作者=張偉華 香港某上市集團(tuán)副總經(jīng)理、總法律顧問
來源=《并購大時(shí)代：資本的謀略與實(shí)戰(zhàn)》中國法制出版社
十幾年前開始做國際并購這個(gè)行當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就和國際所的律師經(jīng)常打交道。總的說來，一開始報(bào)價(jià) 1000 美元/小時(shí)的律師是非常少的，至少在做并購交易這個(gè)領(lǐng)域很少見到。幾年前，突破 1000 美元/小時(shí)報(bào)價(jià)的律師逐漸開始有增加的趨勢(shì)，尤其是國際大所的紐約、倫敦等地做并購的大 Partner （合伙人），名義上的報(bào)價(jià)每小時(shí)幾乎都要超過 1000 美元。當(dāng)然，囿于中國客戶的特征，雖然這些大合伙人名義報(bào)價(jià)每小時(shí) 1000 美元，但還是要打折的，折后平均下來 800 ~ 900 美元是有的。
而近年來頂級(jí)律師的收費(fèi)似乎有更往上的趨勢(shì)。前段時(shí)間看了一家法律咨詢公司 BTI 的調(diào)查報(bào)告，在美國，極少部分的頂級(jí)律師已經(jīng)開始向客戶要價(jià) 2000 美元/小時(shí)（據(jù)說還是稅后），這幫哥們兒主要分布在高端訴訟、高端交易中。盡管在前幾年，極少的律師才開始收費(fèi) 1500 美元/小時(shí)。在 BTI 的另一份 2016 客戶之選,全明星律師的報(bào)告里，從客戶的角度分析了這些收費(fèi)高昂頂級(jí)律師的特點(diǎn)。這家咨詢機(jī)構(gòu)八卦地將入選的頂級(jí)律師分為 All Stars 和 MVPs，只有年復(fù)一年入選的律師才能從 All Stars 上升為 MVPs。這些頂級(jí)律師（包括從事并購的頂級(jí)律師），他們憑什么能從客戶手里拿到每小時(shí) 1000 美元？根據(jù)BTI的調(diào)查報(bào)告，這些頂級(jí)律師都具有如下特征：
1.Superior Client Focus — 全情關(guān)注客戶
頂級(jí)律師總是將客戶和客戶的需求放在第一位。這幫哥們兒總是能夠知悉客戶的目標(biāo)并提供定制化的服務(wù)去滿足客戶的特定需求。
2.Innovative Thought Leadership — 創(chuàng)新思維導(dǎo)力
頂級(jí)律師為客戶提供有創(chuàng)意的解決方案，使客戶的事業(yè)能達(dá)致競爭優(yōu)勢(shì)。這些思想者總是能夠在第一時(shí)間里迅速發(fā)現(xiàn)問題所在并提供解決方案。
3.Unmatched Business Understanding — 無與倫比的商業(yè)領(lǐng)悟力
頂級(jí)律師一定是比其他律師了解客戶行業(yè)的人。所有的談話、行動(dòng)和推薦都是在考慮行業(yè)動(dòng)向、商業(yè)目標(biāo)、現(xiàn)有行業(yè)事件和競爭壓力之后的結(jié)果。法律洞見必須轉(zhuǎn)化為商業(yè)上的影響或者結(jié)果，并用商業(yè)領(lǐng)袖能夠理解的語言進(jìn)行表達(dá)。
4.Legal Skills — 專業(yè)之技能
雖然專業(yè)技能是客戶對(duì)其律師的最低期望，但頂級(jí)律師會(huì)超越客戶對(duì)其最高期望?！赣肋h(yuǎn)比客戶要的更多」。
5.Outsized Value — 超巨之價(jià)值
頂級(jí)律師為客戶提供的服務(wù)已經(jīng)超越了常規(guī)服務(wù)之要求。頂級(jí)律師的服務(wù)和工作讓客戶感到自己干了一筆好買賣，不管服務(wù)的價(jià)格多少。
6.Outstanding Results — 出色之結(jié)果
頂級(jí)律師幾乎能提供確定結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案。客戶知道，即使在最困難的情況下，也能依賴他們。
另外，作出優(yōu)異的工作必不可少，但不僅僅是工作。ThinkPast the Work — 很多律師僅僅是有能力提供良好的法律意見，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。頂級(jí)律師選擇建立商業(yè)關(guān)系，每年和重要客戶或者潛在客戶見面多次，了解其變化的商業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、管理層之壓力，提供行業(yè)動(dòng)向的新思路。
Teaching is the gateway drug — 不斷提供新知。要教給客戶他們所不知道的東西并幫助他們把事情做得更好。適當(dāng)免費(fèi)，為客戶的適度投資能讓你今后收回投資。
而每小時(shí)收費(fèi) 1000 美元的頂級(jí)并購律師是不會(huì)做這些事情的：
1.Focus only on the work—僅僅關(guān)注工作。
律師是一項(xiàng)服務(wù)工作，是服務(wù)人的工作。這項(xiàng)工作有幾個(gè)要素，一是工作，一是服務(wù)，一是人。
2.Don't ask Clients about their business objectives — 不問客戶商業(yè)目標(biāo)。
見過一些律師就是這樣的，不問目的是什么，先悶頭大干一番，結(jié)果和客戶想要的東西完全是南轅北轍。
3.Keep Your best ideas to yourself — 不將最好的想法告訴客戶。
大膽的、有創(chuàng)意的想法盡可和客戶分享，藏著掖著可是不好。
4.Respond Quickly, But Not as fast as acompetitor — 盡管反映迅速，但不如你的競爭對(duì)手。
話說這個(gè)對(duì)客戶的要求迅速反應(yīng)的能力的確是重要指標(biāo)。「又快又好」是對(duì)服務(wù)業(yè)的要求，「只快不好」「只好不快」在客戶心目中都是大大的減分項(xiàng)。
5.Don't take the obvious next step without being asked — 事事需要客戶指示。
在有明顯需要干的事兒出現(xiàn)時(shí)，發(fā)揮判斷力，做該做的事兒。
6.Avoid Offering Opinions before beinghired — 在被聘用之前不提供意見。
適當(dāng)?shù)撵`活性，對(duì)贏得客戶有幫助。當(dāng)然，也要看什么樣的客戶。
7.Act like you are trying to win the work'instead of acting like you have the work—表現(xiàn)出你要贏得這份活兒，而不是你已經(jīng)有了這份活兒。
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