在物業(yè)管理企業(yè)創(chuàng)品牌、拓展市場的過程中，存在一定的盲目擴張、承接項目，沒有結(jié)合企業(yè)的自身定位，沒有對樓盤的開發(fā)背景、業(yè)主委員會的合法性等情況進行分析，造成了接管后的一系列問題。不僅沒有達到增長利潤、創(chuàng)造價值的目的，反而使企業(yè)陷入了糾紛，造成了一定的經(jīng)濟損失。筆者結(jié)合幾個物業(yè)管理企業(yè)的實例，對市場拓展工作的企業(yè)定位、部門建設(shè)、營銷理念、合理程序四個方面來解析成功物業(yè)管理企業(yè)的市場拓展。
一、做好企業(yè)市場定位、調(diào)整項目結(jié)構(gòu)
案例一：某物業(yè)管理企業(yè)是由國有物業(yè)管理企業(yè)改制而來，由管理原有的房地產(chǎn)集團公司（母公司）建設(shè)的房改房小區(qū)，到改制后主動出擊，將業(yè)務(wù)范圍拓展到高檔住宅、商業(yè)物業(yè)、工業(yè)物業(yè)等多種類型，建立了自己的品牌。在市場拓展過程中，將市場目標定位在高檔住宅和寫字樓，逐漸將原有的房改房等物業(yè)管理項目剝離。
由于物業(yè)管理企業(yè)的發(fā)展背景、管理特色的不同，一個企業(yè)的人、財、物、信息資源是有限的，如何將這些資源合理使用，發(fā)生規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)生最大的效能，就需要有一個明確的、適合企業(yè)發(fā)展的市場定位，需要根據(jù)市場的發(fā)展、企業(yè)的變化，適時地調(diào)整定位。這樣，市場拓展部門在明確的市場定位下，有所為，有所不為，有利于市場拓展工作的開展。市場定位有助于以下市場拓展工作的開展：
1、甄別開發(fā)商。在企業(yè)發(fā)展沒有明確的定位時，會出現(xiàn)不考慮開發(fā)商的資質(zhì)、信用，只要能夠接到樓盤，為公司打開市場即可。難免在后期管理和贏利上出現(xiàn)問題；在企業(yè)有了一定的市場占有率，有了明確的定位后，在市場拓展時便會綜合考慮開發(fā)商的情況，為市場拓展的前期工作打下基礎(chǔ)。
2、進一步定位優(yōu)質(zhì)市場對已定位的市場進行分類，深入了解項目的盈利能力、風險，確定優(yōu)質(zhì)市場并進一步擴大優(yōu)質(zhì)市場占有份額。同時，逐步放棄非盈利市場。
3、定位地區(qū)，充分考慮地區(qū)限價政策的影響。我國東、西部地區(qū)經(jīng)濟差異大，在定位好地區(qū)后，還需要在進行異地市場擴展時，考慮各地政府是否對物業(yè)管理收費采取了限價政策，如果不加分析地進入異地市場，這樣會影響公司預(yù)計的盈利空間，故物業(yè)管理企業(yè)要對異地的限價和公司的運行成本進行比較、測算，從而做出是否進入異地的決策。
二、建立合理的人員結(jié)構(gòu)、完善市場拓展部門組織機構(gòu)
案例二：某物業(yè)管理企業(yè)原有市場拓展部門僅有一人，而且職能不清，有時甚至擔當辦公室的工作，市場拓展工作進展非常緩慢。后來，企業(yè)調(diào)整了部門結(jié)構(gòu)，將人員增加到三人，而且由副總經(jīng)理掛職部門經(jīng)理，建立了完備的部門管理制度、激勵制度和工作流程，市場拓展工作取得了很大的進步。
市場拓展部門作為一個企業(yè)發(fā)展的源動力、龍頭部門，不僅需要對員工有良好的激勵措施，而且對市場拓展部門的職能劃分和職責認定也是非常重要的。成功的物業(yè)管理企業(yè)的市場拓展部門的職能通常有以下幾個部分：
1、項目的拓展：分析新樓盤和二手樓盤的特點，考慮其盈利性、社會效應(yīng)、其他效應(yīng)，判斷其是否是目標樓盤。
2、項目的策劃：策劃目標項目的競爭方案，其中包括競爭對手分析、投標書的制定和項目的參觀方案等。
3、項目的談判：與目標樓盤的開發(fā)商或者業(yè)主委員會就管理價格和服務(wù)標準等物業(yè)管理服務(wù)合同中的內(nèi)容進行談判。
