進(jìn)口葡萄酒關(guān)稅降到歷史最低點(diǎn)，面對(duì)洋酒大舉入侵，國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)將如何抵御？張?jiān)Ｋ鶎?shí)施的戰(zhàn)略是，把狼引進(jìn)來(lái)，具備了“狼性”，張?jiān)Ｒ炎约阂沧兂梢黄?#8220;狼”。
這次比拼的不是價(jià)格。煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司(下稱張?jiān)?實(shí)施了“狼”戰(zhàn)略，即把“狼”引進(jìn)中國(guó)，自己具備了狼性后，殺進(jìn)狼窩，最后把自己也變成一匹狼。
3月19日，張?jiān)？偨?jīng)理周洪江在成都舉辦的全國(guó)糖酒會(huì)上宣布，張?jiān)Ｒ蛟熘袊?guó)最大的洋酒代理公司，并通過(guò)并購(gòu)歐洲的酒莊，到2008年，進(jìn)入全球葡萄酒業(yè)十強(qiáng)。
中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)所博士劉彥平分析，面對(duì)國(guó)外洋酒的沖擊，張?jiān)Ｊ紫韧ㄟ^(guò)品牌整合穩(wěn)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并與國(guó)際接軌；第二步引狼入室，發(fā)展壯大自己；然后通過(guò)國(guó)內(nèi)外的兼并、重組或建立分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化戰(zhàn)略和品牌國(guó)際化。
品牌瘦身凸顯高端
“今年，張?jiān)⑷婵车舻投似放啤?#8221;周洪江說(shuō)，今年，15元以下的低端甜酒全部停產(chǎn)。早在2004年，張?jiān)Ｏ群筇蕴?00余種市場(chǎng)銷量小的產(chǎn)品。
在高端品牌方面，張?jiān)６麻L(zhǎng)孫利強(qiáng)說(shuō)，今年，張?jiān)⑼度?億元開發(fā)新品牌，并對(duì)旗下多子品牌系統(tǒng)整合。
張?jiān)２鹳Y1億元打造北京國(guó)際酒莊，由意大利、美國(guó)、法國(guó)、葡萄牙、中國(guó)五個(gè)國(guó)家的資本共同投資，今年底開業(yè)。張?jiān)⑿纬傻菇鹱炙母叨似放凭仃?，北京?guó)際酒莊成為最高端的核心子品牌，張?jiān)：歪烎~臺(tái)國(guó)賓館的聯(lián)合品牌，以及張?jiān)?#183;卡斯特是高端子品牌，張?jiān)＝獍偌{干紅則用于鞏固中高端的市場(chǎng)份額。
“品牌一定要專業(yè)化。”周洪江說(shuō)，開發(fā)的葡萄酒，一定要用“張?jiān)?#8221;品牌，實(shí)行以母品牌為主導(dǎo)的子品牌組合模式。原來(lái)使用過(guò)“麟球”品牌停止，而集團(tuán)開發(fā)的保健酒，一般不打“張?jiān)?#8221;的牌子。
據(jù)了解，在國(guó)際上這種多個(gè)子品牌運(yùn)作的方式非常普遍。一般來(lái)說(shuō)，歐美的葡萄酒業(yè)巨頭旗下往往有上百個(gè)品牌。
張?jiān)Ｊ侵袊?guó)最早引進(jìn)國(guó)外戰(zhàn)略投資者的葡萄酒企業(yè)，在與外方合作時(shí)，如何保護(hù)好自己的品牌？
3月17日，張?jiān)？毓傻臒熍_(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰続股股權(quán)分置發(fā)布公告，張?jiān)５膯T工和管理層組成的裕華公司、意邇瓦公司、IFC(國(guó)際金融公司)以及煙臺(tái)市國(guó)資委分別持股45%、33%、10%以及12%。其中，意邇瓦公司是意大利葡萄酒企業(yè)，居世界同行業(yè)排名第五。
周洪江在接受記者專訪時(shí)稱，在集團(tuán)股權(quán)方面，“我們沒(méi)有讓外資企業(yè)超過(guò)33%的比例，這是一個(gè)上限”。并表示，這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)既能最大限度地引進(jìn)外資，又能確保百年張?jiān)５拿褡迤放?，同時(shí)，政府手中的股權(quán)還能有效制衡。
引狼入室，“對(duì)抗中糧系”
為了占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，張?jiān)２幌?#8220;引狼入室”。
3月19日，張?jiān)?duì)外宣布，集團(tuán)新成立了一個(gè)全資子公司———煙臺(tái)張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際酒業(yè)有限公司(下稱先鋒國(guó)際)，要做成中國(guó)最大的專業(yè)洋酒代理公司。
據(jù)介紹，先鋒國(guó)際把全國(guó)市場(chǎng)分為6個(gè)區(qū)域，其銷售終端鎖定五星級(jí)酒店等大型客戶，采取直銷和代理的混合經(jīng)營(yíng)模式，還將向酒吧、夜場(chǎng)滲透。
這是張?jiān)５谝淮紊孀阊缶其N售。先鋒國(guó)際目前已代理帝薩諾(DISARONNO)、苔麗雅(TALEA)、格洛凱(GRACEL)等國(guó)際知名品牌，還將負(fù)責(zé)法國(guó)、澳大利亞、英國(guó)等國(guó)名酒的中國(guó)區(qū)總代理。
周洪江介紹，在具體分工上，洋酒代理公司走的是高端奢侈品路線，主要瞄準(zhǔn)高端細(xì)分市場(chǎng)，而且引進(jìn)的酒威士忌和利口酒占了大部分。因此，和張?jiān)１旧淼母叨水a(chǎn)品比，不會(huì)出現(xiàn)“左手打右手”的情況。
