經(jīng)歷過CRM、企業(yè)協(xié)同辦公市場的惡性競爭之后，國內(nèi)企服市場正在尋求新的突破口。具有強本地化屬性的營銷自動化（以下簡稱MA）進入資本市場視線，MA作為CRM市場天然的上游入口，潛力可期。不過國內(nèi)復(fù)雜的市場環(huán)境，讓MA前途未卜。
此次捕手志（ID：ibushouzhi）深度采訪了多名MA的市場從業(yè)者與投資人，挖掘出了當(dāng)下MA市場存在的挑戰(zhàn)與機遇，相信讀完會對你有啟發(fā)。
作者/翟更章
在今年企服賽道回春的背景下，捕手志觀察到有投資人正在積極調(diào)研MA項目，而在企名片平臺以「營銷自動化」為關(guān)鍵詞能夠搜索出上千個項目條目，但大部分項目其實是垂直類的銷售服務(wù)平臺、DMP數(shù)據(jù)管理平臺，并不屬于真正意義上的MA，諸多投資人也反映當(dāng)下MA方向好的標(biāo)的并不多。
國外MA市場也為國內(nèi)從業(yè)者提供了指路明燈，2013年Salesforce拿出25億美金巨資收購ExactTarget已經(jīng)將整個MA市場推到最高峰，而HubSpot 87億美金的市值正在成為企服市場新的佳話。
營銷自動化行業(yè)的主要收購案（2010-2014）
這樣的資本表現(xiàn)讓投資人認(rèn)可MA與CRM之間緊密的關(guān)系，在國內(nèi)CRM市場還處于休整狀態(tài)下，通過MA打造一個CRM SaaS成為邏輯上可行的路徑?！?strong>CRM一直在拓展自己的邊界，MA正在成為CRM的一部分，幫助企業(yè)做整個線索收集和管理?！咕藕蟿?chuàng)投董事總經(jīng)理張少宇介紹了市場趨勢。
與此同時，聚焦早期企業(yè)服務(wù)投資的靖亞資本創(chuàng)始合伙人鄭靖偉認(rèn)為國內(nèi)的MA市場已經(jīng)開始起勢，巨頭們正在背后布局自己的勢力和版圖。「你看前一段時間阿里云跟Salesforce合作，提供的產(chǎn)品有銷售云、服務(wù)云、商業(yè)云，就是沒有營銷云?！?/p>
雖然Salesforce的營銷云產(chǎn)品一直是面向海外市場進行研發(fā)，并不適合國內(nèi)商業(yè)環(huán)境，阿里云沒有引入也是合理動作，但作為Salesforce近年來力推的新產(chǎn)品，這次戰(zhàn)略級別合作卻只字未提，不禁讓人猜想阿里是否正在布局自己的MA業(yè)務(wù)。
不過，與積極考察的投資人相比，相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者對MA的態(tài)度卻不溫不熱，大部分創(chuàng)業(yè)者不愿意將自己的項目視為MA，他們更愿意把自己定位為SFA（銷售自動化）、CRM、BI（商業(yè)智能）公司，這樣的狀態(tài)與去年的RPA（機器人流程自動化）很像。
這說明國內(nèi)MA市場還處于起步發(fā)展階段，客戶對新概念的接受度不高，相關(guān)公司還是以客戶需求驅(qū)動，所以更愿意打一些客戶能聽得懂的標(biāo)簽，為自己的銷售服務(wù)。
例如：在騰訊力推中臺的背景下，這些企業(yè)更愿意將自家產(chǎn)品比作數(shù)據(jù)中臺，但數(shù)據(jù)中臺在產(chǎn)品形態(tài)上就是融合BI商業(yè)智能的DMP（數(shù)據(jù)管理平臺），本質(zhì)上只是MA的一部分。行業(yè)沒有去過分追逐概念是一個好現(xiàn)象，說明行業(yè)正在朝著客戶成功的方向發(fā)展。
從字面上來看，MA即Marketing Automation營銷自動化，依靠自動化軟件技術(shù)幫助企業(yè)替代人工減省重復(fù)勞動、提高營銷部門效率的業(yè)務(wù)。商業(yè)模式上來看，MA與SFA一樣都是SaaS，是CRM軟件的關(guān)鍵模塊，采用市場通用的訂閱制模式。
