大家好，我是職業(yè)輔導(dǎo)師文沁，今天和大家分享一下，為什么說人人都需要學(xué)一些銷售思維。
先跟大家講個小故事：
有兩個男同學(xué)同時喜歡上一個女孩，一個男孩一上去就表白，結(jié)果把人家女孩嚇跑了。
另外一個男孩跟著女孩去圖書館看書，發(fā)現(xiàn)女孩正準(zhǔn)備離開的時候，上前搭訕說：
同學(xué)你能借我10塊錢吃面條嗎？我的錢包落在宿舍了，這個是我的學(xué)生證，你把手機(jī)號給我，回頭我用支付寶把錢還給你。女孩想了想說：嗯，那行吧，我借給你。
女孩正掏錢的時候，男孩又說：要是你能借給我20塊錢，我請你也吃一碗，你看咋樣？結(jié)果，這兩個人就這么好上了。
之所以講這個故事，不是要告訴大家怎么去撩妹，而是想傳遞給大家這樣一個道理：
很多時候，為了達(dá)成我們想要的目標(biāo)，可以有很多種方式，沒有機(jī)會就要學(xué)會自己給自己創(chuàng)造機(jī)會，沒有關(guān)系就要想辦法去發(fā)生關(guān)系。
只要最終能到達(dá)終點(diǎn)，那就是我們想要的捷徑。
除此之外，我還發(fā)現(xiàn)了一個有趣現(xiàn)象，我們職業(yè)精英研修班里有不少在職場發(fā)展很好的同事和朋友，他們中有相當(dāng)一部分都做過銷售，為什么會這樣呢？為什么銷售干得好的，多數(shù)都能成為職場精英？
這就是我們這檔節(jié)目《銷售思維》想要告訴大家的知識：
不是每個人都有機(jī)會做銷售，但我們希望大家能在職場上培養(yǎng)自己的銷售思維，這樣就能幫你在職場上更好的成長。
從表面上看，很多曾經(jīng)做過銷售的職場精英都有這樣一些共性：
他們往往面帶微笑、注重形象；
他們言談舉止恰當(dāng)?shù)皿w、風(fēng)趣幽默；
他們絕不是滔滔不絕的人，但冷場的時候他們總能找到合適的話題，擺脫尷尬，他們總能照顧到你的面子和感受，做事十分靠譜。
關(guān)于銷售，我有一個很有意思的小故事給大家分享一下。
曾經(jīng)有一位阿里巴巴的銷售培訓(xùn)師在給學(xué)員上課的時候教大家怎么把梳子賣給和尚，并且分析的頭頭是道，恰巧這段講解被馬云聽到了，聽完之后馬云非常生氣，當(dāng)場就把這位培訓(xùn)師給開了。
類似的問題還有很多，比如把冰箱賣給愛斯基摩人、把鞋子賣給某個從來不穿鞋的非洲部落等等。
我在聽到這些問題的時候，尤其是聽到一些所謂的專家頭頭是道的分析的時候，心里的感受和馬爸爸差不多，有一萬個草泥馬飄過。
為什么這么說呢？因?yàn)樽鲣N售不是做腦筋急轉(zhuǎn)彎，也不是見到一個客戶就兩眼放光不依不饒，那么到底什么是銷售呢？
銷售的核心并不能簡單的表述成把東西賣出去，銷售的一項(xiàng)核心工作是了解客戶的需求，然后用你的產(chǎn)品去匹配對方的需求。
很多人一提起銷售，就會覺得銷售人員是那種滔滔不絕、講起話來吐沫星子亂飛的人，但其實(shí)，一個真正好的銷售話很少，并不是因?yàn)樗麄儾簧朴谘哉劊撬麄兏瞄L提問和傾聽。
這兩項(xiàng)技能其實(shí)要比說話難得多，難在哪里？首先是提出一個好的問題，要比給出一個好的答案難得多；第二是聽清楚別人的話，要比講清楚自己的意思難得多。
那么提問和傾聽帶來的好處是什么？
1
第一是讓對方更舒服。
