們立即作了估算，而且慷慨得很。其中有四個(gè)人付出了最高額。不僅如此，兩個(gè)月后，這六位顧客又都向這家汽車出租公司租訂了新車。
托馬斯先生對(duì)我說：“經(jīng)驗(yàn)告訴我，在事情沒有解決之前，惟一最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ羌僭O(shè)對(duì)方是誠實(shí)的、正直的、公正的。讓他確實(shí)感到自己是一個(gè)高尚的具有正義感的好人。在這個(gè)基礎(chǔ)上，這個(gè)人一旦感覺到應(yīng)當(dāng)公正地對(duì)待別人，他便會(huì)心甘情愿地、急切地去維護(hù)自己的“高尚”形象。換句話說，只要你把他看作一個(gè)高尚的人，他也就會(huì)使自己的行為變得高尚起來。”
這的確是一種行之有效的方法?，F(xiàn)已去世的諾德?諾斯克利夫，有一次發(fā)現(xiàn)一家報(bào)刊登了一張他不愿公開的個(gè)人照片，于是，他給編輯寫信說：“請(qǐng)不要再刊登我那張照片，我母親不太喜歡它。”
同樣，當(dāng)約翰?洛克菲勒希望阻止報(bào)社的攝影記者拍攝他孩子的照片時(shí)，他也總是說：“你們都知道，小孩子太愛出風(fēng)頭，這對(duì)他并不太好。”
母親，孩子!聰明的諾斯克利夫和洛克菲勒，不正是以高尚的動(dòng)機(jī)去觸動(dòng)報(bào)社編輯和記者的嗎?
我的朋友琴德夫人雇了一個(gè)女傭，并告訴她下星期一上班。在這時(shí)候，琴德夫人打電話給那女傭以前的女主人，才知道她許多工作都做不好。當(dāng)女傭來上工的時(shí)候，琴德夫人說：“賴?yán)颍夷翘齑螂娫捊o你以前做事的那家太太，她說你誠實(shí)可靠，會(huì)做菜，會(huì)照顧孩子，但惟一的缺點(diǎn)是不太整潔，從不會(huì)主動(dòng)將屋子收拾干凈。但我想她是在說謊，你穿得很整潔，人人都看得出來。我相信你收拾的屋子一定會(huì)同你的人一樣整潔干凈。而且我相信我們之間一定會(huì)相處得很好。”
她們后來真的相處得很好。賴?yán)蛞櫲u(yù)，并且她真的顧全了。她把屋子收拾得一塵不染，她情愿多費(fèi)一小時(shí)打掃，而不愿使琴德夫人對(duì)她所抱的希望落空。
簡而言之，如果你要在某方面改進(jìn)一個(gè)人，就要做得好像那種特點(diǎn)已經(jīng)是他的顯著特性之一。莎士比亞說： “假定一種美德，如果你沒有。”最好是假定，并公開地說，對(duì)方有你要他發(fā)展的美德。給他一個(gè)好名譽(yù)去實(shí)現(xiàn)，他便會(huì)盡力去做，而不愿看你失望。
因此，如果你想改變和影響他人，就必須依照第七項(xiàng)法則：
激發(fā)他維護(hù)自己的高尚動(dòng)機(jī)
用贊揚(yáng)的方式開始
我們都渴望被賞識(shí)和認(rèn)同，而且會(huì)不計(jì)一切去得到它。
用贊揚(yáng)的方式開始，就好像牙醫(yī)用麻醉劑一樣，病人仍然要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除痛苦。
不久以前，我的一位40歲左右的未婚男友終于訂了婚，他的未婚妻勸他去學(xué)一些已經(jīng)過時(shí)的跳舞課程。他告訴我學(xué)習(xí)的過程時(shí)承認(rèn)說：
“上帝知道，我真需要上跳舞的課程。因?yàn)槲姨鹞鑱磉€是像20年前我開始跳的時(shí)候一樣笨拙。我所請(qǐng)的第一位教師，也許她告訴我的是真話，她說我的步子全都不對(duì)，我一定要將一切忘掉，重新開始，可是她的話讓我感到沮喪。我沒有動(dòng)力繼續(xù)，所以我辭了她。
“我的第二位老師或許是在說謊，但我還是喜歡她。她微笑著說，我的跳舞姿勢或許有點(diǎn)古板，但我的基本功還是不錯(cuò)的，并且她使我確信：我不必花費(fèi)太多時(shí)間就可學(xué)得幾種新的舞步。
“第一位教師因?yàn)橹匚业腻e(cuò)誤而讓我灰心；這位新教師正好相反，她不斷地稱贊我所做得對(duì)的事，減少我的錯(cuò)誤。‘你有天生的韻律感覺，’她肯定地對(duì)我說，‘你簡直是天生的一位跳舞專家。’
“現(xiàn)在，我時(shí)常告訴自己，我過去是，將來也只能是一個(gè)四等的跳舞者；但在我的內(nèi)心深處，我仍喜歡想或許她說的是實(shí)話。的確，她的那些好話是我付錢請(qǐng)她說的?？墒?，為什么前一位教師要說穿那些話呢?
