119集

不知道從什么時(shí)候開始，通過打折促銷進(jìn)行產(chǎn)品推廣，成了我們吸引客戶的主要手段。九折，八折，甚至有些商家能打出三折四折。

殊不知，打折給人的感覺就是廉價(jià)。顧客都有比較思維的，除了那些很在意打折的團(tuán)購(gòu)客，大部分人，都有理性的成本思維。

打三折打四折的產(chǎn)品，在顧客的心里，跟地?cái)傌洓]什么區(qū)別。

所以，如果你想把生意做大，你想讓客戶長(zhǎng)期的在你這里消費(fèi)，換個(gè)方式吧，別再盲目的打折了。

今天，我就給大家分享一個(gè)酸菜魚店，不通過打折，而是直接通過免費(fèi)的方式來吸引客戶，最終一天時(shí)間收款30萬的案例。

【1】背景

這個(gè)店的中年老板姓曹，他在本地有5家賣魚的門店，由于自己有魚塘，所以它的酸菜魚，魚的這一塊成本很低。這也是為什么他敢一下子在東西南北中，同時(shí)開五家門店的原因。

但是，進(jìn)入去年以來，自己的魚塘不知道什么原因，產(chǎn)量大幅降低。而自己的幾家門店，房租卻一直上升，這使得它的運(yùn)營(yíng)成本，極大的提高。

原本無憂無慮，不用去拉客戶，輕飄飄的賣賣魚，就可以有維持開支，現(xiàn)在不得不想辦法，吸引更多客戶來消費(fèi)，因?yàn)樽约呼~塘產(chǎn)量減少，從外面進(jìn)的魚價(jià)格高了很多，只有更多的人來消費(fèi)，才有可能抵消成本升高帶來的負(fù)擔(dān)。

最開始曹總也是通過打折的方式，原價(jià)99元的酸菜魚，打8折只要78，來吸引客戶進(jìn)店吃魚，但是效果不好。

后來，被迫無奈他甚至打過六折試效果，雖然短時(shí)間內(nèi)吸引來了很多客戶，但是沒過多久，也疲軟了下去。

為什么自己已經(jīng)打折讓利這么多可是顧客不買賬呢？因?yàn)榇蛘凼且诲N子買賣，你沒法鎖定客戶，長(zhǎng)期在你這里持續(xù)消費(fèi)。所以，在以后的生意中，大家千萬不要再輕易通過打折的方式，去做一錘子買賣。

機(jī)緣巧合之下，曹總認(rèn)識(shí)了我們這邊的講師，給他出了一個(gè)營(yíng)銷方案。

【2】9.9元免費(fèi)吃一星期酸菜魚，99元免費(fèi)吃三個(gè)月酸菜魚，得7299元大禮包

在進(jìn)行正式的大的營(yíng)銷方案之前，我們建議他做一個(gè)9.9元免費(fèi)吃一星期酸菜魚的活動(dòng)試試水。

活動(dòng)持續(xù)了一個(gè)月，效果非常明顯，一家門店一周基本上都有一百多人充值吃魚，5家門店有差不多2000人，到店充值9.9元吃酸菜魚。

嘗到了甜頭，我們讓他正式推出交99元免費(fèi)吃三個(gè)月酸菜魚，得7299元大禮包。先來介紹一下大禮包內(nèi)容：

1、免費(fèi)吃太二酸菜魚3個(gè)月，價(jià)值5299元；

2、送雪津指定啤酒99瓶，價(jià)值399元；

3、送宴席專用卡一張，價(jià)值599元；

4、送紅屋牛排品嘗券19張，價(jià)值1299元；

5、送卡地亞健身中心體驗(yàn)周卡一張，價(jià)值129元；

6、介紹3位朋友充值資格卡，送299元菜品消費(fèi)額。

看到這個(gè)大禮包，你是不是有點(diǎn)心動(dòng)？心動(dòng)就對(duì)了，你心動(dòng)，客戶同樣也會(huì)心動(dòng)，心動(dòng)就會(huì)行動(dòng)。

事實(shí)也是如此，由于前期9.9元免費(fèi)吃魚一星期活動(dòng)積累了2000多老客戶，這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行到第三天，五家門店就已經(jīng)收款30多萬。

那么，這樣的大優(yōu)惠，他到底是怎么盈利的呢？

【3】盈利分析

首先，免費(fèi)吃酸菜魚，因?yàn)槿ツ晁聂~塘魚類大量減產(chǎn)，所以今年他就提前好幾個(gè)月，下了很多魚苗。

做第一輪活動(dòng)的時(shí)候，正好這些魚已經(jīng)將近成熟，可以捕獲了。也就免去了他很大一部分的在購(gòu)買魚方面的支出，降低了成本。

這里也建議，如果你要做餐飲，比如你做一個(gè)麻辣雞，那么雞肉的來源，你可以先想辦法解決一下。

其次免費(fèi)的啤酒，因?yàn)樽约盒枰牧勘容^大，所以就可以直接去跟啤酒廠談判，一瓶啤酒，成本只要幾毛錢。

而且這個(gè)免費(fèi)，自己也在幫這個(gè)啤酒廠做推廣，所以啤酒廠也愿意給到他很低的價(jià)格。

第三個(gè)宴席專用卡和第四個(gè)紅屋牛排品嘗券，以及第五個(gè)的健身卡，這些都是其他商家，送給他的酸菜魚店，免費(fèi)的去幫他們做引流的。不僅沒有花錢，而且如果自己能把這些客戶引到這些門店，他們還會(huì)給到他一部分的提成。

這就是借花獻(xiàn)佛，借雞下蛋。送別人的東西，來為自己引流，同時(shí)別人還很感謝你，給到你酬勞。

除此之外，一般來說一份酸菜魚，基本上都在兩三斤，一個(gè)人是吃不完的，所以說很多人不會(huì)一個(gè)人去吃魚，會(huì)帶上自己的朋友，幾個(gè)人一起，他免費(fèi)，但是他的朋友不免費(fèi)。魚免費(fèi)，但是不太可能只吃魚，其他菜品不免費(fèi)。啤酒免費(fèi)，白酒飲料不免費(fèi)。

第6條的優(yōu)惠，介紹三個(gè)朋友來充卡，送299元菜品消費(fèi)額，其實(shí)也是利用社群效益，讓這些人帶著他的朋友一起過來消費(fèi)，形成一個(gè)很好的連帶消費(fèi)模式。只要有了人，就不怕轉(zhuǎn)化不了，不怕賺不到錢。

做生意賺錢的本質(zhì)，不是去賺客戶的錢，而是賺同行的錢。先把他們已經(jīng)賺到的錢“搶”過來；再賺他們之前賺不到的錢！想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，各位得先在“商業(yè)認(rèn)知”上，跟同行先拉開差距。