目錄：
人員職責(zé)要求（3P-4P）
考勤管理制度（5P-6P）
工裝管理制度（7P）
會(huì)議管理制度（8P-9P）
固定資產(chǎn)管理制度（10P-13P）
薪金管理制度（14P-15P）
售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則（16P-30P ）
成交客戶推薦新客戶確認(rèn)程序（31P-32P）
客服管理制度（33P-34P）
銷售人員培訓(xùn)綱要（35P-97P）
項(xiàng)目部工作流程圖（98P-100P）
各類報(bào)表（100P-119P）
人員職責(zé)要求
一、銷售總監(jiān)一名，職責(zé)：
制定銷售方案及策略；
嚴(yán)格按照公司原則對(duì)銷售合同中的特殊條款進(jìn)行審核；
協(xié)調(diào)開發(fā)商、工程、銀行、物業(yè)等部門的工作關(guān)系；
二、總監(jiān)助理一名，職責(zé)：
本項(xiàng)目部日常的組織管理；
定期對(duì)所屬工作人員進(jìn)行考核；
對(duì)銷售員定期培訓(xùn)；
制定銷售管理的規(guī)章制度等工作；
負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與廣告公司的合作
維系與媒介的良好關(guān)系等；
三、銷售副總監(jiān)兩名（前期一名），職責(zé)：
負(fù)責(zé)對(duì)銷售代表的日常管理；
培訓(xùn)及市場(chǎng)調(diào)研；
協(xié)助本組銷售代表簽署認(rèn)購書、買賣合同并進(jìn)行審核；
及時(shí)收繳銷售代表填寫的各種資料及日常工作匯報(bào)；
完成銷售總監(jiān)交辦的臨時(shí)性任務(wù)，配合總監(jiān)助理完成日常工作；
四、銷售代表十名（前期六名），職責(zé)：
按照公司要求統(tǒng)一宣傳口徑；
嚴(yán)格執(zhí)行工作流程；
認(rèn)真填寫各項(xiàng)登記表格；
定期追蹤客戶；
及時(shí)反饋客戶意見和銷售問題；
按期催款；
積極參加公司組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高自身能力，確保每月完成銷售任務(wù)；
五、銷售內(nèi)勤一名，職責(zé)：
負(fù)責(zé)銷售合同、銷控、臺(tái)帳、客戶資料及各種銷售資料的管理；
完成銷售總監(jiān)交辦的臨時(shí)性工作；
協(xié)助開發(fā)商的收款工作；
考勤管理制度
1、 銷售人員正常上班時(shí)間：9：00AM 下班時(shí)間：5：30PM。
2、 值班人員當(dāng)天值班至8：00PM，每日二人。
3、 銷售人員上下班（上班需在著工服后）必須本人打卡，嚴(yán)禁代打卡。對(duì)未在上班時(shí)著工服打卡，按遲到處理，委托、替代別人打卡處罰雙方當(dāng)事人50元／次。
4、 銷售人員應(yīng)相互提醒，以免忘記打卡，早晚任一次未打卡均按當(dāng)日曠工處理。
5、 銷售人員須嚴(yán)格遵守考勤制度，銷售人員如需臨時(shí)換班、換休須提前報(bào)請(qǐng)副總監(jiān)批準(zhǔn)，副總監(jiān)將當(dāng)班安排表修改后并及時(shí)通知內(nèi)勤。
6、 銷售人員比正常或規(guī)定時(shí)間晚到視為遲到一次（因公司班車原因除外）遲到每次罰款20元，超過半小時(shí)按曠工半天計(jì)，每月三次遲到辭退處理。
7、 銷售人員如遇休息日參加公司會(huì)議，應(yīng)嚴(yán)格按開會(huì)時(shí)間到場(chǎng)，遲到每次罰款20元，超過半小時(shí)按曠工半天計(jì)。
8、 病假：（1）臨時(shí)有病，需提前上班前一小時(shí)電話申請(qǐng)經(jīng)副總監(jiān)同意
后休假一天。
（2）病假三天以上需有醫(yī)院證明，無證明按事假處理。
9、 事假：事假須向副總監(jiān)提前一天請(qǐng)假，超過三天需書面報(bào)告銷售總
監(jiān)批準(zhǔn)同意后方可休假。
10、病假扣除本人日工資額的50％，事假扣除本人當(dāng)日工資。
11、曠工：無故不上班，按曠工處理，曠工一天扣除當(dāng)事人100元，累計(jì)3天開除處理。
12、考勤卡是統(tǒng)計(jì)出勤的依據(jù)，除銷售總監(jiān)或內(nèi)勤外，任何人不得更改，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)。
13、員工當(dāng)班過程中如需外出辦事（因公），須向副總監(jiān)請(qǐng)示，填寫《人員外出登記表》經(jīng)批準(zhǔn)后方能外出。
14、內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計(jì)考勤并負(fù)責(zé)更換下月考勤卡。
人員外出登記表
外出人員 所屬部門 外出時(shí)間 歸來時(shí)間
外出原因
副總監(jiān)批準(zhǔn) 工作移交人 緊急聯(lián)系方式
人員外出登記表
外出人員 所屬部門 外出時(shí)間 歸來時(shí)間
外出原因
副總監(jiān)批準(zhǔn) 工作移交人 緊急聯(lián)系方式
公司工裝管理規(guī)定
為規(guī)范、統(tǒng)一公司對(duì)外形象，公司為員工統(tǒng)一定制工作服裝，所有員工在工作時(shí)間須統(tǒng)一使用。具體規(guī)定如下：
一、 公司負(fù)責(zé)提供統(tǒng)一工裝，所有員工須身著工裝并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上班或參加公司活動(dòng)。未穿工裝不得上班或參加公司活動(dòng)，并罰款當(dāng)事人每人每次50元。
二、 公司員工須愛惜工裝，隨時(shí)保持工裝的整潔。員工在外清洗工裝應(yīng)使用公休或倒休時(shí)間。
三、 公司工裝是公司統(tǒng)一對(duì)外形象的工作用具，屬公司資產(chǎn)，所有權(quán)不在員工個(gè)人。員工離職時(shí)應(yīng)將工裝交回公司，如帶走工裝應(yīng)按原價(jià)向公司進(jìn)行補(bǔ)償。
四、 本規(guī)定自簽發(fā)之日起執(zhí)行。
會(huì)議管理制度
1、 銷售例會(huì)（每周四下午5：00）
1． 1由總監(jiān)助理主持，客服內(nèi)勤、銷售副總監(jiān)參加，會(huì)議議題明確：
（1） 各部門匯報(bào)工作完成情況；
（2） 上周銷售過程中出現(xiàn)問題的分析、解決；
（3） 各部門工作的協(xié)調(diào)；
（4） 下周銷售工作安排；
（5） 公司有關(guān)工作安排；
1． 2銷售例會(huì)后24小時(shí)內(nèi)內(nèi)勤完成會(huì)議紀(jì)要的整理上報(bào)工作并以工作檔案形式存檔保留。
1． 3要求參加銷售例會(huì)的相關(guān)人員在會(huì)前及時(shí)完成《銷售任務(wù)管理統(tǒng)計(jì)表》見附表，會(huì)后交送銷售總監(jiān)辦公室。
1． 4參加例會(huì)人員要求準(zhǔn)時(shí)出席，如遇特殊情況需提前向銷售總監(jiān)或總監(jiān)助理請(qǐng)假。
1． 5無法參加會(huì)議的人員也應(yīng)及時(shí)將《銷售任務(wù)管理統(tǒng)計(jì)表》送至銷售總監(jiān)辦公室或內(nèi)勤處。
2． 銷售員工作會(huì)議（每周一次）
2．1分銷售小組召開，由銷售副總監(jiān)主持，時(shí)間由各組分別規(guī)定，銷售代表參加，會(huì)議議題明確
（1） 檢查銷售情況，檢查銷售代表工作日記，布置工作。
（2） 針對(duì)銷售中遇到的問題進(jìn)行分析解決，遇特殊情況及時(shí)上報(bào)，并及時(shí)反饋。
（3） 傳達(dá)公司有關(guān)工作安排。
2. 2銷售副總監(jiān)在會(huì)后24小時(shí)內(nèi)完成情況反饋的整理、所做工作上報(bào)銷售總監(jiān)并作為工作檔案及時(shí)存檔。
3、 銷售總監(jiān)或總監(jiān)助理有權(quán)視工作中出現(xiàn)的緊急情況臨時(shí)召開會(huì)議。
4、 銷售月度例會(huì)（每月最后一個(gè)周五5：00PM）
4． 1由銷售部總監(jiān)主持，銷售總監(jiān)、內(nèi)勤、總監(jiān)助理及銷售副總監(jiān)參加，會(huì)議題明確：
（1） 各部門工作總結(jié)；
（2） 本月銷售過程中出現(xiàn)問題的分析、解決；
（3） 各部門工作的協(xié)調(diào)；
（4） 下月銷售工作安排；
（5） 公司有關(guān)工作安排；
4．2銷售月度例會(huì)后24小時(shí)內(nèi)內(nèi)勤完成會(huì)議紀(jì)要的整理上報(bào)工作并以工作檔案形式存檔保留。
4．3參加例會(huì)人員要求準(zhǔn)時(shí)出席，如遇特殊情況需提前向銷售總監(jiān)或總監(jiān)助理，如需在會(huì)上發(fā)言，須提前將發(fā)言內(nèi)容交給內(nèi)勤。
4．4無法參加會(huì)議的人員也應(yīng)及時(shí)補(bǔ)閱會(huì)議紀(jì)要，不因缺席而耽誤工作。
北京浩天基業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
2002年10月30日
固定資產(chǎn)管理制度
固定資產(chǎn)的定義：（Ａ）使用期限在一年以上。（Ｂ）單位價(jià)值觀念2000元以上的房屋,建筑物,運(yùn)輸工具和其他設(shè)備, 器具等。同時(shí)具備AB兩條標(biāo)準(zhǔn)的并產(chǎn)權(quán)屬于公司為公司固定資產(chǎn)，其余為低值耗品。
固定資產(chǎn)由公司辦公室決定分配使用。使用人應(yīng)與“產(chǎn)權(quán)人”簽定使用合同或領(lǐng)取清單，固定資產(chǎn)日常維修按公司制度或按總負(fù)責(zé)管理人與使用人委托合同條款執(zhí)行。
長(zhǎng)島瀾橋售樓處固定資產(chǎn)包括傳真機(jī)、電腦、打印機(jī)、打卡機(jī)及復(fù)印機(jī)等辦公設(shè)備。
一、 所有固定資產(chǎn)購置后，辦公室進(jìn)行登記建檔并報(bào)公司備案。
二、 辦公室負(fù)責(zé)安排專人負(fù)責(zé)保護(hù)，定期檢查或請(qǐng)廠家上門維護(hù)、保養(yǎng)。
三、 所有固定資產(chǎn)屬公司財(cái)產(chǎn)要求員工愛惜使用，仔細(xì)了解其使用方法后再進(jìn)行操作，由于疏忽或過失造成設(shè)備損壞者按其情節(jié)輕重賠償，凡屬故意毀壞者應(yīng)按所毀物品原件進(jìn)行賠償并對(duì)由此可能造成的其他損失進(jìn)行處罰。
四、 固定資產(chǎn)的購置由各部門申請(qǐng)，由辦公室報(bào)總監(jiān)助理審批后報(bào)送公司。
五、 家俱管理規(guī)定
家俱分給個(gè)人使用的由個(gè)人負(fù)責(zé)保管，公共區(qū)域的家俱由辦公室或指定專人負(fù)責(zé)。
使用人員在離職辦理交接時(shí)將使用物品交還辦公室并填寫《交接物品清單》，方可辦理離職手續(xù)。
六、 辦公設(shè)備管理：辦公設(shè)備包括復(fù)印機(jī)、電腦及打印機(jī)、傳真機(jī)、電話、打卡機(jī)等。（見各項(xiàng)規(guī)定）
復(fù)印機(jī)使用管理規(guī)定
一、 復(fù)印機(jī)由辦公室負(fù)責(zé)維修、管理、保養(yǎng)。
二、 復(fù)印大量文件、報(bào)表、資料應(yīng)先經(jīng)副總監(jiān)或總監(jiān)助理批準(zhǔn)并在辦公室登記后方可復(fù)印，復(fù)印份數(shù)要按需要嚴(yán)格控制。
三、 復(fù)印文件的紙張大小應(yīng)按需使用，避免浪費(fèi)。
四、 凡屬個(gè)人文章、資料等一般不予復(fù)印，如確需復(fù)印要經(jīng)副總監(jiān)或總監(jiān)助理批準(zhǔn)到辦公室登記。
五、 復(fù)印機(jī)管理人員要堅(jiān)持原則，凡不符合制度規(guī)定的，有權(quán)拒絕復(fù)印。
六、 復(fù)印所需耗材由辦公室統(tǒng)一購買并進(jìn)行更換。
電腦及打印機(jī)使用管理規(guī)定
為保證銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，使電腦設(shè)備安全、正常運(yùn)行，充分發(fā)揮效用，特制定如下規(guī)定：
一、 由辦公室指定使用者專人負(fù)責(zé)，辦公室統(tǒng)一管理。
二、 服務(wù)器職能部門指定專人進(jìn)行管理。
三、 嚴(yán)禁在電腦上玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將予以行政處分交處罰款100元／次，如因此發(fā)生病毒感染當(dāng)事人應(yīng)賠償因此造成的經(jīng)濟(jì)損失，情節(jié)嚴(yán)重予以辭退。
四、 電腦、打印機(jī)如出現(xiàn)故障應(yīng)立即通知辦公室進(jìn)行檢修。
五、 禁止擅自使用外來軟盤，如確屬工作需要，須事先向辦公室申請(qǐng)經(jīng)辦公室專人檢毒后方可使用。否則罰款50元／次。
六、 軟盤由辦公室統(tǒng)一購買，各部門領(lǐng)用，軟盤由領(lǐng)取部門妥善保管，嚴(yán)禁亂放，軟盤要有編號(hào)，內(nèi)部文件不準(zhǔn)私自拷貝外借，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)給予處理。
七、 電腦、打印機(jī)使用場(chǎng)所和設(shè)備本身要保持清潔，電腦、打印機(jī)不使用時(shí)須確保關(guān)機(jī)后離開并切斷電源，否則罰款50元／次。
八、 本辦法由辦公室負(fù)責(zé)解釋，自頒布之日起執(zhí)行。
傳真機(jī)、電話管理制度
一、 售樓處所有電話由辦公室統(tǒng)一管理，對(duì)可拔長(zhǎng)途及特殊功能電話實(shí)行嚴(yán)格管理，任何人因工作需要須用此類電話應(yīng)報(bào)副總監(jiān)批準(zhǔn)到辦公室登記方可使用。
二、 員工不得利用辦公電話進(jìn)行與業(yè)務(wù)無關(guān)的聊天或閑談，被發(fā)現(xiàn)者將受到行政處罰50元／次。
三、 傳真機(jī)由辦公室委托銷售副總監(jiān)管理使用，對(duì)外發(fā)送傳真應(yīng)先到副總監(jiān)處登記發(fā)送時(shí)間、接收人及文件大致內(nèi)容，經(jīng)副總監(jiān)簽批后再行發(fā)送。
音響設(shè)備管理規(guī)定
一、 音響設(shè)備由辦公室統(tǒng)一管理，放置于副總監(jiān)辦公區(qū)，由副總監(jiān)負(fù)責(zé)操作，其他人員未經(jīng)同意不得使用。
二、 副總監(jiān)負(fù)責(zé)保管音響設(shè)備，正確使用，定期清潔。
三、 副總監(jiān)每日應(yīng)確保音響電源切斷后下班，否則罰款50元／次。
辦公用品及日常用品管理規(guī)定
本規(guī)定適合辦公及日常消耗品、宣傳品、設(shè)備耗材等。
一、 上述物品由辦公室指定專人統(tǒng)一編制計(jì)劃并采購，每次編制采購計(jì)劃前通知相關(guān)部門報(bào)送《申請(qǐng)采購物品清單》，經(jīng)辦公室整理后報(bào)請(qǐng)銷售總監(jiān)或總監(jiān)助理審批方可購買。辦公室負(fù)責(zé)未發(fā)放的辦公用品、日常用品及宣傳品的保管并進(jìn)行登記。
二、 辦公室必須對(duì)發(fā)放貨品進(jìn)行登記，避免浪費(fèi)。
三、 辦公用品屬個(gè)人使用的要由本人領(lǐng)取并妥善保管；屬部門使用的由副總監(jiān)領(lǐng)取并指定專人保管維護(hù)。
四、 日常接待用品提供給客戶的其他人不得使用。
五、 辦公用品等自然損壞由辦公室負(fù)責(zé)維修，若因個(gè)人使用不當(dāng)?shù)仍驌p壞，則由個(gè)人維修或賠償。
六、 人員離職前要將個(gè)人的辦公用品退回辦公室，填寫《交接物品清單》。
申請(qǐng)采購物品清單
申請(qǐng)部門 申請(qǐng)日期 申請(qǐng)人
申請(qǐng)項(xiàng)目明確
申請(qǐng)物品 數(shù)量 備注 實(shí)際批準(zhǔn) 數(shù)量 備注
批準(zhǔn)人：
交接物品清單
交接人姓名 所屬部門 交接日期
交接原因
交接項(xiàng)目明細(xì)
交接項(xiàng)目名稱 數(shù)量 備注
接收人簽字：
長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目銷售人員薪金管理制度
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培
訓(xùn)，經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半，公司提供免費(fèi)工作
午餐。
三、銷售人員試用期為1個(gè)月，公司將對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn)，并保留
解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間，銷售人員薪金為500元/月，公司提供免費(fèi)工作午餐。
五、試用期過后，銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)（如2套）則當(dāng)月底薪600元，按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。
4、完成任務(wù)（如2套）則當(dāng)月底薪1000元，按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金，在符合手續(xù)報(bào)送銀行后，銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%，剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù)，則公司有權(quán)解聘該銷售員，其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金，則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé)，該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī)，但不計(jì)提傭金。
12、每月公司按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。
10、 公司鼓勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議，并對(duì)其中佼佼者予以獎(jiǎng)勵(lì)。
11、 考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、 每月10日前發(fā)上月薪金。
北京浩天基業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
2002年10月30日
銷售部現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)施細(xì)則
一、總則
1、愛職敬業(yè)，尊章守紀(jì)，以誠(chéng)待人；
2、服從領(lǐng)導(dǎo)，聽從指揮，忠于職守；
3、快捷高效，竭誠(chéng)服務(wù)，一絲不茍；
4、配合協(xié)作，維護(hù)集體利益。
二、著裝
要求員工上班一律著工服、皮鞋，男員工要打領(lǐng)帶。
三、儀表、儀容
1、員工必須保持衣冠，頭發(fā)整潔，男員工發(fā)長(zhǎng)不過耳，遮領(lǐng)；
2、女員工淡妝上崗，打扮適度，男員工不許蓄胡須；
3、注意個(gè)人衛(wèi)生，上崗前（中）不得飲酒；
4、態(tài)度和藹，不得面帶倦意；
5、上班時(shí)不得帶有色眼鏡；
6、客戶面前不得修指甲，剃牙，掏鼻子，挖耳朵，打飽嗝，伸懶腰，哼歌，化妝。
四、禮貌禮節(jié)
1、對(duì)待客人、領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度要自然，大方，熱情，穩(wěn)重，有禮，做到
笑臉相迎，用好敬語；
2、常說禮貌用語，“您好”“請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”“不客氣”；
3、與客人、領(lǐng)導(dǎo)相遇時(shí)，要主動(dòng)讓路；與客人、領(lǐng)導(dǎo)同行時(shí)，禮
讓其先行；
4、接待客人、領(lǐng)導(dǎo)時(shí)面帶微笑，與客人、領(lǐng)導(dǎo)談話時(shí)應(yīng)講究禮貌，用心聆聽，不搶話插話，爭(zhēng)辯；批評(píng)時(shí)不辯解，冷靜對(duì)待，及時(shí)上報(bào)；
5、客人及領(lǐng)導(dǎo)到訪時(shí)應(yīng)起立迎送；
6、見領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主動(dòng)打招呼，稱呼其職務(wù)，不可直呼其名；
7、客戶離去時(shí)應(yīng)送至門口，目送離去；
8、同事間應(yīng)以XX小姐、XX先生相稱；
9、不得以生硬，冷淡的態(tài)度待客；
10、電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話，接電話，要先說“您好，長(zhǎng)島瀾橋”。
五、上下班管理規(guī)定
1、員工上下班必須打卡；
2、工作時(shí)間必須佩帶胸卡；
3、不許遲到早退；
4、不許曠工；
5、工作時(shí)間堅(jiān)守崗位，不得做與工作無關(guān)的事；
6、不許在銷售大廳內(nèi)化妝；
7、工作時(shí)間內(nèi)，不許在崗位吃東西；
8、不許在銷售大廳內(nèi)吸煙；
9、不許在銷售大廳內(nèi)聊天、看書、看報(bào)、睡覺；
10、不許故意損害公物；
11、不許亂放或丟失銷售手冊(cè)；
12、不許隨地吐痰，亂丟煙頭、紙屑、雜物；
13、不許在工作區(qū)域內(nèi)聚眾喝酒，打牌，下棋，玩電子游戲，聽收錄機(jī)；
14、不許違反公司部門規(guī)定的工作程序或規(guī)章制度；
15、不許高聲喧嘩；
16、必須保持個(gè)人的儲(chǔ)物柜內(nèi)外整潔；
17、工作時(shí)間內(nèi)，不許長(zhǎng)時(shí)間打私人電話（3分鐘）；
