做一個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)老板是關(guān)鍵，不是說(shuō)業(yè)務(wù)員白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，我覺(jué)得一個(gè)老板的重視程度、用心程度和一個(gè)老板的投入，甚至老板的每一個(gè)分析，你給他們的提示，這才決定你們的成功與否。
公司運(yùn)作——輕資產(chǎn)重模式
我先講一下公司的運(yùn)作模式，我覺(jué)得什么是最好的智能化，就是人。何謂人？就是輕資產(chǎn)重模式，我們中國(guó)工廠的老板都知道我們所有的中國(guó)人是不甘于鳳尾，都想做龍頭，不管你底下有多少主管、經(jīng)理，他們都想去做老板。這時(shí)候如何辦？如何去管理他們？我們以前有三百人，現(xiàn)在壓縮到八十人，外貿(mào)有四十，采購(gòu)和品質(zhì)團(tuán)隊(duì)也占掉了一半。我們自己有工廠，甚至我在湖南有50畝地的工廠，我們只生產(chǎn)我們自己定單的10%。體系我過(guò)了16949，在五金里面是最高的，可以直接給三大汽車(chē)廠、給醫(yī)療、給飛機(jī)供貨的認(rèn)證。
為什么我說(shuō)輕資產(chǎn)而重模式？因?yàn)楝F(xiàn)在最貴的就是人工，而且你買(mǎi)了好的設(shè)備有更好的工藝，但是這些人不服管理你的成本是居高不下的，所以我不看好一定要有很多人用制度化，這不是用錢(qián)解決的，因?yàn)橹袊?guó)人性的不安分占了一個(gè)重要的因素。
財(cái)散人聚——70%的純利潤(rùn)給團(tuán)隊(duì)
如何管理我的外貿(mào)模式？我每年將近花200萬(wàn)到250萬(wàn)的廣告，我將近有20個(gè)展位，還有三個(gè)六星級(jí)的網(wǎng)站，每天來(lái)自海外詢盤(pán)不會(huì)低于50封以上，這個(gè)客戶詢盤(pán)很簡(jiǎn)單，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)分解下去，你負(fù)責(zé)哪個(gè)客戶，從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始業(yè)務(wù)員的責(zé)任就上升了，老板花錢(qián)做廣告買(mǎi)回來(lái)的客戶群體你能跟下來(lái)，這個(gè)客戶就是你的。
比如說(shuō)我從你那里買(mǎi)一個(gè)貨有一個(gè)進(jìn)貨價(jià)，賣(mài)給客人有一個(gè)賣(mài)出價(jià)，賣(mài)出價(jià)減出進(jìn)貨價(jià)就是毛利潤(rùn)，然后還有純利潤(rùn)，純利潤(rùn)的25%是返還給業(yè)務(wù)員的，業(yè)務(wù)員的工資并不高，每個(gè)月只有兩千多塊，但是他們不是為我打工，他們是為自己打工，因?yàn)樗軌蛲瓿梢粋€(gè)案子夠能夠拿到更多的提成。
激勵(lì)員工的最佳方式——讓員工“為自己打工”
我跟大家分享一個(gè)故事，我有一個(gè)做外貿(mào)的女孩子，她得了闌尾炎，當(dāng)天晚上痛的很厲害，把她送到醫(yī)院開(kāi)刀，開(kāi)刀下手術(shù)室第一句話是從她媽媽手里拿電話，打電話給她的文員說(shuō)“給客戶的貨過(guò)兩天發(fā)”，她已經(jīng)超出了打工的境界，而是為自己，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都是自己的。所以首先是你老板的胸懷有多大，你愿不愿意分享？
我企業(yè)所有的東西都是我投入的，現(xiàn)在外貿(mào)團(tuán)隊(duì)是25%，我的采購(gòu)工程團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)團(tuán)隊(duì)，他出去做業(yè)務(wù)、找供應(yīng)商也拿到20%，那就去掉了45%，剩下所賺的錢(qián)主管、經(jīng)理、高層又分掉30%，如果每年我賺一百萬(wàn)，我自己拿到手里的純利潤(rùn)才三十萬(wàn)。這樣就留住我很多優(yōu)秀的人在我周?chē)?，甚至我發(fā)現(xiàn)有些主管有想單干的意愿的時(shí)候，我還支持他，給他出設(shè)備，讓他做我的定單，因?yàn)樵谥槿侨钡牟皇嵌▎?，缺的是如何把定單做好的人和企業(yè)。
