戳上面的藍(lán)字關(guān)注生鮮傳奇哦！隨著消費者生活水平的提高，解決“最后一公里”的購物問題將是零售企業(yè)和資本市場搶占的重要陣地。如何在這一陣地中搶占先機則是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
生鮮行業(yè)是一個4萬億的市場。民以食為天，其中水果蔬菜的每周購買頻率達(dá)到4.8次，購買頻率極高。生鮮賽道是投資人公認(rèn)電商最后的機會！
生鮮市場，有傳統(tǒng)B2C自營模式、平臺模式，其中以京東、阿里、拼多多為代表。還有社群模式，門店新零售模式、前置倉模式、以芙蓉興盛、盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮為代表。2018年最熱門的模式是盒馬鮮生為代表的新零售，而在2019年最熱門的模式是前置倉模式。
盒馬鮮生CEO侯毅說：“2019年是‘新零售的填坑之戰(zhàn)’，而對于相對成熟的生鮮電商前置倉模式來說則是關(guān)鍵一役。”
一：五類典型商業(yè)模式
二：盒馬模式淺析
盒馬在2019年進(jìn)行了非常深刻的內(nèi)部復(fù)盤反思，反思的核心在于盒馬復(fù)合業(yè)態(tài)大店的商業(yè)模式如何在一線城市居住密集區(qū)域以外的城市進(jìn)行規(guī)?；卣梗瑫r推出了為二三線城市社區(qū)定制的盒馬菜市等新業(yè)態(tài)。本文暫且僅分析盒馬復(fù)合業(yè)態(tài)大店的商業(yè)模式，未來實際調(diào)研盒馬菜市的模式后再做討論。
盒馬復(fù)合業(yè)態(tài)大店的模式簡單概括為：倉店一體 零售餐飲復(fù)合業(yè)態(tài) 送貨上門
盒馬模式的戰(zhàn)略重心在兩個點：增加單店收入規(guī)模 打通供應(yīng)鏈全鏈路
增加單店收入規(guī)模：
在生鮮零售門店引入餐飲服務(wù)，初期又通過大海鮮品類作為引流利器，相比較單一模式的生鮮零售門店來說，在流量、轉(zhuǎn)化率、客單價的角度均有大幅提升。另外通過APP 3km送貨上門，增加不到店場景的收入。盒馬模式中的這兩個差異化利器可見均是為增加單店收入規(guī)模進(jìn)行的頂層設(shè)計。
打通供應(yīng)鏈全鏈路：
供應(yīng)鏈毫無疑問是生鮮零售最核心的部分，盒馬依托阿里強大的資源優(yōu)勢，控股或投資了諸多源頭生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)，建立產(chǎn)地/工廠直發(fā)門店的供應(yīng)鏈體系，以此保證商品的質(zhì)量和價格優(yōu)勢，并獲得更大的毛利空間。
盒馬模式潛在的問題：除供應(yīng)鏈優(yōu)勢外，未能在成本端形成有效的競爭優(yōu)勢
盒馬模式中，核心商圈選址 幾千平米大店 高額裝修投入，已經(jīng)造成了盒馬高昂的固定成本投入；
同城物流送貨上門的配送成本更是剛性成本，無法隨著訂單規(guī)模的增加而降低，甚至存在規(guī)模越大單均履約成本反而增加的可能性。因為揀貨成本、配送成本、人員管理成本無法隨規(guī)模增加而降低，反而可能因訂單規(guī)模過大超負(fù)荷導(dǎo)致成本不降反升；
生鮮類損耗無法降低。盒馬模式設(shè)計的初衷，有想通過引入餐飲業(yè)態(tài)來降低門店生鮮損耗的目的，但從商業(yè)邏輯來講這根本無法實現(xiàn)。生鮮零售和餐飲這兩個業(yè)態(tài)本身都是會產(chǎn)生損耗的商業(yè)模式，根本原因在于這兩個業(yè)態(tài)的需求都無法準(zhǔn)確預(yù)測，且在履約過程中都存在各種會產(chǎn)生損耗的不確定性，二者疊加絕不會產(chǎn)生損耗降低的效果，反而會相互牽制導(dǎo)致比起單一的生鮮零售或餐飲來說更大的損耗。
