在介紹跟蹤客戶的方法之前，JAC還提出了一個(gè)觀點(diǎn)，本人從做外貿(mào)開(kāi)始到現(xiàn)在一直都非常贊同。從前，一些老業(yè)務(wù)員或者土豪老板總是給底下的員工灌輸“先做朋友，再做生意”的思想。但是當(dāng)今的外貿(mào)局勢(shì)已經(jīng)不同了，客戶比牛仔還忙，他在B2B上群發(fā)一份詢盤(pán)，一天隨便都能收到20份以上的供應(yīng)商回復(fù)，客戶才沒(méi)有時(shí)間和你做朋友，他有很多采購(gòu)的事情要處理。很多業(yè)務(wù)員一上來(lái)就喜歡和客戶拉關(guān)系，聊家常，兄弟哥們似地稱呼，每個(gè)周末都要和客戶來(lái)個(gè)友好的問(wèn)候，以為客戶會(huì)很高興，其實(shí)他早就把你拉黑了！JAC告訴我們報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)可能只有一次，很多大公司的采購(gòu)都是價(jià)格導(dǎo)向型，他可能同時(shí)要采購(gòu)好幾款產(chǎn)品，每天要處理十幾封報(bào)價(jià)，根本沒(méi)有時(shí)間仔仔細(xì)細(xì)地看完每一個(gè)供應(yīng)商的郵件和報(bào)價(jià)單，有時(shí)候甚至錯(cuò)過(guò)了一些郵件，他只會(huì)篩選幾個(gè)看起來(lái)報(bào)價(jià)比較專業(yè)、詳細(xì)且價(jià)格比較合理的供應(yīng)商繼續(xù)聯(lián)系，很多供應(yīng)商在第一封郵件就已經(jīng)被淘汰了！那么他怎么會(huì)有閑情逸致來(lái)聽(tīng)你扯東扯西的呢？很多人都還不知道為什么客戶一直沒(méi)有回音，那是因?yàn)槟阋呀?jīng)輸在了起跑線上了！
當(dāng)然，如果客戶看上了我們，我們可以在后期慢慢地和他建立起友誼，拉近距離，但剛開(kāi)始業(yè)務(wù)員只有靠專業(yè)度來(lái)吸引客戶。有時(shí)候，你和客戶感情好了，客戶變得好說(shuō)話，愿意和你溝通，但是有的客戶也因?yàn)楹凸?yīng)商太熟了，肆無(wú)忌憚地壓價(jià)，既然是朋友了，你反而會(huì)覺(jué)得不好意思拒絕客戶的要求了！
好啦！剛剛說(shuō)了那么多都是前言，現(xiàn)在才進(jìn)入跟蹤客戶的主題。
我們?yōu)槭裁匆櫩蛻裟兀恳驗(yàn)槲覀円隹蛻舨少?gòu)的備胎，備胎的意思相信大家都知道了吧，像姚笛就是馬伊琍的備胎，一直和文章暗中保持聯(lián)系，一旦文章和馬伊琍感情出現(xiàn)問(wèn)題，姚笛就可以趁虛而入啊！哈哈！做外貿(mào)也是同樣的道理，雖然現(xiàn)在國(guó)外大部分的買(mǎi)家都已經(jīng)有供應(yīng)商了，但說(shuō)不準(zhǔn)哪天他的供應(yīng)商就出現(xiàn)問(wèn)題了，比如質(zhì)量問(wèn)題或者交貨期跟不上，只要客戶還記得我們，我們的機(jī)會(huì)就來(lái)啦！
話雖如此，不是誰(shuí)都有資格當(dāng)客戶的第一備胎的！想要當(dāng)好備胎，首先客戶需要的正是我們對(duì)口的產(chǎn)品，我們還要找對(duì)人，和直接的采購(gòu)人保持聯(lián)系，聯(lián)系的方法還要適當(dāng)，不能太輕描淡寫(xiě)，也不能太重口味，不能使客戶反感，也不能讓客戶忘記我們！此次交流會(huì)，JAC分享的跟蹤方法主要有以下幾個(gè)：
一． 提供給客戶有用的信息：做外貿(mào)不同于內(nèi)銷，只是純粹的買(mǎi)賣(mài)交易關(guān)系，客戶為什么要理你呢？那必須是你提供了對(duì)于客戶生意有用的信息，他才會(huì)對(duì)你感興趣！那么有哪些信息是對(duì)客戶有價(jià)值的呢？
1. 價(jià)格：雖然價(jià)格不是影響成交的唯一因素，但也是買(mǎi)家最在意的。JAC的做法是定期給客戶報(bào)價(jià)，用價(jià)格來(lái)吸引客戶回復(fù)。他曾今有一個(gè)客戶每個(gè)月的3號(hào)就會(huì)詢價(jià)，他掌握了客戶的這個(gè)規(guī)律，每次到了月底就主動(dòng)把價(jià)格發(fā)給客戶，海運(yùn)費(fèi)什么的都包括進(jìn)去，客戶想要的信息他都給了，雖然JAC報(bào)的價(jià)格比同行高，但是客戶后來(lái)還是把一部分的訂單給了他。很多業(yè)務(wù)員在第一次報(bào)價(jià)后，就不斷地追問(wèn)客戶有沒(méi)有收到之前的報(bào)價(jià)啊？對(duì)于之前的報(bào)價(jià)有什么看法??？客戶可能早就把你的報(bào)價(jià)刪了或者看都沒(méi)看你的報(bào)價(jià)，他怎么回答你呢？可能你的第一次報(bào)價(jià)有點(diǎn)失誤，你可以在后期根據(jù)市場(chǎng)行情的變化提供更全面、更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引客戶，客戶即使已經(jīng)在其他同行那里下單，他也想關(guān)注一下其他供應(yīng)商的最新價(jià)格行情，好給自己多留幾個(gè)備胎！JAC的許多客戶一年兩年都不回復(fù)，但是有一天，他直接報(bào)了一個(gè)成本價(jià)給客戶，客戶奇跡般地立馬回復(fù)了！
說(shuō)到這里，JAC昨天又提起了他之前的一個(gè)帖子，關(guān)于“日本式報(bào)價(jià)”的，相信很多人都看過(guò)，就是一開(kāi)始報(bào)最低的價(jià)格來(lái)套取客戶的回復(fù)，低價(jià)同時(shí)隱藏著其他對(duì)我們有利的條件，比如說(shuō)100%前TT，假如客戶要做LC，價(jià)格就要增加，可能后來(lái)成交的價(jià)格利潤(rùn)和平時(shí)一樣多。這是一個(gè)逆向思維的報(bào)價(jià)方法，傳統(tǒng)的做法是先把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)地砍，而日本式的報(bào)價(jià)是在低價(jià)格上做加法。
