引言：
今年3月初，我到北京北三環(huán)的一個國美連鎖店走訪市場，來到一個國內知名冰箱品牌M的展位跟前，當時正是星期五上午，整個店里沒有多少顧客，該品牌導購員F小姐一看來了顧客，便熱情地迎了上來，積極地向我推薦他們的產品。在整個導購過程中，她表現(xiàn)得十分優(yōu)秀，但20分鐘過后，我終于忍不住向她亮明了身份，同時也指出了她在導購技巧方面的一個致命瓶頸……
一、她達到了優(yōu)秀導購員的考核要求
按我們常規(guī)的考核方式，她應該算是一個相當優(yōu)秀的導購員，因為她幾乎達到了我們很多企業(yè)的導購手冊里導購技巧部分中的所有要求，甚至連我自己也差點被她征服：
1、她做到了正確的迎客技巧
在我還沒有來到她的展位之前，她就早已經注意上了我，因為她看到我已經連續(xù)看了前面兩個冰箱品牌，在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的上午，她清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。于是她便認真遵從某些培訓教材中所說的“5米關注、3米注視、1米搭話”的教導，老遠就開始關注我的動向，她發(fā)現(xiàn)我在前面的冰箱展位跟前看得很認真，便很珍惜我這個客人帶來的購買力，于是待我一走近她的展位，她便熱情地把我“攔截”了下來。
2、她擁有豐富的產品知識
現(xiàn)在回想起來，她的產品知識都讓我很佩服。她唯恐對我這個潛在的顧客介紹不周，先是大致介紹了一下本品牌的整體產品線情況，然后集中精力開始向我著重介紹兩三款新產品，從門體發(fā)泡講到雙層門封，從電腦溫控講到自由變溫，從無氟制冷講到R600a制冷劑，從壓縮機性能講到日耗電量?？梢赃@樣說，她對產品的熟悉程度即便是我這個在冰箱企業(yè)工作過的人都感覺長進不少。
3、她做到了正確的引導技巧
從我長期對終端市場的觀察研究來看，她應該還是一個“眼光老辣”的導購員，不光是對產品熟悉，并且還有正確的引導技巧。她能從我的衣著打扮快速判斷出我的消費層次，并開始著重向我推薦可自由溫控的電腦冰箱，價格也自然不菲，要在3000元以上，為了增進我的興趣，她還不斷引導我摸一下門體的厚度，拉一拉抽屜等。在她講解過程中，我故意將目光岔開裝作去看其他型號的產品，并且佯裝要離開去看看其他品牌，都被她很有“藝術性”地“挽留”了下來。
4、她做到了正確的顧客異議處理技巧
在顧客異議處理方面，她也很有一套。在她介紹產品的過程中，她說到壓縮機是日本三菱的，性能有多么多么好，我便故意問她那你們壓縮機到底是國產還是進口的，有的不誠實的導購員往往會說是進口的來蒙騙顧客，還有的稍好一點的導購員便老實地回答說是國產的，這樣在普通顧客的心中又往往駁斥了性能優(yōu)良的說法。因此，這兩種說法都是不可取的。但她的回答卻很巧妙，她故意往我跟前近一步然后低聲告訴我說：“不瞞你說，除了有些品牌的原裝進口對開門冰箱的壓縮機是原裝進口的之外，目前國內市場冰箱壓縮機一律都是國產的。但那對開門冰箱多貴呀，動不動要一兩萬，老百姓買那東西又占地方又不實惠，北京住房這么緊張，冰箱占了那么大地方，多不劃算，您說是不是？……”
這便是我們經常在顧客異議處理技巧中常用的“全貶法”——當自身產品達不到某種標準的時候，就發(fā)布一些行業(yè)“機密”，把整個行業(yè)的標準降低，說整個行業(yè)都是這個水平。這就像我們常說的“臨死也要找個墊背的”這句話的深刻道理。連這一招她也用這么好，我原來還真沒想到。
二、但她還存在一個致命瓶頸
她滔滔不絕，體現(xiàn)出對本品牌的高度自信。如果從公司內部導購技巧交流會上模擬演示或現(xiàn)場示范的角度來看，她個人的表現(xiàn)相當優(yōu)秀。然而20分鐘后，我感到一絲悲涼，因為一個致命瓶頸的存在，使她的一切努力變得那么地徒勞和無奈。