18、工作桌面不許亂堆亂放，私人物品或公司文件、資料；
19、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自脫崗，私自外出；
20、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許到其他部門串崗，干擾同事工作；
21、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自換班；
22、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自向客戶或他人提供公司文件及資料；
23、未經(jīng)批準(zhǔn)，不許私自收取客戶保留金、定金等；
24、應(yīng)自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；
25、應(yīng)自覺嚴(yán)格按工作程序處理業(yè)務(wù)；
26、應(yīng)尊重客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事；
27、應(yīng)自覺維護(hù)公司利益，嚴(yán)守公司秘密；
28、應(yīng)自覺維護(hù)公司榮譽(yù)；
29、服從指揮，遵守紀(jì)律
30、愛護(hù)、正確使用銷售手冊(cè)，工作時(shí)，隨身攜帶；
31、按時(shí)上下班，按公司規(guī)定著裝，佩帶名牌；
32、接待完客戶，自覺清理水杯等雜物，以保持工作區(qū)清潔衛(wèi)生；
33、每天早簽到人員應(yīng)自覺清理工作區(qū)衛(wèi)生；
34、嚴(yán)格執(zhí)行電話、接待登記制度和日?qǐng)?bào)制度。
注：凡違反以上規(guī)定的銷售員，每次處罰50元，并示情節(jié)后果另行處罰。
七、 長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目售樓處值班制度
１、 每日晚班值班（參照每周值班表）的銷售員所接熱線、上門客戶不列入輪接紀(jì)錄。
２、 如在值班時(shí)間接到以前聯(lián)系過或曾經(jīng)來過的客戶，值班銷售員有責(zé)任馬上通知負(fù)責(zé)該客戶的銷售員，并同時(shí)熱心接待該客戶，如發(fā)現(xiàn)有怠慢客戶或客戶投訴情況，當(dāng)晚值班銷售員則停接第二日來電或來訪。
３、 值班銷售員若發(fā)生早退現(xiàn)象，則按曠工處理。
注：凡違反以上規(guī)定的銷售員，每次處罰50元，并示情節(jié)后果另行處罰。
七、售樓處電器開關(guān)管理制度
A、每日9：00應(yīng)準(zhǔn)時(shí)開啟：
1、入口處玻璃地面燈；
2、入口左側(cè)效果圖射燈；
3、沙盤內(nèi)燈、沙盤頂部射燈；
4、啟動(dòng)地噴泉；
5、衛(wèi)生間照明、排風(fēng)扇；
6、根據(jù)溫度開啟兩組空調(diào)；
B、每日17：00應(yīng)準(zhǔn)時(shí)開啟：（遇有陰天時(shí)可提前開啟）
1、入口處門燈；
2、銷售廳內(nèi)所有照明燈；
3、玻璃墻后射燈；
C、每日21：00后（或最后一位客戶離開后），應(yīng)及時(shí)關(guān)閉除照明必須的所有燈光、空調(diào)、噴泉。
D、及時(shí)將電器損失情況報(bào)內(nèi)勤處理。
E、以上工作由值班保安從進(jìn)場(chǎng)日起負(fù)責(zé)執(zhí)行。
八、長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目樣板間管理制度
第一條：樣板間開放時(shí)間早9：00，周六、周日無休。如銷售員在此時(shí)間外需看樣板間必須提前報(bào)備物業(yè)公司，得到物業(yè)公司許可后方可使用。
第二條：樣板間設(shè)專職清潔人員（物業(yè)公司配備）。清潔人員應(yīng)做到家具、地面無塵土。家具、門窗清潔光亮。物品擺放整齊。
第三條：進(jìn)入樣板間人員需穿鞋套。鞋套有清潔人員統(tǒng)一保管，人員進(jìn)入樣板間由清潔員發(fā)給鞋套方可進(jìn)入。
第四條：進(jìn)入樣板間后銷售員在保持樣板間衛(wèi)生的同時(shí)，還應(yīng)提醒客戶維護(hù)樣板間設(shè)施。樣板間內(nèi)陳列的家具，用品、裝飾物等，一律嚴(yán)禁攜帶出樣板間。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有上述問題，處罰當(dāng)事帶看銷售員100員（人民幣）/次以上。
第五條：樣板間內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，天然氣開關(guān)嚴(yán)禁打開，衛(wèi)生間嚴(yán)禁銷售員、清潔人員及客戶使用。
第六條：物業(yè)公司及銷售部?jī)?nèi)勤每周檢查樣板間一次，樣板間內(nèi)物品發(fā)生丟失或人為損壞，由銷售部與物業(yè)公司根據(jù)具體情況追查責(zé)任人并進(jìn)行相應(yīng)處罰。
第七條：物業(yè)公司于每日樣板間關(guān)閉前需檢查房屋門窗等，門窗關(guān)嚴(yán)，電燈關(guān)滅，并注意防火防盜。
第八條：以上規(guī)定必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行，如出現(xiàn)問題，將對(duì)責(zé)任人根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。
注：凡違反以上規(guī)定的銷售員，每次處罰50元，并示情節(jié)后果另行處罰。
九、熱線接聽制度
１、 銷售人員進(jìn)入工作區(qū)，應(yīng)穿統(tǒng)一的工作服并佩帶胸卡。
２、 接待臺(tái)前及工作區(qū)應(yīng)保持整潔。
３、 熱線電話前不得無人，電話鈴響三聲必須接聽。
４、 聽熱線電話應(yīng)聲音熱情，首先報(bào)出物業(yè)名稱，準(zhǔn)確、清晰、簡(jiǎn)捷地介紹物業(yè)情況，并應(yīng)請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。
５、 凡詢問有關(guān)房子情況的熱線電話均算有效熱線。
６、 在接聽熱線過程中，感覺到客戶對(duì)本項(xiàng)目有較多了解，該銷售員有責(zé)任詢問客戶是否有聯(lián)系過，如查出聯(lián)系過的銷售員的名字，那么有責(zé)任將客戶情況告知此銷售員；如未查出，該銷售員有責(zé)任通過《來電登記表》確認(rèn)客戶身份。
７、 凡因病假或私事未能接聽熱線，均不予補(bǔ)接。
８、 接聽熱線的銷售員按副總監(jiān)安排序，相互輪流，相互監(jiān)督。
注：凡違反以上規(guī)定的銷售員，每次處罰50元，并示情節(jié)后果另行處罰。
十、來訪接待制度
1、 準(zhǔn)備接待客戶的銷售員必須提前站在接待臺(tái)前迎接客戶，安排接待上門的銷售員按照要求排座相應(yīng)位置，按照順序負(fù)責(zé)接待上門客戶。前臺(tái)不允許有空位。銷售員按照安排順序接待客戶完畢，應(yīng)立即通知下一個(gè)銷售員做接待準(zhǔn)備，并將客戶情況填寫《來訪登記表》。
2、 凡是上門詢問有關(guān)房子情況或來銷售廳參觀均算有效上門。（如找其他部門的客人除外）。
3、 如果上門客戶已經(jīng)與其他銷售員聯(lián)系過，但忘記了銷售員姓名，那么應(yīng)正常接待。
4、 接待此客戶銷售員有責(zé)任以適當(dāng)方式詢問上次接待者的姓名，如果問明應(yīng)立即告知并交給上次接待的銷售員，或請(qǐng)客戶留下上次登記的姓名電話，以便核對(duì)《來訪登記表》，告知其他銷售員。
5、 上門客戶已來過的，或已聯(lián)系過銷售員，但此銷售員不在現(xiàn)場(chǎng)，那么第一接待的銷售員有責(zé)任把客戶交接給其他手頭無工作的銷售員，被交接的銷售員無正當(dāng)理由不得拒絕（由副總監(jiān)協(xié)調(diào)）。
6、 待接銷售員負(fù)責(zé)及時(shí)補(bǔ)充資料架上的資料，保持銷售大廳的整潔，下班時(shí)要確保洽談區(qū)的所有電腦及電源關(guān)閉。
7、 凡因病假、遲到或私事未能接待上門來訪，均不予補(bǔ)接。
注：凡違反以上規(guī)定的銷售員，每次處罰50元，并示情節(jié)后果另行處罰。
十一、日常工作管理制度
為了嚴(yán)肅銷售紀(jì)律，加強(qiáng)日常管理，確保銷售工作順利開展，特制定此制度：
1、 銷售人員遲到早退5分鐘以內(nèi)，第一次罰款20元，當(dāng)月第二次罰款50元；5分鐘以上，第一次罰款50元，當(dāng)月第二次罰款100元；以上超過兩次辭退處理。
2、 來訪臺(tái)前一律保持兩名銷售員在崗，遇接待客戶時(shí)及時(shí)補(bǔ)充，無正當(dāng)理由不在崗，第一次處罰當(dāng)事人50元，第二次對(duì)當(dāng)事人辭退處理。并處罰相關(guān)副總監(jiān)100元/次。
3、 來電組應(yīng)在熱線響起兩聲內(nèi)接聽來電，并致問候語（你好，長(zhǎng)島瀾橋），否則第一次處罰當(dāng)事人50元，第二次對(duì)當(dāng)事人辭退處理。
4、 每日不能按時(shí)上繳日?qǐng)?bào)的責(zé)任人罰款50元/次（相關(guān)內(nèi)容見日常報(bào)送制度）。
5、 銷售人員分別在接電、接訪辦公室工作，應(yīng)保持室內(nèi)衛(wèi)生，個(gè)人物品擺放整潔，否則對(duì)相關(guān)當(dāng)事人按情節(jié)處罰10到50元/次，并處罰相關(guān)副總監(jiān)50元/次。
6、 銷售人員到崗一律著工裝，否則處罰當(dāng)事人50元/次，并記曠工。
7、 來訪組負(fù)責(zé)每日資料架內(nèi)資料的補(bǔ)充工作，未能及時(shí)補(bǔ)充，處罰責(zé)任副總監(jiān)50元。
8、 銷售人員應(yīng)愛護(hù)各項(xiàng)銷售工具（模型、樣板間、電腦、復(fù)印機(jī)等），造成損壞照價(jià)賠償，如屬有意損毀，除雙倍賠償外，辭退處理。
9、 銷售人員每日應(yīng)注意來訪辦公室的各項(xiàng)通知，對(duì)于未能嚴(yán)格執(zhí)行的當(dāng)事人，示情節(jié)處罰當(dāng)事人50至100元/次，直至辭退處理。
10、 無理由不到崗者辭退處理。
11、 銷售人員及參觀客戶一律穿鞋套進(jìn)入樣板間，否則處罰將客戶帶入的銷售員50元/次。
12、 進(jìn)入樣板間后銷售員在保持樣板間衛(wèi)生的同時(shí)，還應(yīng)提醒客戶維護(hù)樣板間設(shè)施。樣板間內(nèi)陳列的家具，用品、裝飾物等，一律嚴(yán)禁攜帶出樣板間。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有上述問題，處罰當(dāng)事帶看銷售員100元/次。
13、 對(duì)于以上未盡其它違規(guī)處罰詳見過失罰則
14、 本制度自即日起由銷售部全體監(jiān)督執(zhí)行，罰金一律在處罰兩日內(nèi)交到值班副總監(jiān)處，逾期對(duì)當(dāng)事人辭退處理，并在工資內(nèi)雙倍扣除。
長(zhǎng)島瀾橋日常管理處罰制度簡(jiǎn)表
過失形式 罰責(zé) 備注
遲到（非公司原因） 罰款20元/次 遲到超過三次（含三次）/月公司將視情況考慮辭退。
早退 同上 同上
擅自換班或換休 按曠工處理，罰款100元
不遵守請(qǐng)假制度 按曠工處理，罰款100元 累計(jì)超過三次辭退
曠工 罰款100元/次 累計(jì)超過三次辭退
違反著裝規(guī)定 理罰款50元/次 停接客戶一次，按曠工處
客戶、領(lǐng)導(dǎo)到訪不起立迎送 罰款50元/次 停接客戶一次，累計(jì)超過三次辭退
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、同事未使用禮貌語 罰款50元/次 累計(jì)超過三次辭退
接電、接訪不使用禮貌語 罰款50元/次 停接客戶一次
接聽熱線電話時(shí)高聲呼叫或長(zhǎng)時(shí)間占用熱線通話 罰款50元/次 停接客戶一次，累計(jì)超過三次辭退
未按要求填寫來人來電統(tǒng)計(jì)表 罰款10元/次 停接客戶一次
未熱情接待來訪客戶（包括市調(diào)） 罰款200元/次 若接到客戶投訴，核查屬實(shí)后扣罰，嚴(yán)重者辭退
在銷售大廳內(nèi)及辦公室內(nèi)大聲喧嘩高聲談笑造成不良影響 罰款100元/次 停接客戶一次
在銷售接待臺(tái)及辦公桌放置與工作無關(guān)的私人物品 罰款10元/次
在上班時(shí)間睡覺、吃零食、聽收錄音機(jī)及電話聊天 罰款100元/次 停接客戶一次，情節(jié)嚴(yán)重者辭退
員工使用一次性紙杯 罰款10元/次 多次違反公司將嚴(yán)肅處理
前臺(tái)沒人值班 未值班人員：100元/次 情節(jié)嚴(yán)重者辭退
對(duì)已判定客戶歸屬后影響客戶成交 罰款500元/次 停接客戶一次，情節(jié)嚴(yán)重者辭退
違反樣板間規(guī)定 罰款100元/次
使用辦公用品處理私事者 罰款50元/次
值班人員未經(jīng)批準(zhǔn)離開工作崗位 罰款100元/次 情節(jié)嚴(yán)重者辭退
接待非本人客戶時(shí)不耐心、熱情與客戶爭(zhēng)執(zhí)及在背后諷刺客戶 罰款300元/次 停接客戶一次，情節(jié)嚴(yán)重給予辭退
在公共場(chǎng)所與同事爭(zhēng)執(zhí) 罰款100元/次 情節(jié)惡劣者給予辭退
向客戶暴露公司內(nèi)部爭(zhēng)議、分歧或說不利于公司及其它業(yè)務(wù)的話，情況屬實(shí)的 罰款500元/次 停接客戶一次，情節(jié)嚴(yán)重給予辭退
私查或修改客戶確認(rèn)記錄 罰款300元/次 停接客戶一次，情節(jié)惡劣者給予辭退
由于業(yè)績(jī)沖突私自向客戶取證 罰款300元/次 停接客戶一次，情節(jié)惡劣者給予辭退
頂撞領(lǐng)導(dǎo)，言辭粗俗 罰款300元/次 情節(jié)嚴(yán)重予以辭退
未主動(dòng)、按時(shí)按質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作 罰款100元/次 停接客戶一次
無故不參加培訓(xùn)、考核、例會(huì) 罰款100元/次 停接客戶一次，累計(jì)超過三次辭退
一房雙買或已賣房屋忘登記 責(zé)任當(dāng)事人1000元/次
未按時(shí)、如實(shí)填寫業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、未準(zhǔn)時(shí)上交，報(bào)表內(nèi)容不真實(shí) 罰款50元/次 停接客戶一次
銷售員私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī) 扣除50%傭金 情節(jié)嚴(yán)重予以辭退
進(jìn)入工地不戴安全帽者 罰款50元/次
惡意搶單者 按規(guī)定處理，并罰款500元/次 情節(jié)嚴(yán)重予以辭退
注：以上位列違反管理制度的罰責(zé)，參照具體制度執(zhí)行，未盡內(nèi)容由項(xiàng)目部示嚴(yán)重程度確定罰責(zé)； 銷售部任何人員發(fā)生過失，必須當(dāng)場(chǎng)填寫過失單，由過失人簽字并交納罰款。
十二、簽約制度
1、 銷售員在確定價(jià)格及驗(yàn)證房號(hào)是否存在，方能將此房下訂，如發(fā)現(xiàn)任何一項(xiàng)不符均不可私訂，由副總監(jiān)視其行為處理，嚴(yán)重的上報(bào)公司辭退處理。
2、 銷售員不得以任何理由在不填寫《認(rèn)購書領(lǐng)用登記表》、《合同領(lǐng)用登記表》時(shí)領(lǐng)取《認(rèn)購書》、《外銷商品房預(yù)售契約》。
3、 已交保留金退房的客戶，其退款除由客戶本人親自到內(nèi)勤處領(lǐng)取外，公司內(nèi)任何人一律不得代領(lǐng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，相關(guān)當(dāng)事人將以辭退處理，并保留采取手段解決的方式。
4、 銷售員不得將未經(jīng)審批加蓋合同章的《認(rèn)購書》交給客戶，其內(nèi)容無效。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，上報(bào)公司辭退處理。
5、 由銷售員原因造成客戶未能如期簽約的，視逾期時(shí)間，報(bào)公司扣除當(dāng)事人相應(yīng)比例傭金。
6、 遇有合同條款更改，除經(jīng)銷售總監(jiān)或總監(jiān)助理批準(zhǔn)外，其他人均不得擅自作主，其所簽合同無效，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，上報(bào)公司辭退處理。
7、 未嚴(yán)格依照公司簽約流程，致使房屋定購信息不能準(zhǔn)確反映在電腦上，造成銷售錯(cuò)誤，視情節(jié)上報(bào)公司記過處理，嚴(yán)重的調(diào)職或辭退處理。
十三、長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目收款制度
1、 收付款管理必須貫徹執(zhí)行國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，財(cái)政制度和銀行現(xiàn)金管理及公司財(cái)務(wù)管理等有關(guān)規(guī)定，確保資金安全。
2、 現(xiàn)金是指廣義現(xiàn)金，包括現(xiàn)金、存折及轉(zhuǎn)帳支票等。
3、 現(xiàn)金收取：
3．1現(xiàn)金收取范圍：
3．1．1辦理簽署認(rèn)購書的客戶交納的2萬元現(xiàn)金。
3．1．2辦理簽署購房合同的客戶交納的購房款。
3．2客戶原則上應(yīng)采用存折、招商行“一卡通”及支票的形式交納認(rèn)購金及購房款。（存折應(yīng)另留底金額10元，設(shè)置密碼的應(yīng)注明密碼）。
3．3項(xiàng)目部?jī)?nèi)勤每天應(yīng)將所有收到的現(xiàn)金、存折及支票存入銀行相應(yīng)帳戶，在銀行接收時(shí)由銀行簽收蓋章。
4、 現(xiàn)金支付：
4．1現(xiàn)金支付范圍：
4．1．1．辦理簽署認(rèn)購書的客戶的訂金退款;
4．1．1．1辦理退款的客戶，均需提前一天通知銷售部，每周四為退款日，其它時(shí)間銷售部均不辦理退款。
4．1．1．2辦理退認(rèn)購金的客戶退款時(shí)，必須有銷售部總監(jiān)簽字的退認(rèn)購審批單和認(rèn)購書原件及付款收據(jù)，內(nèi)勤人員審核單據(jù)無誤后，才可辦理現(xiàn)金退款，同時(shí)收回所有單據(jù)（客戶本人必須在退認(rèn)購審批單上簽字）。如發(fā)現(xiàn)手續(xù)不符，涂改、偽造憑證的應(yīng)拒絕支付。
4．1．1．3銷售部需提前一天將需要退認(rèn)購金的合計(jì)金額通知財(cái)務(wù)部（注明支票、現(xiàn)金數(shù)額）。由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一取款。
4．1．2辦理簽署購房合同的客戶的房款退款。
辦理退房款應(yīng)到都市心海岸售樓處財(cái)務(wù)部辦理退款。辦理退款時(shí)，客戶必須有銷售人員陪同，并持有銷售總監(jiān)簽字的退房審批單和購房契約原件及付款收據(jù)。財(cái)務(wù)人員審核單據(jù)無誤后，按照財(cái)務(wù)手續(xù)辦理退款，同時(shí)收回單據(jù)（客戶本人必須在退房審批單上簽字）。如發(fā)現(xiàn)手續(xù)不符，涂改、偽造單據(jù)的應(yīng)拒絕支付。
5、 按揭處理：
5．1在銀行將按揭款入到帳戶后，客服部取回單據(jù)，并轉(zhuǎn)給銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤為客戶開具發(fā)票。
5．2以按揭形式購房的客戶在辦理退款時(shí),由財(cái)務(wù)部先將客戶剩余按揭款還清，再為客戶辦理退款手續(xù)。
6、 收據(jù)及發(fā)票的開據(jù)：
6．1對(duì)于交納訂金的客戶，開具公司內(nèi)部收據(jù)；
6．2對(duì)于交納房款的客戶，開具房地產(chǎn)業(yè)資金往來專用發(fā)票；
6．3對(duì)于按揭購房的客戶，在收到按揭款后，開具房地產(chǎn)業(yè)資金往來專用發(fā)票；
6．4對(duì)于交齊房款的客戶，按照合同額開具房地產(chǎn)業(yè)銷售專用發(fā)票，并收回已向客戶開具的收據(jù)或發(fā)票。
6．5對(duì)于交納存折的客戶，首先開具公司內(nèi)部收據(jù)（印章為銷售部），待款項(xiàng)入到公司指定有帳戶后，再開具公司內(nèi)部收據(jù)（印章為財(cái)務(wù)專用章）。
6．6如遇客戶收據(jù)或發(fā)票丟失，在辦理退款或換取發(fā)票時(shí)，需由客戶出具證明，并有客戶、經(jīng)辦人、銷售部總監(jiān)共同簽字方可辦理相應(yīng)手續(xù)。
6．7收據(jù)及發(fā)票的內(nèi)容注明：客戶名稱、樓號(hào)、房間、款項(xiàng)性質(zhì)、面積、大小寫金額，開票人、日期。
7、 銷售部每天核對(duì)收取現(xiàn)金、存折的金額是否與票據(jù)相符。
8、 銷售部?jī)?nèi)勤二日內(nèi)將進(jìn)帳單、,現(xiàn)金繳款單及相關(guān)單據(jù)交回公司財(cái)務(wù)部，并在每周五、每月末最后一日將票據(jù)返回公司財(cái)務(wù)部，每月與財(cái)務(wù)以帳一次，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理解決。
9、 售樓處設(shè)專人負(fù)責(zé)收取現(xiàn)金、開具收據(jù)或發(fā)票，并做出收支記錄。除收取認(rèn)購金、房款外，曙光項(xiàng)目部不對(duì)外辦理現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)。
10、銷售內(nèi)勤工作時(shí)間為AM9：00－PM17：30，如有特殊交款，銷售副總監(jiān)應(yīng)提前通知內(nèi)勤。
11、本辦法隨銷售政策變更而進(jìn)行調(diào)整。
12、本辦法自下發(fā)之日起生效。
十四、客戶確認(rèn)制度
