何謂"積極"
準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法，順利獲得對(duì)方的認(rèn)可--這就是積極交際的目標(biāo)。
同事、上司、顧客，其中肯定會(huì)有不善溝通者。但是，無(wú)論性格是否相投，你的工作就是獲得他們的認(rèn)可。因?yàn)檫@關(guān)系著你的構(gòu)思或提案能否實(shí)現(xiàn)。
如果不說(shuō)出自己的想法，對(duì)方就不了解你想要什么。如工作上的糾紛等，如果不將應(yīng)該傳達(dá)的意思表達(dá)清楚，你和對(duì)方都會(huì)蒙受損失。
積極的動(dòng)詞形式"Assert"即"言明"和"主張"的意思。商務(wù)場(chǎng)合下，明確自己的想法非常重要。
但是，沒(méi)頭沒(méi)腦的自我主張也無(wú)法獲得對(duì)方的認(rèn)可。即便強(qiáng)行獲得了對(duì)方的認(rèn)可，當(dāng)別人回過(guò)頭去重新思考這件事的時(shí)候，仍然會(huì)產(chǎn)生"吃虧"或"受損"的感覺(jué)。如果是這樣，下次談判的時(shí)候，對(duì)方很可能會(huì)產(chǎn)生警戒之心，進(jìn)而采取敵對(duì)態(tài)度。這樣一來(lái)，也就很難再次獲得對(duì)方的認(rèn)同。
一定要讓對(duì)方心甘情愿地認(rèn)可，也就是令人產(chǎn)生"與你合作真好"的感覺(jué)。并且，一定要構(gòu)筑能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的關(guān)系。
為此，我們需要掌握具有發(fā)展性和協(xié)商性的自我表達(dá)技巧。這也正是本書(shū)的目標(biāo)所在。
只有掌握了平等公正、不卑不亢的自我表達(dá)技巧，才能更加順利、更加高效地開(kāi)展工作。一旦建立了長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，談判的成功率就會(huì)隨之升高。
如何變積極
良好的交際需要正確的方法。但是，"正確答案"卻并非千篇一律，需要靈活掌握。
人的個(gè)性千差萬(wàn)別。有的人豁達(dá)，有的人謹(jǐn)慎；有的人健談，有的人沉默。
我們沒(méi)有必要為了使自己變得積極而改變個(gè)性。只要掌握適合自己個(gè)性的自我表達(dá)技巧就可以。
正如你有你的個(gè)性一樣，對(duì)方也有他自己的個(gè)性。說(shuō)話的時(shí)候，選擇適合眼前對(duì)象的措辭也非常重要。只有讓對(duì)方聽(tīng)明白了，才算是真正的"表達(dá)"。不僅要"善于說(shuō)"，還要努力做到使對(duì)方愿意傾聽(tīng)自己說(shuō)的話，也就是"善于俘獲對(duì)方的耳朵"。
其實(shí)，這并不是多么困難的事情。要想"俘獲對(duì)方的耳朵"，只需要說(shuō)"對(duì)方想聽(tīng)的話"就可以。
人往往只聽(tīng)自己想聽(tīng)的話。如果不了解對(duì)方的興趣和困惑，不知道對(duì)方愛(ài)聽(tīng)和不愛(ài)聽(tīng)的話語(yǔ)，就無(wú)法"俘獲對(duì)方的耳朵"。要想善于"俘獲別人的耳朵"，首先需要"學(xué)會(huì)傾聽(tīng)"。善于傾聽(tīng)、詳細(xì)掌握對(duì)方的情況非常重要。
要想善于"俘獲別人的耳朵"，還有一點(diǎn)也非常重要。那就是會(huì)話中的態(tài)度和立場(chǎng)。如果你認(rèn)為自己是個(gè)無(wú)能的人，對(duì)方也就不可能將你評(píng)價(jià)成一個(gè)"值得認(rèn)可的人物"。假若你不是發(fā)自內(nèi)心地重視對(duì)方，對(duì)方也就很難重視你。會(huì)話時(shí)的態(tài)度會(huì)體現(xiàn)在方方面面，甚至包括極其細(xì)微的話語(yǔ)或行為
既尊重自己又尊重別人。盡力理解對(duì)方的心情和立場(chǎng)。這是積極的基本態(tài)度。
速成!"聽(tīng)·問(wèn)"技巧
充分了解對(duì)方情況是談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵。我們還可以從更加深入的交談中獲得啟發(fā)，以便更加順利地取得對(duì)方的認(rèn)可。
