代理公司日子不好過(guò)，廣告公司關(guān)門(mén)多。很多人離開(kāi)地產(chǎn)行業(yè)，這是對(duì)的，因?yàn)槿颂嗔恕?/p>
換句話說(shuō)，地產(chǎn)終于要告別人力密集時(shí)代。而今現(xiàn)在眼目下，哪里沒(méi)有幾個(gè)地產(chǎn)策劃、銷售顧問(wèn)、媒介專員，需要銷售，一個(gè)案場(chǎng)可以配置40個(gè)，需要事件，微信大號(hào)刷屏；需要行銷，300人的團(tuán)隊(duì)就來(lái)了。
不知道是誰(shuí)，把地產(chǎn)營(yíng)銷拖到人海戰(zhàn)術(shù)上去的。需求不饑渴的市場(chǎng)，人多的直接結(jié)果，只是費(fèi)錢(qián)。
所以我們轉(zhuǎn)型做地產(chǎn)營(yíng)銷風(fēng)控。在此要謝謝過(guò)去折磨肉體，磨折靈魂的甲方和樓盤(pán)，讓我們走過(guò)很多彎路，耗費(fèi)了很多時(shí)間，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢好在失敗少、成功多，從而得到一些成功經(jīng)驗(yàn)。
地產(chǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制，意思在樓盤(pán)營(yíng)銷成敗，不在人多錢(qián)多兩件事上。而是有一些關(guān)鍵點(diǎn)，解決好這些關(guān)鍵點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)去掉，成功的概率就起來(lái)了。
1、一句話可以燒掉幾百萬(wàn)。
這句話值1個(gè)億，至少在我見(jiàn)過(guò)的樓盤(pán)，以證明這句話，已經(jīng)燒掉了1億。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)不正確，所有的營(yíng)銷費(fèi)用，只會(huì)帶來(lái)錯(cuò)誤的市場(chǎng)印記，帶來(lái)錯(cuò)誤的客戶，乃至沒(méi)有客戶。
2、人越多，問(wèn)題越多。
人少肯定干不了事情，但是人多肯定更麻煩。我最怕進(jìn)幾十個(gè)銷售人員的案場(chǎng)，當(dāng)銷售比客戶多，我就在想這些帥哥美女們，誰(shuí)昨天失戀了，誰(shuí)掉錢(qián)了，誰(shuí)跑UBER被給了差評(píng)，個(gè)個(gè)都能把樓盤(pán)介紹清楚嗎？要是和這些銷售人員聊狀態(tài)和技能，每個(gè)人1個(gè)小時(shí)，一天聊不完。
我還是喜歡那些年的銷售隊(duì)伍，正合沒(méi)打算上市，嘉聯(lián)還沒(méi)被世聯(lián)收購(gòu)。嚴(yán)格按照接待量配置銷售人員，每個(gè)人每天接待2-5組客戶，10個(gè)銷售就夠了，每個(gè)人必須保證10%的成交率。誰(shuí)好誰(shuí)差，一目了然。
3、手段越多，短板越多。
這兩年，海量的人力進(jìn)入地產(chǎn)，消耗海量的預(yù)算。所以造成了海量的手段，坐銷行銷之外、電商都有N個(gè)版本；報(bào)媒被唱衰之后，戶外有N多變種，網(wǎng)推都分為賬號(hào)、大號(hào)、軟文、九宮格等。
樓盤(pán)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，除了要防范需求、市場(chǎng)的中宏觀變化外，來(lái)自于營(yíng)銷本身的風(fēng)險(xiǎn)，成為最大的風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)銷本身的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)是：錢(qián)花了，事做了，但是卻“不知道”。
1、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，不知道。