1、搶單：銷售員明知客戶已與其他銷售員聯(lián)系過，為了個(gè)人利益不擇手段。將此客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為已有，視為搶單。搶單將受到公司最嚴(yán)厲的處罰：辭退,并且業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶聯(lián)系過的銷售員。
2、撞單：多名銷售員與同一買房客戶聯(lián)系，但不知情，稱為撞單。
3、公司實(shí)行銷售員首接業(yè)績(jī)制。原則上以《銷售日?qǐng)?bào)表》登記第一時(shí)
間的銷售員為準(zhǔn)（第一時(shí)間保留時(shí)限為2個(gè)月），該客戶成交業(yè)績(jī)歸此銷售員。
4、接待上門客戶或熱線電話時(shí)如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位銷售員在其他項(xiàng)目時(shí)的客戶或熟人，但該銷售員從未向該客戶介紹過我項(xiàng)目并且該客戶并未提及該銷售員的名字，則該客戶與該銷售員無關(guān)，按正常的上門或熱線接待。
5、客戶為銷售員介紹另外客戶，銷售員應(yīng)提前在《銷售日?qǐng)?bào)表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時(shí)，無論是否提及該銷售員姓名，其他銷售員均有義務(wù)將此客戶還給該銷售員。如銷售員未登記，被介紹客戶亦未提及該銷售員，則該客戶與此銷售員無關(guān)。
6、銷售員在得知與其他銷售員撞單的情況下，為了獲取業(yè)績(jī)和傭金，私下聯(lián)絡(luò)客戶換名，或采用其他辦法購房等不擇手段的行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。
7、銷售員不允許走私單，如被發(fā)現(xiàn)將予以開除。
8、在長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目部工作的非銷售人員，不得將接待的客戶不經(jīng)銷售部指定介紹給某個(gè)特定的銷售員。
9、如果發(fā)生客戶到銷售部領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映原銷售員不稱職,經(jīng)銷售部合查屬實(shí)，銷售部有權(quán)安排其他銷售員繼續(xù)談判至簽約，業(yè)績(jī)、傭金平均分配，此類客戶今后帶來的新客戶有權(quán)自愿選擇銷售員洽談。
10、未成交客戶介紹的新客戶，如客戶指定原銷售員接待，則由原銷售員接待，如未指定則算作上門客戶并按順序接待。
十五、客戶跟蹤制度
１、 接待來電來訪后，認(rèn)真填寫《來電登記表》及《來訪客戶登記表》并作好來電、來訪客戶筆記，安排客房跟蹤日程。
２、 于每日上班開始半小時(shí)，根據(jù)所安排結(jié)果及時(shí)作跟蹤筆記，在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善工作日記。
３、 于每周報(bào)告副總監(jiān)本周客戶情況。
４、 銷售副總監(jiān)每周定期檢查工作筆記，對(duì)筆記不合格者進(jìn)行處理（如停接電話、停代客戶等），并記入勞動(dòng)考核。
５、 從客戶與其銷售員等第一次聯(lián)系之日起至一個(gè)月止，銷售員未跟蹤客戶，該客戶不再受公司保護(hù)。
北京浩天基業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
2002年10月30日
長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目部成交客戶推薦新客戶
確認(rèn)程序
一、 適用范圍
本辦法適用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況，不包括間接推薦，其推薦的新客戶必須是未在長(zhǎng)島瀾橋銷售部做過客戶登記的客戶。
二、 確認(rèn)程序
1、已簽約客戶推薦新客戶，簽約客戶必須在新客戶與銷售部聯(lián)系前與原來接待銷售員或相應(yīng)副總監(jiān)聯(lián)系，填寫《客戶確認(rèn)單》，相關(guān)銷售員報(bào)副總監(jiān)簽字后，當(dāng)日由副總監(jiān)報(bào)銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤在收單一天內(nèi)進(jìn)行客戶確認(rèn)，對(duì)審核《客戶確認(rèn)單》有效的，由銷售內(nèi)勤簽字、填寫有效期，建立新客戶擋案后，下發(fā)相關(guān)銷售員。
2、客戶確認(rèn)單有效期3天，3天內(nèi)客戶來電來訪有效，否則失效。
3、相關(guān)銷售員在得到已簽約客戶推薦的新客戶聯(lián)系方式后，在《客戶確認(rèn)單》有效期內(nèi)與新客戶取得聯(lián)系，填寫相應(yīng)的來電、來訪表，隨當(dāng)日來電、來訪表右上方注明，過有效期上報(bào)的來電來訪表，視為與本確認(rèn)單無關(guān)的有效客戶。
3、客戶成交時(shí)原則上使用《客戶確認(rèn)單》相同名字，如不能與《客戶確認(rèn)單》名字相同，在發(fā)生名字變更時(shí)報(bào)銷售副總監(jiān)，銷售副總監(jiān)在發(fā)生名字變更時(shí)，須立即報(bào)備銷售內(nèi)勤。
4、新客戶簽約付款后，銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請(qǐng)單》，經(jīng)內(nèi)勤簽署被介紹客戶房款繳付情況后，附《客戶確認(rèn)單》、新客戶的相應(yīng)來電來訪表、新客戶的簽約合同，第一、二頁組成客戶優(yōu)惠審批文件。
5、客戶優(yōu)惠審批文件報(bào)銷售總監(jiān)簽字后生效，由銷售內(nèi)勤報(bào)開發(fā)商相關(guān)部門，經(jīng)審核后，應(yīng)在7日內(nèi)向銷售部支付相關(guān)獎(jiǎng)金，再由內(nèi)勤通知相關(guān)銷售員，告知客戶攜《客戶確認(rèn)單》前來領(lǐng)款。
６、 戶領(lǐng)款應(yīng)交回《客戶確認(rèn)單》，并由本人簽收，由銷售部?jī)?nèi)勤存檔，以備發(fā)展商核查。
７、 如遇老客戶在其推薦的新客戶簽約付款前，本人尚未簽約付款，應(yīng)持《客戶確認(rèn)單》待簽約付款后，再行領(lǐng)取獎(jiǎng)金。
北京浩天基業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
2002年10月30日
長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目部成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠辦法
一、 使用范圍
本辦法用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況，不包括間接推薦，其推薦的新客戶必須是未與銷售部門銷售人員聯(lián)系過的客戶。
二、 確認(rèn)程序
已簽約客戶推薦成交客戶必須在新客戶來訪前一天與原接待銷售員或其相關(guān)的銷售副總監(jiān)聯(lián)系，填寫《客戶確認(rèn)單》，經(jīng)副總監(jiān)報(bào)內(nèi)勤審核。審核生效后的《客戶確認(rèn)單》有效期為三日。三日后新客戶未與銷售部聯(lián)系，《客戶確認(rèn)單》失效。
三、 優(yōu)惠辦法
已簽約客戶推薦成交客戶指新客戶簽署《北京市內(nèi)銷商品房預(yù)售契約》并交納首次房款。其后已簽約老客戶可享受如下優(yōu)惠：
1、 首次推薦成交合同額在200萬元以下（含），已簽約老客戶可一次性獲得3000元獎(jiǎng)金。
2、 首次推薦成交合同額在200萬元以上，已簽約老客戶可一次性獲得5000元獎(jiǎng)金。
3、 再次推薦新客戶成交，除按不同成交合同額享受相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)外，另逐次遞增獎(jiǎng)金1000元/次，獎(jiǎng)?lì)~不封頂。
四、 支付辦法
已簽約客戶推薦新客戶成交后，由相關(guān)銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請(qǐng)單》報(bào)銷售內(nèi)勤核對(duì)，經(jīng)審核無誤后，已簽約老客戶可在7日后憑《客戶確認(rèn)單》到銷售部領(lǐng)取相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。
五、 若被推薦客戶退房，公司有權(quán)向推薦客戶索回已支付的獎(jiǎng)金。
客戶服務(wù)管理制度
一、 協(xié)調(diào)律師、及文件交接工作的管理：
1、 客戶服務(wù)部接收銷售內(nèi)勤移交文件當(dāng)日查收、建檔。
2、 客戶服務(wù)部每天要對(duì)當(dāng)天形成的檔案資料立卷歸檔。
3、 應(yīng)上報(bào)公司存檔的文件，客服部每周一、四兩天上交公司并自留
復(fù)印件以便查詢。
4、 客戶文件、資料等一旦轉(zhuǎn)入客服部立檔后，必須嚴(yán)格保管，其他人員如需借閱必須經(jīng)過銷售總監(jiān)簽批。
5、 如需辦理按揭，客戶服務(wù)部在接到內(nèi)勤轉(zhuǎn)來的客戶文件后24小時(shí)將貸款所需的文件全部轉(zhuǎn)移交給按揭律師。
6、 客服部在接到內(nèi)勤轉(zhuǎn)來的《北京市外銷售商品房預(yù)售契約》后及時(shí)上網(wǎng)登記。
7、 簽約律師辦理預(yù)售登記所需的文件及《北京市外銷售商品房預(yù)售契約》等客服部應(yīng)于收到內(nèi)勤轉(zhuǎn)來上述文件后當(dāng)天交給簽約律師。
8、 簽約律師將預(yù)售登記后的合同交客服部，客服部應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)將正本合同移交按揭律師或相關(guān)部門。
9、 客服部必須建立按揭、登記、公證、立契過戶等相關(guān)工作進(jìn)度追蹤表單，監(jiān)督、敦促律師工作并按公司規(guī)定定期上報(bào)公司副總監(jiān)總監(jiān)。
10、 客服部應(yīng)嚴(yán)格遵守文件管理制度，丟失重要文件要給予相應(yīng)行政處罰并扣除工資100元／件，銷售總監(jiān)負(fù)連帶責(zé)任扣除工資50元／件。
11、 客服部須及時(shí)從房地產(chǎn)交易中心領(lǐng)取《北京市外銷商品房預(yù)售契約》并將有關(guān)準(zhǔn)備工作完成（包括準(zhǔn)備項(xiàng)目條形章）后方能移交銷售內(nèi)勤。
12、 客服部需協(xié)助律師及時(shí)交納開發(fā)商方面的印花稅。
13、 客服部未能及時(shí)完成工作，銷售總監(jiān)視情況給予20－50元處罰。
二、 處理客戶投訴的管理
1、 客戶投訴須填寫《客戶投訴單》并于當(dāng)日協(xié)商解決。
2、 由于投訴涉及多個(gè)部門，客服人員當(dāng)天無法協(xié)調(diào)解決，必須及時(shí)通知客戶（當(dāng)天），確定解決時(shí)間?？蛻舴?wù)部未及時(shí)解決客戶投訴給予相應(yīng)處罰并扣除工資100元／件，銷售總監(jiān)及總監(jiān)助理負(fù)連帶責(zé)任扣工資50元／件。
3、 客戶部解決投訴時(shí)如遇不明確或特殊問題不得私自作主必須逐級(jí)上報(bào)。
4、 客服部須將客戶投訴及解決辦法記錄在案并由相關(guān)部門簽字認(rèn)可。
三、 協(xié)助完成各項(xiàng)公關(guān)、促銷活動(dòng)及其他事宜
協(xié)助其他部門完成各種促銷活動(dòng)、展會(huì)等工作屬客服部工作內(nèi)容，客服部要按質(zhì)按量地完成所安排的各項(xiàng)工作，否則給予相應(yīng)處罰，扣除工資100元／件，銷售總監(jiān)及總監(jiān)助理負(fù)連帶責(zé)任扣工資50元／件。
北京浩天基業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
2002年10月30日
長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目銷售財(cái)務(wù)流程
1 .項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購階段，客戶簽署?長(zhǎng)島瀾橋房屋保留單?，由乙方財(cái)務(wù)部收取房號(hào)保留金1000元，日后沖做購房定金。財(cái)務(wù)部將保留單存檔，為客戶開保留金收據(jù)。
2 .取得銷售證后，客戶簽署?長(zhǎng)島瀾橋房屋認(rèn)購書?，交納購房定金2萬元，日后可沖做首付款。定金由乙方財(cái)務(wù)部代為收取，并為客戶開購房定金收據(jù)，日后與開發(fā)商結(jié)算定金。
3 .客戶簽署預(yù)售契約后，交納購房首付款，由甲方財(cái)務(wù)部收取，同時(shí)收回客戶手中的定金收據(jù)，改換首付款發(fā)票。每月底雙方財(cái)務(wù)部以此定金收據(jù)結(jié)算款項(xiàng)。乙方財(cái)務(wù)部向甲方財(cái)務(wù)部移交款項(xiàng)并取回收據(jù)?；蛞源斯P定金款項(xiàng)沖抵甲方應(yīng)向乙方支付的代理費(fèi)用。
4 . 乙方協(xié)同銀行律師為購房客戶辦理按揭手續(xù)。
5 . 未盡事宜，甲乙雙方協(xié)商解決。
銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)綱要
一、行業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德培訓(xùn)
旨在加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的行為規(guī)范 和道德品質(zhì)規(guī)范，深刻“無德則不立”的思想意識(shí)和責(zé)任心態(tài)。樹立“信譽(yù)人”、“服務(wù)人”、“責(zé)任人”的行為方式，此為作好任何工作的前提。
二、公司規(guī)章制度培訓(xùn)
包括考勤制度；辦公用品管理制度；會(huì)議制度；樣板間管理制度；過失懲罰制度；現(xiàn)場(chǎng)管理制度；工作日?qǐng)?bào)制度；固定資產(chǎn)管理制度；客戶確認(rèn)制度及推薦客戶優(yōu)惠制度。
三銷售流程培訓(xùn)
1、禮儀培訓(xùn)*儀表*著裝*語言動(dòng)作和行為姿態(tài)*心理儀態(tài)
2、接電標(biāo)準(zhǔn)流程與接訪標(biāo)準(zhǔn)流程
3、保留流程
4、認(rèn)購流程
5、簽約流程
6、按揭流程
7、報(bào)表
四、市場(chǎng)調(diào)查
包括周邊環(huán)境，交通狀況，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，區(qū)內(nèi)企業(yè)等調(diào)查。
五、項(xiàng)目培訓(xùn)
包括發(fā)展商背景介紹，設(shè)計(jì)，施工，監(jiān)理單位簡(jiǎn)介，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，社區(qū)規(guī)劃，環(huán)境設(shè)計(jì)，工期安排，物業(yè)管理，策劃理念，戶型，裝修等。
六、房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
七、合同培訓(xùn)
八、銀行按揭及公積金培訓(xùn)
九、銷售心理及技巧培訓(xùn)
十、考核
房產(chǎn)銷售所需素質(zhì)及禮儀
銷售對(duì)于任何產(chǎn)品而言都是最終實(shí)現(xiàn)勝利成果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于房地產(chǎn)而言，更是如此。因?yàn)榉康禺a(chǎn)的銷售比其它商品的銷售要難的多。銷售代表在房地產(chǎn)銷售中的作用是舉足輕重的。
銷售代表始終在面對(duì)客戶的第一線，代表著公司的形象。同時(shí)，銷售代表也是客戶與公司之間的橋梁，既要把公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品信息傳遞給客戶、促成客戶成交，建立公司的客戶資源，又要將客戶的意見和反饋傳遞給公司，使公司能及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整和處理，以建立公司良好的客戶形象。
第一部分 基本素質(zhì)
一、銷售代表的基本素質(zhì)
1、重儀容儀表，以良好形象面對(duì)客戶；
2、貌待客，熱心助人，關(guān)心客戶的利益；
3、坦誠(chéng)待人以取得客戶的信任；
4、有良好的服務(wù)意識(shí)，為客戶提供熱情、周到、快捷的服務(wù)；
5、能竭盡全力幫助客戶解決購房中碰到的困難；
6、善于交流和溝通，能較好地表達(dá)自己，也能很好地了解客戶心理；
7、善于傾聽客戶的意見和要求，
8、善于收集各種市場(chǎng)信息；
9、有自信，有耐心，能面對(duì)和處理工作中的各種問題；
10、掌握全面的專業(yè)知識(shí)，真正成為客戶購房的參謀；
11、工作積極向上，通過學(xué)習(xí)使自己不斷提高；
12、有良好的團(tuán)隊(duì)精神，樂于團(tuán)結(jié)協(xié)作；
13、自覺遵守各項(xiàng)管理規(guī)定；
14、有良好的職業(yè)道德，不泄露公司機(jī)密。
二、銷售代表的行為規(guī)范
1、遵守公司的各項(xiàng)管理制度；
2、認(rèn)真及時(shí)填寫公司規(guī)定的客戶登記表格；
3、遵守公司規(guī)定的銷售流程；
4、守時(shí)遵約，取信客戶；
5、儀容著裝整潔，保持笑容，禮貌待客；
6、接聽電話時(shí)首先要自報(bào)家門；
7、不摔客戶電話；
8、不以冷漠、不耐煩的語氣與客戶談話；
9、善待客戶，不與客戶爭(zhēng)吵；
10、不以貌取人，讓每個(gè)客戶都受到尊重；
11、與客戶洽談要吐字清晰，說普通話；
12、對(duì)不能下定成交的客戶一樣善始善終；
13、不在客戶走后嘲笑、辱罵客戶；
14、保持工作環(huán)境的清潔；
15、客戶走后，及時(shí)清理接待桌椅；
16、工作時(shí)間內(nèi)不做私人事務(wù)，例如打私人電話、化妝、聊天；
17、對(duì)客戶提出的問題和意見快速反映，自己不能解決的及時(shí)向上傳達(dá)；
18、對(duì)客戶的要求不能做出自己范圍以外的承諾；
19、與同事之間團(tuán)結(jié)協(xié)作，不拉幫結(jié)派，不搞個(gè)人主義；
20、不直接或間接地泄露公司客戶資料；
21、不直接或間接地泄露公司人事資料，如薪金、傭金等；
22、不直接或間接地泄露公司經(jīng)營(yíng)策略；
23、不直接或間接泄露項(xiàng)目銷售情況和價(jià)格體系；
24、不直接或間接泄露項(xiàng)目的產(chǎn)品內(nèi)幕。
三、一個(gè)優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備哪些素質(zhì)
1、具有本行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)。
2、有卓越的溝通能力和應(yīng)對(duì)技巧。
3、有激勵(lì)和感動(dòng)客戶的能力，富有激情。
4、有效的進(jìn)行客戶管理，對(duì)客戶有著充分的了解度。
5、具有非常強(qiáng)的分析能力和判斷能力。
6、對(duì)銷售滿懷熱情。
7、富有創(chuàng)造精神。
8、善于思考、懂得思考----“勞心者治人，勞力者治于人”充分考慮客戶為什么不買房，其理由是什么。
9、永不放棄，具備良好的心態(tài)。
10、強(qiáng)烈的進(jìn)取心----不安于現(xiàn)狀，具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷鞭策自己。
11、善于學(xué)習(xí)，不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面----善于尋找話題。
第二部分 銷售禮儀
商業(yè)禮儀的重要性
研究重點(diǎn)：近年來，亞洲成為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度最快的地區(qū)，位于亞洲樞紐的中國(guó)，也正以自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力邁向多元化的國(guó)際舞臺(tái)。
研究發(fā)現(xiàn)：21世紀(jì)充滿著競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)，商業(yè)活動(dòng)也不再局限于買入賣出的單向流通，而是由內(nèi)向外——包括從公司到內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)的商場(chǎng)的服務(wù)，從個(gè)人的專業(yè)知識(shí)、才能到言行舉止——達(dá)到全方位的人際交流。
研究結(jié)果：在現(xiàn)今商業(yè)活動(dòng)中，除了個(gè)人優(yōu)秀的專業(yè)才能是商業(yè)的要決外，還必須學(xué)習(xí)并實(shí)踐專業(yè)化、人性化的商業(yè)禮儀，方能表現(xiàn)得更稱職并掌握住成功的機(jī)會(huì)。
應(yīng)用范圍：個(gè)人成功之獲取與個(gè)人風(fēng)采之塑造、商業(yè)服務(wù)品質(zhì)之有效改善、企業(yè)形象之提高。對(duì)內(nèi)可強(qiáng)化工作理論、促進(jìn)工作和諧、提高工作效率，對(duì)外又培養(yǎng)國(guó)際化的風(fēng)范，成熟練的行事態(tài)度，成功的跨向國(guó)際舞臺(tái)。
商業(yè)禮儀的具體應(yīng)用范圍——人們常忽略的工作倫理
亞洲文件受儒家思想影響，不僅家庭生活奠基于“五倫”之上，講究長(zhǎng)幼有序，就連工作場(chǎng)合中的禮儀要求亦重視級(jí)別關(guān)系，講求“工作倫理”。
新加坡前總理李光耀先生于1994年訪問歐洲時(shí)，曾演說中談到：“亞洲人注重工作倫理，以克服天然資源之不足?！辈粌H明確點(diǎn)出了“工作倫理”是亞洲經(jīng)濟(jì)能夠高度發(fā)展的重要內(nèi)涵，同時(shí)也說明了商業(yè)界人士的長(zhǎng)處——因?yàn)樽袷毓ぷ鱾惱聿拍芫S持一定的工作效率，唯有相互尊重，才能增進(jìn)和諧與工作效率。
