個人簡介：胡裕豪,英國皇家特許測量師，現(xiàn)任上海觀復(fù)寶庫資產(chǎn)管理有限公司運營管理部總監(jiān)，此前任易城中國商用地產(chǎn)的商業(yè)運營管理部全國業(yè)務(wù)總監(jiān)，具有超過20年的地產(chǎn)經(jīng)驗，而常駐國內(nèi)更超過18年。曾在中港兩地任職多家來自中外的開發(fā)商高管，也在多家國際知名地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)如第一太平戴維斯及世邦魏理仕等擔(dān)任高層管理人員，對房地產(chǎn)的有關(guān)法律法規(guī)、前期策劃調(diào)研、投融資、獲取土地、設(shè)計評審、租售、招商到最后的管理與運營，均有獨到的管理心得。
目前市場上很多商業(yè)地產(chǎn)項目，開發(fā)商多以售后返租的方式進行銷售，通過提供貌似更佳的回報并以有經(jīng)驗的運營團隊與業(yè)績以吸引更多投資者購買，這種模式以萬達集團發(fā)展得最為極致。然而，由于這種方式需要在后期運營時付出高額的租金回報給商鋪的買家或投資者，對于那些規(guī)模不大或初涉足商業(yè)地產(chǎn)、欠缺專業(yè)團隊的開發(fā)商來說，無論是在招商與運營，還是在后續(xù)資金方面的壓力很大，導(dǎo)致開發(fā)商付不出或拖欠回報的情況在市場上屢見不鮮。
因此，售后返租的商鋪銷售模式也漸漸沒有過去受購買者歡迎，很多地方政府也開始限制未來商業(yè)地產(chǎn)的出售比例，以保證開發(fā)商在售后不能隨便撒手不管。
于是，很多開發(fā)商不得不重新考慮未來商業(yè)地產(chǎn)項目銷售模式如何調(diào)整，其中包括：開發(fā)商應(yīng)該保留項目的哪些部份？項目有哪些部份適合分拆出售？是否考慮以返還租金回報作為招徠？如果需要返還租金回報的話應(yīng)以多少年為限？要怎樣才能保證未來項目的招商與運營能夠獲得更佳的保障？
開發(fā)商應(yīng)自持一二層商鋪
過去開發(fā)商為迅速回收資金，一般會先把1樓或2樓等較佳位置出售，而留下樓上3、4、5或更高樓層那些對市場吸引力欠奉的自用或出租。但是現(xiàn)今這樣的方式已經(jīng)減少，因為小業(yè)主可能為了利益最大化而選擇租金最高而非形象或檔次對項目最匹配的業(yè)態(tài)，這樣可能會導(dǎo)致整個購物中心都沒有吸引力，最后讓小業(yè)主與開發(fā)商的利益一起受損。
為此，我們不妨將購物中心的1、2層大部份持有，小部分返租；通過良好的招商與運營團隊將其商業(yè)好好規(guī)劃，引入最有吸引力的租戶，然后用比以往高的售價出售購物中心的3、4、5或更高層，以求盡量保證項目的整體形象、檔次與價值不會偏離最初的目標。
對于那些一心回籠資金而隨意將購物中心的1、2層全部出售的開發(fā)項目，從長遠投資的角度，這類項目會被列為不該投資購買的類別，所以如何對銷售進行規(guī)劃對開發(fā)商未來的資金回收關(guān)為重要。
街鋪適合分拆出售
商業(yè)項目適合分拆出售的部份主要是在產(chǎn)權(quán)證上能夠自由拆分的部份，因為銷售型的商業(yè)項目過去在許多城市也曾出想過不少糾紛，有一些地方政府會要求開發(fā)商多少年不能賣或是產(chǎn)證根本不能分拆，這些卻是開發(fā)商在拿地時就應(yīng)該知曉的。一般來說，能夠分拆銷售的商業(yè)物業(yè)一般以街鋪為首選，因為租金相對比較高；其次為街區(qū)式的商業(yè)，因為持有成本一般會比購物中心低。而當(dāng)中購物中心由于成本的關(guān)系，無論在銷售價格和持有成本方面都比街鋪或街區(qū)式商業(yè)比較貴，因此對于這類物業(yè)不建議未來隨便拆分銷售。
售后返租的三種類型
是否將售后返租作為招徠方式，取決于開發(fā)商自身在開發(fā)商業(yè)項目的經(jīng)驗與專業(yè)性、招商與運營能力。當(dāng)中最適合做售后返租的開發(fā)商類型分類如下：
