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卡通情景劇《如何發(fā)掘客戶的需求》‖亞太管理網(wǎng)www.long...

2007.02.23

課程意義：為什么要學(xué)習(xí)本課程
客戶的需求是多方面的，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會靈活利用發(fā)問方式，逐步引導(dǎo)客戶的需求導(dǎo)向。這就需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能，有針對性的采取發(fā)問方式，同時從交談中把握信息點(diǎn)，設(shè)計(jì)正確的發(fā)問流程，控制與客戶的談話局面，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。
本課程將向銷售人員深入講授發(fā)掘客戶需求的技能，系統(tǒng)講述需求本質(zhì)，有效的發(fā)問形式，正確的聆聽方法等知識點(diǎn)，將使銷售人員快速掌握發(fā)問及聆聽技能，從客戶的談話中發(fā)掘有價(jià)值的信息，從而快速提升銷售效果。

課程對象：銷售部門經(jīng)理、主管
企業(yè)銷售人員及其他相關(guān)人員
課程目標(biāo)：掌握發(fā)問技巧，正確運(yùn)用發(fā)問流程
學(xué)會動態(tài)聆聽，發(fā)掘潛在銷售機(jī)會

什么是時代光華卡通情景互動課程

時代光華卡通情景互動課程是在時代光華現(xiàn)有課程的基礎(chǔ)上，經(jīng)跨國公司的十幾位著名培訓(xùn)講師精心策劃、組織、制作的全新課程。本課程選擇企業(yè)經(jīng)營管理過程中具有實(shí)用價(jià)值與推廣意義的基礎(chǔ)課程，精心提煉出聯(lián)合利華、寶潔等跨國公司員工管理培訓(xùn)精華部分，以員工的基礎(chǔ)技能訓(xùn)練為重點(diǎn)，促進(jìn)其快速掌握、靈活運(yùn)用為目的，采取生動活潑的授課模式，輔以虛擬課堂與真人情景短劇，中國企業(yè)的員工可以在輕松氛圍中獲取跨國公司的管理精髓。
　　
卡通情景互動課程在內(nèi)容上秉承時代光華管理課程的特點(diǎn)，針對企業(yè)管理狀態(tài)，力求解決實(shí)際問題，特別重視員工基本技能的訓(xùn)練與職業(yè)化習(xí)慣的培養(yǎng)。同時針對成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，改變傳統(tǒng)的單向授課模式，增加了生動的虛擬課堂與大量真人情景短劇，形象地展示了正確或錯誤的典型行為，人機(jī)互動，寓教于樂，使學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果大為增強(qiáng)。

為什么要選擇時代光華卡通情景互動課程

跨國公司課程精華，職業(yè)經(jīng)理人悉心講授

主講人具有著名跨國公司職業(yè)經(jīng)理人從業(yè)經(jīng)歷，均為管理培訓(xùn)領(lǐng)域知名培訓(xùn)專家，理論涵養(yǎng)深厚，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，向國內(nèi)企業(yè)管理者深入講授聯(lián)合利華、寶潔等跨國企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，把跨國公司最有效的員工培訓(xùn)課程移植到中國企業(yè)，并系統(tǒng)分析國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理的差距、問題及改進(jìn)方向。
重視基本技能訓(xùn)練，為中國企業(yè)量身定做

本課程針對國內(nèi)企業(yè)管理上的弊端，選擇員工職業(yè)化、基礎(chǔ)管理、人力資源、市場營銷等方面的課題，汲取世界頂尖企業(yè)管理培訓(xùn)精華，精心提煉出一套適合中國國情、實(shí)用價(jià)值強(qiáng)的訓(xùn)練課程。學(xué)習(xí)本課程，將有效促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化，全面提升中國企業(yè)員工的基本素質(zhì)與工作執(zhí)行力，并促進(jìn)中國企業(yè)管理的規(guī)范化與經(jīng)營的國際化進(jìn)程。

寓教于樂，采用全新的授課模式

本課程針對成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，采用了生動活潑的對話授課模式，增加了逼真的卡通課程，并配以大量真人情景短劇，并形象地展示正確或錯誤的典型行為。靈活設(shè)計(jì)了在線問題及解答，配以固定長度的時間提示，使學(xué)習(xí)者全心投入，輕松獲取管理知識與技能。

低廉投資，輕松獲取超值回報(bào)

有限的投入將會帶來一系列超值回報(bào)。低廉價(jià)格換回著名企業(yè)的權(quán)威經(jīng)驗(yàn)，獲得的不僅僅是世界頂尖企業(yè)的管理培訓(xùn)精華，更會大大促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)員工的職業(yè)化和管理的規(guī)范化，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭離，最終帶來企業(yè)高速可持續(xù)發(fā)展的良好效果。

本課程在形式上有哪些獨(dú)特優(yōu)勢

授課方式新穎活潑
采用新穎的對話模式，輔以Flash動畫、模擬工作情景、虛擬人物、真人情景劇、專家點(diǎn)評等多種制作方法，營造了輕松活潑的學(xué)習(xí)氛圍

情景短劇典型逼真
綜合所學(xué)知識與技能訓(xùn)練點(diǎn)，配以大量真人情景短劇，現(xiàn)場演示正確或錯誤的典型行為，能加深學(xué)習(xí)者對技能點(diǎn)的理解，迅速掌握并鞏固所學(xué)技能

學(xué)習(xí)過程輕松愉悅
利用多種趣味性的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)習(xí)者在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)；設(shè)有在線問題及問答，輔以固定的時間提示，能夠幫助學(xué)習(xí)者鞏固重要技能點(diǎn)。

目錄【電子版培訓(xùn)講義下載（節(jié)選）】

第一講認(rèn)知需求
1、了解需求的重要性
2、不了解需求的危害
3、購買與銷售的過程
4、需求的本質(zhì)
5、需求的層次

第二講利用發(fā)問了解需求
1、發(fā)問的形式
2、發(fā)問的流程
3、發(fā)掘需求三原則
4、探尋客戶的隱憂

第三講發(fā)問與聆聽
1、利用發(fā)問控制局面
2、動態(tài)聆聽
補(bǔ)充說明：輕松改變心態(tài) 快速提高技能

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