導(dǎo)讀：
騎白馬的不一定是王子，也可能是唐僧；買小米的不一定是家庭主婦，也可能是米粉；
是的，現(xiàn)在小米，不再是一種糧食谷物的名稱，它更重要的是一部橫空出世的手機(jī)名稱；
我們來看一看小米手機(jī)的一些瘋狂記錄：
2011年12月18日，小米手機(jī)面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，每人僅限購(gòu)兩臺(tái)并在3小時(shí)內(nèi)售完10萬(wàn)臺(tái)。
2012年1月4日，小米第二次面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，每人限購(gòu)一臺(tái)并在3.5小時(shí)內(nèi)售完10萬(wàn)臺(tái)。
2012年1月11日，小米第三次面向個(gè)人用戶開放購(gòu)買，預(yù)計(jì)出售50萬(wàn)臺(tái)，每人限購(gòu)一臺(tái)并在9小時(shí)內(nèi)出售30萬(wàn)臺(tái)。
2012年2月28日，上午10點(diǎn)，小米手機(jī)電信版正式開始預(yù)定，15萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)電信版，30分鐘預(yù)訂一空。
還有更多。。。
小米的瘋狂令人咂舌，今天，我們一起來從杠桿力營(yíng)銷的角度，來全面為你解開小米手機(jī)營(yíng)銷的背后秘密。
如果說上一篇只是分析了年輕人初次創(chuàng)業(yè)的小打小鬧的杠桿營(yíng)銷案例，那么這篇文章將帶給你資本運(yùn)作下的公司的杠桿借力的實(shí)戰(zhàn)案例分析，一定讓你受益無(wú)窮。
回歸正題，我們一起來從杠桿借力的角度，來解析中國(guó)雷布斯（小米CEO雷軍總裁）的小米成功之道。
一、360度透視小米手機(jī)
1、從名稱上看：小米，一個(gè)很親切的名字，在這一點(diǎn)上，與蘋果相似，頗有蘋果韻味，有很強(qiáng)地傳播力與親和力。盡管小米的名稱官方說法是來源于“MobileInternet”的首字母簡(jiǎn)稱；
2、從造型上看：小米手機(jī)延續(xù)著蘋果的時(shí)尚、個(gè)性、色彩簡(jiǎn)潔鮮明的特征。
3、從性能上看：小米手機(jī)是一款高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)。其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%的性能。
4、從系統(tǒng)上看：基于原生的andriod系統(tǒng)，超過100項(xiàng)的改進(jìn)，搭載Scorpion雙核引擎。小米打出的口號(hào)是：“活”的操作系統(tǒng)，每周可以升級(jí)。這是一個(gè)人性化的策略，同時(shí)，小米也把手機(jī)成為了一種電子寵物，可以不斷地成長(zhǎng)。同時(shí)，在刷機(jī)的時(shí)候，也增強(qiáng)了小米與客戶的互動(dòng)。
5、從價(jià)格上看：1999元，比起蘋果手機(jī)的價(jià)格便宜了一半還要多。這是國(guó)內(nèi)首款雙核1.5G手機(jī)，號(hào)稱全球主頻最快，它內(nèi)置基于Android的小米MIUI系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)零售，最關(guān)鍵的是，只賣1999元人民幣。
高配置，低價(jià)格。小米巧妙地通過價(jià)格杠桿歸避了與蘋果的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)高價(jià)值的東西低價(jià)賣，也為營(yíng)銷成功墊定了基礎(chǔ)。
