實戰(zhàn)背景介紹：
此為幻影最近操作的一個店鋪，天貓母嬰類目。2月20日當天營業(yè)額為3k，幻影于2月21日接手了這個店鋪，到3月18日當天營業(yè)額達到4.5萬，翻了15倍，每天推廣費也成功控制在營業(yè)額10%左右，算是略有小成，所以寫出來分享一下。
首先本人總結(jié)下本人做天貓的核心思路：選品+砸錢。
就這么簡單？
沒錯，做淘寶就是選品+砸錢，當然說來容易做起來就沒那么容易了。
首先把選品展開：
1.產(chǎn)品布局
2.產(chǎn)品組合
3.產(chǎn)品定價
4.產(chǎn)品賣點
這是核心的4個點，具體的操作方法會隱含在正文之中。
然后把砸錢展開：
1.砸錢工具：直通車丶鉆展丶淘客
2.怎么砸才能獲得最大回報？
三個工具的操作手段也會隱含在正文中。
本文為流水賬記錄形式，因為耐心和毅力是成功必不可少的要素，沒啥耐心的人肯定看不出什么的，看了也白看，僅獻給跟本人一樣有耐力和毅力的同類。
第一階段：5天破萬
1.產(chǎn)品布局
由于本人未接觸過這個類目，先了解了整個葉子類目，并從每個子類目找出2款主要產(chǎn)品，以后的目標就是逐一擊破，每個子類目做個熱賣款?！總€子類目做一款以上熱賣款，就是本人的產(chǎn)品布局。
2.競爭分析
布局之后得從一個點突破，然后繼續(xù)突破下一個點。需要從這么多子類目中，得找個突破口，進行單品突破。初期競爭越小子類目，成功機會越大，這需要從數(shù)據(jù)魔方分析行業(yè)競爭情況，查看每個子類目的熱銷產(chǎn)品排行，競爭最小的是外套和套裝兩個子類目，爆款都較少。兩個子類目，一天銷量超過100的只有2款產(chǎn)品，也就是說根據(jù)我的實力，除了這兩款都可以忽略，很有希望沖擊豆腐塊。其他子類目競爭就很激烈了。
3.選品
第一天老板跟我介紹了每個子類目現(xiàn)有產(chǎn)品情況，并每個子類目選出2款產(chǎn)品作為未來的主要產(chǎn)品，這些就是未來需要關(guān)注的產(chǎn)品，一個店鋪20%產(chǎn)品貢獻80%的營業(yè)額，需要關(guān)注的就是這20%的產(chǎn)品。本人結(jié)合以上競爭分析選擇一款套裝作為主推款，同時老板給了一款打底衫和一款打底褲，三個產(chǎn)品都是0銷量。對于套裝本人信心滿滿，其他兩個基本沒信心，下午本人開始查看直通車數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一外套點擊率不錯，產(chǎn)品銷量也有40個了，也有幾個評價了，感覺有前途，選擇其作為副推。
4.產(chǎn)品組合
使用搭配寶自由搭配，將主推款和上面選出的主要產(chǎn)品全部搭配起來。并將以上主要產(chǎn)品作為關(guān)聯(lián)放入所有寶貝的詳情頁。
5.店內(nèi)促銷活動
設(shè)置了全店滿減進行配合，選出主要產(chǎn)品，并安排美工制作首頁，做一個促銷專題。
6.準備砸錢推廣
（1）直通車推廣，將要推得三個0銷量新品加入直通車，每個寶貝加入了2個精準詞，通通拉到第一頁。
（2）刷單破0，0銷量去推那肯定不行，得有幾個銷量吧，找了兩哥們，從直通車進去，購買套餐，刷了兩筆通通破0。
以上是新品做直通車的第一步驟，已經(jīng)有銷量的看下方操作方式。
（3）直通車卡位，全面提到的外套，已經(jīng)有銷量了，有幾個詞還有轉(zhuǎn)化，本人把有轉(zhuǎn)化的詞通通高價拉到第一頁。這就是卡位，轉(zhuǎn)化高的詞不管價格多高都可以使勁往前排。
這是第一天動作，第二天開始刷單方面繼續(xù)一天刷2筆，直通車進去刷，找朋友，發(fā)真實包裹。感謝下幫我刷單的朋友。
第二天外套的的表現(xiàn)不錯，直通車已有關(guān)鍵詞達到9分了，繼續(xù)加入新詞，雙標題測試圖片，把所有詞通通拉到前兩頁，雖然老板說外套周期很短，但是我看今年天氣較冷，本人覺得可以賣到4月份決定一試。（對于直通車，開始少量添加關(guān)鍵詞，等這些車質(zhì)量得分高了，再繼續(xù)添加新的關(guān)鍵詞）
第三天等刷單的收到貨之后，三個新品的評價也有了。直通車已加入關(guān)鍵詞經(jīng)過兩天時間既有點擊又有轉(zhuǎn)化，所以三個新品直通車關(guān)鍵詞都9分以上了。直通車加入大量新詞加大力度重復上面外套的動作。（直通車就是開始加入少量關(guān)鍵詞出高價排前面，等這些關(guān)鍵詞質(zhì)量得分高了再繼續(xù)加入新詞）
外套更換創(chuàng)意圖片之后點擊率提高，當天突破20件，套裝等產(chǎn)品也開始有銷量。（對于表現(xiàn)較好的，直通車還是需要兩個標題不斷測試創(chuàng)意，換掉較差的一張，直到達到頂峰。）
第四天，外套繼續(xù)加大力度，加入子類目熱門關(guān)鍵詞，位置通通卡到前四。
鉆展篇：
套裝等主打產(chǎn)品，每天刷2筆加上真實銷量都已突破20筆，評價也有4個了。加入鉆展，300鉆展預(yù)算，進行圖片創(chuàng)意測試。（對于鉆展，通投出最低出價，投興趣點，興趣點行業(yè)平均值2倍出價測試即可）