在我們手底下出去做外貿(mào)的也有，但是最終回歸到公司，因?yàn)槲以诠咀龅淖詈玫氖枪_(kāi)我們的每一個(gè)數(shù)據(jù)，包括從海外參展花了多少錢(qián)等等，在東莞塘下那個(gè)地方搞個(gè)招聘會(huì)招外貿(mào)，招一個(gè)月都招不到，我在湖南弄個(gè)寫(xiě)字樓直接招大學(xué)生。
保護(hù)措施——外貿(mào)人員與供應(yīng)商人員隔離
這里面有個(gè)保護(hù)墻，我的外貿(mào)人員不會(huì)與供應(yīng)商人員有任何接觸，外貿(mào)人員就純粹的做外貿(mào)，供應(yīng)鏈管理就是采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，他們開(kāi)發(fā)整個(gè)供應(yīng)鏈管理，他們跟客戶沒(méi)有任何接觸。任何做外貿(mào)的人，首先第一點(diǎn)是能不能賺到錢(qián)，他從哪里來(lái)的客戶群體。做成品的我不知道，但是做五金配件的我們做的都是企業(yè)，我們跟ABB是跟他們的工廠合作，他認(rèn)可的是HLC這個(gè)品牌，我們這個(gè)公司，而不是認(rèn)可這個(gè)業(yè)務(wù)員。
模式筆努力更重要——建立精英隊(duì)伍
我上個(gè)月7月28號(hào)做了十周年廠慶，在廠慶里五年以上的屬于新員工，基本上都是七年八年的，所以這一塊我是挺自豪的。我的第一次總結(jié)，我不是分享我們這十年來(lái)能賺多少錢(qián)，而是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作戰(zhàn)，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)在不斷地壓縮，我們不斷提煉，慢慢成為辦公室的精英在我們身邊。特別是做五金制造和塑膠制造或零部件的真的很艱難，但是在這個(gè)時(shí)候一定要找一個(gè)模式，模式的選擇比努力更重要，然后選擇的模式比生產(chǎn)更重要。
不是你投多少錢(qián)下去做多大的規(guī)模，做多大的規(guī)模誰(shuí)來(lái)管理，那些人服不服從管理，整合廠商是最關(guān)鍵的。我們公司2008年就有一個(gè)口號(hào)“讓供應(yīng)商以我們HLC馬首是瞻”。在珠三角你要想有更多的供應(yīng)商，只要有定單、有現(xiàn)金，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)不為你效勞？
在我們公司有一個(gè)數(shù)據(jù)，每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額做了多少我是最后一個(gè)知道的，這叫透明化管理的。賣(mài)了多少？怎么賣(mài)？供應(yīng)商給我們的貨款多少，我們的財(cái)務(wù)一目了然，賣(mài)出去多少，業(yè)務(wù)員也是一目了然的。
只是不讓我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員不跟供應(yīng)商見(jiàn)面，也不讓我們的采購(gòu)人員跟我們的客戶談判，只是做到這一點(diǎn)，但是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出那個(gè)東西我是沒(méi)辦法保密的，而且我也保密不了，你有三十人的采購(gòu)工程團(tuán)隊(duì)，這個(gè)業(yè)務(wù)員報(bào)你多少錢(qián)也是一目了然的東西，業(yè)務(wù)員報(bào)給客戶多少也是一目了然的。
我們幾個(gè)公司的老大，我們副總是帶采購(gòu)部門(mén)團(tuán)隊(duì)的，他必須知道價(jià)格。這個(gè)上面已經(jīng)解釋的很清楚，我們報(bào)出去多少錢(qián)，供應(yīng)商報(bào)出多少錢(qián)，一目了然，每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是多少我是最后一個(gè)知道的，因?yàn)橹灰?yīng)商給過(guò)來(lái)，基本上就知道純利潤(rùn)了。