4、項目的簽訂：在獲得項目的管理權(quán)后，與簽約方簽訂合同，將相關(guān)的工作轉(zhuǎn)交到下一個部門，配合相關(guān)部門進行項目的交接。
三、提高物業(yè)管理企業(yè)全體員工的市場營銷理念
案例三：在某物業(yè)管理企業(yè)管理的一個商住兩用住宅內(nèi)，某業(yè)主出門后沒有將房門關(guān)好（門需要鑰匙才能鎖），小區(qū)的保安值班后發(fā)現(xiàn)了這個情況，考慮發(fā)現(xiàn)時時間已經(jīng)很晚，將業(yè)主叫回來會打擾業(yè)主休息，為了保障業(yè)主房內(nèi)的東西不被偷竊，保安人員在房外守候了一夜。第二天，業(yè)主回來后，保安告誡房主要多加小心，知道整個情況后，房主對公司員工細致周到的服務(wù)非常感動，該業(yè)主將其屬下的一個房產(chǎn)的保安業(yè)務(wù)推薦給該企業(yè)管理，使公司又獲得了一項新業(yè)務(wù)。
物業(yè)管理公司提供的是物業(yè)服務(wù)，而且物業(yè)服務(wù)不是一次性產(chǎn)品，每時每刻可能都在進行服務(wù)。每個員工的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量都關(guān)系到企業(yè)的形象，在市場推廣過程中，員工的現(xiàn)場服務(wù)也是營銷環(huán)節(jié)的重要組成部分。
所以物業(yè)管理公司在市場拓展過程中，要重視建立員工的營銷理念，注重“人人都是窗口”，每個員工都應(yīng)做好本職工，為企業(yè)樹立良好的形象做出努力。在企業(yè)內(nèi)部建立全員營銷的意識。
在全員營銷的過程中，還要要求物業(yè)服務(wù)快速、高質(zhì)量，特別是市場拓展部作為與客戶接觸的第一個部門，其工作效率本身也是企業(yè)其他部門服務(wù)水平的一種體現(xiàn)。通過高效率的營銷手段，獲取市場。
案例四：某企業(yè)在2004年的一個項目接洽過程中，市場拓展部人員當天驅(qū)車到項目所在地，經(jīng)過一天的磋商和現(xiàn)場勘察，公司認為此項目作為一個近20萬平方米的高檔小區(qū)，是一個較為理想的客戶，但是開發(fā)商提出了第二天要策劃書和報價，拓展部人員連夜趕回總部，在有關(guān)工作人員的配合下，第二天給開發(fā)商交上了一份細致、全面的策劃書，開發(fā)商對市場拓展的策劃書表示非常佩服，公司也因此獲得了此項目的業(yè)務(wù)。
四、成功市場工作步驟
通過以上分析，結(jié)合筆者的多年物業(yè)管理工作經(jīng)驗，認為市場拓展部門工作中需要注重以下環(huán)節(jié)工作的開展。
首先是深入分析公司的優(yōu)勢和競爭對手的特點，充分利用資源，占領(lǐng)市場；其次是對開發(fā)商分析，捕捉開發(fā)商或者業(yè)主委員會的理念，與其保持一致，找準開發(fā)商的設(shè)計理念，對開發(fā)商的心理進行分析，使開發(fā)商的開發(fā)理念能夠與日后的服務(wù)理念良好地融合起來；三是精心設(shè)計招、投標書。標書設(shè)計力求針對性強，特點突出。樓盤的設(shè)計和樓盤的物業(yè)服務(wù)理念保持一致，在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下，充分考慮開發(fā)商和業(yè)主委員會的需求；四是重視公關(guān)工作的開展，在招投標答疑過程中，充分體現(xiàn)公司的優(yōu)勢。同時，公司領(lǐng)導(dǎo)重視項目的開拓工作以及小區(qū)經(jīng)理的配置也是取得項目十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
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