MA是營銷和銷售業(yè)務(wù)相融合打通而產(chǎn)生的SaaS業(yè)務(wù)，整體包含營銷數(shù)據(jù)化、自動化的Campaign引擎 、BI引擎三個部分，利用網(wǎng)頁爬蟲、郵件營銷、短信營銷、電話營銷、極客營銷、H5觸達、拼購優(yōu)惠券積分等工具從線上線下廣告活動營銷發(fā)現(xiàn)銷售線索，到SCRM高效管理微信、微博、抖音、快手等在全平臺追蹤挖掘客戶需求的數(shù)據(jù)中臺，再到銷售成單跟蹤完成后續(xù)服務(wù)。
按照目標(biāo)市場MA可以清晰的分為兩類，一類是面向B TO B的企業(yè)，第二類是面向B TO 大C的企業(yè)?！窧 TO 大C就是醫(yī)美、教育、金融這些有著較高單價產(chǎn)品等消費人群的企業(yè)，他們的產(chǎn)品購買決策周期較其它TO C消費品更長，需要對客戶線索進行孵化跟進，二次觸達提高轉(zhuǎn)化及復(fù)購?！?/strong>鄭靖偉表示這樣的業(yè)務(wù)更靠近SCRM形態(tài)。
更細(xì)的分類來看，狹義上的MA更符合B TO B和B TO 大C低頻高消費類企業(yè)的營銷需求，如致趣百川這樣的MarTech（營銷技術(shù)）；部分B TO B企業(yè)根本沒有復(fù)雜的營銷部門，探跡這樣的SFA服務(wù)或者是銷售易這樣的CRM服務(wù)可以直接覆蓋他們的營銷需求；B TO 小C企業(yè)則可能會更頻繁使用美數(shù)科技這樣的ADtech（廣告技術(shù)）服務(wù)，用到MA的機會則相對較少。
MA最大的特色就是對營銷全流程覆蓋，能顯著提高營銷部門效率，起到節(jié)流功效，不過有從業(yè)者也認(rèn)為其核心的銷售線索服務(wù)擁有開源拓客能力，畢竟這樣的服務(wù)解決了企業(yè)不能為新媒體及活動部門添加銷售KPI的苦惱，符合企業(yè)需求。
「所有人都知道一半的廣告預(yù)算是浪費的，但是所有人都不知道是哪一半。而營銷云就是幫你弄明白哪一半廣告費是浪費的。」鄭靖偉認(rèn)為MA幾乎可以與營銷云劃等，并簡單解釋了MA的作用。
已經(jīng)發(fā)展多年的DMP（數(shù)據(jù)管理平臺）和目前流行的銷售線索工具都可視為營銷云，這讓上千家公司可以放開死板的限定，貼上MA的標(biāo)簽。
目前廣告技術(shù)服務(wù)商和CRM這樣的銷售軟件商都在向MA領(lǐng)域滲入，「廣義來講DMP就屬于MA，但這肯定不合適。」美數(shù)科技CEO范昂認(rèn)為換個視角自己與諸多廣告技術(shù)服務(wù)商都可以稱作MA公司。不過由于這樣的公司無法提供完整的MA服務(wù)，嚴(yán)格意義上相差太遠(yuǎn)，所以市面上大部分企業(yè)也還沒有和MA綁在一起。
「狹義上講，MA更契合B TO B和B TO 大C低頻高消類企業(yè)，能夠滿足企業(yè)全生命周期管理需求，匹配B TO B企業(yè)客單價高、轉(zhuǎn)化周期長、決策人數(shù)多的現(xiàn)狀。」何潤還向捕手志（ID：ibushouzhi）展示了Salesforce的官網(wǎng)分類，其中營銷自動化在B TO B的歸類下。
整體來看，市場對MA的定義和業(yè)務(wù)范圍的認(rèn)知還是比較統(tǒng)一的。不過將MA服務(wù)局限在B TO B客戶群里是企服從業(yè)者不愿看到的事情，大量企服企業(yè)都在整合MA服務(wù)不同客戶群。
在國外，MA并不是什么新鮮概念，早在1992年美國就已經(jīng)出現(xiàn)了MA企業(yè)——Unica，當(dāng)然那時候的MA還集中在電話銷售領(lǐng)域。直到2005年前后，在互聯(lián)網(wǎng)的快速普及下帶來的個人企業(yè)網(wǎng)站爆發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺被市場接受，給了以電子郵件為核心的MA成長的基礎(chǔ)條件，自此開始進入高速發(fā)展階段。
到2010年DMP領(lǐng)域興起，MA開始朝著互聯(lián)網(wǎng)廣告和SFA領(lǐng)域深入整合，最終Salesforce、IBM、SAP、微軟等企服巨頭相繼出手收購相關(guān)標(biāo)的，MA開始與CRM全面融合。
