一、拜訪前的自我檢討
除非你了解客戶的需求，否則不要浪費客戶和自己的時間！
每一次銷售成功的基礎(chǔ)，是銷售人員了解如何讓顧客明白產(chǎn)品的功能，而他們的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足顧客的需求和愿望。
二、在推銷產(chǎn)品之前，我們應(yīng)該對客戶做哪些方面的了解呢？以下自查內(nèi)容參考：
1、你的產(chǎn)品可以解決客戶那方面的問題？
2、什么是客戶的需求及欲求？
3、客戶有什么嗜好、戶外活動、政治理念及生活習(xí)慣？
4、他們家人的情況如何？
5、客戶的姓名是什么？怎么讀？什么頭銜？喜歡別人如何稱呼？
6、什么是最合適的拜訪時間？
三、對醫(yī)藥代表來講出門前或敲門前最好能做如下自我項目檢討：
1、有無預(yù)約？還是隨機拜訪？
2、他是誰？
3、我對他了解多少？
4、有無拜訪記錄可參考？
5、拜訪的目的是什么？
6、要不要制定談判計劃？
7、客戶的需求是什么？
8、我如何滿足甚至超越需求？
9、他可能是什么樣的問題？
10、我將如何應(yīng)對？
11、我應(yīng)該準(zhǔn)備什么問題？
12、我應(yīng)該準(zhǔn)備哪些贊美的話題？
13、還肯能出現(xiàn)什么樣的局面？
14、如何為下次拜訪制造機會？
15、我的衣著、發(fā)型、化妝如何？
16、我該準(zhǔn)備些什么資料和文獻？
17、要準(zhǔn)備禮品嗎？
18、要準(zhǔn)備樣品嗎？
19、手機、記錄本、通訊錄、筆要代嗎？
冰凍三尺非一日之寒。要形成并長久的保持這種嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)著時不易。如果你認為啰嗦，第2和第5點是必不可少的。這叫不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
四、選擇最佳的組合，提高拜訪效果
一項研究顯示，受訓(xùn)的人會對不同地學(xué)習(xí)方式及其組合表現(xiàn)出不同的效果，他們會記住：
讀過的知識的10%（如閱讀藥商提供的藥品說明書及彩頁）
聽到的知識的20%（如聆聽醫(yī)藥代表的解釋）
看到的知識的30%（如觀看泡騰片的溶解過程演示）
讀、聽、看到的知識的50%。
讀、聽、看到并經(jīng)過他人解釋過的知識的70%；
這是劃分醫(yī)藥代表合格與否的重要的水分嶺之一。
讀、聽、看到，聽人解釋過，并且自己已經(jīng)實踐過的知識的90%。經(jīng)理人經(jīng)常講的一句話是：“醫(yī)生開出的第一張?zhí)幏阶钪匾?！”這不是因為多了幾只或幾盒銷量，而是這標(biāo)志著醫(yī)生已經(jīng)記住了你的產(chǎn)品。
五、堅持不懈的學(xué)習(xí)積累和良好的個人素質(zhì)在瞬間的集中釋放
這樣講的目的是要新入行的醫(yī)藥代表不要對銷售秘訣存有幻想，除了“事事洞察皆學(xué)問”，就是“人情練達即文章”了。這兩年全球企業(yè)界提出了一個詞語叫“學(xué)習(xí)型組織”，建立這樣的組織的意義不是要嘩眾取寵趕時髦。實在說，浮躁、淺薄、短視、無知之風(fēng)在企業(yè)界的蔓延已經(jīng)到了令人忍無可忍的地步。
醫(yī)藥代表要取得上佳表現(xiàn)，就必須重學(xué)習(xí)，重思考，重積累。只有這樣，你才能處變不驚，游刃有余，笑傲江湖。
說這么多只是愿望同行們不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新、利用公司資源在最短時間里建立里屬于自己的網(wǎng)絡(luò)和品牌。
記?。寒a(chǎn)品是老板的，客戶是自己的。
