你在一條僻靜的街道上開了家小店經(jīng)營平價服裝，本來生意還說得過去。有一天你突然發(fā)現(xiàn)，附近開了家面積幾倍于你的商店，里面陳列的服裝號稱都是模仿巴黎的名牌，價格卻和你差不多。這個時候，你是否會感到恐慌？
在企業(yè)網(wǎng)市場，很多廠商都感覺到了這種恐慌，因為電信市場的“野蠻人”殺了進來。5月11日，借著與全球最大的IT及解決方案分銷商安富利（Avnet）科技簽署中國區(qū)分銷協(xié)議的當口，華為正式對外發(fā)布了企業(yè)網(wǎng)的戰(zhàn)略目標：華為計劃2010年在國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場上完成60億元的銷售額，2011年80億元，2012年100億元，從而確立在國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場的領導地位。要知道，目前國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場排名前兩位的廠商思科和華三（H3C）的年銷售額也不過100億元左右。
當然，華為未來的目標并不僅僅放在國內(nèi)市場。華為高級副總裁、全球企業(yè)網(wǎng)市場部總裁沈競洋表示，雙方將以中國區(qū)合作為藍本，逐步拓展全球市場。沈競洋負責的部門今年1月份才剛剛成立，它整合了華為在企業(yè)網(wǎng)中所有的前端資源。與此同時，華為還會將分布在固定網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)通信、業(yè)務與軟件、存儲與安全等各條產(chǎn)品線中與企業(yè)網(wǎng)相關的后端資源做個整合，從而形成端到端的交付能力。目前，華為已經(jīng)在全國十幾個城市啟動了聲勢浩大的企業(yè)網(wǎng)巡展，并大量招募渠道與合作伙伴。
另一家電信設備商阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)的聲音也越來越大。2009年，阿爾卡特朗訊首席執(zhí)行官韋華恩（Ben Verwaayen）宣布，公司的戰(zhàn)略重心將調(diào)整到以互聯(lián)網(wǎng)（Web 2.0、Web 3.0及其后續(xù)模式）為核心的創(chuàng)新通信業(yè)務上，并將專注于三大市場：運營商、企業(yè)以及部分垂直市場。
尋找新市場
為什么這個時候，原來專注于電信運營商市場的電信設備商們，不約而同地選擇了企業(yè)網(wǎng)作為自己的下一個目標？
這是因為經(jīng)過慘烈的競爭之后，全球電信設備市場的競爭格局已經(jīng)基本確定，電信設備商已經(jīng)越來越少：北電和馬可尼破產(chǎn)，摩托羅拉邊緣化，阿爾卡特和朗訊合并，諾基亞和西門子合并，全球電信設備市場已經(jīng)形成了寡頭壟斷的局面。
雖然華為仍在快速增長，但是當它把競爭對手的市場份額蠶食到一定程度之后，也會面臨天花板了：正常年份下，全球電信設備的市場容量也就是2000億美元左右。對于今年合同銷售額就將達到360億美元的華為來說，其在全球電信設備的市場份額已經(jīng)接近20%，處在“坐二望一”的位置，市場上大規(guī)模擴展的空間是否有限，也已經(jīng)清晰可見。而對于阿爾卡特朗訊這些歐美傳統(tǒng)電信設備商來說，由于在電信設備市場上丟失了市場份額，公司持續(xù)虧損，更是需要找到新的市場。
這些年來，由于業(yè)務發(fā)展遭遇瓶頸，全球電信運營商在設備采購上已經(jīng)日漸謹慎，幾乎沒有增長。即使是在火熱的中國市場，雖然過去兩年在3G網(wǎng)絡建設熱潮的帶動下出現(xiàn)了一個采購高潮，但是隨著網(wǎng)絡的基本建成，運營商從今年開始已經(jīng)在明顯收縮設備采購的規(guī)模。電信設備市場最大的買家中國移動2010年預計的資本性支出為1230億元，并在此后幾年繼續(xù)下降到980億元和800億元。另外兩家電信運營商的資本性支出也是如此，中國聯(lián)通今年的資本性支出甚至急降了34.7%。