回到國內(nèi)，MA的概念隨著技術(shù)和市場生態(tài)的發(fā)展而逐漸豐富，并且與CRM之間的界線正變得越來越模糊。與此同時，雖然國內(nèi)有一批打著MA標(biāo)簽的DMP公司，在前些年也曾火過一時，但追其根本又不是嚴(yán)格意義上的MA。
張少宇告訴捕手志：「現(xiàn)在的MA都是從一站式SaaS模式衍生出來的，真正做好的話需要數(shù)據(jù)服務(wù)的打通，而不是做一些工具的集合?！?/p>
這背后是國內(nèi)企服獨特的市場環(huán)境所帶來的發(fā)展路線。
國內(nèi)CRM乃至整個SaaS市場剛剛經(jīng)歷過一輪資本催熟的惡性競爭，為了在客戶面前獲得競爭優(yōu)勢，相關(guān)從業(yè)者不得不打包更多SaaS服務(wù)，這在行業(yè)內(nèi)被稱為一站式SaaS。隨著數(shù)據(jù)中臺、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作管理需求的出現(xiàn)，一站式SaaS的競爭也從簡單的軟件工具集合發(fā)展到了軟件底層集成、數(shù)據(jù)打通階段。這是當(dāng)下SaaS市場正在經(jīng)歷的技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展趨勢。
而最簡陋的MA就是將營銷數(shù)據(jù)進行細(xì)分處理然后導(dǎo)進企業(yè)的CRM、ERP系統(tǒng)內(nèi)，用底層數(shù)據(jù)高效處理和打通來實現(xiàn)效率提升，而更專業(yè)的MA則需要完善的自動化的Campaign引擎 、BI引擎。
站在當(dāng)下的市場狀態(tài)來看，MA是一站式SaaS模式在技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)層面的想要實現(xiàn)的形態(tài)，但大部分企服企業(yè)還只能提供簡單的工具集合，國內(nèi)的MA乃至整個企服市場都處于緩慢的產(chǎn)品技術(shù)生態(tài)積累階段，市場需要時間。
首先，國內(nèi)市場環(huán)境復(fù)雜，不能簡單平移國外經(jīng)驗。張少宇表示MA不一定能跑出標(biāo)桿公司，「前兩年DSP（Demand-Side Platform需求方平臺）也很火，但是巨頭太強勢，最終沒有跑出來?！?/p>
國內(nèi)的MA形態(tài)與國外并不相同，歐美用戶習(xí)慣使用電子郵件進行溝通，所以國外的MA是以開放的電子郵件系統(tǒng)為核心；而國內(nèi)則把大部分社交工作生活放在了微信這款即時通訊產(chǎn)品上，所以國內(nèi)MA企業(yè)想要將業(yè)務(wù)做好，則要在封閉的微信身上下足功夫。這就為國內(nèi)MA市場帶來了極大的挑戰(zhàn)。
其次，國內(nèi)巨頭間互相屏蔽為MA從業(yè)者帶來了不小的困擾，BAT對第三方爬蟲的屏蔽以及封閉媒體平臺的流行，讓MA的客戶跟蹤能力大幅下降。
而對比Google、Facebook、Amazon在國際互聯(lián)網(wǎng)市場上霸主式的流量地位，國內(nèi)近些年則相繼涌現(xiàn)出微博、頭條、快手等新的平臺。面對隨勢而動的客戶，國內(nèi)這些MA難以滿足客戶的多平臺覆蓋需求。
除此之外，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和MA技術(shù)還沒到成熟階段，更多看到的是BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在培育自己主導(dǎo)的相關(guān)生態(tài)，巨頭們也處于試驗調(diào)控階段?，F(xiàn)在靠資本力量強制推廣，用戶不一定有真實需求，產(chǎn)品成本也高。這筆賬，背后的商業(yè)路徑需要理性演算。
雖然MA所需的技術(shù)生態(tài)還需時間積累，但市場也展現(xiàn)出一些有利于MA發(fā)展的趨勢，不過這些趨勢還囿于表面，無法真正推動MA市場發(fā)展。