舉個例子說，你一味的宣傳自己的產(chǎn)品有多好，對方不一定認(rèn)同；如果你嘗試問問對方你希望買到一個什么樣的產(chǎn)品，對方可能會感覺好很多。
為什么會這樣呢？因?yàn)槟阍诖笳勌卣勛约旱漠a(chǎn)品優(yōu)勢的時候，是以自己為核心的，是在講我怎么怎么好，我的產(chǎn)品怎么怎么好，那跟客戶有什么關(guān)系呢？
而如果你問客戶問題，客戶會覺得你是在以他為核心的，你的關(guān)注點(diǎn)是在他身上的，這就會有本質(zhì)的不同。因?yàn)槲覀兌枷Ｍ麑Ψ疥P(guān)注自己。
舉個例子，有一天小A給你打電話，他是這么說的：
兄弟，最近忙啥呢？我跟你說，今兒哥們心情特別好，昨天我升職了，現(xiàn)在手下有二十多個人，工資也漲了好幾千塊錢。
上次去我女朋友家，他爸還嫌我賺的少，這次我看他還怎么說？我今天想去4S店訂一輛車，想買一輛奧迪A4，我跟你說我從小就喜歡奧迪，這次可算是夢想成真了。等我提車了帶你兜風(fēng)去哈。
掛了小A的電話之后你又接到了小B的電話：兄弟，最近怎么樣？聽說你的攝影作品前段時間在雜志上刊登了，我也想學(xué)攝影，有空能不能教教我呀？你用的是什么機(jī)型？有空我也弄一臺。
對了，你上次說特別想自駕去趟西藏，去了沒有？路上怎么樣？風(fēng)景特別好吧？有什么好玩的經(jīng)歷跟我分享一下唄？ 行，你先忙吧，回頭你可一定要多發(fā)點(diǎn)你的作品給我欣賞。
接完這兩個電話，哪個人讓你更喜歡一些呢？基本上都會比較喜歡小B吧？
那我們回顧一下小B的聊天內(nèi)容，是不是問句比較多，都是在問你怎么樣，所以這個對話是以你為中心的，而打第一個電話的小A基本上都是在說自己，所以相比較而言，小B更有銷售思維，他的提問讓你覺得他在關(guān)注你，尊重你。
我們回過頭再想一下，為什么我們不太喜歡滔滔不絕的人？
因?yàn)樗诎l(fā)表自己的觀點(diǎn)，講自己的東西，沒有考慮你的感受，沒有詢問你的看法，所以這樣的人往往給人自以為是的感覺。
2
第二是通過傾聽，
你能更好的收集信息，
從而把握對方的需求。
舉個例子，買空調(diào)的時候銷售員會問客戶：
空調(diào)打算放在客廳還是臥室？
多大面積？
家里有沒有老人和孩子？
在客戶回答這些問題之后，你就能對他的需求有一個基本的判斷了，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時候就會更有針對性。
比如A款空調(diào)制冷快，B款空調(diào)更靜音，C款空調(diào)更節(jié)能，D款空調(diào)有空氣凈化的功能，E款空調(diào)外觀最漂亮。
不同的人群會有不同的偏好，作為銷售員是一股腦的全介紹還是有針對性有重點(diǎn)的去介紹呢？
其實(shí)提問和傾聽是緊密聯(lián)系的，通過提問，讓對方表達(dá)，在對方表達(dá)的過程中，培養(yǎng)良好的傾聽意識和傾聽能力，從而收集信息。
這樣在整個的交流過程中，給別人受尊重的感覺，同時你也能更準(zhǔn)確的把握對方的喜好和需求，為你們的進(jìn)一步交流打下了良好的基礎(chǔ)。
總結(jié)一下今天的觀點(diǎn)：
銷售人員要懂得傾聽用戶的需求，然后給用戶推薦相匹配的產(chǎn)品，好的銷售往往都是會提問和傾聽的高手，會讓客戶感到舒服，從而促成交易的達(dá)成。