第四天外套加大投入后外套銷量直接飚升至40件，套裝也達到10件，加上其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售額突破7500。
第五天，經(jīng)過5天測試覺得打底褲與打底衫競爭力較弱，直通車點擊率經(jīng)過多次優(yōu)化無法提升。經(jīng)過昨天測試鉆展點擊單價較低，直接放棄直通車推廣，兩款產(chǎn)品每個300元預(yù)算投放鉆展。（推廣工具的選擇，那個表現(xiàn)好，就多往哪個投錢）
經(jīng)過前一天測試，套裝鉆展效果還可以接受，0.8%鉆展轉(zhuǎn)化率，焦點圖+首頁banner一起投，800預(yù)算。
當天套裝達到20件，外套突破60件，加上其他產(chǎn)品，直接突破1.25萬。
第二階段 ：11天破2萬
1.如何投才能獲得最大回報？
經(jīng)過上面5天測試，打底衫和打底褲直通車鉆展都表現(xiàn)不好，放棄推廣，將錢全部投在外套和套裝上。
2.選品優(yōu)化，由于前面有兩個主推產(chǎn)品不行，這階段更換了產(chǎn)品，初步選擇了3款打底褲進行補充，其中一款客單價較低，選擇使用主推款外套關(guān)聯(lián)萊帶，其他兩款進行直通車測試。并選擇了一個外套進行補充丶選擇了一款新打底衫替換原一個打底衫進行下一階段的主打，0銷量產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)+重復上個階段動作，
3.推廣方面套裝每天投入維持直通車和鉆展加起來1200元的推廣費，其他產(chǎn)品直通車鉆展重復第一階段動作。推廣費控制在營業(yè)額20%以內(nèi)。
4.鉆展出價技巧，初始出價：最低的通投出價+2倍系統(tǒng)顯示行業(yè)平均興趣點出價，如果cpc可以接受可以繼續(xù)提高出價，一般而言出價越高點擊率也隨之上升，cpc下降，如果提供出價cpc也跟著上升則降低出價，找cpc最低的平衡點，如果cpc一直較高，點擊率低則更換創(chuàng)意，cpc控制在0.5元以內(nèi)。最好可以達到0.3元左右。
到第11天，第一個外套銷量一天破百，外套達到30件，打底衫丶打底褲丶連衣裙等等新品通通達到當天10-20件銷量，突破2萬元。
第三階段：19天破3萬
經(jīng)過上述11天，
1.產(chǎn)品布局方面。
外套：已經(jīng)有一個爆款+一個新推付推款
套裝：主推款一天已接近30，3.8沖一下即可穩(wěn)定
打底褲：3款，一款通過關(guān)聯(lián)帶，兩款正在直通車小推
打底衫：1款，表現(xiàn)不錯，每天300鉆展100直通車，直通車表現(xiàn)較差。
牛仔褲：直通車一天100小推。
連衣裙：一款春一款夏進行測試
2.產(chǎn)品組合：每款主推款都進行關(guān)聯(lián)搭配，外套搭配打底衫+褲子，反之亦然。
3.產(chǎn)品動銷，很多產(chǎn)品還是0銷量，需要破0，準備借勢3.8活動，全部破0
3.8當天套裝等主推產(chǎn)品配合手機專享，店內(nèi)活動，砸下4000鉆展，3000直通車。大多少新品實現(xiàn)破0，再也不用耍單了，第二階段產(chǎn)品基本都有了不錯的基礎(chǔ)銷量。當天套裝超過150件，營業(yè)額總計突破5萬。
3.活動過后基礎(chǔ)銷量基本搞定，直通車表現(xiàn)好的推直通車丶鉆展表現(xiàn)好的推鉆展。3月11日，第11天銷售額突破3萬。
第四階段：第26天破4.5萬,廣告費成功降到營業(yè)額10%。
經(jīng)過前三個階段，得控制投入產(chǎn)出比了，直通車轉(zhuǎn)化低的盡量降低，轉(zhuǎn)化合理的繼續(xù)加大，直通車差鉆展好的投鉆展，撤掉直通車，經(jīng)過一周的優(yōu)化，每天推廣費占營業(yè)額比例從15%成功降到健康的10%。
總結(jié)：
2.21日-3.18日 26天營業(yè)額總計：58萬元
鉆展花費：2.9萬元
直通車花費：4.8萬元
淘客花費：3200
推廣費共計：2.9+4.8+0.3=8萬元
整體推廣費成功控制在15%營業(yè)額以內(nèi)。后期成功控制在10%。
總體而言，從頭到尾，所作的工作就是選品+砸錢，沒錯淘寶就是選品+砸錢。而選品背后快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈才是核心競爭力，一般而言淘寶需要少量備貨測款，并對爆款進行快速追單，以上本人操作的產(chǎn)品開始都是少量庫存，爆發(fā)后開始追單。
很多人問我這么牛逼為什么不單干？（當然本人并不覺得自己牛）在此回答下，本人只能搞定前端的銷售，而對供應(yīng)鏈完全不在行。這也是為何很多淘寶運營不選擇創(chuàng)業(yè)的原因。
幻影其他主要文章鏈接：（過去寫的很狂，不喜勿噴）
【幻影推廣實戰(zhàn)篇】直通車爆款操作教程 http://bbs.paidai.com/topic/153626
『幻影定位理論篇』淺談定位，其實你不懂營銷 http://bbs.paidai.com/topic/171414
『幻影運營實戰(zhàn)篇』從消費者需求出發(fā)的全局運營思路 http://bbs.paidai.com/topic/180823
微信：h_ying1890