從去年底延燒至今的大型企業(yè)縮減營銷開支趨勢，讓整個廣告市場感受到了寒意，MA這種可以提高營銷部門效率、縮減人力成本、從現(xiàn)有客戶身上挖掘價值、還能在低預(yù)算情況下保證營銷部門工作飽和度的模式，理論上會有不錯的成長空間。
銷售易技術(shù)副總裁王拴虎表示：「廣告市場遇冷收縮，必然會帶來企業(yè)對營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化管理的需求，畢竟企業(yè)不可能完全放棄營銷部門，提高營銷效率和效果會成為重點。」
不過現(xiàn)階段的MA更像是噱頭，概念上聽起來可以幫助企業(yè)提高效率縮減成本還能拓客開源，但實際落地之后與當(dāng)下流行的銷售線索爬蟲服務(wù)相比沒有多大的優(yōu)勢。
張少宇則認(rèn)為MA與廣告市場遇冷之間沒有太多強關(guān)聯(lián)，MA是一項需要高投入的業(yè)務(wù)，市場還不成熟，不僅客戶就連相關(guān)從業(yè)者都處于觀望狀態(tài)。客戶需要拋棄自己原有的CRM系統(tǒng)搭建全新的企業(yè)IT平臺，企業(yè)想要進入MA市場不僅要面對技術(shù)門檻還要面臨數(shù)據(jù)積累門檻，需要重新研發(fā)產(chǎn)品架構(gòu)，這個成本太高。
范昂告訴捕手志自己和諸多從業(yè)者確實都處在觀望狀態(tài)，「如果MA真的有市場，未來會投入。」
王拴虎表示作為CRM的三塊基石（營銷、銷售、服務(wù)）之一，MA是銷售易CRM中不可或缺的部分，盡管銷售易在MA領(lǐng)域的投入力度不會像SFA一樣。他也表示接下來銷售易也將會攜手騰訊上線全新的重磅產(chǎn)品，其透露相關(guān)細(xì)節(jié)將陸續(xù)發(fā)布。
值得關(guān)注的是，當(dāng)下市場上涌現(xiàn)出一批針對餐飲、教育等細(xì)分行業(yè)的MA相關(guān)企業(yè)，但在技術(shù)和成本的限制下，未來市場的發(fā)展路徑并不明確。
整個市場必須遵循客觀的技術(shù)服務(wù)演進速度。MA模式還原到本質(zhì)，就是用BI技術(shù)從Cold Leads中篩選出銷售線索然后對接進CRM系統(tǒng)完成銷售流程；進行精簡之后，其核心就是用網(wǎng)絡(luò)爬蟲抓取數(shù)據(jù)，然后使用自動化工具篩選出銷售線索。
雖然當(dāng)下MA產(chǎn)品效果如何還未有明確結(jié)果，但銷售線索、客戶追蹤服務(wù)已經(jīng)成為企服企業(yè)關(guān)注的焦點，一站式SaaS平臺、CRM技術(shù)的成熟度則影響著MA模式是否適合落地。
除此之外，數(shù)據(jù)合規(guī)化的嚴(yán)監(jiān)管也是MA概念受市場關(guān)注的重點。數(shù)據(jù)合規(guī)化的影響比想象中要嚴(yán)峻，在捕手志的采訪過程中，多家企業(yè)因為數(shù)據(jù)合規(guī)問題過于敏感拒絕了采訪。諸多原本以大數(shù)據(jù)、AI為競爭力的企業(yè)謹(jǐn)慎起來，不敢隨意宣傳。
MA作為與數(shù)據(jù)強相關(guān)的業(yè)務(wù)，在當(dāng)下的大眾語境下顯得格外敏感。企業(yè)首先必須要解決的問題就是：如何向公眾簡單可信的解釋自己的數(shù)據(jù)合規(guī)問題？
但范昂認(rèn)為數(shù)據(jù)合規(guī)化的過程為整個企服市場提供了新的發(fā)展機會。新的合規(guī)的數(shù)據(jù)采集方案、產(chǎn)品思路必定帶來全新的平臺化機會。
例如，微信外掛一直是B TO C客戶必用的營銷服務(wù)，強監(jiān)管使得原本活得無比滋潤的微信外掛市場出現(xiàn)生存危機。B TO C領(lǐng)域的MA增加了一定的生存空間。
微信也正在通過小程序和企業(yè)微信配合的模式，逐漸理清通知、客服、提醒等多推送觸達渠道，為整個企服市場提供新的合規(guī)化的出路。從去年火到今年的名片小程序就為市場帶來了新思路，但這樣的產(chǎn)品形態(tài)如何進一步深入企服領(lǐng)域，也面臨著困境。微信乃至整個國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的封閉問題，依舊是最大困擾。
