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從韋博課程顧問到新精英產(chǎn)品經(jīng)理
成長從來不只是時間問題！
作者：劉晶榮 編審：王振陶 Dora 周辰幕
課程顧問的未來是什么？
我用三天，打開了職業(yè)發(fā)展的大門！
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我曾有三年多在一家國內(nèi)知名英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做過顧問和培訓(xùn)師，后來轉(zhuǎn)型在北京另一家教育機(jī)構(gòu)做產(chǎn)品經(jīng)理。
很多次跟我的同事聊天都會感嘆，在英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這幾年，我所受到的“顧問式銷售”系統(tǒng)的培訓(xùn)在潛移默化中給我的個人成長和職業(yè)發(fā)展帶來的變化，感嘆在做課程顧問的職業(yè)生涯里接受專業(yè)、系統(tǒng)的顧問式銷售培訓(xùn)對一個人的能力升級有多重要。
2016年4月我在上海參加了Vincent舉辦的為期三天《顧問式銷售培訓(xùn)》，幫我重新梳理了顧問式銷售帶給我的財富。
顧問式銷售里有三個黃金效應(yīng)：金牌效應(yīng)、獵犬效應(yīng)、牧群效應(yīng)。
其實(shí)這就是消費(fèi)者在消費(fèi)決策背后的三種驅(qū)動情緒：對變得更好的期待、對變得更糟的恐懼，以及在環(huán)境中找到歸屬感的他人認(rèn)同。
做產(chǎn)品經(jīng)理，最核心的能力是對用戶需求的洞察力，這個洞察力有好幾個角度，如果你是做一個教育產(chǎn)品，需要洞察的需求包含：
01
人性的希望、恐懼、和歸屬感如何影響他們的每一個決策；
02
作為學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)一個課程時的信息接收過程、信息接收習(xí)慣，怎樣設(shè)置課程才能讓他們感受更好；
03
這個時代人的特點(diǎn)，家長的焦慮，孩子的迷茫，具體表現(xiàn)及其原因。
教育產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？
什么樣的人更容易購買我們的產(chǎn)品？
這些人有什么共同特點(diǎn)嗎？
……
不管是銷售，還是產(chǎn)品經(jīng)理，還是市場營銷，又或是管理者，在整個完整的消費(fèi)過程中：前端品牌營銷、市場抓取有效數(shù)據(jù)、顧問銷售、后期教學(xué)服務(wù)、用戶體驗升級及轉(zhuǎn)介紹等過程中，無一不是對人性、對消費(fèi)者需求的深度洞察。
作者介紹：
劉晶榮，曾就職于韋博英語，現(xiàn)任新精英生涯產(chǎn)品經(jīng)理，國家生涯規(guī)劃師，熱愛研究教育領(lǐng)域消費(fèi)者。邀請你一起掃碼關(guān)注【顧問式銷售】(SalesSkill)公眾號，獲取更多銷售干貨文章。
這些是在我的職業(yè)轉(zhuǎn)型中，過往做顧問的經(jīng)歷給我的財富，當(dāng)我轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品經(jīng)理時，這些思考就成了無形中的思維習(xí)慣。
為何說顧問式銷售會幫助我獨(dú)立思考 ？
首先，從思考事情的角度來說。
還記得參加顧問式銷售時的一個小練習(xí)“我喜歡魚”嗎？很多人看到這樣一個信息時，一開始對它的回應(yīng)是有限制的，因為過往我們很少對一個問題換不同維度去思考，我們太習(xí)慣被動接受外界給予的信息了。
怎樣訓(xùn)練自己的思考力？
試著從各個角度去對這個信息提問。
隨便舉一個生活里很常見的現(xiàn)象：很多人會為了追某一部劇而購買某個視頻網(wǎng)站的會員，這個需求在你的身邊很常見吧，是不是你也把它當(dāng)成理所當(dāng)然了呢？
現(xiàn)在我們來想：
什么情況下人會為了追一部劇去購買視頻網(wǎng)站會員？