上述分析可見，盒馬模式的重心在于收入規(guī)模的增加和供應(yīng)鏈優(yōu)勢的建立，而在履約成本和損耗上沒有有效的控制。盒馬模式能否跑通的關(guān)鍵在于單店收入規(guī)模的增加能否覆蓋成本的上升。
三、每日優(yōu)鮮模式淺析
每日優(yōu)鮮是前置倉模式的鼻祖，而2018年被稱為前置倉模式的爆發(fā)之年。每日優(yōu)鮮之所以有了幾年的先發(fā)優(yōu)勢，但在狂奔幾年之后依然無法形成非常有效的競爭優(yōu)勢格局，和前置倉模式本身的優(yōu)劣勢不無關(guān)系。
每日優(yōu)鮮的模式簡單概括為：社區(qū)前置倉 送貨上門
前置倉模式的戰(zhàn)略重點在于：低成本快速復(fù)制形成規(guī)模效應(yīng) 滿足一部分用戶送貨上門的需求低成本快速復(fù)制形成規(guī)模效應(yīng)：
相比較社區(qū)零售門店來說，前置倉在選址、裝修、運營上的前期投入和管理成本要低得多，前置倉模式選擇放棄了線下的到店流量，低成本快速鋪開形成規(guī)模效應(yīng)，在前期有很明顯的速度優(yōu)勢；
滿足一部分用戶送貨上門的需求：
尤其對于一線和新一線用戶來說，送貨上門的需求在特定時間段是非常強烈的，尤其在形成消費習(xí)慣之后，搭配較好的商品和較優(yōu)的價格，會有一部分用戶被教育形成高度消費粘性；
每日優(yōu)鮮模式的潛在問題：流量成本、履約成本、損耗、客單價和毛利
因為選擇性放棄了線下流量，每日優(yōu)鮮在獲客和轉(zhuǎn)化上面臨較大的問題，并且隨著單個社區(qū)運營時間越長拉新成本的問題越顯著；
和盒馬模式類似，前置倉模式的履約成本也是剛性成本，無法雖訂單規(guī)模的擴大而有效降低；
損耗：
前置倉的模式同樣無法有效規(guī)避生鮮零售最大的損耗率高的問題，大數(shù)據(jù)算法銷量預(yù)測更多是用于PR的噱頭，實際預(yù)測的準(zhǔn)確率并不會非常理想，不過優(yōu)化得當(dāng)可能可以做到優(yōu)于人工拍腦袋定采購量；
客單價和毛利：每日優(yōu)鮮PR說在北京已經(jīng)可以做到運營打平甚至盈利，但在北京以外的其他城市能否做到筆者持懷疑態(tài)度。主要原因在于生鮮類商品的客單價和毛利率，疊加前置倉模式在成本側(cè)并無明顯優(yōu)勢的情況下，如果沒有資本輸血是否能規(guī)?；枰獣r間檢驗。
四、誼品生鮮模式淺析
誼品生鮮的商品模式是讓筆者眼前一亮的，根源在于誼品生鮮是從傳統(tǒng)零售的視角出發(fā)，利用合伙人制整合渠道資源形成利益共同體，買斷源頭產(chǎn)地的全部產(chǎn)能，通過批零混合的方式多渠道銷售商品，從而大幅降低供應(yīng)鏈成本。并在做好傳統(tǒng)門店生鮮零售的基礎(chǔ)上，疊加了線上部分增加收入規(guī)模，再依靠門店合伙人模式將其發(fā)揚光大。明顯能看得出是傳統(tǒng)零售人在做的商業(yè)模式創(chuàng)新，而非互聯(lián)網(wǎng)人揚言顛覆線下零售。
誼品生鮮模式簡單概括：社區(qū)門店 送貨上門 渠道合伙人 門店合伙人
誼品生鮮模式的戰(zhàn)略重點在于：做好傳統(tǒng)社區(qū)門店，利用渠道合伙人模式優(yōu)化供應(yīng)鏈，利用線上增加收入規(guī)模，引入門店合伙人模式有效平衡擴張速度和擴張質(zhì)量.