為了發(fā)揚(yáng)工作倫理，講求職業(yè)道德，我們首先要了解工作場(chǎng)合的倫理關(guān)系。
一、 與上司的關(guān)系
1. 心理建設(shè)——尊重他人，如此才能得到別人的尊重
2. 體諒上司——調(diào)換工作時(shí)，和領(lǐng)導(dǎo)談起過去的工作狀況，對(duì)過去的上司應(yīng)給予正面的評(píng)價(jià)因?yàn)榕u(píng)別人是的樣子的確很難看，也正說明自己心胸狹窄，怕負(fù)責(zé)任，反讓人瞧不起。例如：老板問問員工上班內(nèi)的去向，不一定是在考勤，負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，本應(yīng)掌握關(guān)心員工的危與一切工作情況。
3. 對(duì)上同敬重——回答問題清晰有力，立刻回應(yīng)。
4. 接受指令時(shí)——忠實(shí)遵守，徹底執(zhí)行，有疑問，不委婉陳述，提出建設(shè)性看法與意見。上司采納則應(yīng)依其意思辦理并努力完成，既贏得了好感，也磨練了自己?！靶挪接谓帧?、“充耳不聞”不尊重且很難堪
二、 與部屬的關(guān)系
1. 上司對(duì)待部屬應(yīng)心存關(guān)懷體恤之意。
2. 工作上，上司對(duì)部屬應(yīng)做到“二不二多”——不爭(zhēng)功、不諉過、多鼓勵(lì)、多商量。
（1） 希望部屬業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?！跋掳肽陿I(yè)績(jī)能不能比上半年增長(zhǎng)一倍呢”“下個(gè)月預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)可不可以多2套呀？”
（2） 發(fā)生問題，不推卸責(zé)任給部下。
（3） 業(yè)務(wù)蒸蒸日上，歸功于全體。
反面教材“是??！我盯他們盯得很緊，經(jīng)常加班，實(shí)在很累，才有今天的成績(jī)”
3. 上司待人之道，最重要的是對(duì)部屬在常有一顆關(guān)懷心和體貼情，不居功、不諉過，以理服人、以德服人。
三、 與顧客的關(guān)系
1. 顧客是我們的衣食父母，一定要“顧客至上”
2. 尊重顧客一如尊重上司，貴在發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)的感謝顧客光臨與批評(píng)。
3. 態(tài)度上，應(yīng)答親切、誠(chéng)懇，凡事處理迅速。博得贊賞，樹立口碑，
4. 企業(yè)或商品，廣告只是一種推銷方法，成功與否要靠企業(yè)對(duì)顧客尊重的程度和售后服務(wù)的質(zhì)量。
四、 與同事的關(guān)系
1. 辦公室中、同事是你關(guān)系最親密的人，同事之間互敬互愛，設(shè)身處地、體諒他人，工作既有分工又有合作，自己克盡職守，與他人溝通、聯(lián)誼地。
2. 工作上，除了盡力完成分內(nèi)任務(wù)，還應(yīng)幫同事分擔(dān)工作，以加強(qiáng)工作效率，發(fā)揮同事互助精神。而不能無所事事，甚至干擾別人。
3. 同事之間，是否投緣都應(yīng)建立良好關(guān)系，也不能排斥公司組織的活動(dòng)。否則容易被孤立，可對(duì)不滿意的活動(dòng)提出合理建議。
五、 銷售人員禮儀的重要性
研究重點(diǎn)：現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力都很大，營(yíng)業(yè)人員必須要有令人滿意且周到的待客之道，才能吸引客戶，所以學(xué)習(xí)待客之道的禮儀是營(yíng)業(yè)人員的一門必修課。
研究發(fā)現(xiàn)：凡是到過日本旅游，接受過日本營(yíng)業(yè)人員服務(wù)的人們，一定會(huì)有深刻的印象，因?yàn)槿毡镜臓I(yíng)業(yè)人員都以非常禮貌的態(tài)度用心地接待每一位顧客，甚至在客人買不到理想的商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員會(huì)一路道歉送客人到大門口。
研究結(jié)果：當(dāng)客人一踏入門，就要將他視為最難得、最重要的人物，從他進(jìn)門的第一步起，要設(shè)法使他變成公司的?？?。所以帶待客之道十分重要。
六、 優(yōu)秀營(yíng)業(yè)人員面面觀——無論什么公司部門，有營(yíng)業(yè)員都處于直接面對(duì)客戶的第一線，因此不可不慎。下面從三個(gè)方面說明。
1. 營(yíng)業(yè)人員的形象
（1） 營(yíng)業(yè)人員要注意給顧客的第一印象（顧客的依賴心）
（2） 面帶笑容、親切熱誠(chéng)，讓客人賓至如歸
情緒調(diào)整到最佳
著裝、整潔度：頭發(fā)、化裝、服裝、頭皮屑、鞋襪。
2. 注意自己工作場(chǎng)所的環(huán)境：營(yíng)業(yè)人員有責(zé)任保持營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的清潔，隨時(shí)整理產(chǎn)品，物品正面朝向客戶。環(huán)境布置優(yōu)雅。
3. 對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)：營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。這人的專業(yè)形象，能使客人對(duì)我們產(chǎn)生信心，并對(duì)商品有認(rèn)同感。
七、 銷售人員的接待禮儀——具備了一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)保同的自我先決條件后，就得看你如何將之表現(xiàn)出來。
1. 顧客進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)
（1） 眼睛一定要放亮，注意眼、耳 、口并用的禮貌。
（2） 面帶微笑，使進(jìn)來的客人感覺親切且受到歡迎。
（3） 坐在子上的服務(wù)人員要立刻起身迎接，表示尊重客人。
（4） 親切地說“您好”
（5） 要用心，千萬不能心口不一。
（6） 交換名片，傳送商品給客人時(shí)應(yīng)雙手接遞以示尊重。
（7） 引導(dǎo)人員應(yīng)走在賓客在左或左前方以為引導(dǎo)。并注意走路速度應(yīng)適中。
（注：不論客戶是何種身份，都應(yīng)視其為貴賓而誠(chéng)摯款待，千萬不要由外表分貴賤。）
2. 有效率又專業(yè)的接待技巧
營(yíng)業(yè)人員想要有效且專業(yè)化地接待你的客戶，在服務(wù)態(tài)度上應(yīng)注意：
（1） 說話口齒清晰，音量適中，最好使用標(biāo)準(zhǔn)普通話，若客人講方言，可在可能范圍內(nèi)配合客戶人的方便，以增進(jìn)相互溝通的效果。
（2） 要有先來后到的次序觀念。但晚到的客人應(yīng)親切有禮地請(qǐng)他稍候。但不能本末倒置。
（3） 在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所十分忙碌，人手不夠的情況下，當(dāng)接待等待多時(shí)的顧客時(shí)，應(yīng)先道歉。
（4） 親切接待客人參觀，并讓他隨意自由地選擇。
（5） 對(duì)顧客提供幫助，客人帶有大包物品，幫其寄存，下雨幫客人收傘并代為保管。
（6） 應(yīng)以專業(yè)、愉悅 的態(tài)度解答顧客的疑問。適時(shí)觀察出客人的心態(tài)及需要，提供好的意見。
（7） 不忽略陪在客人身旁的友人，應(yīng)一同招呼，或許也能激發(fā)他的購買欲望。
（8） 與顧客交流用話宜用詢問、商量口吻，不應(yīng)用強(qiáng)迫或威脅的口氣。
（9） 成交后也要注意服務(wù)品質(zhì)，千萬不要拿到錢就了事，歡迎他下次光臨，最好能送客人到門口或目送。
（10） 即使客人不買產(chǎn)品，也要保持親切、熱誠(chéng)的態(tài)度感謝他的參觀。這樣也許下次有需要時(shí)，會(huì)先想到你，“生意做一輩子”的道理。
八、 商業(yè)電話禮儀的重要性
研究重點(diǎn)：使用電話時(shí)，由于通話雙方看不到彼此的表情、眼神及肢體語言，唯一的傳達(dá)媒介，就只有聲音（包含講話內(nèi)容）了。所以在，在商場(chǎng)上，電話禮儀尤須慎重。
研究發(fā)現(xiàn)：非面對(duì)面時(shí)，電話中語氣及聲調(diào)含有相當(dāng)?shù)姆至?，因?yàn)樗鼙磉_(dá)出肯定、積極或不在乎、消極的態(tài)度。
研究結(jié)果：通過回答商業(yè)電話，可以將有關(guān)自己和自己公司工作態(tài)度的信息傳達(dá)給別人。回答電話的語氣、態(tài)度能強(qiáng)烈影響來電話人對(duì)公司的整體印象，接聽電話的職員，其聲音、語氣都非常重要。
應(yīng)用范圍：一個(gè)公司里，如果每位職員都能自覺的注重電話禮節(jié)，如此這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)能運(yùn)作得優(yōu)雅、有建設(shè)性、并能受益無窮。
九、 實(shí)用電話禮儀——現(xiàn)代商業(yè)交易中，電話是十分迅速敏捷的工具之一，因此電話禮儀的重要性不言而喻。
電話里的聲音溫和令人愉悅 。措辭清晰、簡(jiǎn)明易懂、咬字清楚（領(lǐng)導(dǎo)案可以客戶身份打電話檢查）
禮儀是相互的，電話禮儀中，打電話到公司里的人也有責(zé)任。
1.電話鈴響時(shí)——你應(yīng)該如何處理？
（1） 舉行會(huì)議或與客戶商談時(shí)，電話鈴響，快速接聽，快速解釋正有要事，并答應(yīng)有空立即回復(fù)（或事先交待他人）
（2）如果是你正在他人辦公室里洽談事務(wù)，電話響起，可站起來并輕聲問：“我應(yīng)該先到外面等一下嗎？”可表示體貼并給當(dāng)事人選擇機(jī)會(huì)。
1. 打電話之前與電話進(jìn)行中——以下各項(xiàng)提示有助于檢視你自己的電話禮節(jié)得分：
（1） 對(duì)一位忙碌的人而言，電話是一種打擾，打給他們應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅。
（2） 對(duì)于喜歡電話并不斷使用者，可早上十點(diǎn)以后，晚上十點(diǎn)以前，打電話給他們（但多數(shù)人不愿意在家中接到商業(yè)電話）
（3） 打錯(cuò)電話，應(yīng)向?qū)Ψ降狼?，不要粗魯?shù)貟鞌嚯娫挕?br>（4） 電話里開始講話前，先琢磨措辭和音量，留意小細(xì)節(jié)，會(huì)使磋商更順利。
（5） 不能馬上撥通電話不要沮喪，這很平常。
（6） 接商業(yè)電話要盡快切入主題，不要耽誤別人和自己的寶貴時(shí)間，假如必須馬上結(jié)束談話，可以向?qū)Ψ降狼福骸癤先生，我接下來還有一個(gè)會(huì)議要開，你是否介意我們談快一點(diǎn)？”
（7） 對(duì)方講話時(shí)不要一直保持沉默，會(huì)使對(duì)方不安，以為你不感興趣，應(yīng)有所回應(yīng)，即使回答“是”或“我同意”，都可說明你始終在聆聽。
（8） 接聽電話時(shí)不要吃或嚼東西。
（9） 不要讓身后的聲音通過話筒（電視或音響），嘈雜的聲音會(huì)使對(duì)方聽不清。
（10） 使用電話時(shí)要專注于對(duì)方講話，不要同時(shí)跟其他職員對(duì)話聊天。
（11） 辦公室內(nèi)有訪客時(shí)不要接聽任何電話，除非真的非常緊急重要。
（12） 進(jìn)入他人辦公室，對(duì)方正接電話，應(yīng)退出等候，除非對(duì)方招呼你進(jìn)去，如事情緊急，應(yīng)告訴對(duì)方：“我有急事找您，能否耽誤您一會(huì)時(shí)間？”
（13） 接聽電話時(shí)，另一部電話響了，先向?qū)Ψ降狼?，表示有電話進(jìn)來，請(qǐng)其稍候。然而接第二部，說：“對(duì)不起，我正在接聽中一部電話，請(qǐng)稍待，我會(huì)盡快回來與您交談?！比缓笈c第一位交談，并設(shè)法結(jié)束電話，如不能馬上結(jié)束，則向第二位先說抱歉，并稱稍后回電，因?yàn)榈谝徊靠偸莾壍模ǔ堑诙渴菄?guó)際長(zhǎng)途）
2. 不喜歡的電話——若想縮短不喜歡的電話和交談，有一些較溫和的方式供參考。
（1） 表示有一部緊急的電話進(jìn)來。
（2） 表示有事要處理或突然想起個(gè)約會(huì)，稱：“陳先生，真抱歉，我必須立刻到會(huì)議室，我們下次再詳談。”
（3） 給對(duì)方保留下次談話的希望：“陳先生，我還有很多細(xì)節(jié)想向您請(qǐng)教，我們不如改天約個(gè)時(shí)間，見面詳談好嗎？”
（4） 表示老總正在叫你，你不方便再講話了。
（5） 表示有訪客來訪，你必須過去招呼了。
十、 電話錄音機(jī)的使用禮儀——很多人打電話非常討厭面對(duì)對(duì)方的電話錄音機(jī)，因?yàn)橛X得它非常生硬沒有感情，然而電話錄音機(jī)的存在確實(shí)為忙碌的現(xiàn)代人解決不少接聽電話的麻煩。
1. 錄制自己的電話錄音留言時(shí)，先將內(nèi)容寫成手稿，聯(lián)系一下速度、發(fā)音和語調(diào)，然后聽一聽，以確定自然不做作
2. 辦公室用簡(jiǎn)單明了：“這里是××公司的×××，聽到訊號(hào)后請(qǐng)留下你的性名 、公司及聯(lián)絡(luò)電話，我將盡快與您聯(lián)絡(luò)?！?br>3. 家庭用，為個(gè)人隱私起見，細(xì)節(jié)越少越好，只要請(qǐng)對(duì)方留下姓名、電話或聯(lián)系方法即可
4. 在他人電話錄音機(jī)留言時(shí)，不要過于賣弄自己的聰明和幽默，因?yàn)樵趧e人的電話錄音機(jī)說笑話反而令人生厭，并別占用錄音帶太多的空間。
十一、記錄電話留言要點(diǎn)——接聽電話的人有責(zé)任記錄來電的留言
具體規(guī)定
一、接電禮儀
1、您好！(項(xiàng)目名稱)
2、請(qǐng)稍等……（轉(zhuǎn)接）
3、如客戶所找銷售員不在時(shí)，詢問其姓名，聯(lián)系方式同時(shí)告知客戶該銷售員的聯(lián)系方式。
二、著裝禮儀
1、上班時(shí)間需穿工裝—正規(guī)職業(yè)裝
2、皮鞋要擦油，保持光亮清潔。
3、女士上崗前要化淡妝，發(fā)型得體，不凌亂。
4、男士著西裝，穿襯衫，打領(lǐng)帶，每日必須剃須。
5、所有銷售員要注重個(gè)人衛(wèi)生，發(fā)型得體、不凌亂。
三、接待禮儀
1、客戶來時(shí)，主動(dòng)出迎，并說您好，歡迎參觀。
2、詢問客戶是否預(yù)約或和哪位銷售員聯(lián)系過，由我來為您介紹一下。
3、如遇市調(diào)人員，不應(yīng)置之不理，應(yīng)給其資料并簡(jiǎn)單介紹。
4、接待客戶落座后，主動(dòng)為客戶倒水。
5、如感到客戶非常無理時(shí)，也應(yīng)有禮貌的將其送走。
6、銷售結(jié)束時(shí)，將客戶送至門口，目送上車后回到原位，將杯子等物品歸于原位，取走個(gè)人資料。
房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)
第一部分 房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)
銷售代表的工作內(nèi)容
一個(gè)銷售代表，實(shí)際上在工作中扮演著多重的角色。他的工作內(nèi)容涵蓋比較廣，銷售工作要求達(dá)到的成果也是多角度的。
1、銷售代表最直接的工作是銷售，要能成功地推銷公司的產(chǎn)品。
2、銷售代表的橋梁作用：
（1）是公司與客戶之間的橋梁，不僅要把公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品宣傳推薦給客戶，還要將客戶的意見及時(shí)反饋給公司。
（2）銷售代表是公司和市場(chǎng)之間的橋梁，公司產(chǎn)品通過銷售代表流向市場(chǎng)，市場(chǎng)也通過銷售代表了解、接受公司產(chǎn)品。銷售代表要能收集要能不斷收集市場(chǎng)信息，包括市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的反饋，使公司不斷改進(jìn)，公司產(chǎn)品能更符合市場(chǎng)需要。
（3）銷售代表是公司形象的代表，表現(xiàn)的是公司的精神風(fēng)貌。
3、銷售代表是客戶購房的專業(yè)顧問。銷售代表要利用自己不斷學(xué)習(xí)掌握的全面專業(yè)知識(shí)為購房客戶提供咨詢和服務(wù)，細(xì)致耐心地想客戶推薦銷售的樓盤。
4、銷售代表是服務(wù)行業(yè)的一員，要有良好的服務(wù)意識(shí)，能為客戶做好周到細(xì)致的服務(wù)。幫助客戶解決購房過程中遇到的各種困難。
銷售代表的崗位職責(zé)
1、按公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行銷售接待；
2、負(fù)責(zé)本人客戶的簽約和回款；
3、輔助客戶的購房貸款和預(yù)售登記手續(xù)；
4、完整填寫客戶登記表格，為公司積累客戶資料；
5、收集客戶和市場(chǎng)信息，并能歸納整理為自己和公司所用。
6、按公司要求完成市場(chǎng)調(diào)研或其他工作；
7、按公司要求參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和討論，并能通過學(xué)習(xí)和討論是自己不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)；
8、按公司要求認(rèn)真及時(shí)進(jìn)行工作統(tǒng)計(jì)和總結(jié)。
銷售業(yè)務(wù)流程
銷售業(yè)務(wù)流程按時(shí)間段和內(nèi)容分為接聽電話、接待來訪、成交簽約、售后服務(wù)四個(gè)方面。
一、接聽電話的業(yè)務(wù)流程
接聽電話的步驟為：
1、開場(chǎng)白，自報(bào)家門。如： “您好，長(zhǎng)島瀾橋。”
2、解客戶的需要。如：“您有什么需要幫助的？”、“您想了解什么戶型的房子？”
3、根據(jù)客戶需要做簡(jiǎn)要推薦。
4、詢問客戶了解項(xiàng)目的渠道。如：“您是怎么知道我們這個(gè)項(xiàng)目的呢？”如果客戶是通過廣告知道的，還要弄清楚是什么廣告、什么時(shí)間的。邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)。
5、結(jié)束告別語。
6、來電登記。
接聽電話要簡(jiǎn)單明了，如果客戶初步表現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的興趣，就要盡量邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)面談。如果是市調(diào)電話或客戶表現(xiàn)的意圖不明顯，也不要不耐煩，但要長(zhǎng)話短說，節(jié)省時(shí)間。來電登記一定要填寫清楚、完整，每天要對(duì)來電登記進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
二、接待來訪的業(yè)務(wù)流程
接待客戶來訪是銷售中的最重要的工作內(nèi)容，是和客戶最直接、最有效的接觸。接待中最需要注意的就是：銷售代表不是解說員。銷售過程是通過相互交流和溝通實(shí)現(xiàn)的。交流和溝通必須是雙向的。只要準(zhǔn)確、細(xì)致地了解客戶的需求之后才能有效地完成銷售，為客戶服務(wù)。
初次接觸客戶是銷售過程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。一般講要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：
1、使客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)；
2、使客戶對(duì)自己有初步的認(rèn)可；
3、讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生初步的購買欲望。
要讓客戶產(chǎn)生初步的購買欲望，首先還是要弄清客戶的需要，在此基礎(chǔ)上，通過解說或示范使客戶清楚地認(rèn)識(shí)到購買這個(gè)產(chǎn)品的好處：不僅能滿足，而且能一定限度上超過他的需要。
1、開場(chǎng)白。
2、帶客戶看模型和透視圖，帶客戶看模型時(shí)要解說三個(gè)方面的內(nèi)容：
（1）開發(fā)商業(yè)績(jī)和背景
（2）基地位置和周邊情況
（3）小區(qū)整體規(guī)劃
（4）產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和主要賣點(diǎn)。
注：介紹設(shè)計(jì)理念和賣點(diǎn)要符合客戶的需要才能起到最佳效果。所以要事先了解到客戶的需求。
3、戶型介紹，參觀樣板間。參觀樣板間時(shí)要介紹戶型的朝向、采光、使用功能、銷售面積、設(shè)計(jì)理念；還要介紹設(shè)備、建材和裝修標(biāo)準(zhǔn)。
4、到接待區(qū)，給客戶發(fā)放資料、名片、服務(wù)監(jiān)督卡，為客戶解說。解說中要對(duì)客戶重點(diǎn)詢問和答疑。力爭(zhēng)最大限度了解客戶需要，并盡最大努力為客戶服務(wù)。
5、選定戶型。要根據(jù)公司的銷售安排和客戶需要推薦戶型，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間幫客戶選定戶型，以便進(jìn)行后續(xù)的工作。
6、價(jià)格和購房程序的洽談。
7、送客。
８、 填寫客戶來訪登記表。
三、成交簽約的業(yè)務(wù)流程
成交簽約的業(yè)務(wù)流程如下：
1、小定：簽訂臨時(shí)購房定單，收取小定金，開立收據(jù)。
2、大定：補(bǔ)足大定金，簽訂購房定單，開立收據(jù)。
（大定時(shí)要請(qǐng)客戶填寫客戶調(diào)查表）
3、簽訂《北京市商品房買賣合同》和補(bǔ)充協(xié)議。
4、辦理預(yù)售登記。（交印花稅）
5、辦理銀行或公積金住房貸款。
6、辦理過戶和賣契（交契稅和交易手續(xù)費(fèi)）
7、辦理個(gè)人房地產(chǎn)證。（如是購房貸款，領(lǐng)取房地產(chǎn)證后需要辦理抵押登記）
四、營(yíng)銷服務(wù)的業(yè)務(wù)流程
