談判地位決定一切
這是一個(gè)地位決定一切的時(shí)代。廠商之間，誰的地位高，誰就掌握話語權(quán)。小廠家找上門來，經(jīng)銷商可能愛搭理不搭理；對(duì)大廠家，經(jīng)銷商可能要親自找上門去，接受別人的愛搭理不搭理。
一般來說，經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力不如廠家，但“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”。如果經(jīng)銷商不能成為地頭蛇，哪怕廠家只是一條蟲，也能壓住經(jīng)銷商。有些廠家規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競品。那是廠家還沒有遇到真正有實(shí)力的經(jīng)銷商，否則，廠家也只有按例外原則處理。
我就認(rèn)識(shí)這樣一位經(jīng)銷商，他同時(shí)代理二個(gè)品牌的衛(wèi)生巾，而這二個(gè)品牌在其他市場全部是排他性代理，廠家唯獨(dú)對(duì)該經(jīng)銷商例外。因?yàn)槎€(gè)廠家都認(rèn)識(shí)到，只有該經(jīng)銷商才能在本區(qū)域做得最好。離開該經(jīng)銷商，其它都只是次佳選擇。
經(jīng)銷商砝碼是什么
經(jīng)銷商與廠家討價(jià)還價(jià)，手中必須握有砝碼。不同時(shí)期，經(jīng)銷商與廠家討價(jià)還價(jià)的砝碼不一樣。
早些年，經(jīng)銷商在中心城市（或區(qū)域貨物集散地）批發(fā)市場的旺鋪有一間門面房，有一定的資金，就能招來廠家。因?yàn)槟菚r(shí)普遍實(shí)行“進(jìn)貨制”，只要貨在批發(fā)市場擺出來，就有可能賣出去。那年月，旺鋪的門面房就是經(jīng)銷商手中的砝碼。如今，有多少人還在懷念那年月的錢好賺，現(xiàn)在先偃旗息鼓，等過幾年日子好過了再大做。他們哪知道，這樣的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。
前幾年，誰手中的二批多，誰就受經(jīng)銷商歡迎。當(dāng)然，這時(shí)經(jīng)銷商已經(jīng)普遍實(shí)行了“送貨制”，真正有實(shí)力的二批早已不到批發(fā)市場進(jìn)貨了。那幾年，二批就是經(jīng)銷商手中的砝碼。
如今，除鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批外，其他市場的二批已趨于消失。經(jīng)銷商直接面對(duì)終端，誰掌控的終端多，誰的日子就好過?，F(xiàn)在，終端是經(jīng)銷商手中的砝碼。盡管不少廠家一直嚷嚷要“決勝終端”，但現(xiàn)實(shí)教育了他們，還得靠經(jīng)銷商來做終端。
經(jīng)銷商手中有談判的砝碼，可以在需要的時(shí)候“暗示”一下，或者明明白白地亮出來。但經(jīng)銷商要切記：不要以手中的砝碼去威脅廠家。
有什么能力就做什么事
跟談戀愛一樣，廠商之間是雙向選擇，根據(jù)自身?xiàng)l件選對(duì)象，一定要門當(dāng)戶對(duì)，一定要量力而行，有什么樣的能力就談什么樣的條件。
以前的經(jīng)銷商大多數(shù)是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外把什么都交給經(jīng)銷商了?，F(xiàn)在，廠家對(duì)經(jīng)銷商普遍實(shí)行“嵌入式”管理，已經(jīng)不再需要全能經(jīng)銷商，現(xiàn)在最需要的是有限服務(wù)職能的經(jīng)銷商。有的廠家僅僅借用經(jīng)銷商的資金完成進(jìn)貨就行了，這時(shí)經(jīng)銷商承擔(dān)的是有限服務(wù)職能。有的廠家僅僅借用經(jīng)銷商的分銷能力，這時(shí)經(jīng)銷商僅僅承擔(dān)配送中心的有限服務(wù)職能，或者稱為第三方物流的服務(wù)職能。
有的廠家（如白酒企業(yè)）采用“借殼經(jīng)營”的方式，僅僅借用經(jīng)銷商的招牌，完全由廠家獨(dú)立做市場，借以降低各項(xiàng)稅費(fèi)。
有的廠家只希望經(jīng)銷商做終端。
有的廠家只希望經(jīng)銷商做零店。
有的廠家只希望經(jīng)銷商做小批發(fā)。
有限服務(wù)職能經(jīng)銷商的出現(xiàn)，給不同條件的經(jīng)銷商提供了無數(shù)的新選擇。開口就談獨(dú)家經(jīng)營，閉嘴就談?wù)邨l件，這樣的經(jīng)銷商越來越少，除非對(duì)方是小廠家。
如何與廠家討價(jià)還價(jià)
成功的討價(jià)還價(jià)一定要知已知彼，經(jīng)銷商至少應(yīng)該知道廠家下列各項(xiàng)內(nèi)容：
第一，各級(jí)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的權(quán)限。一般來說，級(jí)別越高，權(quán)限越大。不要向業(yè)務(wù)員提他不可能承諾的條件。
第二，摸清廠家給其他經(jīng)銷商的權(quán)限，然后要求“國民待遇”——享受同等權(quán)限。如果自己條件最好，則一定要三緘其口。業(yè)務(wù)員最討厭“占了便宜還賣乖”的經(jīng)銷商。
第三，摸清廠家對(duì)經(jīng)銷商的“底限”和“最高要求”。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著合作破裂；也盡可能不要滿足廠家的“最高要求”，那意味著自己吃虧。
當(dāng)然，與廠家周旋，也要有自己的“底線”和“最高要求”。
思路：畫餅充饑
思路的砝碼是最重要的砝碼。思路不是一切，但思路是開啟一切的鑰匙。當(dāng)經(jīng)銷商手中掌握的實(shí)質(zhì)性砝碼不足于吸引廠家時(shí)，就要學(xué)會(huì)“畫餅充饑”。有的人靠歷史業(yè)績證明自己，有的人靠謀劃未來證明自己。如果經(jīng)銷商能夠拿出切實(shí)可行的方案，并且讓廠家相信他確實(shí)能做到的話，這就是經(jīng)銷商最重要的砝碼。可是，大多數(shù)經(jīng)銷商不善于說，只善于做。他們喜歡說；具體怎么做你別管了，只管放心好了。如果你是廠家，你能放心嗎？如果做不好，不是連挽救的機(jī)會(huì)都沒有了嗎？有時(shí)候，畫餅充饑，有用也有效。
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