誼品生鮮優(yōu)化供應(yīng)鏈效率的方式值得著重探討。傳統(tǒng)生鮮零售更多是批發(fā)市場的模式，產(chǎn)地出產(chǎn)的生鮮商品的品質(zhì)無法統(tǒng)一，例如同一片土地種出的土豆的個頭、品相肯定有差異，傳統(tǒng)批發(fā)市場會按照不同的品相的不同消費人群，選擇將商品出售給食堂、食品廠還是生鮮門店，不同銷售渠道的進(jìn)貨價格會有較大差異。而誼品生鮮通過與批發(fā)渠道的供應(yīng)商建立合伙人關(guān)系，自己做了“批發(fā)市場”的角色，從產(chǎn)地承包土地或養(yǎng)殖場的全部產(chǎn)能，并進(jìn)行渠道分銷，以此達(dá)到降低門店商品成本的目的；
誼品做線上的邏輯與盒馬、每日優(yōu)鮮不同，前者的定位是線下收入的補充，而后兩者則是商業(yè)模式的核心，對線上部分的倚重不同；
門店合伙人模式：誼品利用門店合伙人模式進(jìn)行規(guī)?；瘮U張是筆者認(rèn)為商業(yè)模式中最亮眼的部分。合伙人模式毫無疑問是一種先進(jìn)的規(guī)模擴張方式，其核心是一套共識、共創(chuàng)、共擔(dān)、共享的合伙人制度，規(guī)定了品牌方與合伙人之間的權(quán)利義務(wù)，可以有效利用社會資源，并且制度化的管控品牌方和合伙人的參與程度和運營管理質(zhì)量。比起自營模式的高投入高風(fēng)險，以及加盟模式的門店運營管理質(zhì)量不可控，合伙人模式無疑是非常好的規(guī)模化擴張手段，既可發(fā)揮統(tǒng)一的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，也可利用社會資本進(jìn)行擴張，還可用制度約束管控運營質(zhì)量。
誼品生鮮的模式并非為了差異化而差異化的追求商業(yè)模式創(chuàng)新，而是在以外線下生鮮零售的基礎(chǔ)上進(jìn)行的商業(yè)模式升級。如果管理得當(dāng)，筆者很看好誼品生鮮持續(xù)擴張的前景。當(dāng)然生鮮市場足夠大，容得下很多的“誼品生鮮”，核心在于誰能夠做得好、做得久。
五、社區(qū)團購 團長履約模式淺析
社區(qū)團購 團長履約的模式在2018年百花齊放，頗有兩年前無人貨架的風(fēng)范。根本原因和無人貨架的興起一樣，這是一種“互聯(lián)網(wǎng)化”的低成本流量獲取和低成本規(guī)模擴張的商業(yè)模式。
社區(qū)團購模式的簡單概括：社區(qū)團購 以銷定采 團長履約
社區(qū)團購模式的戰(zhàn)略重點：依托社交關(guān)系快速獲取廉價流量 以銷定采減少損耗 團長履約降低履約成本
通過社區(qū)微信群、朋友圈等方式，利用團長的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，快速在社區(qū)內(nèi)獲取廉價流量，并建立按成交分傭的商業(yè)模式；
采用今天買、明天送的團購方式，以銷定采，精準(zhǔn)實現(xiàn)商品履約，并利用鄰里之間的關(guān)系鏈來維持可信度，從而減少損耗；
平臺負(fù)責(zé)B2B式的批量配送，單筆訂單的履約由團長負(fù)責(zé)，降低平臺的履約成本。
社區(qū)團購模式的潛在問題：成也團長，敗也團長，團長的不確定性帶來的用戶體驗的不可持續(xù).