二、杠桿借力：順勢(shì)而為下的小米營(yíng)銷。（本文重點(diǎn)分析之處）
小米手機(jī)的橫空出世，引來眾人矚目，按照其CEO雷軍的觀點(diǎn)，就是“順勢(shì)而為”。雷布斯一直強(qiáng)調(diào)地是小米手機(jī)的成長(zhǎng)是一種時(shí)勢(shì)，是一種趨勢(shì)。小米的成功模式，用雷軍的話是，找一群靠譜的人干靠譜的事情。也就是說，創(chuàng)意加靠譜的人在一起，就有了小米。
接下來，我們從杠桿借力地角度來解讀小米手機(jī)順勢(shì)而為下了營(yíng)銷：
1、偷師借力：站在巨人的肩膀上成功。
在這里，我有必要先說明一個(gè)前提，并非小米公司在模仿蘋果公司，雷軍一直強(qiáng)調(diào)小米公司是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，并非手機(jī)生產(chǎn)公司，小米不單純屬地是手機(jī)這一個(gè)領(lǐng)域。小米公司的三大業(yè)務(wù)，即小米手機(jī)、手機(jī)操作系統(tǒng)MIUI以及移動(dòng)聊天工具米聊。
雷軍的戰(zhàn)略布局應(yīng)該是（個(gè)人觀點(diǎn)）：通過手機(jī)占據(jù)客戶的口袋，通過系統(tǒng)占據(jù)客戶的界面，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賺錢。因此，小米手機(jī)不停地讓客戶參與系統(tǒng)開發(fā)，系統(tǒng)升級(jí)，無(wú)非不就是占據(jù)客戶終端的消費(fèi)選擇。所以，小米公司的未來在于互聯(lián)網(wǎng)。
但小米跟蘋果的差別就是小米無(wú)非就是互聯(lián)網(wǎng)公司。是的，在手機(jī)這一塊上，小米有很多地方都有著老師“蘋果”的痕跡。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，蘋果已經(jīng)掀起了一股創(chuàng)新、時(shí)尚、個(gè)性的風(fēng)潮，這是經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的符合客戶內(nèi)心需求的產(chǎn)品，小米手機(jī)繼承了這一風(fēng)格，省去了教育客戶與市場(chǎng)探索的過程。
雷軍無(wú)法讓所有的蘋果都裝上andriod，裝上MIUI，所以只能自己開發(fā)手機(jī)，而目前手機(jī)中最熱的就是蘋果，最被廣泛接受的也是蘋果，因此沿著成功人的腳步走，成為雷軍的一個(gè)選擇。
在營(yíng)銷方式上，雷軍也借鑒了蘋果的方式，充分的售前預(yù)熱，制造足夠多的懸念，提前在網(wǎng)上預(yù)訂的“饑餓式”營(yíng)銷，都看來跟蘋果無(wú)異。
在營(yíng)銷發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)論發(fā)布會(huì)、演講PPT、雷軍董事長(zhǎng)的穿著，都有著喬布斯的印記。為何雷董事長(zhǎng)不怕別人笑話他：東施效顰。原因在于模仿一個(gè)偶像沒有什么可恥的。早先雷軍就放低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”。
啟示：學(xué)習(xí)成功的人，是一種智慧借力，站在巨人的肩膀上，可以讓你更快地成功。小米手機(jī)是小在蘋果手機(jī)這一個(gè)巨人的肩膀上，在蘋果已經(jīng)營(yíng)造成功的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)氛圍中，借鑒蘋果手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)，面向中國(guó)的客戶設(shè)計(jì)一個(gè)貼心的產(chǎn)品。