如何擺脫單個行業(yè)蕭條所帶來的巨大風險？早在2001年華為與投資銀行打交道的時候，投資銀行家們最常提起的兩個關鍵問題就是客戶群單一和海外市場份額。在與思科的競爭和學習中華為也逐漸意識到：為什么思科和IBM能夠在IT行業(yè)的冬天里逆勢增長，一個很重要的原因就是他們的產(chǎn)品和服務不僅面向全球市場，還面向所有的行業(yè)和企業(yè)，東方不亮西方亮，而只是專注于電信運營商市場的電信設備商們就很容易受到電信行業(yè)大環(huán)境的影響。
因此，電信設備商們紛紛開始尋找新的市場。如果從產(chǎn)品的相似度來看，企業(yè)網(wǎng)市場是個最好的鄰居。其實，很多電信運營商在用的產(chǎn)品如交換機、路由器、服務器等也廣泛用于企業(yè)網(wǎng)，只不過對于網(wǎng)絡容量、穩(wěn)定性等方面的要求不同而已。在電信設備商看來，他們在后端的研發(fā)平臺很大程度上是可以復用的。
而且，新的技術革命也給企業(yè)網(wǎng)帶來了勃勃生機。上海貝爾企業(yè)通信有限公司（阿爾卡特朗訊在中國地區(qū)的子公司）總裁施曉明認為，企業(yè)網(wǎng)的驅(qū)動力至少來自于三個方面：其一是從以太網(wǎng)到千兆網(wǎng)的遷移，千兆帶寬到桌面給企業(yè)帶來的影響已經(jīng)越來越大；其二是語音和數(shù)據(jù)等業(yè)務之間融合的目標需求；其三是企業(yè)自建數(shù)據(jù)中心以及整個工業(yè)網(wǎng)絡的發(fā)展。例如，云計算的出現(xiàn)使得谷歌、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)服務商紛紛加大數(shù)據(jù)中心的建設力度，這也使得他們對于網(wǎng)絡基礎設施的需求急劇攀升。而且，他們在網(wǎng)絡基礎設施方面的投資力度甚至不亞于電信運營商，像谷歌就已經(jīng)在全球建立了好幾個大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心。由于建設規(guī)模是如此之大，以至于為了節(jié)省電力，谷歌只能選擇靠近水電站和氣候嚴寒的地方。
更讓電信設備商們不爽的就是當他們在運營商市場打得頭破血流、利潤一降再降的同時，企業(yè)網(wǎng)的老大思科卻活得非常滋潤。由于缺乏強有力的競爭對手，思科在企業(yè)網(wǎng)市場實際上處于一家獨大的地位，這也使得它能夠獲得比電信設備老大愛立信高得多的營業(yè)利潤率。
從直銷到渠道
但是，企業(yè)網(wǎng)這塊蛋糕雖然看著挺誘人，但是卻未必能夠輕易地吃到嘴里。對于電信設備廠商來說，技術并不是問題，因為他們用于運營商的很多產(chǎn)品，無論是從技術水平還是可靠性等諸多方面均遠遠超出了企業(yè)網(wǎng)的要求。但是，電信設備商們卻普遍缺乏開拓企業(yè)網(wǎng)的另外兩大能力，即渠道管理能力和整合交付能力。
在運營商市場，電信設備商采用的是自建地區(qū)代表處，直接與運營商進行面對面交流的直銷模式，每個合同的金額動輒幾千萬甚至幾億美元。而全球市場上企業(yè)的數(shù)量是電信運營商數(shù)量的幾何級倍數(shù)，企業(yè)網(wǎng)訂單的規(guī)模也是差異很大，從幾十萬美元到上千萬美元都有。而且，從運營商市場進入企業(yè)網(wǎng)市場，實質(zhì)是從一個行業(yè)市場突入多個行業(yè)市場。對于電信設備商而言，則要從單一行業(yè)的專家轉(zhuǎn)變成為跨行業(yè)的專家，所需要的覆蓋能力和服務能力都將成倍增加。與數(shù)量有限的運營商客戶相比，分布在全球范圍內(nèi)的上千萬家行業(yè)特色、地域特性各不相同的企業(yè)客戶的需求并不容易被滿足。