比如采購(gòu)張三跟了五個(gè)案子，李四跟了十個(gè)案子，我們用ERP系統(tǒng)，李四跟的這個(gè)案子賺了多少錢(qián)，這個(gè)數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)員那里反饋，業(yè)務(wù)員拿了25%以后，剩下的就到了采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，用ERP系統(tǒng)是一目了然的。這樣做就調(diào)動(dòng)了所有人的積極性，這就是工資不封頂，你有能力可以拿到更多，在我們公司每年拿到二三十萬(wàn)的應(yīng)該說(shuō)比比皆是。
外貿(mào)成功之道——老板親自參與
我先要我的業(yè)務(wù)員有一個(gè)搜索模式，你先告訴我他的國(guó)家在哪里，我們業(yè)務(wù)員說(shuō)這是歐洲跟美國(guó)的客戶。第二個(gè)，他們是貿(mào)易公司還是實(shí)體，業(yè)務(wù)員是實(shí)體公司。是不是世界500強(qiáng)？年銷(xiāo)售額是多少？我給他們定的目標(biāo)，您銷(xiāo)售額兩億以上的列為A級(jí)客戶。A級(jí)客戶，我們的業(yè)務(wù)員每天向我報(bào)備他有沒(méi)有問(wèn)你什么問(wèn)題，我要跟我的工程副總親自研究。
當(dāng)我們得知一個(gè)叫ABB客戶的時(shí)候，我是全程參與，并且用了三個(gè)月的時(shí)間，每天早上七點(diǎn)半幾個(gè)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員一起討論這個(gè)客戶有什么什么問(wèn)題，我們一起解決。我覺(jué)得，第一點(diǎn)是我們的重視，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)都知道怎么讓客戶認(rèn)識(shí)到你很關(guān)鍵。
我們知道有個(gè)客戶在珠海很大很大，但是他連機(jī)會(huì)都不給你怎么辦，現(xiàn)在他已經(jīng)給我們機(jī)會(huì)，就看我們?nèi)绾沃匾曀陀纤?，從?bào)價(jià)、專業(yè)知識(shí)、我們做到什么程度等等方面，你一定還是要有工廠的，不能只是一個(gè)寫(xiě)字樓和貿(mào)易公司，到他看你工廠的時(shí)候你被NG掉是非常可惜的，我對(duì)我自己是非常有信心的，我們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理的車(chē)間和規(guī)劃是做的很好的，我們又能保證他的質(zhì)量，他們覺(jué)得這個(gè)企業(yè)不錯(cuò)，他們組團(tuán)從美國(guó)、歐洲飛過(guò)來(lái)看我們的工廠。
我還有一個(gè)跟你分享的，我做ABB，我第一個(gè)ABB做的是捷克的，一個(gè)內(nèi)部系統(tǒng)，我們是他們的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，兩年沒(méi)有被投訴過(guò)，后來(lái)我們就做德國(guó)ABB、阿根廷ABB，我現(xiàn)在做了七個(gè)ABB，讓所有ABB的企業(yè)主動(dòng)跟我合作，在這一塊還是一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)，這是第一要素。第二老板的重視程度和團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)決定你到底能夠做的多大，千萬(wàn)不要以為做了廣告、千萬(wàn)不要以為有外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、千萬(wàn)不要以為我們?cè)谕饷鎱⒘苏咕驮趺丛趺礃樱侵皇墙佑|，后面的80%決定你能不能做好外貿(mào)。
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