2、借力時(shí)勢(shì)：借時(shí)勢(shì)造英雄
（1）從喬老爺?shù)碾x去說時(shí)勢(shì)
應(yīng)該說，雷軍設(shè)計(jì)小米手機(jī)的想法在很早前就有了，為什么呢？因?yàn)?，任何一個(gè)消費(fèi)者都有想當(dāng)一回生產(chǎn)者的愿望。更何況雷軍是一個(gè)數(shù)碼產(chǎn)品控。應(yīng)該說，在使用蘋果手機(jī)的時(shí)候，雷軍就不停地思考琢磨著如何優(yōu)化蘋果手機(jī)，如何使蘋果更加適合于中國(guó)人使用。
但是，雷軍想了很久，為什么沒有動(dòng)？因?yàn)闀r(shí)機(jī)不成熟。因?yàn)樘O果正在勢(shì)頭上，更準(zhǔn)確地說，喬老爺?shù)臋?quán)威與形象不容許任何的挑釁。
那些在喬老爺還在的時(shí)候，曾經(jīng)嘗試挑戰(zhàn)蘋果權(quán)威的，或者跟著蘋果步伐的，無(wú)一不被喬老爺收拾得求生不得，求死不甘的境地。
應(yīng)該說，小米手機(jī)的推出，時(shí)機(jī)選得恰到好處，喬老爺?shù)碾x去，蘋果失去了一個(gè)富有感染力的靈魂，也讓蘋果購(gòu)買者失去了信仰中的支柱，他們從信任喬布斯從而購(gòu)買蘋果這種消費(fèi)行為中走出來，開始關(guān)注手機(jī)的性價(jià)比。
當(dāng)然，還有一個(gè)非常重要的原因，手機(jī)不是雷軍的全部計(jì)劃。
但卻是他的計(jì)劃中非常重要的一環(huán)，因?yàn)槭謾C(jī)是他的橋梁，架接著他的所有業(yè)務(wù)。所以小米一上市就必須成功，必須比其它產(chǎn)品更能制造焦點(diǎn)，所以在時(shí)機(jī)選擇上非常重要。
如果，如果喬老爺沒有離去，小米的出現(xiàn)會(huì)是怎樣的結(jié)果呢？只是如果，一種猜測(cè)。
（2）從產(chǎn)品定價(jià)說造勢(shì)
小米手機(jī)第一波的客戶定位為手機(jī)控。但更準(zhǔn)確地說，小米手機(jī)的目標(biāo)客戶群體應(yīng)該是那些認(rèn)可蘋果理念卻買不起或舍不得買的蘋果準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，還有一些準(zhǔn)備購(gòu)買蘋果或?qū)κ謾C(jī)有更高要求的客戶。
1999元，這是雷軍自己造出來的一個(gè)勢(shì)。相比蘋果的價(jià)格，這絕對(duì)是跳樓價(jià)。這個(gè)勢(shì)沖擊著每一個(gè)渴望體驗(yàn)時(shí)尚、個(gè)性、炫酷的客戶的心。普通手機(jī)的價(jià)格，卻能買到高配時(shí)尚手機(jī)。說實(shí)在的，我也心動(dòng)了。
一般一個(gè)產(chǎn)品新品上市，都要從其中賺夠了利潤(rùn)，才開始慢慢降價(jià)，而小米手機(jī)從一開始，就把價(jià)格降到割喉價(jià)，足見其為了借助價(jià)格的勢(shì)頭和消費(fèi)者內(nèi)心需求的勢(shì)頭，不惜破釜沉舟。
為什么定價(jià)1999元？除了想要快速刺激消費(fèi)者購(gòu)買的因素外，還有一個(gè)原因是，把競(jìng)爭(zhēng)者與跟進(jìn)者扼殺在幻想的搖籃里。這個(gè)價(jià)格沒有多少利潤(rùn)，是一步險(xiǎn)棋。但是有很多利益。俗話說得好：富貴險(xiǎn)中求。
現(xiàn)在，客戶對(duì)手機(jī)，尤其是蘋果手機(jī)有著狂熱，手機(jī)做出互聯(lián)網(wǎng)終端和游戲終端才剛剛開始，手機(jī)控正在走向一個(gè)高峰，一旦這個(gè)勢(shì)頭過去，客戶的消費(fèi)形成習(xí)慣，習(xí)慣了使用小米手機(jī)，習(xí)慣了使用米聊，習(xí)慣了使用MIUI，競(jìng)爭(zhēng)者想跟進(jìn)都難。