這樣一種狀況顯然無法通過直銷來搞定，必須依靠渠道代理。2000~2002年，華為在研究學習思科、惠普等企業(yè)分銷經(jīng)驗的基礎上，以發(fā)展渠道合作伙伴為主，包括神州數(shù)碼、和光在內(nèi)的國內(nèi)主要分銷商以及華為內(nèi)創(chuàng)業(yè)時期出去的一些企業(yè)，例如李一男創(chuàng)立的港灣網(wǎng)絡就曾經(jīng)是華為在企業(yè)產(chǎn)品的分銷伙伴。同時，華為原來負責煤炭、電力、水利、軍隊等國家控制行業(yè)的專網(wǎng)市場部也會針對這些行業(yè)的客戶繼續(xù)沿用直銷模式。
但是，幾年探索下來，市場效果一直不夠理想。首先，在企業(yè)網(wǎng)市場中華為的產(chǎn)品處于中低端，又面臨許多國內(nèi)外競爭對手的壓力，利潤率還不足電信市場的一半。此外，由于華為沒有任何管理和運營分銷渠道的經(jīng)驗，使得產(chǎn)品的價格體系、產(chǎn)品服務與維護體系比較混亂，在與思科等國際對手的較量中處于明顯劣勢。
2003年，華為派出以鄭樹生為首的一班精兵強將，與3Com成立了合資公司華為3Com，并在短短幾年的時間里建立了覆蓋各個行業(yè)的渠道體系，并在中國市場上突破了思科對渠道的壟斷。由于合資公司太過成功，以致于被3Com公司全資收購。
由此，華為失去了在企業(yè)網(wǎng)的橋頭堡。此后，并不甘心的華為力圖收購3Com未果，轉(zhuǎn)而在2008年拿出安全與存儲產(chǎn)品線與賽門鐵克成立了另一家合資公司，繼續(xù)在企業(yè)網(wǎng)的試點。兩年以來，合資公司華為賽門鐵克在渠道建設上重新取得了不少的經(jīng)驗，業(yè)績也是蒸蒸日上，這也堅定了華為將企業(yè)網(wǎng)作為未來戰(zhàn)略級市場的信心。
擺在華為面前的問題就是企業(yè)網(wǎng)市場已經(jīng)很難找到能夠承擔產(chǎn)品總代理的重量級渠道，因為神州數(shù)碼、曉通網(wǎng)絡等公司早就已經(jīng)成為思科和華三的重要合作伙伴。幸好還有像安富利集團這樣的國際分銷巨人。很早以前，華為就與安富利集團旗下的安富利電子元件集團有著很好的合作關系，每年從該公司采購大量的電子元器件。
到了2008年10月，安富利旗下的IT分銷企業(yè)安富利科技計劃進入中國市場，雙方一拍即合，決定共同開拓市場。安富利科技中國區(qū)總經(jīng)理劉錚透露，除了北京、上海、廣州和成都四大區(qū)域中心城市之外，安富利還將配合華為在全國共計17個城市做巡展并招募渠道。“我們發(fā)現(xiàn)很多客戶都有跨平臺的需求，我們會關注這些需求，并幫助我們的合作伙伴贏得更多的需求。目前中國的很多行業(yè)比如醫(yī)療行業(yè)對于數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的需求正在高速增長。”。可以預見，在區(qū)域和行業(yè)中有著較深積淀的系統(tǒng)集成商和區(qū)域分銷商將成為華為和安富利極力拉攏的對象。5月6日的北京，一場渠道爭奪戰(zhàn)已經(jīng)悄無聲息地拉開：東邊的東方君悅大酒店里華三正在做著數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品的發(fā)布和展示；與此同時西邊的香格里拉大酒店里華為也正在演示自己的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品。
在中國以外的市場，阿爾卡特朗訊也是通過與業(yè)務流程集成商的合作來共同開拓企業(yè)網(wǎng)市場的。而在國內(nèi)市場，目前還是主要通過與電信運營商合作的方式。“因為國內(nèi)的運營商很強勢。當然，我們也希望國內(nèi)中小企業(yè)的需求更標準化一點。”施曉明認為。目前，阿爾卡特朗訊在國內(nèi)政府和酒店行業(yè)已經(jīng)取得了不小的市場份額。
