客戶自己發(fā)現(xiàn)需求
客戶確定采購(gòu)指標(biāo)
銷售以訂單為導(dǎo)向
適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品
銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益
銷售人員說(shuō)服客戶
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣
銷售周期短
年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)
銷售以客戶需求為導(dǎo)向
適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)
銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力
銷售人員理解和引導(dǎo)客戶
銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售
銷售周期長(zhǎng)
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員
周銳站起來(lái)將兩種方法的差別用表格的形式寫在白板上，讓大家一目了然。崔龍?zhí)ь^看著白板，想著怎么在銷售中應(yīng)用：“顧問(wèn)式銷售幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)采購(gòu)。可是這絕對(duì)不容易，中國(guó)移動(dòng)的客戶經(jīng)理需要在拜訪前仔細(xì)研究客戶資料，尋找通信現(xiàn)狀中的問(wèn)題以及解決方案，才可以取得好的銷售效果。”
謝伊贊同崔龍的說(shuō)法：“顧問(wèn)式銷售技巧看起來(lái)簡(jiǎn)單，面對(duì)客戶時(shí)應(yīng)對(duì)并不容易。”
周銳詳細(xì)介紹顧問(wèn)式銷售技巧：“美國(guó)銷售咨詢專家尼爾雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國(guó)家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬(wàn)多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問(wèn)式銷售技巧。這套方法也成為跨國(guó)公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。”
SPIN勾起了林佳玲的回憶：“我在幾年前學(xué)過(guò)這門課程。”
錢世偉急于掌握顧問(wèn)式銷售技巧：“為什么叫SPIN？”
林佳玲還記得一些：“SPIN表示顧問(wèn)式銷售技巧提問(wèn)的四種類型的問(wèn)題，用來(lái)引導(dǎo)客戶的采購(gòu)。S代表Situation，表示對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)。”
謝伊英文很好，已經(jīng)猜到：“P代表Problem，表示針對(duì)客戶遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，Ｉ是什么意思呢？”
林佳玲回答道：“I是Implication，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)。”
崔龍一直惦記著方威索要電話號(hào)碼的方法：“方威跟我說(shuō)過(guò)他要號(hào)碼的對(duì)話，好像也是SPIN這么回事。”
周銳站起來(lái)加入新的龍井，沖滿熱水，悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味，樂(lè)得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚，才繼續(xù)說(shuō)：“那就是SPIN。顧問(wèn)式銷售技巧需要設(shè)計(jì)案例，采用角色扮演的形式來(lái)練習(xí)，不過(guò)大家先別急，就像先學(xué)好算術(shù)再學(xué)微積分的道理一樣，我們今天先談客戶的采購(gòu)流程，也就是客戶需求變化的過(guò)程。”
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