錢(qián)花了一堆，硬推軟推波推，說(shuō)品牌說(shuō)區(qū)域說(shuō)戶型說(shuō)價(jià)格說(shuō)無(wú)厘頭，自認(rèn)為產(chǎn)品好得很。但是銷售很差，不知道為什么。
因?yàn)橘?gòu)房者不知道，你產(chǎn)品好在哪里。在每個(gè)樓盤(pán)都有品牌區(qū)域戶型價(jià)格和無(wú)厘頭風(fēng)格時(shí)。
2、項(xiàng)目在哪里，不知道。
既然樓盤(pán)是土地上的商品，當(dāng)然要建立地理屬性。不管是制造萬(wàn)人活動(dòng)踩熱售樓部，還是巨資建城市地標(biāo)，還是做城市陣地。行銷帶客固然要把客戶帶到售樓部來(lái)，但若占用了不多的營(yíng)銷預(yù)算，行銷沒(méi)帶的客戶，就會(huì)漸漸下降到零。
且不說(shuō)城市陣地這些花費(fèi)了。如果你是非品牌開(kāi)發(fā)商，案名里還是老老實(shí)實(shí)點(diǎn)明地域吧，不要搞個(gè)香木林花園這樣的名字，增加成本。保利城、萬(wàn)科城、綠地城，這樣的點(diǎn)品牌不點(diǎn)地緣的，一是推廣預(yù)算本來(lái)大；二是品牌效應(yīng)一直有價(jià)值。但我想，保利還是要為很多花語(yǔ)系、萬(wàn)科要為很多金域系這些集團(tuán)命名規(guī)則，頭疼，買(mǎi)單。
3、售樓部說(shuō)了什么，不知道。
很多營(yíng)銷總監(jiān)，會(huì)花精力看樣板間售樓部，但不看銷售說(shuō)辭，也不看現(xiàn)場(chǎng)包裝。其結(jié)果是，按照固化的銷售流程，銷售人員拍拍拍說(shuō)完，產(chǎn)品好在哪里，客戶不知道。
除非你確定銷售人員，個(gè)個(gè)都能上《奇葩說(shuō)》，表達(dá)能力能拿獎(jiǎng)。更多的銷售人員，向她媽借錢(qián)都表達(dá)不清，要看老媽意會(huì)。
所以，提升樓盤(pán)銷售，控制銷售風(fēng)險(xiǎn)，不是麥肯錫那樣嚇人，而是唐打虎那樣，直接捕捉三點(diǎn)要害，至少8成：
1、策略風(fēng)險(xiǎn)：說(shuō)準(zhǔn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。
不是開(kāi)發(fā)商的價(jià)值，是值得客戶購(gòu)買(mǎi)的理由。
2、花錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)：傳播價(jià)值。
娛樂(lè)營(yíng)銷重在娛樂(lè)的傳播性，但是我寫(xiě)的《娛樂(lè)營(yíng)銷》，是指娛樂(lè)為表，價(jià)值傳播和覆蓋為目的。換言之，你樓盤(pán)若覆蓋全城，但是全城人民不知道，這個(gè)就很麻煩。
這個(gè)可以找保利學(xué)習(xí)，新盤(pán)亮相三件套（事件、廣告和活動(dòng)）；找綠地學(xué)習(xí)，新盤(pán)亮相三件套（話題、轟炸和熱銷）；找萬(wàn)達(dá)學(xué)習(xí)（開(kāi)盤(pán)前的18件事）。
3、案場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：表達(dá)價(jià)值。
銷售人員和客戶在一起，接待一個(gè)小時(shí)。請(qǐng)錄音聽(tīng)一下，到底是在拉家常呢，還是句句不離產(chǎn)品價(jià)值。現(xiàn)場(chǎng)還有物料展板，這是給客戶看的。
請(qǐng)站在客戶角度想一想，聽(tīng)銷售人員說(shuō)的，看現(xiàn)場(chǎng)展示的，是不是幫助他們下單的信息。
任何一個(gè)銷售不好的樓盤(pán)，提升一下現(xiàn)場(chǎng)力，銷售至少有20%的提升空間。
————————————————————————
實(shí)效不再是推廣公司、策略公司、銷售公司。而是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控公司。
聯(lián)系客服