從這一角度來看，面向B TO C市場的MA業(yè)務(wù)面臨的數(shù)據(jù)合規(guī)輿論風(fēng)險較大。不過以當(dāng)下流行的私域流量、MCN、KOC等概念來看，這樣的風(fēng)險并不是無法預(yù)防，只是未來還會不會用MA概念，無法預(yù)測。
MA與RPA結(jié)合的產(chǎn)品模式是另一種解決合規(guī)化的方法。
捕手志了解到，有投資人正在關(guān)注MA與RPA相結(jié)合的項目，也有相關(guān)從業(yè)者已經(jīng)在研究RPA。RPA的弱耦合、低開發(fā)、高靈活性既不會出現(xiàn)數(shù)據(jù)合規(guī)化問題，又能滿足企服市場定制化需求，聽起來是影響未來整個企服市場的重磅技術(shù)。
不過至今還沒人能說清RPA技術(shù)的局限性和適用范圍，未來企業(yè)軟件的技術(shù)生態(tài)發(fā)展方向也難以預(yù)料。所以這樣一個包含所有流行企服概念的模式是否真的可行還有待觀察。
歐美MA市場已經(jīng)發(fā)展了30多年，經(jīng)歷過多次產(chǎn)品技術(shù)和生態(tài)服務(wù)上的升級，無論是客戶認(rèn)知還是行業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成熟。相比之下，國內(nèi)市場顯然是另一番天地，由于長期處于人口紅利期，且人力成本低下、數(shù)據(jù)合規(guī)性不足、電信詐騙眾多，無法形成MA的成長土壤。
主要營銷自動化公司成立時間年表
除此之外，對比CRM市場，MA還是一個與本地互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)緊密結(jié)合的業(yè)態(tài)，CRM國內(nèi)公司做不好足可以采用國外大廠產(chǎn)品，MA則難以直接套用。國內(nèi)封閉復(fù)雜的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)讓MA自然發(fā)展遇到了不小挑戰(zhàn)。
雖然近些年國內(nèi)監(jiān)管逐漸完善，但最核心的用工合規(guī)性問題上還存在諸多不足，在這樣的背景下國內(nèi)的MA能率先走出一條可行之路嗎？
有機會，但是問題不少。
首先是CRM市場已經(jīng)遇到的用工合規(guī)難題，邏輯上來說，國內(nèi)企業(yè)足可以利用用工合規(guī)上的不足來節(jié)流，MA靠節(jié)流提效打市場的模式豈不是又走上了CRM的老路？
答案是否定的，這里出現(xiàn)了不同的情況：MA是一個連接了營銷、銷售、服務(wù)等不同部門多個工種的業(yè)務(wù)，在一線市場中，企業(yè)可以在銷售部門隨意壓縮用工成本——因為銷售是靠提成生存的，但在營銷、客戶服務(wù)等部門則回到了正常的五險一金用工范疇，并不能隨意壓縮成本。
所以，在實際的市場中，公司老板最頭疼的管理難題是：如何給營銷服務(wù)支撐部門員工加上銷售任務(wù)。因為一旦達到這個目的，公司的用工成本就可以隨意彈性壓縮。MA正在幫助老板接近這一愿望，可以說是企服市場難得的客戶需求型產(chǎn)品，當(dāng)然實際效果并不確定。
在節(jié)流的同時，開源也是吸引客戶的一大利器。實際市場上，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)銷售線索、幫助企業(yè)開源拓客反倒成為當(dāng)下企服市場最大的亮點。
「企業(yè)最想看到的是業(yè)績增長，最需要銷售線索。我們的產(chǎn)品就是先幫企業(yè)用前端的銷售線索把目標(biāo)客戶引進來，然后用探跡觸達來培養(yǎng)客戶，提供漏斗功能篩選真實用戶。」探跡聯(lián)合創(chuàng)始人黃俊強向捕手志（ID：ibushouzhi）介紹，探跡就是從銷售線索切入，一路發(fā)展起來的。