“無論怎樣，我知道，假如沒有她告訴我有天生的韻律感覺，我就很難堅(jiān)持下來。她的話鼓勵(lì)了我，給了我希望，讓我不斷進(jìn)步!”
如果你喜歡跟你的孩子、伴侶、雇員說他或她對(duì)某件事顯得很笨拙，很沒有天分，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這等于毀了他所有要求進(jìn)步的心。
可是，如果你用相反的方法，寬容地鼓勵(lì)他，讓事情看起來似乎很容易做到，讓他明白，你對(duì)他做這件事的能力有絕對(duì)的信心，他的才能還沒有完全發(fā)揮出來。他就會(huì)反復(fù)練習(xí)到黎明，以求實(shí)現(xiàn)自我超越。
羅威爾?湯姆斯是個(gè)處理人際關(guān)系的高手，他會(huì)給人以勇氣與信心，讓人充滿自信。
我曾經(jīng)與湯姆斯夫婦一起去度周末，他請(qǐng)我參加他們的橋牌友誼賽。橋牌對(duì)我來說是個(gè)完全陌生的游戲，我一點(diǎn)也不了解它的規(guī)則。
羅威爾說：“為什么你不試試呢?除了需要一些記憶與判斷的能力外，橋牌其實(shí)沒有什么技巧可言。你曾經(jīng)對(duì)人類記憶的能力有過深刻的研究，所以打橋牌一定難不倒你。”
當(dāng)我還沒有明白過來時(shí)，他已經(jīng)把我拉到橋牌桌邊。我這是生平第一次玩橋牌，完全是因?yàn)樗o了我信心，讓我覺得打橋牌不是一件難事。
所以，如果你想在不招致對(duì)方怨恨與不滿的情形下，改變他、指正他，就需要用鼓勵(lì)的方式，使他(她)有信心去面對(duì)困難、改正錯(cuò)誤。
你希望知道，這種哲學(xué)在你日常的生意往來上，是否也能奏效是嗎? 讓我們以費(fèi)城華克建筑公司的高先生為例——他是我在費(fèi)城授課時(shí)的一名學(xué)生。在某次上課之前的演講會(huì)上，他講述了工作中的一件事：
華克公司承包了費(fèi)城一個(gè)龐大的辦公大廈的建筑工程，預(yù)定于一個(gè)特別的日子之前竣工。一切都照原定計(jì)劃進(jìn)行得很順利，大廈接近完工階段，突然，負(fù)責(zé)供應(yīng)大廈內(nèi)部裝飾的銅器承包商宣稱，他無法如期交貨。
什么!整幢大廈耽擱了!巨額罰金!重大損失!全因?yàn)橐粋€(gè)人。長途電話、爭執(zhí)、不愉快的會(huì)談，全都沒效果。于是高先生奉命前往紐約，到獅穴去擒他的銅獅子。
“你知道嗎?在布魯克林區(qū)，有你這個(gè)姓氏的，只有你一個(gè)人。”這是高先生走進(jìn)那家公司董事長的辦公室之后說的第一句話。
董事長很驚呀：“不，我并不知道。”
“是這樣，”高先生說，“今天早上下了火車之后，我就查閱電話簿找你的地址，發(fā)現(xiàn)在布魯克林的電話簿上，有你這個(gè)姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事長說。他很有興趣地拿過電話簿查閱。“嗯，這是一個(gè)很不平凡的姓，”他驕傲地說。“我這個(gè)家族從荷蘭移居紐約，幾乎有兩百年了。”一連十幾分鐘，他都在說他的家族及祖先。當(dāng)他說完之后，高先生就開始恭維他的工廠，高先生說他以前也拜訪過許多同一性質(zhì)的工廠，但跟他這家工廠比起來實(shí)力就差得太多了。
“我花了一生的心血建立這個(gè)事業(yè)，”董事長說，“我對(duì)它感到十分驕傲。你愿不愿意到工廠各處去參觀一下?”