事實上，很多電信設備商在進入企業(yè)網(wǎng)的常用做法都是與電信運營商進行合作，但這種做法的收效似乎并不明顯。與運營商的合作固然可以借助其完善的服務網(wǎng)絡減緩在區(qū)域覆蓋上的壓力，但是由于運營商的基層銷售團隊的業(yè)務水平有限，他們往往并不一定能夠真正理解企業(yè)網(wǎng)解決方案的復雜性，在向客戶推銷時自然效果有限，以前國內(nèi)像深信服等一些企業(yè)網(wǎng)市場中的玩家其實已經(jīng)在這方面交過學費。因此，將來阿爾卡特朗訊在國內(nèi)的渠道策略很可能需要繼續(xù)調(diào)整。
新競爭格局
對于電信設備商來說，他們在企業(yè)網(wǎng)市場還要解決的另外一個難題就是整合交付能力。企業(yè)的需求千差萬別，而且他們往往需要整體的解決方案，會涉及到咨詢、計算、網(wǎng)絡、存儲、安全等多種產(chǎn)品和服務，而電信設備商往往只在網(wǎng)絡產(chǎn)品上有優(yōu)勢。
企業(yè)網(wǎng)市場給阿爾卡特朗訊的服務能力提出了更高的要求。與運營商客戶的區(qū)別就是網(wǎng)絡部署不同，網(wǎng)絡部署對于企業(yè)客戶而言，大多只能是支持并提升主要業(yè)務的手段之一。這類客戶的技術能力水平和各類部署需求都需要阿爾卡特朗訊能夠提供更多更深入的服務。實際上，這就像IBM和惠普等公司在提供咨詢服務時必須具備對各行業(yè)業(yè)務的深入了解一樣。
阿爾卡特朗訊也的確在這樣做。通過架構(gòu)調(diào)整，建立更為專業(yè)的服務團隊，加強了咨詢服務能力。根據(jù)阿爾卡特朗訊的數(shù)據(jù)，目前其60%以上的收入已經(jīng)是通過解決方案的銷售獲得，其中由VoIP業(yè)務拉動的營收達到42%，而單賣數(shù)據(jù)產(chǎn)品的收益已經(jīng)只有37%。“只賣產(chǎn)品的階段已經(jīng)結(jié)束。”施曉明說。
2009年6月，阿爾卡特朗訊宣布將與惠普建立為期十年的全球合作關系，此后，阿爾卡特朗訊可以通過惠普的產(chǎn)品經(jīng)銷商來分銷其設備產(chǎn)品，或者在惠普的IT管理服務中來提供自己的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品。此前，惠普和思科在企業(yè)網(wǎng)一直是非常緊密的合作伙伴，但是隨著思科進軍服務器市場之后，雙方的合作關系宣告破裂，惠普轉(zhuǎn)而與阿爾卡特朗訊達成合作，同時還收購了3Com繼續(xù)完善自己的網(wǎng)絡產(chǎn)品線。
企業(yè)網(wǎng)中最為火熱的云計算及數(shù)據(jù)中心領域，目前全球已經(jīng)形成了三大陣營，分別是思科+EMC+Wmware，IBM+Juniper，惠普+3Com（華三），他們均能夠給企業(yè)客戶提供從咨詢服務、計算、網(wǎng)絡、存儲、安全的一體化解決方案，而陣營里領頭的還是以前就在企業(yè)網(wǎng)市場耕耘多年并具備咨詢服務能力的思科、IBM和惠普等傳統(tǒng)IT巨頭。
電信設備商要想成為企業(yè)網(wǎng)的第四股勢力，就必須具備足夠長的產(chǎn)品線。目前來看，華為具備一定的潛質(zhì)：從服務器、路由器、以太網(wǎng)交換機，到存儲、安全，企業(yè)網(wǎng)所需要的大部分產(chǎn)品線華為都有，下一步的問題是如何將他們整合在一起，形成針對行業(yè)的解決方案。在這個方面，具備增值分銷能力的安富利將在全球助華為一臂之力。不過，要成為企業(yè)網(wǎng)的主導廠商，華為等電信設備廠商還需要很長的時間。
轉(zhuǎn)自：http://it.sohu.com/20100524/n272314197.shtml