2. 價(jià)格趨勢(shì)圖：其實(shí)這里還是在說(shuō)報(bào)價(jià)跟進(jìn)，對(duì)于一些材料成本季節(jié)性波動(dòng)比較大的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)借價(jià)格變動(dòng)為理由來(lái)聯(lián)系客戶，比如估計(jì)原材料價(jià)格漲價(jià)前建議客戶提早采購(gòu)，或者采購(gòu)?fù)镜絹?lái)前，建議客戶多買(mǎi)一些貨作為庫(kù)存。但是很多精明的客戶會(huì)以為這是我們用在他們身上的促銷手段，不相信我們，這時(shí)候我們可以把一年甚至3到5年的產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)圖發(fā)給他，趨勢(shì)圖顯示每個(gè)月的產(chǎn)品大概市場(chǎng)價(jià)位和需求量，價(jià)格趨勢(shì)圖不是一時(shí)半會(huì)可以編出來(lái)的，客戶會(huì)比較相信，通過(guò)趨勢(shì)圖，客戶也能知道我們?cè)谶@一行做了很久，如此了解市場(chǎng)周期，值得信賴。
3. 技術(shù)資料：對(duì)于技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，客戶在使用過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，如果你能夠提供詳細(xì)關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)資料，教會(huì)客戶使用產(chǎn)品的正確方法，提高產(chǎn)品的使用效率，節(jié)省不必要的成本和麻煩，雖然你的價(jià)格比別人高，但是你的資料讓客戶變得更加專業(yè)，客戶處于你專業(yè)的服務(wù)也會(huì)樂(lè)于和你合作！
4. 解決問(wèn)題的方案：現(xiàn)代的買(mǎi)家尋找供應(yīng)商不僅僅是想要供應(yīng)商提高優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最低的價(jià)格那么簡(jiǎn)單，如上所述，很多客戶都是不專業(yè)的，他在選擇和使用產(chǎn)品的過(guò)程中有很多未知的問(wèn)題，需要供應(yīng)商提高專業(yè)的方案。很多業(yè)務(wù)員一收到客戶的郵件就有問(wèn)不完的問(wèn)題，力求問(wèn)到客戶要的款式、規(guī)格參數(shù)、包裝、數(shù)量等一系列詳細(xì)信息，很多業(yè)務(wù)員問(wèn)不到客戶的規(guī)格參數(shù)還就是不報(bào)價(jià)，那好吧！你不報(bào)價(jià)，客戶就永遠(yuǎn)也不回復(fù)你，就這樣僵死下去吧！大家要知道世界上大部分的消費(fèi)者是不理想，他們可能完全不知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，即使客戶以前有相同的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，他也未必專業(yè)，客戶的需求是可以根據(jù)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)來(lái)改變的。JAC強(qiáng)調(diào)不要問(wèn)客戶不知道的問(wèn)題，要問(wèn)客戶已經(jīng)知道的條件，如果客戶自己什么都清楚，還要我們供應(yīng)商做什么啊！老板都可以不用業(yè)務(wù)員來(lái)和客戶溝通了！記得我曾今在網(wǎng)上看到有人分享七匹狼集團(tuán)內(nèi)部門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的步驟流程，堪稱經(jīng)典，他們的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)問(wèn)客戶衣服是買(mǎi)給誰(shuí)穿的，什么時(shí)候穿的衣服，什么場(chǎng)合穿的衣服，喜歡什么顏色、、、然后自己目測(cè)客戶穿衣的尺碼，根據(jù)客戶的需求直接推薦合適的款式讓客人試穿，而不是像一些小商鋪的導(dǎo)購(gòu)，客人一進(jìn)門(mén)就問(wèn)您想買(mǎi)什么樣的衣服啊？可惜的是很多客人都不知道自己想買(mǎi)什么樣的衣服！
我見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員是堅(jiān)持不知道參數(shù)，死也不報(bào)價(jià)！我以前做外貿(mào)的時(shí)候，也會(huì)做一點(diǎn)采購(gòu)，經(jīng)常碰到這樣的供應(yīng)商，我說(shuō)我的客戶也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)這種產(chǎn)品，你可以報(bào)一個(gè)常規(guī)的款式給客戶參考一下嗎？很多供應(yīng)商還不愿意理你！殊不知錯(cuò)過(guò)了多少筆大訂單！
大家千萬(wàn)不要以為那種把所有產(chǎn)品細(xì)節(jié)提供給你的詢盤(pán)是非常優(yōu)質(zhì)的詢盤(pán)，那說(shuō)明客戶非常專業(yè)，可能已經(jīng)在這一行混了好幾年，你的產(chǎn)品和價(jià)格對(duì)他來(lái)說(shuō)可能一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性都沒(méi)有！
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