價(jià)格的勢(shì)頭、客戶消費(fèi)心理的勢(shì)頭，蘋果的余熱，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，讓雷董事長(zhǎng)破釜沉舟，定下了1999元。
（3）從市場(chǎng)消費(fèi)說借勢(shì)
手機(jī)，不再是單純地打電話，發(fā)短信，玩玩單機(jī)小游戲的時(shí)代了。手機(jī)開始做為獲取信息，玩游戲，聊天，看視頻等多樣化消費(fèi)需求的時(shí)代。
手機(jī)同時(shí)還體現(xiàn)身份、時(shí)尚、個(gè)性、潮流。這個(gè)時(shí)代我們不能OUT了，必須HOLD住。
蘋果領(lǐng)軍著這個(gè)數(shù)碼時(shí)尚潮流，但是不是每個(gè)人都消費(fèi)得起，一句話說得好：?jiǎn)畏锤F三代，蘋果毀一生。
于是乎，中國(guó)市場(chǎng)呼求一個(gè)消費(fèi)得起的體現(xiàn)身份、時(shí)尚、個(gè)性、潮流，定位與風(fēng)格與蘋果相似的產(chǎn)品，小米在這種市場(chǎng)消費(fèi)需求勢(shì)頭下應(yīng)運(yùn)而生，生得如此驚天動(dòng)地。
啟示：時(shí)勢(shì)造英雄，借助時(shí)勢(shì)可以使你快速地在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)肢根，并向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起強(qiáng)烈沖擊，象雷總一樣的勇敢借勢(shì)、造勢(shì)，破釜沉舟！
3、借力媒體：不看門道看熱鬧
這個(gè)世界不喜歡懂門道的人，這個(gè)世界需要的是看熱鬧的人；
小米營(yíng)銷的成功，離不開媒體的幫抬哄撐，離不開專家的唇槍舌劍，離不開網(wǎng)友的“不看門道看熱鬧”的心態(tài)。我們來一一細(xì)數(shù)小米如何借力媒體快速地打開知名度。這將是一個(gè)營(yíng)銷上很經(jīng)典的通過互聯(lián)網(wǎng)快速傳播產(chǎn)品品牌的案例，當(dāng)然，也離不開雷軍等人的超強(qiáng)影響力與號(hào)召力。
（1）制造懸念讓媒體跟進(jìn)
通過事件我們可以看出，雷總一直通過微博分享著小米手機(jī)的訊息，而每一個(gè)訊息，都在制造著一個(gè)懸念。
2011年7月12日，小米科技召開新聞發(fā)布會(huì)，雷軍向媒體公開小米科技的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：做頂級(jí)的智能手機(jī)。一石激起千層浪，昔日金山公司掌門人情迷“智能手機(jī)”？一連串的疑問就此產(chǎn)生：雷軍為什么要做手機(jī)？雷軍有能力做最頂級(jí)的智能手機(jī)嗎？小米手機(jī)到底是怎樣的一部手機(jī)？發(fā)布會(huì)的宣傳目的已經(jīng)達(dá)到，因?yàn)樗齺砹岁P(guān)注，引來了疑問，同時(shí)也帶來了期盼。
由此，小米手機(jī)不停地給媒體制造懸念，一步步地吸引媒體跟進(jìn)。
2011年7月14日，雷軍在個(gè)人微博發(fā)布7月12日的媒體溝通會(huì)所用PPT，讓大家看到了小米手機(jī)的樣子。小米手機(jī)初次亮相。使人們對(duì)小米手機(jī)的形像多了一份期待；
2011年7月19日，雷軍在個(gè)人微博中稱，小米真機(jī)、硬件參數(shù)、定價(jià)和銷售模式將在八月中下旬公布。
還有更多。。。。
雷總應(yīng)該感謝微博；是的。當(dāng)然，也得佩服雷總制造懸念的能力；
其實(shí)，雷總感覺到的就是，我把事情的進(jìn)展一點(diǎn)一點(diǎn)真實(shí)的告訴你，這是由于這份真實(shí)，才讓別人有了更多的期待。