有很多人認(rèn)為"聽(tīng)比說(shuō)容易"，但事實(shí)上大多數(shù)人只是"聽(tīng)"，而不是"傾聽(tīng)"。
認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的心情和真正意圖才是"傾聽(tīng)"。而"聽(tīng)"僅僅是發(fā)揮耳朵的物理機(jī)能自然地聽(tīng)到聲音。如果你僅僅是簡(jiǎn)單的"聽(tīng)"，對(duì)方也就難以產(chǎn)生"他認(rèn)真傾聽(tīng)并理解了我的話"這樣的感覺(jué)。
要想善于傾聽(tīng)對(duì)方的話，需要訓(xùn)練和耐心。而要想使自己說(shuō)出的話更具吸引力，還必須掌握"詢問(wèn)"技巧。也就是要善于發(fā)問(wèn)、循循善誘，逐步引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己的真正意圖。
循循善誘、逐步深入
高明的"詢問(wèn)"大致有三個(gè)要點(diǎn)。
首先是話題。一定要從對(duì)方熟悉易談的話題入手。
"最近銷(xiāo)售額有所增長(zhǎng)嗎？"
如果像這樣突然發(fā)問(wèn)，對(duì)方便很難回答，而且還會(huì)產(chǎn)生防范之心。所以，一定要從對(duì)方熟悉的話題和想談的事情入手。比如，可以先問(wèn)"您的興趣是什么"，或者也可以先聊一些大家普遍關(guān)注的時(shí)事新聞。
第二個(gè)要點(diǎn)便是詢問(wèn)的形式。一定要循序漸進(jìn)，讓對(duì)方容易回答。最初要從一些用"是"或"不是"便能夠回答的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始。但是，
"您打算購(gòu)買(mǎi)嗎？"
假如像這樣詢問(wèn)對(duì)方今后的打算或者提出對(duì)方是否感興趣之類(lèi)的問(wèn)題，一旦對(duì)方說(shuō)"不"，談話就會(huì)很難繼續(xù)。
"您曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)嗎？"
要像這樣詢問(wèn)過(guò)去的經(jīng)歷或者事實(shí)。得到答案之后接著進(jìn)行二選一式的提問(wèn)。無(wú)論最初的答案是肯定的還是否定的，談話都可以繼續(xù)展開(kāi)。例如，我們可以接著提出下面的問(wèn)題。
"您買(mǎi)的商品是A型還是B型呢？"
"如果您要購(gòu)買(mǎi)，這里有A型和B型兩種款式，您喜歡哪一種呢？"
通過(guò)簡(jiǎn)單問(wèn)題和二選一式的提問(wèn)與對(duì)方展開(kāi)溝通之后，就要以第二個(gè)問(wèn)題的答案為中心進(jìn)行開(kāi)放式的詢問(wèn)，以便逐步展開(kāi)更加深入的交流。
"是嘛！是A型呀。A型這一款商品能夠運(yùn)用于各種各樣的業(yè)務(wù)中，可以問(wèn)一下您的主要業(yè)務(wù)嗎？"循序漸進(jìn)、直導(dǎo)主題
巧妙詢問(wèn)的第三個(gè)要點(diǎn)就是挖掘話題的技巧。
在談話時(shí)一定要進(jìn)行開(kāi)放式問(wèn)答，循序漸進(jìn)、逐步深入，直至挖掘出主題。我們不妨抓住對(duì)方話語(yǔ)中的最后一個(gè)單詞，并以此為主語(yǔ)進(jìn)行提問(wèn)。
對(duì)方："我的主要業(yè)務(wù)是某某，但是最近因?yàn)槿瞬挪蛔?#8230;…"
你："那么，缺什么樣的人才呢？"
對(duì)方："技師。所以，現(xiàn)在正忙著招聘一些經(jīng)驗(yàn)豐富的技師……"
你："招聘工作如何進(jìn)行呢？"
對(duì)方："主要依靠招聘信息雜志。不過(guò)，我想也不能光是等待別人來(lái)應(yīng)聘，我們也得靈活利用各種場(chǎng)合，積極主動(dòng)地進(jìn)行招聘宣傳。"
你："那您都打算利用什么樣的場(chǎng)合呢？"上面的談話看似簡(jiǎn)單，但如果不認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話，就很難提出這些比較具有針對(duì)性的問(wèn)題。
如果滿腦子全是自己想問(wèn)的事情，也就只能說(shuō)一些自己想問(wèn)的語(yǔ)言。甚至有很多人一味針對(duì)自己想問(wèn)的話或關(guān)鍵詞，進(jìn)行"誘導(dǎo)"提問(wèn)。