在這段參觀活動(dòng)中，高先生恭維他工廠的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠看起來比其他的競爭者高級(jí)，以及好在什么地方。高先生還對(duì)一些不尋常的機(jī)器表示贊賞，這位董事長宣稱許多機(jī)器都是他自己發(fā)明的。他花了不少時(shí)間，向高先生說明那些機(jī)器如何操作，以及它們的工作效率多么良好。他堅(jiān)持請(qǐng)高先生吃中飯。到這時(shí)為止，你一定注意到，高先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。
吃完中飯后，董事長說，“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會(huì)竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們所有的材料都將如期運(yùn)到，即使其他的生意都會(huì)因此延誤也不在乎。”
高先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時(shí)運(yùn)到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
如果高先生使用大多數(shù)人在這種情況下所使用的那種吹胡子瞪眼、大吵大鬧的方法，你想這種完美的結(jié)局還會(huì)產(chǎn)生嗎?
應(yīng)當(dāng)用贊揚(yáng)來代替批評(píng)，當(dāng)批評(píng)減少而多多鼓勵(lì)和夸獎(jiǎng)時(shí)，人所做的好事會(huì)增加，而比較不好的事會(huì)受忽視而萎縮。
紐約一位四年級(jí)老師露絲?霍普斯金太太，當(dāng)她在學(xué)期的第一天，看過班上的學(xué)生名冊(cè)時(shí)，她對(duì)新學(xué)期的興奮和快樂卻染上一絲憂慮的色彩：今年，在她班上有一個(gè)全校最頑皮的“壞孩子”——湯姆。他三年級(jí)的老師不斷地向同事或是校長抱怨——只要有任何人愿意聽。湯姆不只是惡作劇而已：跟男生打架，逗女生，對(duì)老師無禮，在班上擾亂秩序，而且好像是愈來愈糟。他惟一能稍事補(bǔ)償?shù)奶刭|(zhì)，就是他很快就能學(xué)會(huì)學(xué)校所教授的功課，而且非常熟練。
霍普斯金太太決定立刻要面對(duì)“湯姆問題”。當(dāng)她見到她的新學(xué)生時(shí)，她講了些話：“羅絲，你穿的衣服很漂亮。愛麗薩，我聽說你畫畫很不錯(cuò)。”當(dāng)她念到湯姆時(shí)，她直視著湯姆，認(rèn)真地對(duì)他說：“湯姆，我知道你是個(gè)天生的領(lǐng)導(dǎo)人才，今年我要靠你幫我把這個(gè)班變成四年級(jí)中最好的一班。”在頭幾天她一直強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，夸獎(jiǎng)湯姆所做的一切，并評(píng)論他的行為正代表著他是一位很好的學(xué)生。有了值得奮斗的美名，即使一個(gè)九歲大的男孩也不會(huì)令她失望。湯姆真的做到了這些。
通常，在我們聽到別人對(duì)我們的某些長處的贊揚(yáng)之后，再去聽一些比較令人不痛快的批評(píng)，總是好受得多。
我們都渴望被賞識(shí)和認(rèn)同，而且會(huì)不計(jì)一切去得到它。
改變和影響他人的第八項(xiàng)法則：
用贊揚(yáng)的方式開始
批評(píng)他人前先談自己的錯(cuò)誤
多多提到自己的短處或錯(cuò)誤不會(huì)有什么損失。假如對(duì)方確有長處，你即使不贊揚(yáng)它它也是客觀存在著的。
承認(rèn)自己本身的錯(cuò)誤——就算你還沒有改正過來，也可以幫助別人改善行為。
我的侄女喬瑟芬當(dāng)初到紐約擔(dān)任我的秘書時(shí)，剛剛十九歲，辦事經(jīng)驗(yàn)幾乎為零?？山裉焖咽俏靼肭蜃畎舻拿貢涣恕５窃趧傞_始時(shí)，你可以想象得到，很多事情都不能令人滿意。有一天，我又想批評(píng)他，忽然轉(zhuǎn)念一想，我對(duì)自己說：“等一等，戴爾，冷靜一點(diǎn)。你的年紀(jì)比喬瑟芬大一倍。你的生活經(jīng)驗(yàn)比年輕的她多得多。你怎么可以要求她具有你那樣的能力、觀點(diǎn)和判斷力呢?還有，戴爾，你十九歲的時(shí)候又都會(huì)干些什么呢?你還記得你當(dāng)年那些幼稚而愚蠢的行為嗎?比約瑟芬又怎么樣呢?……”
