一是直接問(wèn)。這種提問(wèn)方式一般是針對(duì)于談判對(duì)手對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有什么見(jiàn)解或者無(wú)法拿出方案的時(shí)候?，F(xiàn)舉例如下：
?、拍氵@個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)是多少?
?、莆覒?yīng)該給你什么價(jià)格，你會(huì)滿意?
?、悄銖氖裁磿r(shí)候開始有這個(gè)想法的?
二是間接問(wèn)。如果想要對(duì)方表達(dá)自己的意見(jiàn)時(shí)，最好用間接的提問(wèn)方式，不過(guò)使用間接的提問(wèn)方式時(shí)，對(duì)方可能會(huì)跑題?，F(xiàn)舉例如下：
?、拍闶窃趺礇Q定這個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)格的?
?、颇阍谫?gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候最看好的都有一些什么?
?、悄銓?duì)廉價(jià)的商品放心嗎?
三是開放式提問(wèn)。開發(fā)式提問(wèn)除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能?，F(xiàn)舉例如下：
?、拍銓?duì)我們的新產(chǎn)品有什么看法?
?、颇憧梢愿嬖V我是如何看待這些數(shù)據(jù)的嗎?
?、悄銓?duì)市場(chǎng)渠道的建設(shè)有什么見(jiàn)解?
四是暗示式。暗示形式的提問(wèn)可以把自己的想法和需要的答案暗示給對(duì)方，希望對(duì)方能按照自己的思路給予配合?，F(xiàn)舉例如下：
⑴你不覺(jué)得這樣的安排很合理嗎?
?、颇阒牢医o予你的條件是很好的吧?
?、菒盒缘膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)雙方都沒(méi)有益處，難道你不是這樣認(rèn)為的嗎?
五是模糊式。模糊式的問(wèn)題就是怎么回答都有可能。提這種問(wèn)題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實(shí)沒(méi)有搞清楚?，F(xiàn)舉例如下：
⑴這個(gè)價(jià)位有點(diǎn)高，對(duì)嗎?
?、颇阍趺唇忉屵@個(gè)事情呢?
⑶話怎么能這樣說(shuō)呢?
六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問(wèn)句就是企圖通過(guò)連續(xù)的發(fā)問(wèn)，根據(jù)發(fā)問(wèn)者的邏輯，引誘對(duì)方回答。誘導(dǎo)性的提問(wèn)是讓對(duì)方跟著你走的最高境界?，F(xiàn)舉例如下：
⑴我給你的價(jià)錢是最優(yōu)惠的吧?好像不是?那誰(shuí)拿到了最優(yōu)惠的價(jià)格?為什么?你的情況和他一樣嗎?所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價(jià)格是最優(yōu)惠的了。
⑵你的價(jià)格里包括了研究費(fèi)用了嗎?有多少?按什么方法來(lái)測(cè)算這個(gè)比例的?那銷售量大了，是否應(yīng)該把這個(gè)比例下降呢?區(qū)域擴(kuò)大了，比例是否應(yīng)該下降呢?擴(kuò)大銷量和區(qū)域，主要是廠家的責(zé)任還是經(jīng)銷商的責(zé)任?既然主要是廠家的責(zé)任，為什么要體現(xiàn)在價(jià)格中，由經(jīng)銷商來(lái)買單呢?
⑶這樣表述你確定嗎?跟第*頁(yè)的說(shuō)法不一致。你怎么解釋這兩個(gè)表述呢?好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你說(shuō)對(duì)嗎?那還是看看我們的表述吧。
你鉆研透了這幾種提問(wèn)的方法，并且能夠應(yīng)用自如的話，對(duì)方就會(huì)自然地跟著你的思路往前走，使你的談判完全按照設(shè)計(jì)完成，你的目的自然就達(dá)到了。
筆者將前段時(shí)間與一個(gè)經(jīng)銷商的談判作為一個(gè)案例來(lái)與大家分享。我們公司在天津有一個(gè)經(jīng)銷商，一年多以來(lái)業(yè)績(jī)始終處于不高不低的狀態(tài)。經(jīng)前期業(yè)務(wù)人員的初步調(diào)查，這個(gè)經(jīng)銷商有經(jīng)營(yíng)我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。為了具體了解這個(gè)經(jīng)銷商的情況，并做出決策，我隨同具體負(fù)責(zé)天津區(qū)域的業(yè)務(wù)人員對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行了拜訪。初一見(jiàn)面，我們開始寒暄。在簡(jiǎn)單的日常生活寒暄后，我開始詢問(wèn)這個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況。由于拉家常的原因，他對(duì)我已經(jīng)沒(méi)有什么防備了。他很興奮的介紹了自己是如何從多家廠家的業(yè)務(wù)人員做起，現(xiàn)在終于轉(zhuǎn)型成為這家公司的老板了。我很認(rèn)真的聽(tīng)他的介紹，不時(shí)對(duì)他給予贊揚(yáng)。得到鼓勵(lì)的這個(gè)經(jīng)銷商，興奮度已經(jīng)明顯提高了。他很“慷慨”的把他治理這個(gè)公司的經(jīng)驗(yàn)與我分享，認(rèn)為自己這個(gè)五、六個(gè)人的公司很興盛了。他講到興頭上，還把自己治理這個(gè)公司時(shí)編成的一個(gè)順口溜給我看，并且他要求自己公司的員工都要熟記這個(gè)順口溜。在他的表演中，我只是不斷的鼓勵(lì)他，很少說(shuō)話。但通過(guò)他的這些主動(dòng)介紹，我基本對(duì)這個(gè)人做了一個(gè)判斷：好大喜功，沒(méi)有實(shí)干精神，也沒(méi)有相對(duì)比較大的志向。我認(rèn)為這樣的經(jīng)銷商是沒(méi)有很大的合作必要的，只能作為一個(gè)備選，而且他往往會(huì)自以為是。面對(duì)這樣的談判對(duì)手，你只有比他更強(qiáng)勢(shì)，能夠通過(guò)不段的提問(wèn)來(lái)理清他的思路，才能讓他心服口服，從而服從我公司的制度。
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