團長承擔(dān)引流和履約的雙重責(zé)任，相比較社交電商等輕模式而言，日復(fù)一日的履約對個人而言過于繁重，吸引力的持續(xù)性較弱；
吃苦耐勞并且服務(wù)質(zhì)量好的優(yōu)質(zhì)團長是稀缺資源，必定引起平臺之間的互相挖角，穩(wěn)定性差；
長期看這一模式和無人貨架一樣，很難持續(xù)，除非像每日優(yōu)鮮孵化每日一淘這樣，僅將其作為獲取低成本流量的手段，解決前置倉模式流量成本高昂的問題。筆者并不看好單純的社區(qū)團購 團長履約的模式的可持續(xù)性。之所以能獲得大量的資本青睞，無非是廉價流量帶來的擊鼓傳花游戲。社區(qū)團購若想長期做下去，必須想辦法把用戶和銷售渠道掌握在自己手里，可這樣的話社區(qū)團購吸引人的廉價流量還存在么？
六、呆蘿卜模式淺析
呆蘿卜可以看做是社區(qū)團購模式的強化升級版，本質(zhì)差異在于呆蘿卜將社區(qū)團購對于團長的依賴，轉(zhuǎn)化為了社區(qū)門店引流 履約。
呆蘿卜模式的簡單概括：社區(qū)團購 APP自主下單 以銷定采 社區(qū)門店自提
呆蘿卜模式的戰(zhàn)略重點：以銷定采控制損耗 社區(qū)門店履約保證體驗和品牌 社區(qū)團購引流
呆蘿卜的商業(yè)模式確實讓人眼前一亮，不敢說最后一定能做成，但至少是非常有機會快速形成規(guī)模效應(yīng)的一種商業(yè)模式創(chuàng)新。本質(zhì)上因為呆蘿卜模式的聚焦點全部在成本側(cè)的優(yōu)化，通過以銷定采來控制生鮮的損耗率，通過批量配送到門店 門店自提的方式，讓履約成本從送貨上門的剛性成本變成了可以隨著規(guī)模增加而遞減的邊際成本；
呆蘿卜與其他社區(qū)團購在引流方式上并沒有本質(zhì)區(qū)別，而擁有品牌的門店更加增加了用戶的信任感，并確保了履約的良好體驗，門店一定程度上也可以起到線下引流的作用；
單個門店的訂單規(guī)模是否足夠是呆蘿卜模式能否持續(xù)的最關(guān)鍵問題，門店房租 人工基本是固定的運營成本，倉庫到門店的批量配送成本也基本固定，所以顯然單店的訂單規(guī)模越大，單筆訂單的履約成本越低。而履約成本一旦低于傳統(tǒng)生鮮零售和其他社區(qū)新零售品牌，呆蘿卜的成本結(jié)構(gòu)就能做到更優(yōu)，進(jìn)而可以以更低的價格給用戶提供商品，持續(xù)的形成正向循環(huán)，獲得越來越多用戶的青睞。
呆蘿卜模式的潛在問題：用戶消費習(xí)慣的培養(yǎng)，門店履約體驗是否夠好，單個門店的訂單規(guī)模是否足夠，供應(yīng)鏈能力是否足夠強，品控和運輸過程中的損耗控制是關(guān)鍵。
呆蘿卜商業(yè)模式的側(cè)重點與盒馬、每日優(yōu)鮮、誼品生鮮等其他幾類生鮮新零售都不同，呆蘿卜將關(guān)注點幾乎全部放在優(yōu)化傳統(tǒng)生鮮零售的成本結(jié)構(gòu)上，如果一旦能成功，配合上好的供應(yīng)鏈能力，這一模式將有極大的競爭力，尤其是在二三線及以下的下沉市場的社區(qū)場景，會給用戶提供更多、更便捷、更優(yōu)質(zhì)、更便宜的商品選擇。
七:結(jié)語
每日優(yōu)鮮已在北京實現(xiàn)贏利，贏利模型已經(jīng)跑出來，下一步就是打下更多市場，而作為千億市場的上海，就是每日優(yōu)鮮必然拿下的市場。
華東作為叮咚買菜大本營，在拿了融資后必然會進(jìn)一步擴張市場，全年可能達(dá)到40億的體量（實銷）。華東，同樣也是盒馬鮮生的大本營，肯定也會加入到這場生鮮大戰(zhàn)當(dāng)中。聽說2017年每日優(yōu)鮮殺入上海市場，在去年6月發(fā)力的時候，還導(dǎo)致盒馬鮮生的線上訂單顯著下滑。
2019年這場生死大戰(zhàn)，面對復(fù)雜的市場環(huán)境，眾多巨頭加入競爭，燒錢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有最先跑出最高效率的生鮮模型，才是真正的“勝負(fù)手”。