房地產(chǎn)行業(yè)是所生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅僅是房子，它能給客戶創(chuàng)造的是良好的生活品質(zhì)。好的生活品質(zhì)和服務(wù)是分不開的。房地產(chǎn)正在進(jìn)入服務(wù)的時(shí)代。只有一貫注重服務(wù)的作用，一貫提供優(yōu)良的服務(wù)，才能樹立公司形象，培養(yǎng)公司忠實(shí)客戶。
這就是營(yíng)銷服務(wù)的意義所在。
營(yíng)銷服務(wù)的業(yè)務(wù)流程主要有以下幾個(gè)方面：
1、客戶登記表
客戶下小定之后請(qǐng)客戶協(xié)助填寫客戶登記表。記錄客戶職業(yè)、住址、收入水平、購房原因、產(chǎn)品建議等。
2、客戶滿意度調(diào)查表
客戶在簽署正式契約后請(qǐng)客戶協(xié)助填寫客戶滿意度調(diào)查表。記錄客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品、銷售手段、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、銷售人員的服務(wù)等，請(qǐng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的不足提出意見和建議。
3、情況通報(bào)
利用通信、通話、電子郵件等方式和簽約客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，及時(shí)向客戶傳達(dá)項(xiàng)目進(jìn)展情況及其他相關(guān)信息，最少保證每月一次通信。（客戶通訊的方式）
6、建立客戶信息反饋體系。
能及時(shí)將客戶的投訴、建議等信息傳達(dá)給開發(fā)商，督促開發(fā)商及時(shí)改進(jìn)工作的不足，并盡快將處理結(jié)果反饋給客戶。
現(xiàn)代營(yíng)銷認(rèn)為，客戶滿意程度是公司的成功、發(fā)展的基石?？蛻魸M意度在于他購買商品時(shí)的預(yù)期和實(shí)際所得的差距。如果沒有差距或?qū)嶋H比預(yù)期好，客戶就會(huì)有很好或更高的滿意度；反之，客戶會(huì)沒有或較少有滿意度?？蛻魧?duì)某個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)形成較高的滿意度之后，就會(huì)成為該公司的忠實(shí)顧客，甚至可以拒絕其他公司的低價(jià)誘惑，繼續(xù)選擇該公司的產(chǎn)品或服務(wù)。而研究表明，客戶更換產(chǎn)品的原因有68%是因?yàn)榉?wù)，只有32%是因?yàn)楫a(chǎn)品本身。所以，服務(wù)在現(xiàn)代營(yíng)銷中是至關(guān)重要的。
這就是我們?yōu)槭裁匆龊梅?wù)的原因所在。但我們的地位比較微妙。在開發(fā)商和客戶之間，我們是他們的橋梁，要很好地幫助兩者實(shí)現(xiàn)溝通。但無論開發(fā)商還是購房的客戶又都是我們公司的客戶，我們又需要為兩者都做好服務(wù)。
在培養(yǎng)購房客戶滿意度的時(shí)候，有一個(gè)需要引起注意的問題。銷售代表在推薦產(chǎn)品的過程中一定不能私下承諾客戶開發(fā)商不能做到的事情，使客戶在期望和實(shí)際所得之間產(chǎn)生差距。
五、購房流程
北京人購房流程
1、訂房：
客戶確定戶型及房號(hào)后，持本人身份證及訂金（人民幣或支票）到售樓處簽訂認(rèn)購書，此認(rèn)購書一式三份，客戶、銷售副總監(jiān)、財(cái)務(wù)各執(zhí)一份。
2、簽約：
（1）所需證件：身份證、戶口簿復(fù)印件及人名章（正規(guī)方章）認(rèn)購書原件。
（2）簽訂正式合同及相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議。
（3）簽訂正式合同時(shí)應(yīng)根據(jù)付款方式支付首期房款。
3、填寫《個(gè)人申請(qǐng)購買商品房登記表》，同時(shí)交納印花稅（總房款0.5‰）
4、如客戶需要以按揭形式付款，則同時(shí)應(yīng)提供有關(guān)證件及相關(guān)材料，詳見“按揭流程”。
5、雙方簽訂正式合同后由賣方持正式合同到房地產(chǎn)所在房管部門做備案登記。
6、如購房人有事不能親自到售樓處簽訂《認(rèn)購書》或正式合同時(shí)，須請(qǐng)他人代理，代理人須持代理人身份證復(fù)印件及授權(quán)委托書（授權(quán)委托書應(yīng)有雙方身份證復(fù)印件及雙方簽章，并經(jīng)法定公證部門公證）。
注：（1）如客戶采用一次性付款的方式，則正式合同登記備案后客戶持原件正本一份。
（2）如客戶采用按揭付款的方式，則正式合同登記備案后客戶持正本的復(fù)印件一份，正本的原件將抵押在貸款銀行。
（3）如購房者未成年，則需提交戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的法定監(jiān)護(hù)人證明，并由監(jiān)護(hù)人代簽合同
外地人在京購房流程
1、外地人在京購房所需相關(guān)證件：身份證、暫住證原件，要求證件真實(shí)有效
2、訂房：客戶確定戶型及房號(hào)后，持本人身份證及訂金（人民幣或支票）到售樓處簽訂認(rèn)購書，此認(rèn)購書一式三份，客戶、銷售副總監(jiān)、財(cái)務(wù)各執(zhí)一份。
3、客戶到售樓處簽訂正式的《商品房買賣合同》，并根據(jù)付款方式向開發(fā)商支付房款及印花稅0.5‰。
4、辦理外地人在京購房手續(xù)
（1）持本人的身份證、暫住證原件，到北京市房地產(chǎn)交易中心領(lǐng)取《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》，獲得申請(qǐng)批號(hào)
（2）在獲得申請(qǐng)批號(hào)后的七個(gè)工作日內(nèi)，撥打電話168998518查詢審批情況，批準(zhǔn)后您將領(lǐng)取北京市房地產(chǎn)管理委員會(huì)頒發(fā)地《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》。同時(shí)交納3‰的外地人在京購房的手續(xù)費(fèi)，
5、簽訂正式合同后客戶持本人身份證、暫住證原件及復(fù)印件和《商品房買賣合同》正本一份，到房地局辦理產(chǎn)權(quán)通知書。具體辦理過程：
（1）客戶需攜帶購房契約正本、《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》、身份證、暫住證復(fù)印件及交納代理服務(wù)費(fèi)。（房屋總價(jià)的3‰）。
（2）憑《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》，讓辦事員審核自己的姓名及審批情況。
（3）持交易中心辦事人員出具的銀行進(jìn)帳單到隔壁銀行交款。
（4）回到交易中心，憑銀行收款憑證換發(fā)票及《產(chǎn)權(quán)通知單》。
6、持產(chǎn)權(quán)通知書和合同正本到售樓處交于開發(fā)商，由其去辦理預(yù)售登記手續(xù)。
注：如委托他人辦理時(shí)，須準(zhǔn)備受托人的身份證復(fù)印件兩份及用鋼筆或簽字筆寫的授權(quán)委托書一式兩份，并附上雙方身份證復(fù)印件及人名單。
購房商業(yè)貸款流程及需要提交的材料和相關(guān)收費(fèi)
1、貸款申請(qǐng)人的基本條件
（1）具有穩(wěn)定的職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入。
（2）個(gè)人資信狀況良好。
（3）18歲以上，60歲以下的有完全行為能力的自然人。
2、應(yīng)提交文件及要求
（1）身份證、戶口簿復(fù)印件
外地人需提交身份證、暫住證復(fù)印件。
如夫妻雙方共同申請(qǐng)貸款，則另需提交結(jié)婚證。
（2）最高學(xué)歷證明書復(fù)印件及職稱復(fù)印件。
（3）《北京市房地產(chǎn)銷售契約》正本及合同復(fù)印件。
（4）首付款發(fā)票復(fù)印件。
（5）職業(yè)及收入證明，收入證明格式見銀行監(jiān)制的格式文本，同時(shí)需加蓋所在單位公章或財(cái)務(wù)章。
（6）公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（注：復(fù)印件上應(yīng)有當(dāng)年的年檢章）。
（7）其他資產(chǎn)證明復(fù)印件包括：存單、債券、股票、自有車輛行駛證自有房產(chǎn)證明。
（8）一寸照片2張（夫妻雙方）。
（9）外地人需提交《外省市個(gè)人在京購房批準(zhǔn)通知單》。
注：以上材料復(fù)印件均需用A4復(fù)印件一式兩份。
原件經(jīng)律師審核與復(fù)印件無誤后退還申請(qǐng)人。
3、辦理流程
（1）借款人到開發(fā)商處，交納訂金，簽訂購房合同。
（2）將上述相關(guān)材料提交給銀行指定的律師事務(wù)所。
（3）律師根據(jù)個(gè)人身份和資信狀況，受理后出具《法律意見書》提供交銀行。
（4）在律師處簽訂借款合同，抵押合同及貸款申請(qǐng)表。
（5）銀行通知客戶持本人有效證件（身份證）及人名章，到銀行辦理借款、抵押手續(xù)同時(shí)到保險(xiǎn)公司購買房屋保險(xiǎn)。以及其他相關(guān)手續(xù)。
（6）銀行將所貸款金額直接劃入開發(fā)商賬戶。
（7）借款人到開發(fā)商處領(lǐng)取按揭發(fā)票。
（8）借款人自銀行放款的當(dāng)月開始還款，借款人應(yīng)提前在還款賬戶內(nèi)存入足夠的還款額，由借款人授權(quán)銀行無折代扣自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，（扣款后的存折余額不得低于10元）。
4、收款標(biāo)準(zhǔn)：
（1）借款人申請(qǐng)貸款應(yīng)向銀行指定律師事務(wù)所及保險(xiǎn)公司交納律師費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。
（2）律師費(fèi)為申請(qǐng)貸款的3‰。
（3）保險(xiǎn)費(fèi)=房款總價(jià)×5.6‰×貸款年限系數(shù)（建行）
（貸款年限系數(shù)詳見保險(xiǎn)系數(shù)表）
辦理公積金貸款的程序
1、客戶選定戶型及房號(hào)后，持有效證件（身份證）及定金到售樓處簽訂認(rèn)購書。
2、拿與開發(fā)商簽訂的認(rèn)購書向單位房改部門咨詢相關(guān)辦理程序。
3、申請(qǐng)人首先應(yīng)查詢其單位交公積金的賬號(hào)及交存地點(diǎn)，個(gè)人的交存金額，具體公積金辦理機(jī)構(gòu)（具體公積金辦理機(jī)構(gòu)包括北京市住房資金管理中心歸集部和各分中心）。
4、向住房資金管理中心提交申請(qǐng)。領(lǐng)取并填寫北京市住房資金管理中心提供的《個(gè)人住房委托貸款申請(qǐng)表》，其內(nèi)容包括：
（1）借款申請(qǐng)人基本情況、擬購房情況、個(gè)人財(cái)產(chǎn)情況、配偶或其同申請(qǐng)人基本情況。
（2）本表所需證明文件：有效身份證、戶口本、以配偶為共同申請(qǐng)人時(shí)應(yīng)提交結(jié)婚證復(fù)印件。
（3）與開發(fā)商簽訂的認(rèn)購書或購房合同。
（4）借款人所在單位同意貸款的單位簽章及收入情況證明。
5、將上述資料送住房資金管理中心初審，初審內(nèi)容包括：
（1）住房資金管理中心對(duì)申請(qǐng)人提交的申請(qǐng)及上述各項(xiàng)文件進(jìn)行初審。
（2）對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)情況、物業(yè)價(jià)格、購房合同的公平合理性進(jìn)行評(píng)估。
（3）借款人需到房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所進(jìn)行抵押物審核評(píng)估，評(píng)估時(shí)所需材料及費(fèi)用如下：
①《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款》抵押物審核評(píng)估通知單。
②借款個(gè)人與開發(fā)商簽訂的認(rèn)購書或購房合同。
③開發(fā)商提供的五證復(fù)印件：即《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》、《北京市商品房銷售許可證》等。
④借款人需向房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所繳納評(píng)估費(fèi)。
（4）五天之內(nèi)房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所應(yīng)提出該項(xiàng)目《抵押物審核評(píng)估意見書》內(nèi)容包括評(píng)估總值、房屋單價(jià)，抵押風(fēng)險(xiǎn)率，最高抵押貸款額。
（5）經(jīng)住房資金管理中心復(fù)審后，市住房管理中心簽發(fā)《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托款承借書》，承諾在借款人簽訂購房合同并辦妥房屋保險(xiǎn)手續(xù)后，為其提供擔(dān)保貸款及貸款額度，貸款年限。
（6）借款人憑《貸款承諾書》到開發(fā)商處簽訂正式購房合同。
6、受托銀行調(diào)查核實(shí)
受托銀行接到市住房管理中心提供的調(diào)查通知單，承諾書，正式購房合同，評(píng)估意見借款申請(qǐng)表等，經(jīng)過核實(shí)調(diào)查后出具調(diào)查意見。主要核實(shí)包括：
（1）購房行為是否合法。
（2）抵押物或質(zhì)押物是否符合要求。
（3）收入情況是否可以償還貸款本息。
（4）有保證人的，調(diào)查保證人的意愿及是否有保證資格。
7、北京住房管理中心審批后簽訂委托合同。
資金管理中心根據(jù)貸款銀行意見，對(duì)貸款進(jìn)行審批，審批同意后，資金管理中心即與受托銀行簽訂《委托貸款合同》，由資金管理中心簽發(fā)《委托貸款通知單》。
8、簽訂借款合同及附屬合同
根據(jù)委托合同，貸款銀行與借款人簽訂《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款借款合同》及相關(guān)附屬合同。
（1）方式一：采取抵押加保證擔(dān)保的，須簽訂《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款保證合同》。
（2）方式二：采取抵押擔(dān)保同時(shí)購買綜合保險(xiǎn)的，須簽訂《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款抵押合同》，與太平洋公司簽訂保險(xiǎn)合同，以上兩項(xiàng)借款人在未得到貸款前，還須與貸款銀行，售房單位簽訂《房屋所有權(quán)證收押合同》。
注：售房單位在辦理完借款人的產(chǎn)權(quán)證后，應(yīng)直接將產(chǎn)權(quán)證通知貸款銀行收押。
（3）方式三：采取質(zhì)押擔(dān)保的，須簽訂《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款質(zhì)押合同》。
9、劃撥貸款
借款合同雙方簽字蓋章后生效，北京市住房資金管理中心歸集部為借款人在貸款銀行設(shè)立一貸款專戶，并將貸款資金劃入委托貸款專戶。
10、銀行放款
受委托銀行向借款人簽發(fā)月還款表，再由貸款銀行以轉(zhuǎn)賬方式劃入開發(fā)商賬戶內(nèi)。
注：上程序大約需要一個(gè)月的時(shí)間。
購房組合貸款申請(qǐng)程序
組合貸款是由住房資金管理中心運(yùn)用政策性住房資金、商業(yè)銀行運(yùn)用信貸資金向同一借款申請(qǐng)人同時(shí)發(fā)放，用于購買同一套自住普通住宅個(gè)人購房抵押貸款的總稱。其優(yōu)點(diǎn)在于：
1、只要是公積金交存人，便可申請(qǐng)組合貸款，大大增加了貸款面；
2、合貸款的利率是加權(quán)平均率，要小于商業(yè)性貸款利率，減輕了貸款人債務(wù)包袱；
3、增加了貸款額度。單靠公積金很難買下一套房子，借款人可在充分利用公積金貸款的基礎(chǔ)上，用商業(yè)性貸款補(bǔ)齊所差余額；
4、組合貸款的推進(jìn)可以加快住房分配從實(shí)物向貨幣轉(zhuǎn)化，促進(jìn)個(gè)人住房貸款的推行。
申請(qǐng)組合貸款的借款人應(yīng)同時(shí)符合《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款辦法》及《中國(guó)建設(shè)銀行個(gè)人住房貸款辦法》中有關(guān)貸款對(duì)象和貸款條件的規(guī)定。具體辦理程序如下：
（1）借款人首先向市住房資金管理中心提出申請(qǐng)，并提供相關(guān)資料。
（2）由住房資金管理中心進(jìn)行初審，初審?fù)ㄟ^后，由市住房資金管理中心填制《委托調(diào)查通知單》，《委托調(diào)查通知單》內(nèi)明確了貸款的數(shù)額、期限并注明“組合貸款”字樣。
（3）受托銀行接到北京市住房資金管理中心《委托調(diào)查通知單》及相關(guān)材料后，要求借款人填寫《個(gè)人住房貸款借款申請(qǐng)表》。
（4）由受托銀行對(duì)借款申請(qǐng)人進(jìn)行貸前調(diào)查，一般銀行會(huì)委托律師事務(wù)所進(jìn)行貸款審查，借款人按借款金3‰繳納律師費(fèi)。
（5）十天后律師事務(wù)所將《個(gè)人住房擔(dān)保貸款審查資料》調(diào)查結(jié)果交與受托銀行。
（6）受托銀行將調(diào)查結(jié)果通知住房資金管理中心。
（7）住房資金管理中心審查后簽發(fā)《委托通知單》。
（8）受托銀行與住房資金管理中心簽訂《委托貸款委托合同》。
（9）受托銀行憑《委托貸款委托合同》和《委托貸款通知單》與借款人簽訂《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款借款合同》和《中國(guó)建設(shè)銀行北京分行個(gè)人住房貸款借款合同》及相應(yīng)的貸款擔(dān)保合同。
（10）銀行審批同意，簽發(fā)《貸款審批表》后放款，將商業(yè)性貸款全款與政策性貸款金額同時(shí)一次性轉(zhuǎn)入開發(fā)商專戶內(nèi)。
在申請(qǐng)組合貸款時(shí)，應(yīng)注意以下事宜：
*組合貸款合同的生效日應(yīng)為同一天，貸款期限應(yīng)相同。
*盡管公積金貸款可以為房屋總價(jià)款的90%，但組合貸款的貸款總額不得超過所購房屋價(jià)款的70%。
*公積金貸款與商業(yè)性貸款原則上比例為1：1，但根據(jù)借款人的還款能力和貸款需求，公積金貸款不足部分，一般都可以由商業(yè)性貸款補(bǔ)足。
*組合貸款利率分別按政策性貸款利率、商業(yè)性貸款利率分別執(zhí)行，貸款銀行同時(shí)開設(shè)兩種賬戶進(jìn)行核算。
*組合貸款中商業(yè)性貸款和公積金貸款購買一份購房綜合保險(xiǎn)即可，其中辦理商業(yè)性貸款不必像現(xiàn)在的按揭貸款需向銀行提供第三方保證擔(dān)?；蛸|(zhì)押擔(dān)保以代替暫時(shí)停辦的保證保險(xiǎn)。
*組合貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，貸款銀行處理抵押物或質(zhì)物，或向保證人求償所得款項(xiàng)時(shí)先清償公答金貸款本息。
房地產(chǎn)的抵押、轉(zhuǎn)讓（過戶）
房地產(chǎn)抵押
1、房地產(chǎn)抵押是指抵押人用其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。
2、如訂立抵押貸款合同后抵押人要保證按期清償本金及利息，并將房地產(chǎn)全價(jià)作為擔(dān)保。
3、房地產(chǎn)的抵押權(quán)設(shè)立后，并不轉(zhuǎn)移其所有權(quán)和使用權(quán)。房屋仍然由抵押人占有和使用，同時(shí)抵押權(quán)人（銀行）也不用管理房屋。因此對(duì)于雙方來說都沒有額外的負(fù)擔(dān)。
4、根據(jù)我國(guó)法律規(guī)定，國(guó)家實(shí)行房地產(chǎn)抵押登記制度。房地產(chǎn)抵押合同自簽訂之日起30日內(nèi)，抵押當(dāng)事人應(yīng)到房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門辦理房地產(chǎn)抵押登記。抵押合同自登記之日起生效。
5、為什么要做抵押登記手續(xù)。
（1）為了保證當(dāng)事人的合法權(quán)益。由于房地產(chǎn)抵押后并不轉(zhuǎn)移占有和使用權(quán)，這種權(quán)利只有經(jīng)過權(quán)屬登記，記載于政府的戶籍，才能使這一權(quán)利得到有效的保護(hù)。
（2）對(duì)于抵押人來說，辦理抵押登記對(duì)于抵押房地產(chǎn)的部位、數(shù)量、期限都經(jīng)房地產(chǎn)管理部門確認(rèn)，可以避免日后可能發(fā)生的爭(zhēng)議。
（3）對(duì)于抵押權(quán)人來說，可以了解到抵押物的實(shí)際情況以免受騙上當(dāng)。
6、房地產(chǎn)抵押應(yīng)注意事項(xiàng)
（1）借款人以所購自住住房作為貸款抵押物的必須將全部住房?jī)r(jià)值全額用于貸款抵押。
（2）以房地產(chǎn)作抵押物的抵押人和抵押權(quán)人應(yīng)當(dāng)簽訂書面抵押合同，并到房地產(chǎn)行政管理部門辦理抵押登記。
（3）抵押人對(duì)設(shè)定抵押的房地產(chǎn)，在抵押期內(nèi)必須妥善保管，負(fù)責(zé)維修、保養(yǎng)，并隨時(shí)接受抵押權(quán)人的監(jiān)督檢查。
（4）對(duì)設(shè)定的抵押物未經(jīng)抵押權(quán)人同意，抵押人不得擅自處置。
（5）抵押合同至借款人還清個(gè)人全部貸款本息時(shí)終止，解除抵押權(quán)人時(shí)應(yīng)到房地產(chǎn)行政管理部門辦理抵押注銷登記手續(xù)。
按揭
按揭的來源
“按揭”這一詞來源“港、澳、臺(tái)”地區(qū)地方方言
按揭的含義有廣義和狹義之分。
廣義：按揭是指任何形式的質(zhì)押（即不動(dòng)產(chǎn)的抵押）。
狹義：按揭是指將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移到貸款人名下，等還清貸款后，再將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)回到借款（抵押人）名下。