（2）制造話題讓媒體報(bào)導(dǎo)
從小米手機(jī)還是個(gè)理念時(shí)，它就已經(jīng)成為了“話題王”。
首先進(jìn)入人們視線的小米手機(jī)的業(yè)界“精英團(tuán)隊(duì)”組合，這讓人好奇這種精英組合會(huì)不會(huì)真正的組合出一種精英產(chǎn)品。
而小米團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物雷軍創(chuàng)建卓越、投資凡客并大獲成功的經(jīng)驗(yàn)讓他非常注重用“眼球經(jīng)濟(jì)”模式運(yùn)作小米手機(jī)：“用互聯(lián)網(wǎng)的方式做手機(jī)”，大膽引進(jìn)網(wǎng)民中的發(fā)燒友參與設(shè)計(jì)，在創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷上的創(chuàng)新，以“眾包”的理論在吸取網(wǎng)民智慧的同時(shí)來借助網(wǎng)民的口碑進(jìn)行營(yíng)銷。
雖然小米聲稱自己絕不做饑渴營(yíng)銷，但實(shí)際上一直在做“消息”的饑渴營(yíng)銷，話說半句，事不做圓，甚至搞幾個(gè)諸如對(duì)喬教主大不敬的低級(jí)錯(cuò)誤，讓人丈二和尚摸不著頭腦。這些從方向上來看無(wú)疑是對(duì)路的，也為后續(xù)持續(xù)制造話題奠定的傳播基礎(chǔ)。
無(wú)論是否饑餓營(yíng)銷，光爭(zhēng)論是否饑餓營(yíng)銷，就給小米帶來無(wú)數(shù)的曝光率，雷總的猶抱琵琶半摭面的回應(yīng)策略，讓更多人的加入了爭(zhēng)論的漩渦中。
媒體，只喜歡有話題的故事，有爭(zhēng)論的事件。
（3）微時(shí)代的新媒體作用
微博作為社會(huì)化媒體的一種，一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是具有病毒傳播效應(yīng)，即微博上信息傳播的速度就像病毒擴(kuò)散一樣，速度相當(dāng)快，而且影響范圍將非常大。雷軍正是借助其190萬(wàn)粉絲大軍影響力在微博上透露媒體溝通會(huì)的所用PPT，使公眾看到了小米手機(jī)的長(zhǎng)像和模樣。其傳播效果也沒有讓雷軍失望，僅單條微博就被轉(zhuǎn)發(fā)了二千多次，評(píng)論近千次。
同時(shí)，此條信息的發(fā)布帶動(dòng)了其他媒體對(duì)小米手機(jī)的討論，例如，論壇、門戶網(wǎng)站等媒體紛紛加入到小米手機(jī)的討論行列中，使小米手機(jī)一時(shí)間成為關(guān)注的熱點(diǎn)。在討論過程中，產(chǎn)生了新的興趣和疑問：小米手機(jī)的具體硬件參數(shù)、定價(jià)和銷售模式是怎樣的呢？
2012年8月17日，雷軍在新浪微博舉行主題為“關(guān)于小米手機(jī)的一切”的微訪談，和網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)，使大家進(jìn)一步了解小米手機(jī)。同時(shí)，關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的相關(guān)資料都上傳到官方網(wǎng)站，供大家分享。
雷總通過微博制造了話題，通過微博發(fā)布了產(chǎn)品，通過微博與眾多粉絲互動(dòng)。
不得不說，微博好樣的！微博好不好用，已經(jīng)不是話題了，就看你怎么用了。
啟示：媒體不是喜歡完美的故事，也不是喜歡圓滿的過程，媒體喜歡話題，喜歡爭(zhēng)論，喜歡有質(zhì)疑的事件。其實(shí)從媒體的解度我們也可以理解，只有話題、爭(zhēng)論，才能提高曝光率。
