與花錢的部門相比，銷售人員確實(shí)命苦。不單單勞碌奔波，看人臉色，被業(yè)績(jī)指標(biāo)的鞭子追打不休，而且永無寧日。做得好，老板會(huì)壓更多的指標(biāo)，做得不好則有可能被干掉。當(dāng)銷冠的時(shí)候，戰(zhàn)報(bào)頻傳，大把的票子數(shù)得手軟；完不成的時(shí)候，則被焦慮折磨得死去活來。所以，干銷售得有一顆勇敢的心。

增長(zhǎng)周期是銷售逃不掉的宿命

但這不是真正的挑戰(zhàn)。一旦選擇銷售崗位，便逃不脫一個(gè)宿命：企業(yè)增長(zhǎng)周期。都知道行業(yè)有生命周期，企業(yè)也有生命周期——導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期和衰退期。處于導(dǎo)入期和發(fā)展期的時(shí)候，是銷售人員的幸運(yùn)時(shí)節(jié)，為了獲得市場(chǎng)占有率、提升銷售收入，會(huì)大幅擴(kuò)張銷售隊(duì)伍，或拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，這時(shí)的政策、資源給得很足。進(jìn)入成熟期和衰退期，企業(yè)的增長(zhǎng)走到盡頭，銷售將是率先被裁的人員，原因是：市場(chǎng)飽和導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑、庫存積壓，在無法提升銷售量的情況下，降低成本、改善運(yùn)營(yíng)效率是必然結(jié)果。也就是說，在飽和市場(chǎng)中，增加更多的銷售徒勞無功，只能裁撤。嚴(yán)重的情況下，甚至?xí)车粽麄€(gè)產(chǎn)品線，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一鍋端。

大量的中國(guó)企業(yè)尤其是制造業(yè)正處于這樣的困境之中。我所遇到的制造企業(yè)面臨兩個(gè)共同情況：一個(gè)是增長(zhǎng)乏力，產(chǎn)品越來越難賣；另一個(gè)就是價(jià)格與成本的雙重挑戰(zhàn)。原材料、人工成本大幅上升，而市場(chǎng)價(jià)格在下跌，經(jīng)營(yíng)狀況舉步維艱。對(duì)銷售人員來說，現(xiàn)實(shí)壓力更加巨大：一方面，產(chǎn)品、政策和資源的支持得不到保障，或者說根本無法改變；另一方面，客戶的刁難、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻撓、價(jià)格的剛性等，完成指標(biāo)幾乎成為不可能的任務(wù)。上述種種，都是銷售抱怨最多的話題。

銷售的出路在于能力升級(jí)

假設(shè)這些條件短時(shí)間內(nèi)都得不到改善，銷售真的沒有出路嗎？答案是否定的。一個(gè)很有效的方式就是升級(jí)銷售能力：從售賣產(chǎn)品到售賣方案。舉兩個(gè)例子，一家做避雷系統(tǒng)硬件的公司，推出了針對(duì)客戶避雷方案的整體設(shè)計(jì)后，不僅幫助客戶提升了避雷系統(tǒng)的自動(dòng)化、可靠性程度，而且節(jié)約了大量的人力成本，盡管客戶量并沒有增加，但是銷售收入和利潤(rùn)開始回升。還有一家大蒜原料供應(yīng)商，通過對(duì)期貨市場(chǎng)的價(jià)格分析和時(shí)機(jī)分析，為國(guó)外采購(gòu)商提供整套的采購(gòu)方案，贏得了客戶信任，已經(jīng)合資在國(guó)外建廠，進(jìn)入大蒜初加工領(lǐng)域。

與這兩家的銷售人員聊天，明顯感到有兩點(diǎn)不同：第一，銷售的思路從自我轉(zhuǎn)向了客戶。他們思考得更多的是客戶需要什么、痛點(diǎn)是什么，而不是我的產(chǎn)品有多好，我的壓力有多大。第二，銷售的重點(diǎn)不一樣了，從產(chǎn)品性價(jià)比轉(zhuǎn)向了幫客戶解決問題。通常他們花大量的時(shí)間深入客戶現(xiàn)場(chǎng)，找到關(guān)鍵問題，尋找解決方案。與那些仍然依靠跑斷腿、走關(guān)系、給回扣的銷售人員相比，這些銷售的優(yōu)勢(shì)非常明顯：精通產(chǎn)品、了解行業(yè)變化、熟悉企業(yè)運(yùn)作。說白了，他們已經(jīng)不是銷售專家，而是問題解決專家。

事實(shí)上，放眼整個(gè)產(chǎn)業(yè)，從提供產(chǎn)品升級(jí)為提供服務(wù)，從一次性推銷到價(jià)值共創(chuàng)，已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。尤其是2B企業(yè)，無論大小，都將一站式服務(wù)、一體化解決方案作為自己的宣傳口號(hào)，然而分辨真假，看看銷售人員做的方案就知道了。

至于如何做有效可行的解決方案，可看下一篇文章：無方案，不銷售。