按揭與抵押貸款不完全相同，對(duì)按揭較為貼切的解釋是向購房者提供的購房抵押貸款，其貸款的目的是為了購買房屋（住宅）。
按揭的優(yōu)點(diǎn)：
1、對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講，銀行向購房者發(fā)放貸款，使購房者提前買房有利于房地產(chǎn)開發(fā)公司加快資金的周轉(zhuǎn)，以獲得更多的利潤(rùn)。加快房屋的銷售速度。
2、對(duì)于購房者來說，減輕因購房帶來的資金壓力，能夠輕松的買到自己比較滿意的房屋。
3、對(duì)銀行來說，如果直接向房地產(chǎn)開發(fā)公司發(fā)放貸款，開發(fā)公司用貸款來建造的房屋并不能很快地全部銷售出去，這勢(shì)必影響開發(fā)公司的還貸能力。而直接向購房者發(fā)放貸款，購房者將所得的貸款全部用于購房，由于給予購房者的貸款要低于房?jī)r(jià)，購房者自己需投入一筆資金用以購買房屋，又由于購房者將所購的房屋作為抵押，所以還貸的可能性得到充分的保證。
房地產(chǎn)抵押與按揭的區(qū)別
一、按揭與抵押在法律規(guī)定上有所不同
1、按揭過程中轉(zhuǎn)變了房屋所有權(quán)人。
2、抵押貸款不改變房屋所有權(quán)人。
二、貸款目的不同
1、按揭的目的在于最大限度地減少風(fēng)險(xiǎn)盡可能多的借得款項(xiàng)。按揭受益人是所有權(quán)人。
2、按揭人的目標(biāo)指向和按揭是同一的借款的目的是購房，取得產(chǎn)權(quán)。
3、抵押的目的不是為了取得抵押物而是為了其他目的而貸款。
三、運(yùn)做程序上不同
1、按揭貸款是在未取得房產(chǎn)證的情況下進(jìn)行的一般情況是先辦理他項(xiàng)產(chǎn)權(quán)證抵押擔(dān)保，待還清貸款后產(chǎn)權(quán)由開發(fā)商轉(zhuǎn)給按揭人。
2、抵押申請(qǐng)應(yīng)憑土地證、房屋產(chǎn)權(quán)證書辦理。
四、抵押與按揭牽涉當(dāng)事人不同
1、按揭當(dāng)事人有：按揭人、按揭收益人、按揭擔(dān)保人。
2、抵押當(dāng)事人有：抵押人、抵押權(quán)人。
房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓
一、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣，贈(zèng)與或者通過其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。
二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)具備以上幾點(diǎn)：
1、出賣者要擁有該房屋的所有權(quán)，并有處置這一房產(chǎn)的權(quán)利。
2、沒有禁止產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的相關(guān)限制。
3、該房產(chǎn)沒有設(shè)定抵押權(quán)。
4、該房產(chǎn)無共有人或共有人同意轉(zhuǎn)讓該房產(chǎn)。
三、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓程序
1、房屋交付后，在合同約定時(shí)間內(nèi)，買賣雙方到房地產(chǎn)所在的房地房管部門辦理立契過戶手續(xù)。
2、買賣雙方持身份證、戶口本、買賣合同等有關(guān)文件、證明到房產(chǎn)所在地房產(chǎn)交易所進(jìn)行登記。
3、交易所在雙方登記后，將依據(jù)有關(guān)的法規(guī)對(duì)房地產(chǎn)買賣行為進(jìn)行審核，并向副總監(jiān)部門報(bào)批，等報(bào)批通過后，再通過買賣雙方到交易所辦理過戶手續(xù)。
4、買賣雙方在接到通知后，攜帶身份證、戶口本、圖章等材料同時(shí)到交易所，在繳納了契稅及相關(guān)費(fèi)用后，就辦妥了立契過戶手續(xù)，作為證明，交易所會(huì)給買方發(fā)《房屋契約》，并將有關(guān)文件送到市房地局或各區(qū)縣房地局。
5、制證發(fā)放
以上程序中如購房者購買的是商品房則上述手續(xù)可由開發(fā)商（賣方）代為辦理，買方需要提供相關(guān)證件及稅費(fèi)。
具體相關(guān)材料及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）身份證、戶口本復(fù)印件（外地人需提供暫住證復(fù)印件）
（2）人名章（正規(guī)方章）
（3）過戶交易手續(xù)費(fèi)：120平米以下1000元，買賣雙方各付一半。
（4）契稅：120平米以下總房款2%（由買方負(fù)擔(dān)）
120平米以上的部分總房款4%（由買方負(fù)擔(dān)）
（5）公共維修基金，總房款的2% （由買方負(fù)擔(dān)）
（6）測(cè)繪費(fèi)：30元/戶
（7）登記費(fèi)：0.3元/平米
（8）工本費(fèi)：6-15元/戶
第二部分 住宅知識(shí)
住宅的結(jié)構(gòu)有哪幾種形式
住宅的結(jié)構(gòu)是指住宅的承重骨架（如房屋的梁柱、承重墻等），其作用是保證住宅在使用期限內(nèi)，把作用在住宅上的各種荷載或作用力，可靠地承擔(dān)起來，同時(shí)在保證住宅的強(qiáng)度、剛度和耐久性的情況下，把所有的作用力可靠地傳到地基中去。
住宅建筑的形式由于有多種多樣，加上其房間面積大小、開間進(jìn)深以及組合方式的不同，相應(yīng)采用的結(jié)構(gòu)也就有所不同。商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分的。一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)三種形式：
?。?）磚混結(jié)構(gòu)住宅
磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、附壁柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)，又稱鋼筋混凝土混合結(jié)構(gòu)。因?yàn)榇u混結(jié)構(gòu)的主要承重結(jié)構(gòu)是粘土磚，所以磚的形狀及強(qiáng)度就決定了房屋的強(qiáng)度?？梢赃@樣說，磚的形狀越規(guī)則，砂漿的強(qiáng)度越高，灰縫越薄越均勻，砌體的強(qiáng)度就越高，房屋的耐用年限就越長(zhǎng)。
磚混結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：
①由于磚是最小的標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)件，對(duì)施工場(chǎng)地和施工技術(shù)要求低，可砌成各種形狀的墻體，各地都可生產(chǎn)。
②它具有很好的耐久性、化學(xué)穩(wěn)定性和大氣穩(wěn)定性。
?、劭晒?jié)省水泥、鋼材和木材，不需模板，造價(jià)較低。
?、苁┕ぜ夹g(shù)與施工設(shè)備簡(jiǎn)單。
?、荽u的隔音和保溫隔熱性要優(yōu)于混凝土和其他墻體材料，因而在住宅建設(shè)中運(yùn)用得最為普遍。
?。?）磚木結(jié)構(gòu)住宅
磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。這種結(jié)構(gòu)的房屋在我國(guó)中小城市中非常普遍。它的空間分隔較方便，自重輕，并且施工工藝簡(jiǎn)單，材料也比較單一。不過，它的耐用年限短，設(shè)施不完備，而且占地多，建筑面積小，不利于解決城市人多地少的矛盾。
?。?）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅
鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)，如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料施工建造的房屋。這種結(jié)構(gòu)具有抗震性能好、整體性強(qiáng)、抗腐蝕耐火能力強(qiáng)、經(jīng)久耐用等優(yōu)點(diǎn)，并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，室內(nèi)活動(dòng)空間也相應(yīng)增加，室內(nèi)空間分隔較自由。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑依其施工方式的不同可分為：現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)與預(yù)制裝配式鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)兩大類。
1、什么是磚混結(jié)構(gòu)住宅？
答：磚混結(jié)構(gòu)住宅中的“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的異型粘土磚、如空心磚等。
“混”是指由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配料，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺(tái)、排檐。這些配件與磚做的承重墻相結(jié)合，可以稱為磚混結(jié)構(gòu)住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。
2、什么是框架結(jié)構(gòu)住宅？
答：框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成的住宅。
3、什么是單元式住宅？
答：?jiǎn)卧阶≌侵赋P室外，包括起居室、衛(wèi)生間、廚房、廁所等輔助用房，且上下水、供暖、燃?xì)獾仍O(shè)施、設(shè)備齊全，可以獨(dú)立使用的住房，一般是指成套的樓房。
4、什么是公寓式住宅？
答：公寓式住宅是區(qū)別于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言的。
公寓式住宅一般建筑在大城市里，多數(shù)為高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨(dú)用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺(tái)等等；還有的附設(shè)于旅館酒店之內(nèi)，供一些常常往來的中外客商及其家屬中短期租用。
5、什么是花園式住宅？
答：花園式住宅一般也稱西式洋房或小洋樓，也稱花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購買。
6、什么是躍層式住宅？
答：躍層式住宅是指住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯連接。
優(yōu)點(diǎn)是：①每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好；②戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大；③布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。
7、什么是復(fù)式住宅？
答：復(fù)式住宅一般是指每戶住宅在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1．2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3．3米，而一般躍層式為5．6米），其下層供起居用，如炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)有一層的起居室高2米，上層直接作為臥室的床面，人可坐起但無法直立。
優(yōu)點(diǎn)是：①平面利用系數(shù)高，通過夾層復(fù)合，可使住宅的使用面積提高50％—70％；②戶內(nèi)隔層為木結(jié)構(gòu)，將隔斷家具、裝飾融為一體，既是墻，又是樓板、床、柜，降低了綜合造價(jià)；③上部層采用推拉窗戶，通風(fēng)采光良好，與一般層高和面積相同的住宅相比，土地利用率可提高40％。
不足在于：①復(fù)式住宅面寬大、進(jìn)深小，如采用內(nèi)廓式平面組合必然導(dǎo)致一部分戶型朝向不佳，自然通風(fēng)采光較差；②層高過低，如廚房只有2米高度，長(zhǎng)期使用易產(chǎn)生局促憋氣的不適感，貯藏間較大，但層高只有1．2米，很難充分利用；③由于室內(nèi)的隔斷樓板均采用輕薄的木隔斷，木材的成本較高，且隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差。
目前，這種住宅的設(shè)計(jì)正在不斷改進(jìn)，由于其精巧實(shí)用，價(jià)格較低，仍有廣闊的市場(chǎng)前景。
8、什么是住宅的層高和凈高？
答：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。目前，一般住宅層高在2．8米左右。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。
9、什么是住宅的進(jìn)深？
答：住宅進(jìn)深是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。我國(guó)城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大，在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過大，就使住宅成為狹長(zhǎng)型，距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)空間自然光線不足。不過，進(jìn)深大的住宅可以有效節(jié)約用地。
10、什么是住宅的開間？
答：住宅開間即住宅的寬度，指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵粋€(gè)自然間的寬度而言，故又稱為開間，住宅開間一般為3．0—3．9米。規(guī)定較小的開間范圍，可縮短樓板的層間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)的整體性、穩(wěn)定性和抗震性。
住宅使用面積
住宅房間實(shí)際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。住宅套內(nèi)使用面積等于套內(nèi)各功能空間使用面積之和；各功能空間使用面積等于各功能使用空間墻體內(nèi)表面所圍合的水平投影面積之和。套內(nèi)使用面積計(jì)算，應(yīng)符合下列規(guī)定：1．套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室（廳）、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室、壁柜等的使用面積的總和；2．躍層住宅中的套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；3．煙囪、通風(fēng)道、管井等均不計(jì)入使用面積；4．室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體表面尺寸計(jì)算，有復(fù)合保溫層，按復(fù)合保溫層表面尺寸計(jì)算；5．利用坡屋頂內(nèi)空間時(shí)，頂板下表面與樓面的凈高低于1．20米的空間不計(jì)算使用面積；凈高在1．20～2．10米的空間按1／2計(jì)算使用面積；凈高超過2．10米的空間全部計(jì)入使用面積；6．坡屋頂內(nèi)的使用面積應(yīng)單獨(dú)計(jì)算，不得列入標(biāo)準(zhǔn)層使用面積和標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積中，需計(jì)算建筑總面積時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)層使用面積系數(shù)反求。陽臺(tái)面積應(yīng)按結(jié)構(gòu)底板投影凈面積單獨(dú)計(jì)算，不計(jì)入每套使用面積或建筑面積內(nèi)
套型
按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型。住宅應(yīng)按套型設(shè)計(jì)，每套住宅應(yīng)設(shè)臥室、起居室（廳）、廚房和衛(wèi)生間等基本空間。普通住宅套型分為一至四類，其居住空間個(gè)數(shù)和使用面積不宜小于以下的規(guī)定：一類住宅，居住空間2個(gè)，使用面積34平方米；二類住宅，居住空間3個(gè)，使用面積45平方米；三類住宅，居住空間3個(gè)，使用面積56平方米；四類住宅，居住空間4個(gè)，使用面積68平方米。上述使用面積均未包括陽臺(tái)面積。套內(nèi)空間應(yīng)符合下列要求：
1． 臥室與起居室。（1）臥室之間不應(yīng)穿越，臥室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，其使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定，雙人臥室為10平方米；單人臥室為6平方米；兼起居的臥室為12平方米。（2）起居室（廳）應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，其使用面積不應(yīng)小于12平方米。（3）起居室（廳）內(nèi)的門洞布置應(yīng)綜合考慮使用功能要求，減少直接開向起居室（廳）的門的數(shù)量。起居室（廳）內(nèi)布置家具的墻面直線長(zhǎng)度應(yīng)大于3米。（4）無直接采光的廳，其使用面積不應(yīng)大于10平方米。
2． 廚房。（1）廚房的使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定：一類和二類住宅為4平方米；三類和四類住宅為5平方米。（2）廚房應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，并宜布置在套內(nèi)近入口處。（3）廚房應(yīng)設(shè)置洗滌池、案臺(tái)、爐灶及排油煙機(jī)等設(shè)施或預(yù)留位置，按炊事操作流程排列，操作面凈長(zhǎng)不應(yīng)小于2．10米。（4）單排布置設(shè)備的廚房?jī)魧挷粦?yīng)小于1．50米；雙排布置設(shè)備的廚房其兩排設(shè)備的凈距不應(yīng)小于0．90米。
3． 衛(wèi)生間。（1）每套住宅應(yīng)設(shè)衛(wèi)生間，第四類住宅宜設(shè)2個(gè)或2個(gè)以上衛(wèi)生間。每套住宅至少應(yīng)配置三件衛(wèi)生潔具，不同潔具組合的衛(wèi)生間使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定：設(shè)便器、洗浴器（浴缸或噴淋）、洗面器三件衛(wèi)生潔具的為3平方米；設(shè)便器、洗浴器二件衛(wèi)生潔具的為2．50平方米；設(shè)便器、洗面器二件衛(wèi)生潔具的為2平方米；單設(shè)便器的為1．10平方米。（2）無前室的衛(wèi)生間的門不應(yīng)直接開向起居室（廳）或廚房。（3）衛(wèi)生間不應(yīng)直接布置在下層住戶的臥室、起居室（廳）和廚房的上層，可布置在本套內(nèi)的臥室、起居室（廳）和廚房上層；并均應(yīng)有防水、隔聲和便于檢修的措施。（4）套內(nèi)應(yīng)設(shè)置洗衣機(jī)的位置。
墻
建筑物室內(nèi)外及室內(nèi)之間垂直分隔的實(shí)體部分是墻。墻與基礎(chǔ)相連，因此也可以說墻是基礎(chǔ)的延伸。由于墻所在的位置、作用和采用的材料不同而具有不同的類型。按在平面所處的位置分類，墻可分為內(nèi)墻和外墻。凡位于建筑四周的墻稱為外墻，其中位于建筑兩端側(cè)面的墻稱為山墻。凡位于建筑物內(nèi)部的墻稱為內(nèi)墻。沿建筑物短軸方向布置的墻稱為橫墻，沿建筑物長(zhǎng)軸方向布置的墻稱為縱墻。按建筑物承重情況分，墻分為承重墻和非承重墻，凡直接承受外來荷載的墻稱承重墻，凡不承受外來荷載僅承受自身重量的墻稱非承重墻。按墻體所采用的材料和構(gòu)造方式分，有磚墻、砌塊墻、幕墻、復(fù)合墻、混凝土墻、大型墻板等。由于墻體具有承重和圍護(hù)的雙重作用，因墻體不僅需要有足夠的強(qiáng)度和穩(wěn)定性，而且要求具有保溫、隔熱、隔聲、防風(fēng)、防水等能力。墻體的厚度及所選擇的材料應(yīng)滿足上述要求，且符合有關(guān)規(guī)范的要求。在建筑設(shè)計(jì)中墻體的材料選擇應(yīng)根據(jù)不同的要求因地制宜的選用。一般內(nèi)隔墻應(yīng)選用輕質(zhì)高強(qiáng)、有良好的隔聲、防火、防水性能的材料，且有良好的經(jīng)濟(jì)性。外承重墻一般多為磚墻和混凝土材料。不承重外墻常常采用輕質(zhì)、保溫隔熱性能良好、具有一定強(qiáng)度和良好的防水防腐蝕和耐久性好的材料。
玻璃幕墻
懸掛在建筑主體結(jié)構(gòu)上以玻璃為主要材料的外圍護(hù)結(jié)構(gòu)稱為玻璃幕墻。玻璃幕墻一般由金屬框格、玻璃、連接固定件、裝修件、密縫材等五個(gè)部分組成。金屬框有豎框、橫框之分，起骨架和傳遞荷載作用。玻璃有單層、雙層、中空玻璃，起采光、通風(fēng)、保溫、隔熱等圍護(hù)作用。連固件有預(yù)埋件、轉(zhuǎn)接件、連接件、支承用材等，在幕墻與主體結(jié)構(gòu)之間以及幕墻元件與元件之間起連接固定作用。裝修件包括后襯板（墻）、扣蓋件及窗臺(tái)、樓地面、踢腳、頂棚等構(gòu)部件，起密閉、裝修、防護(hù)等作用。密縫材有密封膏、密封帶、壓縮密封件等等，起密閉、防水、防火、保溫、絕熱等作用。玻璃幕墻在設(shè)計(jì)時(shí)必須滿足以下要求：
1．和剛度要求。
2．滿足溫度變形和結(jié)構(gòu)構(gòu)件變形要求。
3．滿足圍護(hù)功能要求。
4．防止“熱橋”產(chǎn)生。
5．滿足防火要求。
6．美觀、經(jīng)濟(jì)、耐久、易維修、易清潔。
7．滿足水密性、氣密性、保溫性、隔聲性、強(qiáng)度、剛度、防火等性能指標(biāo)的要求。
屋頂
