每小時(shí)收費(fèi)1000美元的頂級(jí)律師有什么特征？從事國(guó)際并購業(yè)務(wù)的張偉華律師應(yīng)該有發(fā)言權(quán)。
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十幾年前開始做國(guó)際并購這個(gè)行當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就和國(guó)際所的律師經(jīng)常打交道。總的說來，一開始報(bào)價(jià)1000美元/小時(shí)的律師是非常少的，至少在做并購交易這個(gè)領(lǐng)域很少見到。幾年前，突破1000美元/小時(shí)報(bào)價(jià)的律師逐漸開始有增加的趨勢(shì)，尤其是國(guó)際大所的紐約、倫敦等地的大Partner，名義上的報(bào)價(jià)每小時(shí)幾乎都要超過1000美元。當(dāng)然，囿于中國(guó)客戶的特征，雖然這些大合伙人名義報(bào)價(jià)每小時(shí)1000美刀，但還是要打折的，折后平均下來800-900多是有的。
而近來頂級(jí)律師的收費(fèi)似乎有更往上的趨勢(shì)。前段時(shí)間看了一家法律咨詢公司BTI的調(diào)查報(bào)告，在美國(guó)，極少部分的頂級(jí)律師已經(jīng)開始向客戶要價(jià)2000美元/小時(shí)（據(jù)說還是稅后），這幫哥們主要分布在高端訴訟、高端交易中。盡管在前幾年，極少的律師才開始收費(fèi)1500美元/小時(shí)。在BTI的另一份2016客戶之選 – 全明星律師的報(bào)告里，從客戶的角度分析了這些收費(fèi)高昂頂級(jí)律師的特點(diǎn)。這家咨詢機(jī)構(gòu)八卦的將入選的頂級(jí)律師分為All Stars和MVPs，只有年復(fù)一年入選的律師才能從All Stars上升為MVPs。
1、Superior Client Focus – 全情關(guān)注客戶
頂級(jí)律師將客戶和客戶的需求總是放在第一位。這幫哥們總是能夠知悉客戶的目標(biāo)并提供定制化的服務(wù)去滿足客戶的特定需求。
2、Innovative Thought Leadership – 創(chuàng)新思維導(dǎo)力
頂級(jí)律師為客戶提供有創(chuàng)意的解決方案，使客戶的事業(yè)能達(dá)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些思想者總是能夠在第一時(shí)間里迅速發(fā)現(xiàn)問題所在并提供解決方案。
3、Unmatched Business Understanding – 無與倫比的商業(yè)領(lǐng)悟力
頂級(jí)律師一定是比其他律師了解客戶行業(yè)的人。所有的談話、行動(dòng)和推薦都是在考慮行業(yè)動(dòng)向、商業(yè)目標(biāo)、現(xiàn)有行業(yè)事件和競(jìng)爭(zhēng)壓力之后的結(jié)果。法律洞見必須轉(zhuǎn)化為商業(yè)上的影響或者結(jié)果，并用商業(yè)領(lǐng)袖能夠理解的語言進(jìn)行表達(dá)。
4、Legal Skills – 專業(yè)之技能
雖然專業(yè)技能是客戶對(duì)其律師的最低期望，但頂級(jí)律師會(huì)超越客戶對(duì)其最高期望?！坝肋h(yuǎn)比客戶要的更多”。
5、Outsized Value – 超巨之價(jià)值
頂級(jí)律師為客戶提供的服務(wù)已經(jīng)超越了常規(guī)服務(wù)之要求。頂級(jí)律師的服務(wù)和工作讓客戶感到自己干了一筆好買賣– 不管服務(wù)的價(jià)格多少。
6、Outstanding Results – 出色之結(jié)果
頂級(jí)律師幾乎能提供確定結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案?？蛻糁溃词乖谧罾щy的情況下，也能依賴他們。
另外，作出優(yōu)異的工作必不可少，但不僅僅是工作。Think Past the Work – 很多律師僅僅是有能力提供良好的法律意見，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。頂級(jí)律師選擇建立商業(yè)關(guān)系– 每年和重要客戶或者潛在客戶見面多次，了解其變化的商業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、管理層之壓力，提供行業(yè)動(dòng)向的新思路。
Teaching is the gateway drug – 不斷提供新知。要教給客戶他們所不知道的東西并幫助他們把事情做得更好。適當(dāng)免費(fèi)。為客戶的適度投資能讓你今后收回投資。
海外并購交易全程實(shí)務(wù)指南與案例評(píng)析
張偉華 著
中國(guó)法制出版社 2016 年
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而頂級(jí)律師是不會(huì)做這些事情的：
1、Focus only on the work – 僅僅關(guān)注工作。律師是一項(xiàng)服務(wù)工作，是服務(wù)人的工作。這項(xiàng)工作有幾個(gè)要素，一是工作，一是服務(wù)，一是人。
2、Don’t ask Clients about their business objectives – 不問客戶商業(yè)目標(biāo)。見過一些律師就是這樣的，不問目的是什么，先悶頭大干一番，結(jié)果和客戶想要的東西完全是南轅北轍。
3、Keep Your best ideas to yourself. – 不將最好的想法告訴客戶。大膽的、有創(chuàng)意的想法盡可和客戶分享，藏著掖著可是不好。
4、Respond Quickly, But Not as fast as a competitor. – 盡管反映迅速，但不如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。話說這個(gè)對(duì)客戶的要求迅速反應(yīng)的能力的確是重要指標(biāo)?！坝挚煊趾谩笔菍?duì)服務(wù)業(yè)的要求，“只快不好”，“只好不快”在客戶心目中都是大大的減分項(xiàng)。
5、Don’t take the obvious next step without being asked. – 事事需要客戶指示。在有明顯需要干的事兒出現(xiàn)時(shí)，發(fā)揮判斷力，做該做的事兒。
6、Avoid Offering Opinions before being hired. – 在被聘用之前不提供意見。適當(dāng)?shù)撵`活性，對(duì)贏得客戶有幫助。當(dāng)然，也要看什么樣的客戶。
7、Act like you are trying to win the work – instead of acting like youhave the work. – 表現(xiàn)出你要贏得這份活兒，而不是你已經(jīng)有了這份活兒。
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