所以，有時(shí)候讓自己有懸念一點(diǎn)，有話題一點(diǎn)，有疑問一點(diǎn)。這是你借力媒體的方式。
4、借力客戶：我是米粉我光榮
接下來該說說米粉了，應(yīng)該說，這是雷總成功的關(guān)鍵。
這里，我們首先要贊美一下雷總，關(guān)于米粉的定位，是如此地準(zhǔn)確而直接。有很多營(yíng)銷專家認(rèn)為，小米手機(jī)應(yīng)該有更多文化、理念方面的客戶定位與品牌定位，但在這里，大兵想說：忘掉該死的定位理論吧，讓你直接的，赤誠(chéng)地面對(duì)第一批消費(fèi)狂熱者。
應(yīng)該說，小米很清楚自己的每一個(gè)目標(biāo)，每一步都有清晰地定位；不拖泥帶水。
米粉：熱愛小米手機(jī)、熱衷于小米應(yīng)用與使用，他們是一群手機(jī)控，發(fā)燒友。這就是小米手機(jī)針對(duì)第一批客戶的定位！好，很好！
明確地定位客戶后，雷總充分利用微博與這類客戶互動(dòng)。
那么，接下來我們一起看看雷總?cè)绾谓枇τ诳蛻簦?/div>
（1）借客戶做產(chǎn)品測(cè)評(píng)
從米聊的推出，到小米手機(jī)的推出，雷總總是廣開言路，積極地與米粉互動(dòng)，而米粉也在相應(yīng)的激勵(lì)與鼓動(dòng)下，積極互動(dòng)，提出相應(yīng)的產(chǎn)品改善建議。
現(xiàn)在有近200萬(wàn)的米粉正在積極地參與小米事業(yè)的建設(shè)?？梢娎卓偸侨绾温斆鞯厝〔挠诿瘛?/div>
（2）借小米同城會(huì)推廣客戶與增強(qiáng)客戶黏性
小米同城會(huì)，是小米公司的非常好的口碑宣傳驅(qū)動(dòng)力。相繼開展的小米同城會(huì)，不僅僅為小米公司維護(hù)了客戶關(guān)系，提高了用戶的黏性，增強(qiáng)了品牌的凝聚力。還為小米公司的下一步的營(yíng)銷提供了免費(fèi)的宣傳動(dòng)力。恕我愚拙，我也是從一個(gè)米粉口中得知小米手機(jī)?？梢?，米粉對(duì)小米手機(jī)的推動(dòng)作用有多大。
（3）借米粉吸引合作者
前聯(lián)通銷售部總經(jīng)理于英濤(發(fā)布會(huì)次日調(diào)任)談到，自己看中小米的原因有兩個(gè)：“首先是小米的MIUI系統(tǒng)，有170萬(wàn)粉絲在積極地對(duì)MIUI提修改意見，他們每個(gè)禮拜五都會(huì)更新一次，這不是一般的公司可以做到的”，其次就是小米的高配低價(jià)。
可見，米粉不僅僅體現(xiàn)在消費(fèi)這一個(gè)端口，還體現(xiàn)在資源的端口。
啟示：水能載舟，你的客戶的激情將可以承載起你的事業(yè)的大廈，后期小米手機(jī)將會(huì)更大地推動(dòng)與客戶的互動(dòng)以及提高客戶的體驗(yàn)。不信？等著瞧！
5、小米成功模式總結(jié)：一個(gè)資源整合分配者的快樂
我們來一起總結(jié)一下小米手機(jī)的成功模式：小米模式；
1、選擇你的行業(yè)內(nèi)的導(dǎo)師，假如你是一個(gè)初創(chuàng)者。 摸索在這個(gè)時(shí)代來說，代價(jià)太大了，時(shí)間就是金錢。
2、結(jié)合時(shí)勢(shì)，推出你的第一款產(chǎn)品或第一次業(yè)務(wù)的成功。因?yàn)槌晒κ茄蛉盒?yīng)的，假如你第一個(gè)產(chǎn)品不成功，后面的就難說了。
3、宣傳是你的生命線之一，現(xiàn)在是酒香也怕巷子深的年代了，懂得充分地運(yùn)用媒體，可以讓你事半功倍。借力媒體，勇敢一些吧！
4、我愛客戶、客戶愛我。用心去互動(dòng)吧！這一點(diǎn)將會(huì)決定我的事業(yè)的長(zhǎng)度與深度。借力客戶，這是一門深學(xué)問。
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