你是否也有過這樣的體驗，當(dāng)時你是怎么想的？
再火的劇再等一段時間都能全網(wǎng)看了，購買會員其實(shí)是因為什么？
那些鼓動我們購買會員的廣告是怎么說的，為什么打動了你？
購買會員的人金錢消費(fèi)觀是怎樣的？
……
當(dāng)我們不再對周邊信息覺得理所當(dāng)然時，思考就開始了。
當(dāng)然了，可能會有小伙伴會說，想這么多，不累么，所以看個人價值觀了，喜歡思考的人，思考即是思考的價值和回報。
其次，獨(dú)立思考對個人發(fā)展的幫助。
我做過大量的訪談和數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)很多職業(yè)發(fā)展問題都出現(xiàn)在工作3年至8年，他們都想要尋找方向，都需要做一個決策，并希望這個決策對自己的未來影響重大，大部分人忙于尋找方向，無法在當(dāng)下安心努力。
其實(shí)這背后很重要的原因之一是某個能力的缺失：決策能力。
決策能力說到底，又是獨(dú)立思考、客觀分析當(dāng)前處境、每個選項的優(yōu)劣的能力－你是否有自己的坐標(biāo)系。
大部分人一生都在不停的探索自我，不斷刷新自我認(rèn)知。而獨(dú)立思考的能力是很缺乏的一種特質(zhì)，它可以讓我們在這個過程中不會局限自己，也不會人云亦云。而這些都是我們?nèi)で笳胬恚骄可饬x的基本前提。
我們常說的理解他人，是意愿上的， 不代表在能力上真的能做到，理解他人其實(shí)是一種能力。
在顧問式銷售的系統(tǒng)培訓(xùn)中，我學(xué)會一種思維習(xí)慣：別著急告訴對方“怎么辦”，先去理解對方“怎么了”。
我們總是被客戶或者我們的溝通對象的情緒帶走，急于給解決方案。比如當(dāng)一個客戶來到我們的校區(qū)，告訴你他對自己的現(xiàn)狀極為不滿，想要改變，看到你們的廣告上說學(xué)了你們的產(chǎn)品就能改變現(xiàn)狀。普通銷售就會開始告訴客戶學(xué)完課程如何拿到高薪工作，急于告訴對方“怎么辦”想快速促進(jìn)成單，事實(shí)是很多人在這里碰壁，因為你其實(shí)沒有真的明白他“怎么了”。
他的現(xiàn)狀如何？
對未來有何期待？
為此做過什么努力？
他是怎么看待英語學(xué)習(xí)對他的具體幫助？
對此事他的家人怎么看？
......
等等信息沒有被澄清出來，客戶就感受不到被理解的真實(shí)感，當(dāng)客戶自己沒有看到學(xué)習(xí)英語對他的改變?nèi)绾卧谶@些細(xì)節(jié)里發(fā)生時，他為這個不確定的可能性買單的概率也很低。
也就是說，理解對方的情緒、深刻理解他“怎么了”比起一上來就介紹我們的機(jī)構(gòu)有多牛，要更能獲得客戶對你和產(chǎn)品的信任。
真誠的好奇心，是指既不要為了滿足自己的八卦心也不要為了成單而去問問題和建立關(guān)系。
這樣的訓(xùn)練之下，每個人在你的心里都是立體的，你對各種各樣的人有了全面的理解，這其實(shí)有助于你在人際中不輕易評價他人，而不輕易評價他人對這個社會來說就已經(jīng)是一種很大的善意了。
同樣，在生活里，當(dāng)我們在一段關(guān)系中，了解對方的期待、需求，以及對方的行為背后的原因，更容易真正理解對方，在沖突中留一個對對方關(guān)注、好奇的口子，讓矛盾留有被理解的余地。
當(dāng)我回看這幾年的成長時，看到很多的成長痕跡追根溯源都能回到當(dāng)初做顧問時的這段經(jīng)歷里，這些無形之中的的影響離不開當(dāng)時對Top sales目標(biāo)的死磕，很多次的刻意練習(xí)，聽很多次錄音，在很多次的復(fù)盤里對自己沒有問好問題的捶胸頓足……一直很感謝那個階段的自己，那是一段可以圓滿結(jié)束的職業(yè)體驗。
我們正在做的事一定會有對為未來做的事情的積累，很多能力也會遷移，找到這份工作對你而言更長遠(yuǎn)的意義哦，用它好好錘煉自己。
寫在最后
《顧問式銷售》的魅力和精華還遠(yuǎn)不止此，如果你想要系統(tǒng)的提升自己，不要錯過下面的信息。
Vincent說：
9月份
我會手把手將幫助你成為銷售高手
至于來不來，你自己看著辦。
大綱價格都在里面
12個名額