"缺技師??？最近好像很多企業(yè)都存在這個(gè)問(wèn)題。"
"您是說(shuō)打算增加招聘途徑？倒是有很多現(xiàn)在就可以參加的集會(huì)活動(dòng)。"問(wèn)題簡(jiǎn)短，以對(duì)方的話為中心，逐步挖掘"對(duì)方想說(shuō)的話"--這是傾聽(tīng)的基本原則。有沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)不是根據(jù)引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出多少你想聽(tīng)的話，而是根據(jù)在你的誘導(dǎo)下對(duì)方說(shuō)出多少新的關(guān)鍵詞、出乎意料的話或意見(jiàn)。
打開(kāi)真正的"雙贏"之門(mén)
談話的時(shí)候如果只為自己考慮，就無(wú)法獲得對(duì)方的認(rèn)可。相反，如果一味地遷就對(duì)方，你就無(wú)法獲得利益。
"我贏！"
--既然是商業(yè)活動(dòng)，我自然要謀求利益的提高。
"你贏！"
--這既不是辯論也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，因此希望你也能從中獲利。
既重視自己又重視對(duì)方，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都有利可圖，因此也就更容易獲得對(duì)方的認(rèn)同。這就是"雙贏"的營(yíng)業(yè)模式。
可能也有人認(rèn)為："談判是要一決勝負(fù)的事情。不可能雙方都獲勝！"但是，越是拘泥于自己?jiǎn)畏将@勝，就越難達(dá)成共識(shí)
總之，不要僅僅拘泥于眼前的勝利，而要致力于構(gòu)筑長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，從總體上提高談判成功率。而要想建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，就必須恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的想法，努力"俘獲對(duì)方的耳朵"，獲得其理解--這也是積極交際的基本原則。
要想"俘獲對(duì)方的耳朵"，有一件事非常重要，那就是選擇對(duì)雙方而言都具有確切利益的信息。像"這可以為您帶來(lái)很多好處"之類(lèi)的話并不是很有效。一定要認(rèn)真尋找對(duì)雙方而言都確實(shí)有利可圖的信息以及能夠?qū)崿F(xiàn)"雙贏"的關(guān)鍵。
這種努力關(guān)系著是否能夠順利敲開(kāi)機(jī)會(huì)之門(mén)。
人的心情以及其周?chē)h(huán)境每天都在變化。也就是說(shuō)，對(duì)對(duì)方而言的"贏"也在不斷變化著。因此，我們一定要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的話，以便準(zhǔn)確把握這種變化。切忌妄加揣測(cè)或者自以為是。
"6∶3∶1"--商業(yè)成功的黃金定律
沒(méi)有必要放棄或改變你自己的主張來(lái)取悅對(duì)方，獲得認(rèn)同。也不需要費(fèi)盡心機(jī)地收集大量資料來(lái)取悅對(duì)方。
首先要做的就是認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的話，了解其期待什么樣的"勝利"。然后便努力尋找能夠使之與你的"勝利"并存的要點(diǎn)。
"一直在努力，但卻始終看不到有任何進(jìn)展。"
"就是與那個(gè)人和不來(lái)……"
也有人這么說(shuō)，進(jìn)展不順的原因有很多，但最大的原因可能就是準(zhǔn)備不充分。
如果不對(duì)應(yīng)該傳達(dá)的信息及取得的"認(rèn)可"進(jìn)行認(rèn)真的整理，談判就很難順利進(jìn)展。事先不認(rèn)真準(zhǔn)備，僅靠臨時(shí)抱佛腳的談判絕對(duì)行不通。
即使清楚所需"認(rèn)同"的先后順序，如果以"或許不行"或者"說(shuō)了也沒(méi)用"這樣的消極心態(tài)去應(yīng)對(duì)談判，內(nèi)心的不自信也會(huì)不自覺(jué)地流露出來(lái)。