是建筑物最上層與室外分隔的外圍護(hù)構(gòu)件，屋頂可以起到抵抗雨、雪、防日曬、防寒、隔熱等作用。屋頂一般分為坡屋頂和平屋頂兩大類。坡屋頂?shù)奈菝娉２捎猛?，瓦有粘土瓦、水泥瓦、琉璃瓦、金屬瓦、鋼絲網(wǎng)水泥大波瓦、石棉水泥瓦、玻璃鋼瓦等多種。坡屋頂?shù)奈菝嫫露戎饕獩Q定于屋面材料和排水兩方面因素。坡屋頂可以分為單坡、雙坡、四坡等形式。坡屋頂一般由承重結(jié)構(gòu)和屋面兩部分組成，其防水作用主要由屋面覆蓋材料完成，其保溫、隔熱作用可以在屋面層做保溫層，也可以在頂棚層上設(shè)保溫材料完成。坡屋頂還應(yīng)考慮隔熱和通風(fēng)等問題。南方地區(qū)屋頂表面受太陽直射，溫度很高。為防止屋面熱量傳到室內(nèi)，一般用屋頂?shù)耐L(fēng)空間起隔熱作用。屋頂?shù)耐L(fēng)與隔熱一種是把屋面做成雙層，屋檐設(shè)進(jìn)風(fēng)口，屋脊設(shè)出風(fēng)口，靠屋面通風(fēng)隔熱。另一種是在吊頂棚進(jìn)行通風(fēng)起到隔熱的作用。平屋頂以采用鋼筋混凝土屋面板為承重層。平屋頂排水分無組織排水和有組織排水兩種，采用無組織排水時(shí)，屋面伸出外墻形成挑檐，屋面的雨水經(jīng)挑檐自由落下。這種排水一般用于低層和次要建筑上。有組織排水是在屋面上做出排水坡度，有組織地把屋面上的水排到天溝或雨水口，然后經(jīng)雨水口排泄到地面或雨水管道內(nèi)。有組織排水又分為外排水和內(nèi)排水兩種形式。平屋頂防水常采用卷材防水和剛性防水等形式。無論采取何種防水材料，在設(shè)計(jì)、選材和施工時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)規(guī)范和要求，避免屋面滲漏現(xiàn)象發(fā)生。平屋頂還應(yīng)設(shè)置保溫層，保溫層一般設(shè)在屋頂結(jié)構(gòu)層與防水層之間。為了防止室內(nèi)水蒸汽滲入保溫層內(nèi)，一般在保溫層下設(shè)一道隔氣層。屋頂保溫材料應(yīng)采用輕質(zhì)，保溫性能好，吸水率小的材料。
窗
是建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)部件，它除起到分隔、保溫、隔聲、防水、防火等作用外，主要的功能是采光、通風(fēng)和眺望等。窗由開啟部分和非開啟部分組成，有平開窗、推拉窗、旋窗等幾種形式。窗的大小尺寸一般根據(jù)采光通風(fēng)要求、結(jié)構(gòu)要求和建筑立面造型要求等因素決定。窗按材料分有木窗、鋁合金窗、塑料窗、鋼窗等幾種。由于保溫、隔聲的要求，窗分為單層、雙層、三層窗，北方寒冷地區(qū)多采用雙層窗。窗玻璃厚度與窗扇分格大小有關(guān)。分格面積較大的窗，應(yīng)選用較厚的玻璃。根據(jù)不同的使用要求玻璃還可選用磨砂玻璃、壓花玻璃、夾絲玻璃、鋼化玻璃、彩色玻璃、鍍膜玻璃、中空玻璃等。窗的形式在建筑立面造型上起到重要的作用，在滿足窗的使用要求基礎(chǔ)上，對(duì)窗的大小、形狀、位置進(jìn)行合理設(shè)計(jì)是搞好建筑立面設(shè)計(jì)的主要手段之一。
門
門主要起對(duì)建筑和房間出入口進(jìn)行封閉和開啟作用，有時(shí)也兼通風(fēng)或采光等輔助作用。因此要求門開啟方便、關(guān)閉緊密、堅(jiān)固耐用。門的形式有平開門、彈簧門、推拉門、折疊門、轉(zhuǎn)門、上翻門、卷簾門等多種。按其組成材料分木門、鋼門、鋁合金門、塑料門、鋼木組合門、玻璃門等。門的位置、數(shù)量、大小、形式和材料選用主要由使用和安全防火等要求決定。門的位置和開啟方向的設(shè)計(jì)會(huì)影響人的使用和家具布置，尤其在住宅等居住建筑中更為重要。手動(dòng)開啟的大門扇應(yīng)有制動(dòng)裝置，推拉門應(yīng)有防脫軌的措施。雙面彈簧門應(yīng)在可視高度部分裝有透明玻璃。旋轉(zhuǎn)門、電動(dòng)門和大型門的鄰近應(yīng)另設(shè)普通門。開向疏散走道及樓梯間的門扇開足時(shí)，不應(yīng)影響走道及樓梯平臺(tái)的疏散寬度。
樓梯
多層建筑中作為垂直交通之一的建筑構(gòu)件，它由連續(xù)的梯段和休息平臺(tái)和圍護(hù)欄桿所組成。人流較多和超過一定層數(shù)的建筑，一般設(shè)有自動(dòng)扶梯和電梯作為主要的垂直交通，但在這種建筑中也應(yīng)設(shè)置樓梯。樓梯的數(shù)量、位置和樓梯間的形式可根據(jù)不同的使用要求和有關(guān)設(shè)計(jì)規(guī)范進(jìn)行設(shè)計(jì)。一般樓梯的寬度按每股人流寬0.55＋（0～0.15）米的人流股樓確定，并不應(yīng)少于兩股人流。樓梯在改變方向時(shí)，其平臺(tái)扶手處最小寬度不應(yīng)小于梯段的寬度。每個(gè)梯段的踏步數(shù)一般不應(yīng)超過18級(jí)，亦不應(yīng)少于3級(jí)。樓梯平臺(tái)上部及下部過道處的凈高不應(yīng)小于2米。樓梯凈高不應(yīng)小于2.2米。樓梯應(yīng)至少于一側(cè)設(shè)扶手，梯段凈寬達(dá)三股人流時(shí)應(yīng)兩側(cè)設(shè)扶手，達(dá)四股人流時(shí)應(yīng)加設(shè)中間扶手。室內(nèi)樓梯扶手高度自踏步前緣線量起不宜小于0．90米?？繕翘菥粋?cè)水平扶手超過0.5米長(zhǎng)時(shí)，其高度不應(yīng)小于1米。樓梯踏步的寬度和高度應(yīng)符合以下規(guī)定：
1.住宅共用樓梯最小寬度為0.25米，最大高度為0.18米。
2．幼兒園、小學(xué)校等樓梯最小寬度為0.26米，最大高度為0.15米。
3．電影院、劇場(chǎng)、體育館、商場(chǎng)、醫(yī)院、療養(yǎng)院等樓梯最小寬度為0.28米，最大高度為0.16米。
4．其它建筑樓梯最小寬度為0．26米，最大高度為0．17米。
5．專用樓梯是為某種專門目的設(shè)置的樓梯。如復(fù)式住宅的戶內(nèi)樓梯，供專門疏散用的封閉樓梯間、防煙樓梯間、室外樓梯等。
（1）住宅戶內(nèi)樓梯最小寬度可做到0.22米，最大高度為0.20米。
（2）封閉樓梯間一般應(yīng)在建筑高度不超過32米的二類高層建筑、12～18層單元式住宅、不超過雙層的通廊式住宅中設(shè)置。封閉樓梯間應(yīng)滿足下列要求：
①樓梯間應(yīng)靠外墻，并能直接天然采光和自然通風(fēng)。
②梯間應(yīng)設(shè)乙級(jí)防火門，并開向疏散方向。
③梯間的底層緊接主要出口時(shí)，可將走道與門廳等包括在樓梯間內(nèi)，形成擴(kuò)大的封閉樓梯間，但應(yīng)采用乙級(jí)防火門與其它走道和房間隔開。
④疏散用的梯間在各層的位置不能改變。
⑤疏散樓梯和走道上的階梯不應(yīng)采用螺旋樓梯和扇形踏步。
⑥疏散樓梯最小凈寬分另0是住宅1.1米、醫(yī)院1.3米、其他建筑1.2米。
（3）防煙樓梯間應(yīng)在一類建筑和建筑高度超過32米的二類高層建筑以及19層以上單元式高層住宅和11層以上通廊式住宅中設(shè)置。防煙樓梯間應(yīng)符合下列要求：
①梯間入口處應(yīng)設(shè)前室或陽臺(tái)、凹廊等。
②前室面積大于6平方米。
③前室應(yīng)設(shè)防煙、排煙設(shè)施。
④通向前室和樓梯間的門應(yīng)設(shè)乙級(jí)防火門，并開向疏散方向。
⑤前室內(nèi)不應(yīng)設(shè)燒水間、可燃物貯藏室、可燃?xì)怏w管道、易燃或可燃液體管道和影響疏散的突出物等。
（4）室外樓梯一般可作輔助防煙樓梯，其凈寬度不應(yīng)小于90厘米，傾斜度不應(yīng)大于45°，欄桿扶手的高度不應(yīng)小于1.1米。室外樓梯和每層平臺(tái)應(yīng)采用非燃材料制作。平臺(tái)的耐火極限不應(yīng)低于1小時(shí)。在室外樓梯周圍2米處以內(nèi)不應(yīng)開設(shè)其他門窗洞口。樓梯按材料分可為木樓梯、鋼樓梯、鋼筋混凝土樓梯等。按形式可分為單跑樓梯、雙跑樓梯、多跑樓梯、弧形樓梯、圓形樓梯等多種。
管道井
建筑物內(nèi)供各種管道垂直通過而圍合的空間稱管道井。管道井空間的大小應(yīng)根據(jù)管道安裝、檢修所需的空間要求確定。管道井的位置應(yīng)盡可能在建筑物比較隱蔽的位置處，并應(yīng)在每層公共走道一側(cè)設(shè)檢修門或者可以拆卸的壁板，檢修口大小應(yīng)滿足人在檢修時(shí)可以進(jìn)入。在安全、防火和衛(wèi)生方面互有影響的管道不應(yīng)敷設(shè)在同一豎井內(nèi)。管道井壁、檢修門及管井開洞部分等應(yīng)符合防火規(guī)范的有關(guān)規(guī)定。管道井每隔二至三層在樓板處應(yīng)用相當(dāng)于樓板耐火極限的非燃燒體作防火分隔。管道井與房間、吊頂?shù)认噙B通的孔洞，其空隙應(yīng)采用非燃燒材料緊密填塞。
公攤面積說明
公用建筑面積分?jǐn)傇瓌t是什么？
1．商品房公用建筑面積的分?jǐn)傄源睘閱挝?。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為本幢內(nèi)的公用建筑面積，與本幢不相連的公用建筑面積不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。
2．為整幢商品房服務(wù)的公用建筑面積，由該幢樓各套商品房分?jǐn)偅粸榫植糠秶?wù)的公用建筑面積，由受益的各套商品房分?jǐn)?。多次分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的，分別計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)。各套商品房應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e，為各次分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。
3．公用建筑面積分?jǐn)偤?，不劃分各套商品房攤得建筑面積的具體部位，但任何人不得侵占或改變?cè)O(shè)計(jì)的使用功能。
可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括哪些？
1．大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等以及其它功能上為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房。
2．套與公用建筑空間之間的分隔墻及外墻（包括山墻）墻體面積水平投影面積的一半。
不應(yīng)計(jì)入的公用建筑空間包括哪些？
1．機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、車道、供暖鍋爐房、作為人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間。
2．售房單位自營(yíng)、自用的房屋。
3．為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房。其它購房人受益的其它非經(jīng)營(yíng)性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟?，?yīng)在銷（預(yù)）售合同中寫明房屋名稱、需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。問：分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法是怎樣的？答：分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積÷套內(nèi)建筑面積之和公用建筑面積＝整幢建筑的建筑面積－套內(nèi)建筑面積之和－不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e
其它有關(guān)規(guī)定：
1．售房單位在預(yù)售商品房前，應(yīng)向商品房預(yù)售管理部門提交預(yù)售商品房的面積測(cè)量報(bào)告。預(yù)售商品房設(shè)計(jì)方案變更涉及預(yù)售房屋面積的，應(yīng)重新提交面積測(cè)量報(bào)告。
2．售房單位在銷（預(yù)）售商品房時(shí)，在銷（預(yù)）售合同（含補(bǔ)充協(xié)議）中應(yīng)明確商品房銷售面積、分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e及公用建筑部位。
3．建設(shè)項(xiàng)目部分竣工，售房單位申請(qǐng)對(duì)已竣工商品房銷售面積進(jìn)行計(jì)算，因分?jǐn)偟牟糠止媒ㄖ騾⒓臃謹(jǐn)偟钠渌唐贩可形纯⒐ぃ枰砸?guī)劃批準(zhǔn)的建筑面積為依據(jù)的，要經(jīng)國(guó)土房管部門同意，并需書面承諾：先按預(yù)售合同的約定，用先行計(jì)算的商品房銷售面積與購房人結(jié)算房?jī)r(jià)。在建設(shè)項(xiàng)目全部竣工后，與測(cè)繪部門最終實(shí)測(cè)的結(jié)果相比，面積增加的，應(yīng)維持已結(jié)算的房?jī)r(jià)不變；面積減少的，售房單位應(yīng)按實(shí)際售價(jià)退款。
4．商品房如按整層或整樓門銷售，其銷售面積包括本層或本樓門公用建筑面積的，不參加其它樓層（樓門）相同公用建筑面積的分?jǐn)偂Ｆ涔媒ㄖ娣e亦不被其它樓層或樓門分?jǐn)?，其它公用建筑面積的分?jǐn)?，按本?guī)定執(zhí)行。
進(jìn)深常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，進(jìn)深不宜過長(zhǎng)。
住宅的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。在1987年發(fā)布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑層高采用的參數(shù)為：2.6米、2.7米、2.8米。
住宅的凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離
凈高=層高-樓板厚度
商品住宅的結(jié)構(gòu)形式按承重結(jié)構(gòu)分為：磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。
磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。
磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。
鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用。
建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比
建筑密度：即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范轉(zhuǎn)內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。
綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。
房屋的使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。一般來講板樓的使用率在75％~85％，塔樓在70％~80％。
什么是物業(yè)管理：物業(yè)管理是物業(yè)管理企業(yè)接受房屋產(chǎn)權(quán)人或業(yè)主委員會(huì)的委托，依照物業(yè)管理合同或協(xié)議對(duì)己投入使用的各類房屋建筑和附屬配套設(shè)施及場(chǎng)地進(jìn)行管理，同時(shí)對(duì)房屋區(qū)域周圍的環(huán)境、清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠地、道路養(yǎng)護(hù)統(tǒng)一實(shí)施專業(yè)化管理，并向住用人提供多方面的綜合性服務(wù)。
什么是公共維修基金：是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金《住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金管理辦法》規(guī)定：凡商品住房和公有住房出售后都應(yīng)當(dāng)建立住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金。由此可見，這項(xiàng)基金用于住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造。
《住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金管理辦法》第三條規(guī)定：共用部位是指住宅主體承重結(jié)構(gòu)部位（包括基礎(chǔ)、內(nèi)外承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂）、戶外墻面、門廳、樓梯間、走廊通道等等。共用設(shè)施是指，共用的上下水管道、落水管、水箱、加壓水泵、電梯、天線、供電線路、照明、鍋爐、暖氣線路、煤氣線路、消防設(shè)施、綠地、道路、路燈、溝渠、池、井、非經(jīng)營(yíng)性車場(chǎng)車庫、公益性文體設(shè)施設(shè)備使用的房屋等等。
《住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金管理辦法》中也規(guī)定了這項(xiàng)收費(fèi)的數(shù)額。購房者和售房單位應(yīng)當(dāng)簽訂有關(guān)維修基金交納約定，具體數(shù)額按購房款的２％比例收取。這項(xiàng)收費(fèi)屬業(yè)主共同所有。
在基金的管理和使用上，應(yīng)當(dāng)在銀行開立專門賬戶、?？顚Ｓ?。除可以購買國(guó)債或法律允許范圍之內(nèi)的其他用途外，嚴(yán)禁挪作它用。
維修基金自存入銀行之日起，按規(guī)定計(jì)息。在業(yè)主辦理房屋權(quán)屬證書時(shí)，商品住房銷售應(yīng)當(dāng)將代收的維修基金移交給房地產(chǎn)行政副總監(jiān)部門代管，在業(yè)主委員會(huì)成立后，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)同意，房地產(chǎn)行政副總監(jiān)部門將維修基金移交給物業(yè)管理企業(yè)代管，同時(shí)，業(yè)主委員會(huì)定期檢查和監(jiān)督物業(yè)管理企業(yè)的行為。
在使用過程中，物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定出年度使用計(jì)劃，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)審批后實(shí)施。
當(dāng)物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變更時(shí)，代管的維修基金經(jīng)業(yè)主委員會(huì)審核無誤后，再辦理賬戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。
對(duì)業(yè)主而言，如果轉(zhuǎn)讓房屋所有權(quán)，則結(jié)余的基金不予退還，而是隨房屋所有權(quán)同時(shí)過戶。如果房屋因拆遷或者其他原因造成住房滅失的，維修基金代管單位應(yīng)當(dāng)將維修基金賬面余額按業(yè)主個(gè)人交納的比例退還給業(yè)主。
商品房銷售面積計(jì)算公式：商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e
套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積
分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積＊公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)
公用建筑分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和
公用建筑面積=整幢建筑的建筑面積-套內(nèi)
建筑面積之和-不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e
城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。
居住小區(qū) 一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～15000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。
居住組團(tuán) 一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。
居住區(qū)用地 ：住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。
住宅用地 ：住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地,含宅間綠地和宅間小路等的總稱。
公共服務(wù)設(shè)施用地： 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。
道路用地：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。
居住區(qū)級(jí)道路 ：一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。
小區(qū)級(jí)路： 一般用以劃分組團(tuán)的道路。
組團(tuán)級(jí)路： 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。
宅間小路： 住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。
公共綠地： 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。
配建設(shè)施： 與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。
其他用地： 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。