王拴虎也表示：「國內(nèi)企業(yè)客戶對營銷的最大訴求有兩個：一是精準(zhǔn)獲客，在這個領(lǐng)域既包括傳統(tǒng)的ADtech服務(wù)，也包括新興的聚焦在流量獲取和社交轉(zhuǎn)化的服務(wù)，以及面向大企業(yè)獲客的ABM（Account base marketing客戶群營銷）的服務(wù)。二是線索進來后的監(jiān)測、轉(zhuǎn)化和統(tǒng)計分析?！苟珳?zhǔn)獲客和線索的監(jiān)測、轉(zhuǎn)化、統(tǒng)計分析結(jié)合起來，就是MA。
好的銷售線索確實能為企業(yè)帶來實用的訂單轉(zhuǎn)化，但在一個處于飽和狀態(tài)的市場中，銷售線索其實處于公開狀態(tài)，對于從業(yè)多年的公司和銷售，銷售線索的意義到底有多大？
「如果是做電話銷售、地推陌拜的話，銷售線索肯定很重要，不過公司也都有自己積累的銷售線索。如果是做大客戶銷售，那肯定去參加活動做會銷，或者是銷售之間私下里的聚會更有效果?！挂晃毁Y深銷售向捕手志介紹了她熟悉的行業(yè)現(xiàn)狀。
對于企業(yè)來說，打造更符合市場需求的產(chǎn)品和合理的營銷方案，才是發(fā)展的根本，在市場下行的情況下依賴營銷提供銷售線索，從客戶的視角來看好像并不靠譜，更像是噱頭——畢竟同樣的銷售線索你也可以賣給競爭對手。
鄭靖偉則將這個問題分成了兩個方面：「這個需要分不同的情況來看，行業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的市場當(dāng)然去做會銷就能做很好的覆蓋，但明顯很多行業(yè)不是這樣的?！?/p>
總結(jié)下來，在B TO B這樣垂直的細(xì)分行業(yè)市場渠道恒定、天花板固定、市場結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，并沒有海量銷售線索需要收集分析，產(chǎn)品能力和銷營銷策略才會是重點；而在B TO 小B、B TO 大C這樣的市場里，信息嚴(yán)重不對稱、主觀評價影響較大、市場容量波動性強，銷售線索則能發(fā)揮最大的作用；B TO 小C則做好自己的廣告投放策略就行。
銷售線索的價值確定了，不過由此衍生出來新的問題：企服企業(yè)真的能為客戶提供無限有價值銷售線索？這個銷售線索質(zhì)量又有多高？
「MA真的能提供那么多銷售線索幫企業(yè)開源拓客還是一個疑問，在我看來現(xiàn)在MA最多能幫企業(yè)節(jié)流。MA做的事情更多是對已有客戶進行觸達運營，幫助企業(yè)在這一環(huán)節(jié)節(jié)流?！狗栋簩A的銷售線索服務(wù)的真實效果持以懷疑態(tài)度。
有相關(guān)從業(yè)者表示，企業(yè)最多只能買到聯(lián)系方式，但這并不是銷售線索，不排除有公司通過呼叫中心業(yè)務(wù)幫企業(yè)尋找銷售線索。
其實目前市面上有諸多類似的銷售外包公司，對于上述疑問，捕手志聯(lián)系了一家銷售外包公司，這家公司的運作模式是代理不同企業(yè)的銷售需求然后分包給平臺上的銷售執(zhí)行，至今為止對方還未給出任何回應(yīng)。
黃俊強和王拴虎均表示，目前自家平臺提供的是SaaS工具服務(wù)，采集的數(shù)據(jù)屬于公開信息，都在合規(guī)范疇。黃俊強也表示自家業(yè)務(wù)不止探跡線索一項，探跡觸達、探跡CRM可以幫助企業(yè)提高營銷效率，提供了豐富的客戶運營工具。
如此一來，MA或者銷售線索所謂幫助企業(yè)獲客開源的模式就變成將企業(yè)的營銷部門外包過來，本質(zhì)還是換一種業(yè)務(wù)模式幫助企業(yè)節(jié)流。
何潤表示：「MA能夠優(yōu)化企業(yè)營銷內(nèi)部流程，以B TO B企業(yè)為例，能打通線索獲取-線索孵化-線索轉(zhuǎn)化全流程，將市場部的各個團隊緊密連接在一起，實現(xiàn)團戰(zhàn)，如將內(nèi)容團隊生產(chǎn)的內(nèi)容，在社交媒體上快速發(fā)布，獲取線索，再將線索邀請到線下活動中，實現(xiàn)銷售漏斗的逐層遞進，將Cold Leads轉(zhuǎn)化為Warm Leads 、Hot Leads ?！?這是一整套節(jié)流提效方案。