周洪江進(jìn)一步解釋，洋酒可利用張?jiān)５木W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)打入中國(guó)市場(chǎng)；與此同時(shí)，張?jiān)Ｒ部梢岳眠@個(gè)銷售平臺(tái)，賣到國(guó)外去。去年，張?jiān)：Ｍ馐袌?chǎng)銷量?jī)H占總銷量的10%左右。
但業(yè)內(nèi)人士表示，出口在我國(guó)葡萄酒銷售總盤子里只占“很小一塊”，把洋酒代理公司作為打開國(guó)際市場(chǎng)的突破口，并不現(xiàn)實(shí)。
而通吃國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，也非易事。
對(duì)此，中糧酒業(yè)表現(xiàn)出勃勃野心。作為中糧集團(tuán)所屬香港上市公司———中糧國(guó)際的全資企業(yè)，中糧酒業(yè)不僅對(duì)自有葡萄酒“沙城長(zhǎng)城”、“華夏長(zhǎng)城”和“煙臺(tái)長(zhǎng)城”生產(chǎn)和銷售，還代理進(jìn)口和銷售洋葡萄酒。
中糧酒業(yè)副總經(jīng)理連慶表示，要打造中國(guó)的“保樂(lè)利加”。法國(guó)保樂(lè)利加是世界第二大烈酒生產(chǎn)和銷售集團(tuán)，旗下?lián)碛兄トA士、皇家禮炮，主營(yíng)威士忌酒的生產(chǎn)和銷售。
更大的威脅來(lái)自專業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域，福建吉馬集團(tuán)是國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷老大，擁有20多家全資子公司和200多個(gè)辦事處的國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷老大，依托四大營(yíng)銷中心，擁有白酒、啤酒、紅酒、黃酒到洋酒五大品系幾百個(gè)著名酒類產(chǎn)品。
吉馬集團(tuán)總裁林建國(guó)甚至提出，要從營(yíng)銷業(yè)向制造業(yè)轉(zhuǎn)型，最終成為集酒類生產(chǎn)銷售為一體的“巨無(wú)霸”。
然而，《新食品》雜志社葡萄酒資深人士郭曉霜認(rèn)為，以營(yíng)銷起家的吉馬作為民營(yíng)企業(yè)，其生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)無(wú)法與國(guó)內(nèi)葡萄酒“老三強(qiáng)”相比；而利用其擁有3300個(gè)經(jīng)銷商，1400個(gè)銷售人員的龐大銷售體系，張?jiān)Ｄ茉谘缶拼砩戏忠槐?br> 啟動(dòng)海外并購(gòu)
除了直接出口和借力銷售平臺(tái)拓展國(guó)際市場(chǎng)，張?jiān)６麻L(zhǎng)孫利強(qiáng)表示，今年，張?jiān)Ｒ@到“狼窩”里去，在國(guó)外大肆并購(gòu)。
并透露，張?jiān)：桶闹蘧魄f的談判已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，可能在近期內(nèi)完成收購(gòu)，直接在境外以聯(lián)合品牌的方式進(jìn)行運(yùn)作，并同時(shí)在中國(guó)與澳洲市場(chǎng)上進(jìn)行銷售。下一步計(jì)劃是在歐洲收購(gòu)酒莊，主要銷往歐洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但具體酒莊名稱他未透露。
去年，張?jiān)Ｍ瓿射N售收入30.8億元，實(shí)現(xiàn)利稅8.2億元，連續(xù)8年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)第一品牌。然而和全球老大美國(guó)星座公司(Constellation Brands)相比，其40.9億美元的年銷售額把包括張?jiān)Ｔ趦?nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋得老遠(yuǎn)。
周洪江宣稱，到2008年，張?jiān)Ｒ獙?shí)現(xiàn)銷售收入50億元，實(shí)現(xiàn)利稅15億元，擠進(jìn)由美、法、意等“群狼”組成的全球葡萄酒業(yè)十強(qiáng)。這就意味著，在搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更大份額的同時(shí)，到2008年，張?jiān)Ｒ獙?shí)現(xiàn)海外銷售份額占總量的三成以上，最終實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的比例為1∶1。
“葡萄酒并購(gòu)受兩大因素制約，一是原料，二是銷售半徑。”周洪江說(shuō)。這也成為國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)并購(gòu)的瓶頸。為了解決這兩大問(wèn)題，周洪江透露，今后3年內(nèi)，張?jiān)⑼顿Y2億元，在山東和寧夏發(fā)展葡萄種植基地。年內(nèi)，張?jiān)⒉①?gòu)國(guó)內(nèi)一家葡萄酒企業(yè)。
劉彥平指出，這種由內(nèi)到外的模式與目前大部分中國(guó)企業(yè)追求的由外而內(nèi)的“外延式”發(fā)展路徑大相徑庭。后者往往先通過(guò)兼并、重組、聯(lián)盟等方式尋求快速的市場(chǎng)國(guó)際化，然后在擁有國(guó)際資源的基礎(chǔ)上，反過(guò)來(lái)再提升本身的技術(shù)水平、運(yùn)作模式等。
他認(rèn)為，“內(nèi)核式”模式相對(duì)穩(wěn)健，更適合還沒(méi)有完全“長(zhǎng)大”的中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)。