那么，你有沒(méi)有抱著"過(guò)去和A君談判的時(shí)候這個(gè)方法很成功，所以B君也一定……"之類(lèi)的想法，被過(guò)去的成功模式所束縛呢？當(dāng)然，性格類(lèi)型、對(duì)問(wèn)題的理解方式以及開(kāi)展工作的方法都會(huì)因人而異。
針對(duì)對(duì)方的特點(diǎn)認(rèn)真準(zhǔn)備，盡量拿出適合對(duì)方的方案，這一點(diǎn)非常重要。
提高談判成功率的秘訣就是"6∶3∶1"。這個(gè)數(shù)字比例顯示的是對(duì)不同事項(xiàng)傾注精力的大小。
最重要的是準(zhǔn)備，該項(xiàng)占六成的比重。無(wú)論是商業(yè)談判還是錄用面試，成功與否的關(guān)鍵其實(shí)是事前的準(zhǔn)備。實(shí)際談判占三成。當(dāng)然，這也很重要。但是事情到這里并沒(méi)有結(jié)束。剩余的一成便是"圓滿的收尾"。
僅僅聽(tīng)取對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，說(shuō)出自己所想，然后以一句簡(jiǎn)單的"今天謝謝您啦"結(jié)束談判，這樣做不利于后期協(xié)商的順利發(fā)展。
如果當(dāng)日未能達(dá)成共識(shí)，我們就應(yīng)該在結(jié)束的時(shí)候仔細(xì)確認(rèn)下次談判前應(yīng)該做的準(zhǔn)備以及計(jì)劃安排和相關(guān)活動(dòng)。并據(jù)此盡快著手接下來(lái)的相關(guān)準(zhǔn)備工作。
要想積極傳達(dá)自己的想法，順利獲取對(duì)方的認(rèn)可，應(yīng)該如何組織實(shí)際談判中的會(huì)話呢？
在后面的第四章和第五章中，將根據(jù)具體場(chǎng)合一一介紹能夠立即投入操作的技巧。
第四章是"公司外部篇"的對(duì)話，設(shè)定了一些營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)中與公司外部人員的交涉場(chǎng)景。例如，與初次見(jiàn)面的人之間的會(huì)話或者引導(dǎo)消費(fèi)需求、提出新議案時(shí)會(huì)談的組織方式，會(huì)談?dòng)龅秸系K或者遭遇重大失敗時(shí)應(yīng)該采取的對(duì)策，等等。
要實(shí)現(xiàn)公司外部交涉時(shí)的"雙贏"，公司內(nèi)部的團(tuán)結(jié)協(xié)作是不可缺少的重要因素。因此，在第四章中首先針對(duì)與上司、同事以及其他部門(mén)人員間"公司內(nèi)部篇"的會(huì)話要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。
所有會(huì)談都必須靈活運(yùn)用第二章中介紹過(guò)的"七項(xiàng)基本要素"。只要正確掌握了基本原則，所有會(huì)談技巧都能夠因時(shí)因地得到具體發(fā)揮。
但是，"知道"、"心里明白"和"會(huì)做"是不同的概念。接下來(lái)介紹的技巧，大家一定要在平日的工作中一一加以實(shí)踐，并且要認(rèn)真體會(huì)其中的微小差異。
"偶爾能夠做到"和"總是能夠做到"也存在差別。不過(guò)，只要努力積累經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真總結(jié)心得體會(huì)，就一定能夠輕松應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)合。
要想訓(xùn)練交流技巧，樹(shù)立"時(shí)間"觀念也非常重要。不僅在商業(yè)活動(dòng)中，冗長(zhǎng)無(wú)趣的長(zhǎng)篇大論任何人都聽(tīng)不進(jìn)去。所以，我們一定要在短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確地進(jìn)行傳達(dá)。為此，我們需要認(rèn)真準(zhǔn)備。
在進(jìn)行這種會(huì)談時(shí)，適度的緊張感有利于我們打動(dòng)對(duì)方。
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