鄭靖偉提到的「一半廣告費是浪費」也代表著一種節(jié)流路徑。
如果MA最大的功效是幫助企業(yè)節(jié)流，那么它的應(yīng)用空間就出現(xiàn)很多限制。例如：B TO C行業(yè)就不適合采用MA，只有B TO B企業(yè)適合用MA。上邊也提到過，Salesforce將MA業(yè)務(wù)歸類到B TO B之下，主打MA的致趣百川面向的客群是B TO B和B TO 大C企業(yè)，核心原因是B TO C市場沒有復(fù)雜的營銷流程，將錢投放到廣告平臺上效果會更好。
「B TO 小C基本上是所見即所得，用戶看到喜歡就直接獲客了，B TO B不一樣，他會有多個決策人，所以他的周期會更長、更復(fù)雜?！购螡櫿J(rèn)為B TO 小C領(lǐng)域不存在真正的MA，多位受訪者也給出了相似的觀點。
雖然現(xiàn)在用戶畫像、大數(shù)據(jù)營銷也很火，但B TO C市場的MA還處在培養(yǎng)階段，社會化營銷就是當(dāng)下市面上現(xiàn)成的例子。
近些年來市場接連流行起微博營銷、社會化營銷、微信營銷、私域流量等概念，大部分企業(yè)都已經(jīng)開通自己的微博微信賬號，但現(xiàn)實是大部分企業(yè)無論怎么運營真實粉絲都難以上漲、真實閱讀量長期困在百位數(shù)沒有起色。近些年市場也在對這些現(xiàn)狀進行反思，由此衍生出「極客營銷」這樣的新概念，來解決互聯(lián)網(wǎng)營銷市場面對的問題。
同時，社會化營銷背后的SCRM以及近些年流行的極客營銷，本就屬于MA服務(wù)中的一部分，在B TO B市場有著普遍應(yīng)用，但效果也是因公司而異。對于中小企業(yè)來說，處心積慮做MA，還不如買張車票參加一次行業(yè)會議；對于大企業(yè)來說，MA中一項重要功能就是協(xié)助團隊辦好行業(yè)活動。
值得期待的是，MA并不像其他企服業(yè)務(wù)，只靠技術(shù)產(chǎn)品就能打遍天下無敵手，它還需要更適合本土化行業(yè)化的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)能力。國內(nèi)封閉的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、獨特復(fù)雜的本地化商業(yè)生態(tài)是國內(nèi)MA企業(yè)最大的優(yōu)勢，BAT對企服市場的加碼布局也帶來了新的希望，雖然邏輯上他們更需要DMP、CDP等與自身廣告業(yè)務(wù)相關(guān)性強的市場，但也不可小覷巨頭對行業(yè)生態(tài)的推動和利好。
而相比企業(yè)協(xié)同辦公這個巨頭傾軋一切的市場，國內(nèi)互相屏蔽、割裂的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)以及推陳出新的新生代流量平臺，也預(yù)示著MA領(lǐng)域難以形成一家獨大的局面，這與Salesforce靠著CRM PaaS吃定全球的情況不同，美國市場也未出現(xiàn)一家通吃的局面，這為新生創(chuàng)企留足了發(fā)展空間。
從市場空間來看，理論上可以通過MA撬開上千億的CRM市場，它為國內(nèi)企業(yè)提供了搭建全新CRM平臺的機會，而隨著國內(nèi)用工合規(guī)化推進、營銷市場的精細(xì)化運營，相關(guān)市場邊界的擴張存在著巨大的想象空間。
但另一方面，MA也是一個大客戶為核心的市場，而且還將進一步縮窄到B TO B大客戶市場內(nèi)，此時關(guān)于「MA怎樣將市場范圍擴大到B TO C客戶面前，甚至成為CRM市場入口？」這些問題的討論又尚早。
總的來說，MA是緊跟客戶需求而誕生的業(yè)務(wù)，哪怕國內(nèi)環(huán)境復(fù)雜，也需要漫長的積累時間，但相關(guān)業(yè)務(wù)遲早會發(fā)展壯大起來。