她一直沒有問我她那么積極推薦的產品我到底要不要，或者再深入一點就是，我到底想要什么。
什么叫“臨門一腳”？指的恰恰就是在你由淺入深、滔滔不絕地向顧客“表演”完之后，要敢于果斷而堅定地問顧客“我介紹的這款產品你到底要不要”！
關于這個問題，我在去年的一篇文章《導購技巧：僅僅懂得產品賣點并不頂用》中也有一定論述。現(xiàn)在有很多關于導購技巧的培訓，但對現(xiàn)場禮儀等“形式主義”的過度追求使原本“潑辣”的導購員陷入循規(guī)蹈矩的致命誤區(qū)。甚至有很多貌似很規(guī)范的要求在實際執(zhí)行過程中根本就行不通！
比如在很多導購技巧課程或教材中要求的統(tǒng)一問候語“先生/小姐您好，歡迎光臨××專柜，我叫×××，很高興為您服務，請問您需要什么嗎？”我認為到了東北就不如變成“大哥，你看咱家缺點兒哈？”，而到了河南則不妨改為“爺兒們，你看我這兒啥都有，想捎回去點兒啥呀？”來得更為親切。
又如前面所說的“5米關注、3米注視、1米搭話”，這固然是對大家的一種迎客技巧指引，可一旦付諸實施便往往不能奏效。因為顧客可能是在其他類型產品的展位前觀瞻良久之后突然出現(xiàn)在你面前，根本容不得你先關注；也有可能是從遠處走來到跟前一看你們都在注視他而轉身別扭地走調，你沒想到是“注視”害了他；更有一些具備較高文化素質的顧客來到你的展望跟前更喜歡自己觀看、自行甄選和自有決策，這時候你如果像“跟屁蟲”一樣將臉湊到他面前去點頭哈腰地搭話，結果注定只會碰到“冷屁股”。
三、另類解決之道：三步狠招實現(xiàn)快速成交
有鑒于現(xiàn)實生活中存在的諸多導購技巧“悖論”，我真誠地忠告廣大導購員和導購培訓管理工作者：不要時時刻刻都對顧客表現(xiàn)得那么恭敬！也應該想一想你站了一天還對那么多顧客說了那么多話并不容易，當你向顧客積極介紹到一定程度的時候，你也應該想一想如果他不買的話你將做多少“無用功”，所以你就不能再一味地跟他繼續(xù)耗了，一定要敢于果斷而堅定地問顧客到底要不要？這從理論來講就是要快速鎖定顧客的“需求圈”。
我說這話并不是對大家“策反”，讓大家對顧客都變得很傲慢，而是要請大家記?。簩з徏记刹皇怯脕肀硌莸模怯脕碣u貨的！你應該一切圍繞賣貨來展開各種神通和招數，時刻注意追求單個商品的成交速度，如果能在最短的時間賣出你的產品，這才是最優(yōu)秀的導購員！
因此，為了讓大家有一個更為直觀好用的方法，我用三句“很沖”的話來幫助大家實踐和練習：
1、 您究竟要什么？
當顧客聽了你的介紹并流露出初步購買意向的時候，你要幫他“落實”決策。
示例：“唉，大哥，您看我剛才已經給您詳細地介紹過我們的產品了，您看您究竟喜歡什么樣的，我來幫您挑？”
2、 這兩款您選哪一款？
經過第一問，顧客如果有購買意向，就通常會告訴你他的真實需求，你明確了之后，要快速圈定某兩三款（或者顧客干脆直接指定想買哪一款，但切記不要給顧客挑三種以上，那樣只會使他繼續(xù)猶豫，繼續(xù)耗你們共同的時間），讓顧客不再有思考其他款式的時間和反悔的空間。
示例：“您看，我根據您剛才的需要幫你挑選了兩款，您看這兩款中哪一個更好呢？”
3、 這一臺您到底要不要？
當顧客徹底選中某一款并讓你從庫房提取新貨供他挑選的時候，也要切記不能一次提出太多。我建議大件商品如冰箱、洗衣機等就只提一件，小件商品如微波爐、電飯煲等可以一次提兩件，千萬不要搬出三件以上，因為這樣表面上看好像對顧客更周到，其實又延緩了你的成交時間，相反卻增加了顧客的猶豫和反悔空間。
示例：“大哥，很不好意思，我們庫房里都是新貨，都一樣沒毛病，所以，給您拆開看過這一臺，沒問題您就直接提走，我們照樣一切保證……”
結束語：
常言道：話糙理不糙。當你向顧客介紹到一定程度的時候，用這三步狠招來做“壓軸”，準保你能快速成交。
如果用那句很俗的廣告語來勸你的話，那就是：不信吶，您試試！
