老郭是寶雞一家操作飲料的經(jīng)銷商，近期他準(zhǔn)備接一款休閑食品，但是鑒于市場操作難度比較大，老郭想向廠家多爭取一些政策。以前寶雞也有幾家經(jīng)銷商做過這款產(chǎn)品，但是沒見哪家能爭取更多的政策，這對老郭來說難度很大，但他決定嘗試一下。
步驟一：談判未到，方案先行
跟廠家經(jīng)理約好7月初談合作，從6月中旬開始，老郭就專門抽出兩個業(yè)務(wù)員進行市場調(diào)查，包括該休閑食品的市場容量，城市消費水平，價位空間等。老郭向業(yè)務(wù)員交待，要重點關(guān)注同類競爭對手的情況，看看市場上有多少同類產(chǎn)品在競爭，都是什么品牌，其代理商在寶雞是如何操作的，這種操作包括如何做的促銷，如果與分銷商合作，如何制定利潤空間等。
到月底的時候，老郭將業(yè)務(wù)員調(diào)查出來的材料進行了匯總，并根據(jù)自己走訪了解的情況做了一份報告。這份將廠家產(chǎn)品與競爭對手做了詳細對比，然后根據(jù)寶雞市場的實際情況做了一份市場操作建議，內(nèi)容詳細到產(chǎn)品進超市的貨架擺放、費用，促銷方式、價位，以及針對分銷商的打貨方式、配送細則、利潤空間等。材料做好以后，老郭多準(zhǔn)備了幾份，準(zhǔn)備在談判時候拿給廠家經(jīng)理看。
點評：將工作做在談判前面，做好談判前的市場調(diào)研工作，重點是針對競爭對手的調(diào)研，并做好與自己代理產(chǎn)品對應(yīng)品項的價格及促銷力度對比，從而提出合理化的市場操作建議，將詳細的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在廠家人員面前，所謂“功夫在詩外”。
步驟二：終端造勢，彰顯實力
材料做好以后，老郭轉(zhuǎn)過頭開始安排終端的任務(wù)。他對自己的貨架終端重新開始了部署，要求排面整潔漂亮、有層次，堆頭也好好的整理了一下，在自己以往要求的基礎(chǔ)上，增加排面，增加促銷方式，并增派促銷員負責(zé)促銷引導(dǎo)。
在老郭看來，廠家考察一個經(jīng)銷商不能全憑嘴說，還得看真本事，這個真本事不光包括你開發(fā)市場的策略和思路，還包括現(xiàn)有產(chǎn)品的操作情況。讓廠家了解這個情況最好的辦法就是帶他們到市場來看看，盡管這個方式有點像表面功夫，但是必不可少，這也是廠家了解經(jīng)銷商操作能力最直接途徑。
點評：在談判前，做足零售終端的文章，從貨架管理到促銷引導(dǎo)上下足功夫，爭取在談判前，將相關(guān)廠家談判人員帶到現(xiàn)場參觀，讓他感受一下公司運作終端市場的能力。
步驟三：邀請幫手，旁敲側(cè)擊
談判這天到了，按照先前計劃，老郭先向廠家經(jīng)理遞交了市場分析和計劃書，對方看到這份計劃如此細致，馬上對老郭好感大增，看得頻頻點頭。隨后老郭又帶廠家經(jīng)理去參觀了自己的終端，隨行的還有幾個與老郭合作較好的其他廠家業(yè)務(wù)員，看到老郭那整潔、漂亮的排面，廠家經(jīng)理立刻被吸引了，這時，老郭旁邊的幾個廠家業(yè)務(wù)員在旁邊介紹老郭的操作中的一些亮點，包括以前成功的案例，如何果斷出擊搶得市場份額，如何搞促銷打擊競爭對手，如何通過合理部署戰(zhàn)略為廠家老郭自己贏得利益等。廠家經(jīng)理看似無意，但聽的很認真。
業(yè)務(wù)員甲說：您跟郭總合作真是選對了，我們跟郭總也合作四年了，關(guān)系非常好。因為郭總做市場很細，什么事情都考慮的很周到，省了我們很大功夫，另外，他的實力在寶雞絕對數(shù)一數(shù)二，市場操作的經(jīng)驗也很豐富，經(jīng)常有一些新的方式來做市場，總有出其不意的效果。