經(jīng)過實(shí)事求是的反思，我獲得的結(jié)論是：喬瑟芬十九歲時(shí)的作為比我當(dāng)年強(qiáng)多了。我感到很慚愧，過去沒有想到這一點(diǎn)，因而沒有經(jīng)常地稱贊她、鼓勵(lì)她，并幫助她做好工作。
從那次以后，每當(dāng)我想指出喬瑟芬的錯(cuò)誤時(shí)，我總是說：“約瑟芬，你這樣做是錯(cuò)誤的。不過在我像你這個(gè)年齡時(shí)比你更糟糕!你當(dāng)然不可能天生就事事精通，事實(shí)上你比我當(dāng)年成熟多了。所以，我不想批評(píng)你。你看這件事情如果這樣做，是不是更好一點(diǎn)?”
承認(rèn)自己本身的錯(cuò)誤——就算你還沒有改正過來，也可以幫助別人改善行為。
德雷斯通是加拿大的一位工程師，他發(fā)現(xiàn)秘書常常把他口授的信件拼錯(cuò)字，幾乎每一頁總要錯(cuò)上二三個(gè)字。那么他是如何讓秘書改正這一錯(cuò)誤的呢?
“就像許多工程師一樣，別人并不以為我的英文或拼寫有多好。”德雷斯通說，“但我有個(gè)維持了好幾年的習(xí)慣，就是常常隨身帶著一個(gè)筆記簿，上面記著我常會(huì)拼錯(cuò)的字。我雖然常常指正秘書所犯的錯(cuò)誤，但她還是我行我素，一點(diǎn)也沒有改進(jìn)的意思。我決定改變方式，等又一次又發(fā)現(xiàn)她拼錯(cuò)時(shí)，我坐到打字機(jī)旁，告訴她說：‘這字看起來似乎不像，也是我常拼錯(cuò)的許多字之一，幸好我隨身帶有拼寫簿(我打開拼寫本，找到那個(gè)字)。哦，就在這里。我現(xiàn)在對(duì)拼寫十分注意，因?yàn)閯e人常常以此來評(píng)判我們，而且拼錯(cuò)字也顯得我們不夠?qū)I(yè)。’
“我不知道后來她有沒有采用我的方法。但很明顯，自那次談話之后，她就很少再拼錯(cuò)字了。”
你是否也想勸某人改掉一些壞習(xí)慣呢?好極啦。我非常贊成。但為何不從你自己開始呢?從一個(gè)純粹自私的觀點(diǎn)來說，這比有意改進(jìn)別人獲益更多——是的，而且所冒的風(fēng)險(xiǎn)也少得多。
跟別人相處的時(shí)候。我們要記住，和我們來往的不是邏輯性的人物。而是各種充滿感情的人物，是充滿偏見、驕傲和虛榮的人物。
遠(yuǎn)在1909年，風(fēng)度優(yōu)雅的布洛親王對(duì)這一點(diǎn)就很有體會(huì)。當(dāng)時(shí)，布洛親王是德國的總理大臣。他任職期間的德國皇帝正是那位傲慢而又自大的威廉二世。這位末代皇帝建立了一支強(qiáng)大的陸軍和海軍部隊(duì)，他夸口說這支部隊(duì)可以征服全世界。
這還不算，更糟糕的是，這位德國皇帝竟然在英國作客時(shí)公開講了一通愚蠢、自大、荒謬的胡話，他甚至還允許倫敦的《每日電訊報(bào)》把他說的這些話刊登出來。請(qǐng)看，他都說了些什么?他宣稱他是和英國友好的惟一一個(gè)德國人；聲明他建立的那支海軍，目的是要對(duì)抗來自日本的威脅；斷言是他獨(dú)自一人挽救了英國，使英國免遭俄國和法國的侵略；還說由于他的努力和策劃，才使英國羅伯特爵士在南非打敗了波爾人……等等。
在一百多年的和平時(shí)期中，從來沒有一位歐洲君主說過這樣放肆的話!英國被激怒了。德國政治家驚恐萬狀。歐洲大陸沸沸揚(yáng)揚(yáng)，像一個(gè)被捅了的黃蜂窩那樣騷怒起來。各種最尖刻、最激烈的譴責(zé)隨之而起，形成了空前的輿論大圍剿。在這種情況下，威廉二世自己也驚慌失措了。他要求由布洛親王來承擔(dān)這一切責(zé)任。他希望布洛親王向全世界宣布，是他建議他的君王說出這種莫名其妙的話來的。
這真是異想天開!布洛親王當(dāng)場就反對(duì)說：“陛下，這對(duì)我來說幾乎是不可能的!在整個(gè)德國和英國，沒有一個(gè)人會(huì)相信我會(huì)有權(quán)力建議陛下說出這種話來!”