首先，最適合做售后返租的，是那些具備豐富商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，擁有專業(yè)招商、管理或運營團隊，有成功案例的開發(fā)商，這樣對投資者的收益回報比較有保障，不會這么容易因為錯估形勢或招商運營能力的缺失而導(dǎo)致未來無力支付承諾給投資者的租金回報。
其次，有些雖然商業(yè)開發(fā)經(jīng)驗不多，但是愿意聘請專業(yè)人士或?qū)I(yè)的商業(yè)運營單位為其服務(wù)的開發(fā)商，因為他們有比較有經(jīng)驗的專業(yè)人士或團隊協(xié)助項目的設(shè)計、招商還有未來的運營，比較有可能將項目做好，對未來項目承諾提供的回報比較有機會達到，未來資金斷裂以致停付有關(guān)回報的可能性比沒有那些沒經(jīng)驗的開發(fā)商來得低。
最后，最不適合的，“盲人騎瞎馬”的組合。即初涉商業(yè)又拒聘專業(yè)人士或?qū)I(yè)商管公司的開發(fā)商，他們的項目往往在設(shè)計上充滿硬傷，缺乏對將來運營的考慮，以致最終在招商時變成商家入駐的重重障礙，再加上缺乏招商經(jīng)驗的團隊和沒有管理商業(yè)項目經(jīng)驗的物業(yè)管理公司。因此，其所謂對于收益回報等于開發(fā)商自己掏錢給客戶，這種方式對客戶風(fēng)險最高，也就是市場上出事率最高的類型。
租金回報年限不宜超過5年
對于售后返租項目的回報承諾應(yīng)該為多久？從理性方面分析，一般商業(yè)項目招商時初次與那些商家簽訂的第一撥租賃合同的到期時間分別為3年、5年、10年或10年以上，而當(dāng)中占大部份的零售與小型餐飲商家一般也得在5年左右約滿。從專業(yè)角度看，最能夠保證收入的就是這幾年，其后租金是上漲或下調(diào)甚至客戶是否會出逃，均要看項目的具體營業(yè)額。鑒于投資者與開發(fā)商在信息不對稱，超過5年的回報在未來是否能夠保證難以確定。因此，從投資者及開發(fā)商兩個角度，本人認為售后返租項目承諾的回報應(yīng)該以不超過5年為合理，超過5年則無論開發(fā)商或是投資者均需要為此承擔(dān)更大的風(fēng)險。
招商運營的六個建議
那么，如何保證商業(yè)項目未來的招商與運營？我們會從以下幾個角度分類：
第一，項目的前期調(diào)研、策劃及定位是項目的根本。如果開發(fā)商不愿意招聘專業(yè)團隊負責(zé)項目這些前期規(guī)劃，那無論后期多么精彩，項目也難以成為真正成功的項目。
第二，項目的前期商業(yè)規(guī)劃是未來項目招商與運營是否成功的源頭。以招商及運營的角度在設(shè)計前提出未來招商與運營的要求，以保證下一階段工作開始前能夠讓設(shè)計單位了解未來的招商與運營需要，否則項目未來很難成功。
第三，項目的概念、建筑設(shè)計、機電設(shè)計均需要具有經(jīng)驗的設(shè)計單位負責(zé)，否則在設(shè)計上會有很多對后期招商營運的問題會很容易被忽略掉，又或者未來會因此而導(dǎo)致項目設(shè)計不斷修改，若設(shè)計單位因缺乏相關(guān)經(jīng)驗而有沒有從專業(yè)商業(yè)運營單位里獲得一些指引而導(dǎo)致后來對設(shè)計改動不停，其實對開發(fā)商來說也一樣增加成本。
第四，為這保證未來項目的成功，開發(fā)商自聘或選用的專業(yè)團隊?wèi)?yīng)該全程參與設(shè)計的每一個節(jié)點的確定，以保證設(shè)計是按照未來的招商和運營需要。
第五，為保證以后項目的使用起見，開發(fā)商應(yīng)讓專業(yè)的物業(yè)公司在前期介入設(shè)計深化的過程，以保證未來項目的設(shè)計是經(jīng)過以使用者角度的專業(yè)物業(yè)管理公司所審閱，避免未來在項目落成后因為需要照顧未來使用者的實際需要而導(dǎo)致再進行很多原來可避免的改動或改建工程，最終讓開發(fā)商的項目增加很多不必要的成本。
第六，而在未來項目的開業(yè)準備，開發(fā)商應(yīng)該最少在開業(yè)前1個月（最理想是1.5-2個月）前讓未來項目所有的團隊預(yù)先到位，以保證項目在開業(yè)前有足夠的試運營時間準備與演練，以保證項目未來能夠成功開業(yè)。