布洛親王的話剛出口，就馬上意識(shí)到自己犯下了一個(gè)極大的錯(cuò)誤：這樣說會(huì)使皇帝大為惱火的。果然，威廉二世生氣地大叫起來： “你認(rèn)為我是個(gè)蠢人嗎?你認(rèn)為我只會(huì)做那些你不會(huì)做的錯(cuò)事嗎?!”
布洛親王嚇了一跳。但他知道自己確實(shí)考慮得不周到——為什么不在批評(píng)皇帝之前，讓皇帝感覺到，自己同時(shí)也很了解皇帝值得稱贊的地方呢?事實(shí)上，皇帝也不是沒有值得稱道之處的。然而已經(jīng)晚了，他只好想辦法加以補(bǔ)救。
他回答說：“我絕對(duì)沒有這種意思，陛下!陛下在許多方面都勝過我。特別是在自然科學(xué)方面。當(dāng)陛下在講解晴雨計(jì)、無線電報(bào)或倫琴射線的時(shí)候，我經(jīng)常注意傾聽，內(nèi)心十分佩服。我覺得十分慚愧，因?yàn)槲覍?duì)自然科學(xué)一竅不通，對(duì)物理或化學(xué)毫無概念，甚至連解釋最簡單的自然現(xiàn)象的能力也沒有。因此，為了彌補(bǔ)這些方面的缺點(diǎn)，我正在努力學(xué)習(xí)某些歷史知識(shí)，學(xué)習(xí)一些可能在政治上外交上有用的知識(shí)。”
聽到這里，皇帝的臉上露出了微笑。布洛親王非常謙虛地稱贊了他的優(yōu)點(diǎn)。
“布洛，我不是經(jīng)常對(duì)你說，我們兩人取長補(bǔ)短，就可以征服世界嗎?我們應(yīng)該團(tuán)結(jié)在一起!”皇帝熱誠地宣稱。
他和布洛親王緊緊地握手，甚至十分激動(dòng)地說：“現(xiàn)在，無論誰對(duì)我說布洛親王的壞話，我就一拳打在他的鼻子上!”
事情很清楚，多多提到自己的短處或錯(cuò)誤不會(huì)有什么損失。假使對(duì)方確有長處，你既使不贊揚(yáng)它它也是客觀存在著的。你能看到，就會(huì)使對(duì)方感到高興。布洛親王僅僅是用幾句貶抑自己、贊揚(yáng)對(duì)方的話，就使一個(gè)傲慢的皇帝變成了朋友，那么，你應(yīng)該能想象得到，謙虛和贊揚(yáng)在我們的日常生活中會(huì)有多大的作用!
不要抱怨鄰人屋頂上的雪，當(dāng)你自己門口臟兮兮的時(shí)候。如果批評(píng)者能夠先謙虛地承認(rèn)自己也犯錯(cuò)誤，那么，你再去聽他對(duì)你的批評(píng)時(shí)，就不會(huì)感到受不了了。
改變和影響他人的第九項(xiàng)法則：
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