公共活動(dòng)中心： 配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。
道路紅線： 城市道路,含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。
建筑線：一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。
日照間距系數(shù)： 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。
建筑小品： 既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。
住宅平均層數(shù)： 住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值層。
高層住宅大于等于10層比例
高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率％。
中高層住宅7～9層比例
中高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率％。
人口毛密度
每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量。
人口凈密度
每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量。
住宅建筑套密度毛
每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)。
住宅建筑套密度凈
每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)。
住宅面積毛密度
每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃。
住宅面積凈密度
也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。
建筑面積毛密度
也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積平方米／公頃或以總建筑面積萬平方米與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。
住宅建筑凈密度
住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率。
建筑密度
居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。
綠地率
居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。
綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。
拆建比
新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。
土地開發(fā)費(fèi)
每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用。
住宅單方綜合造價(jià)
每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用 元／平方米
第三部分 北京房地產(chǎn)發(fā)展階段
1、92～97年： 其中92～94年房地產(chǎn)市場(chǎng)較為活躍周期，95年～97年，消費(fèi)委縮，較低迷階段
特點(diǎn)：集團(tuán)購買占主力
1. 容積率時(shí)代
容積率=地上總建筑面積/總占地面積（蓋了多少房子的衡量尺量）
主要考慮地段位置和開發(fā)商關(guān)系，個(gè)人需求不視重視
2. 商品住宅主要集中在市區(qū)（三、四環(huán)）
3. 建筑形式以高層塔樓為主
4. 房?jī)r(jià)居高不下
5. 個(gè)人消費(fèi)的高檔、外銷公寓為主 市區(qū)內(nèi)：價(jià)格萬元以上
遠(yuǎn)郊區(qū)：高檔別墅
95～97年特點(diǎn)：
1. 高檔商品房的滯銷，96年空置率34％，住宅面積87％，供過于求，需求減少
2. 普通住宅市場(chǎng)的消費(fèi)主體缺位，每年竣工面積700～800㎡，機(jī)關(guān)的購買85％以上，個(gè)人購買比率（個(gè)體、三資企業(yè)買主）
3. 基礎(chǔ)設(shè)施，生活服務(wù)設(shè)施滯后
4. 開發(fā)商也面臨困境，不了解市場(chǎng)需求
原因：住房制度改革進(jìn)程緩慢，個(gè)人靠單位分配，有效需求充足
98年以后：
1. 房改力度加大，亞洲金融危機(jī)消退，房改政策出臺(tái)
2. 金融政策支持
3. 政府投資規(guī)模不斷擴(kuò)大
特點(diǎn)：
1. 消費(fèi)體的轉(zhuǎn)變
① 集團(tuán)→個(gè)人
② 消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變
③ 住宅品質(zhì)新?lián)Q人的階段，體現(xiàn)在：
A.建筑本身：
a、 注重戶型設(shè)計(jì)，居室空間營(yíng)造是核心標(biāo)準(zhǔn)
b、 建筑形式：高密度塔樓→優(yōu)化塔樓（一梯八戶、六戶）→高層板樓（適合北京）→低層低 密度住宅
c、 建筑外觀：建筑立面的處理，體現(xiàn)建筑個(gè)性
B.環(huán)境營(yíng)造（社區(qū)）：請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)計(jì)
社區(qū)服務(wù)配套設(shè)計(jì)的完善（全新出現(xiàn)）
住房配置標(biāo)準(zhǔn)有很大的提高（熱水、網(wǎng)絡(luò)、智能化、高標(biāo)準(zhǔn)的戶門等）
2. 住宅市場(chǎng)的單一化到多樣化
外銷公寓→內(nèi)銷→中、高檔精品住宅→普通住宅→經(jīng)濟(jì)適用房
3. 住宅的供應(yīng)區(qū)域范圍不斷擴(kuò)大
加快危舊房的改造，二環(huán)內(nèi)也出現(xiàn)一定量的商品住宅，疏散市區(qū)人口密度，四環(huán)的內(nèi)屬市區(qū)范圍，周圍十個(gè)邊遠(yuǎn)集團(tuán)
4. 推廣、包裝、營(yíng)銷手段極大豐富
樓書、樣板、廣告攻勢(shì)、現(xiàn)代城整版廣告、《北青》、《精品》、《晨報(bào)》、《晚報(bào)》、核心媒體
周二、周四《北青》、周五《精品》、周三《晨報(bào)》、周四《晚報(bào)》
5. 樓市價(jià)格主動(dòng)下調(diào)
三、四環(huán)4000～5000元左右逐漸出現(xiàn)，變相降價(jià)：住宅品質(zhì)逐漸提開
6. 房地產(chǎn)開 發(fā)商的整體運(yùn)作水平大大提高
99年～2000年市場(chǎng)持續(xù)走強(qiáng)，還有2～3年發(fā)展空間
納稅種類及稅率
目前在房地產(chǎn)交易中需
購房人交納的稅費(fèi)主要有：
1．簽訂預(yù)售合同時(shí)需交納的稅費(fèi)：
稅(費(fèi))種類 稅率 計(jì)稅(費(fèi))前提 稅（費(fèi)）計(jì)算標(biāo)的 納稅(費(fèi))義務(wù)人
印花稅 1‰ 簽署房屋
預(yù)售合同 購房金額 買賣雙方各0.5‰
*公證費(fèi) 3‰ 合同公證 購房金額 買受人
*律師費(fèi) 2.5-4‰ 簽署房屋
預(yù)售合同 購房金額 買受人
保險(xiǎn)費(fèi) 保險(xiǎn)公司確定 財(cái)產(chǎn)抵押
貸款購房 購房金額 買受人
評(píng)估費(fèi) 100萬元以下0.5%
100-1000萬元0.25% 公積金政
策性貸款 購房金額 買受人
抵押登記費(fèi) 0.3元/平米 財(cái)產(chǎn)抵押
貸款購房 建筑面積 買受人
*此兩項(xiàng)費(fèi)用不是必須交納的費(fèi)用,購房人如不委托律師或不辦理公證手續(xù)則不需交納
2．在申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交納的稅費(fèi):
稅（費(fèi)）種類 稅率 計(jì)稅（費(fèi)）前提 稅（費(fèi)）計(jì)算標(biāo)的 納稅（費(fèi)）義務(wù)人
房屋買賣手續(xù)費(fèi) 3元/平方米 房屋買賣 建筑面積 買受人
契稅 120平米以內(nèi)為2% 購買房屋 購房金額 買受人
120平米以下部分2%
120平米以上部分為4% 購房金額 買受人
公共維修基金 房?jī)r(jià)款的2% 購房金額 買受人
房屋產(chǎn)權(quán)登記費(fèi) 0.3元／平米 房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 建筑面積 買受人
土地使用權(quán)登記費(fèi) 0.13至0.3元／平米 取得土地使用權(quán) 占地面積 買受人
房屋所有權(quán)證 4元／件 取得房屋所有權(quán)證 件數(shù) 買受人
房屋所有權(quán)證印花稅 5元／件 取得房屋所有權(quán)證 件數(shù) 買受人
國(guó)有土地所有證 20元／件 取得國(guó)有土地使用證 件數(shù) 買受人
1. 減免稅
在上述由購房人支付的稅費(fèi)中，可獲得減免的只有契稅。契稅的減免條件為：凡全民、城鎮(zhèn)集體所有制單位，有當(dāng)?shù)卣匠擎?zhèn)戶口的職工，按省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，第一次購買本單位公有住房，在規(guī)定的住房標(biāo)準(zhǔn)面積內(nèi)，可以免交契稅，免稅照顧每戶只能享受一次。
同時(shí)，復(fù)轉(zhuǎn)軍人回鄉(xiāng)購房自住和離退休干部購置公房或私房，原則上應(yīng)交納稅，為體現(xiàn)國(guó)家照顧，可由本人書面申請(qǐng)，經(jīng)縣以上征收機(jī)關(guān)批準(zhǔn)給予減免稅照顧。
對(duì)因國(guó)家征用（占用）房產(chǎn)，使用國(guó)家給予的房產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)所購置的房產(chǎn)，其價(jià)格高出補(bǔ)償費(fèi)部分的，原則上應(yīng)納稅，如超出部分不超過補(bǔ)償費(fèi)的 30％，則可給予免征契稅的優(yōu)惠。
2. 手續(xù)
印花稅采取由納稅人自行繳納完稅的方式。整個(gè)繳納完稅的程序是：在憑證書立或領(lǐng)受的同時(shí)，由納稅人根據(jù)憑證上所載的計(jì)稅金額自行計(jì)算應(yīng)納稅額，購買相當(dāng)金額的印花稅票，粘貼在憑證的適當(dāng)位置，然后自行注銷。注銷方法是：可以用鋼筆、毛筆等書寫工具，在印花稅票與憑證的交接處畫幾條橫線注銷。不論貼多少枚印花稅票，都要將稅票予以注銷，印花稅票注銷后就完成了納稅手續(xù)，納稅人對(duì)納稅憑證應(yīng)按規(guī)定的期限妥善保存一個(gè)時(shí)期，以便稅務(wù)人員進(jìn)行納稅檢查。
對(duì)有些憑證應(yīng)納稅額較大，不便于在憑證上粘貼印花稅票完稅的，納稅人可持憑證到稅務(wù)機(jī)關(guān)，采取開繳款書或完稅證繳納印花稅的辦法，由稅務(wù)機(jī)關(guān)在憑證上加蓋印花稅收訖專用章。
個(gè)人住房商業(yè)性貸款利率及萬元還本息金額表
單位:元
年份 月數(shù) 月利率(‰) 年利率(%) 月還款額 本息總額 總利息
1 12 3.975 4.77 到期一次還本付息 10477.000 477.000
2 24 3.975 4.77 437.68 10504.43 504.43
3 36 3.975 4.77 298.68 10752.39 752.39
4 48 3.975 4.77 229.25 11004.12 1004.12
5 60 3.975 4.77 187.66 11259.63 1259.63
6 72 4.20 5.04 161.23 11608.92 1608.92
7 84 4.20 5.04 141.53 11888.28 1888.28
8 96 4.20 5.04 126.79 12171.81 2171.81
9 108 4.20 5.04 115.37 12459.51 2459.51
10 120 4.20 5.04 106.26 12751.34 2751.34
11 132 4.20 5.04 98.8431 13047.29 3047.29
12 144 4.20 5.04 92.6898 13347.34 3347.34
13 156 4.20 5.04 87.5093 13651.46 3651.46
14 168 4.20 5.04 83.093 13959.63 3959.63
15 180 4.20 5.04 79.2879 14271.82 4271.82
16 192 4.20 5.04 75.9792 14588 4588
17 204 4.20 5.04 73.0792 14908.15 4908.15
18 216 4.20 5.04 70.5195 15232.22 5232.22
19 228 4.20 5.04 68.2465 15560.19 5560.19
20 240 4.20 5.04 66.2167 15892.02 5892.02
21 252 4.20 5.04 64.3955 16227.67 6227.67
22 264 4.20 5.04 62.7542 16567.1 6567.1
23 276 4.20 5.04 61.2691 16910.27 6910.27
24 288 4.20 5.04 59.9207 17257.15 7257.15
25 300 4.20 5.04 58.6923 17607.69 7607.69
26 312 4.20 5.04 57.57 17961.84 7961.84
27 324 4.20 5.04 56.5419 18319.56 8319.56
28 336 4.20 5.04 55.5976 18680.81 8680.81
29 348 4.20 5.04 54.7285 19045.53 9045.53
30 360 4.20 5.04 53.9269 19413.68 9413.68
2002.02.21.起執(zhí)行
契稅：指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓；土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換；房屋的買賣；房屋的贈(zèng)與；房屋的交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅 收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。交納契稅也是購房者應(yīng)盡的義務(wù)之一。
契稅的計(jì)算
僅從公式上看，計(jì)算契稅稅額很簡(jiǎn)單：應(yīng)納稅額＝計(jì)稅依據(jù)×稅率。但對(duì)計(jì)稅依據(jù)、稅率的理解需要做適當(dāng)說明。計(jì)稅依據(jù)根據(jù)《中華人民共和國(guó)契稅暫行條例》第四條規(guī)定，包括:1、國(guó)有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)出售，房屋買賣為成交價(jià)格；2、土地使用權(quán)贈(zèng)與，房屋贈(zèng)與由征收機(jī)關(guān)參照土地使用權(quán)出售、房屋買賣的市場(chǎng)價(jià)格核定； 3、土地使用權(quán)交換，房屋交換為所交換的土地使用權(quán)、房屋的價(jià)格的差額。前款成交價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格并且無正當(dāng)理由的或者所交換土地使用權(quán)、房屋價(jià)格的差額明顯不合理且無正當(dāng)理由的由征收機(jī)關(guān)參照市場(chǎng)價(jià)格核定。
至于契稅的稅率，自建國(guó)以來已經(jīng)幾經(jīng)變遷。1950年頒布的《中華人民共和國(guó)契稅條例》中曾規(guī)定的契稅稅率是6％。該條例已于1997年 10月 1日廢止。目前執(zhí)行的是 1997 年頒布的新的《中華人民共和國(guó)契稅暫行條例》?？紤]到中國(guó)的房?jī)r(jià)水平與人均年收入之比為 12： 1到 10： 1甚至更高，這與發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)達(dá)地區(qū)的 5： 1到 3： 1有很大差距。其原因是過高的房?jī)r(jià)和長(zhǎng)期低工資政策形成巨大的價(jià)格剪刀差。在低收入家庭無力購房和中等收入家庭貸款購房的前提下，契稅征繳成交額再定為 6％實(shí)在差強(qiáng)人意。所以，新頒布的《中華人民共和國(guó)契稅暫行條例》規(guī)定，稅額自 1997年 10月 1日起已調(diào)整為 3％～5％。各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)本地的情況自行略有浮動(dòng)。具體北京地區(qū)所征契稅稅率規(guī)定為如房屋建筑面積在 120平方米以下的按成交價(jià)的 2％繳納；如房屋建筑面積在 120平方米以上的按成交價(jià)的 4％繳納。
契稅的減免
根據(jù)《中華人民共和國(guó)契稅暫行條例》的規(guī)定，符合下列情況之一的可以減征或免征：
1、 家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、軍事單位承受土地、房屋用于辦公、教學(xué)、醫(yī)療、科研和軍事設(shè)施的免征；
2、 職工按規(guī)定第一次購買公有住房的免征；
3、 因不可抗力滅失住房而重新購買住房的酌情予以減半或免征；
4、 財(cái)政部規(guī)定的其他減征、免征契稅項(xiàng)目。
為了配合國(guó)家住房制度改革，啟動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)局于 1999年 7月 29日頒布了《關(guān)于調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)若干稅收政策的通知》（財(cái)稅字〖 1999〗 210 號(hào)）對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)稅費(fèi)做出了新的規(guī)定：
1、個(gè)人購買自用普通住宅，暫減半征收契稅。
2、關(guān)于空置商品房稅收，為了加快住房資金周轉(zhuǎn)降低金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)積壓空置的商品房銷售時(shí)應(yīng)繳納的營(yíng)業(yè)稅、契稅， 2000年底前予以免稅優(yōu)惠（限于 1998年 6月 30日以前建成、尚未售出的商品房）。
3、根據(jù)《中華人民共和國(guó)契稅條例細(xì)則》經(jīng)縣級(jí)以上人民政府批準(zhǔn)，城鎮(zhèn)職工第一次購買公有住房且所購面積在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)面積以內(nèi)的可以免征契稅。對(duì)于所購面積超出國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)面積以外的部分按規(guī)定繳納。
契稅的繳納程序
契稅的納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間（注意：可不是繳納稅款的時(shí)間）為您簽訂土地房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移合同的當(dāng)天或您取得其他土地房屋權(quán)屬性質(zhì)憑證的當(dāng)天。自納稅義務(wù)發(fā)生之日起 10日內(nèi)，您應(yīng)向土地房屋所在地的契稅征收機(jī)關(guān)辦理納稅申報(bào)，并在契稅征收機(jī)關(guān)核定的期限內(nèi)繳納稅款。
目前在實(shí)際執(zhí)行中，繳納契稅與立契過戶一般是在房屋所在地的房地產(chǎn)交易所同步辦理。在辦理立契過戶的過程中，需買房人攜帶購房合同、結(jié)算單、身份證、個(gè)人名章等，如由他人代辦，還需出具委托書，委托書必須加蓋單位或街道的公章。購房人在外地的還需要出具公證書，在國(guó)外的需要加蓋我國(guó)在當(dāng)?shù)厥桂^的公章。
長(zhǎng)島瀾橋項(xiàng)目銷售流程圖
來電 接聽電話， 副總監(jiān)匯總 內(nèi)勤每月
制＜來電登記表＞ 生成來電匯總表
?。ㄒ匀藬?shù)為重點(diǎn)）
來訪 接待，制 副總監(jiān)匯總 內(nèi)勤生成
?。紒碓L登記表＞ 來訪登記表
查詢可售房號(hào)， 內(nèi)勤收取保留金， 定 期
保留 確認(rèn)保留日期， 生 成
開保留單 在保留單上蓋章， 周、月
修改銷控 年 報(bào)
及其他
認(rèn)購 查詢可售房號(hào)， 副總監(jiān)確認(rèn)認(rèn)購條件， 內(nèi)勤蓋章， 銷售員將蓋章認(rèn)購書． 內(nèi)勤上機(jī)制 報(bào) 表
確認(rèn)認(rèn)購條件， 簽字 收取定金， 合同復(fù)印件．簽約客 簽約客戶登記表， 統(tǒng) 計(jì)
填制認(rèn)購書 將認(rèn)購書（2） 戶須知交留客戶，填制 制作臺(tái)帳 分 析
留檔 簽約客戶登記表
簽合同 銷售員制作 副總監(jiān)審核， 銷售內(nèi)勤完善臺(tái)帳，
合同，副總監(jiān) 無誤報(bào)內(nèi)勤奮 做客戶檔案，
審核，同客戶 保存合同、
簽署合同 催款手續(xù)
公證、外地人手續(xù) 登記手續(xù) 銷售內(nèi)勤
?。ê灱s律師） ?。ê灱s律師）
銷售員匯同客服部
辦理按揭律師出具 銀行辦理貸款、 銷售費(fèi)用 轉(zhuǎn)物業(yè)管理
法律意見書手續(xù)并 放款手續(xù) 模塊 模塊
辦理保險(xiǎn)手續(xù)
項(xiàng)目部匯總各類信息后，提出銷售、策劃方案
報(bào)公司審核批準(zhǔn)
經(jīng)公司審核不同意
經(jīng)公司審核同意
交回項(xiàng)目部修改
由項(xiàng)目部轉(zhuǎn)報(bào)開發(fā)商
經(jīng)開發(fā)商審核不同意
經(jīng)開發(fā)商審核同意
由銷售總監(jiān)按不同任務(wù)分部門監(jiān)督、執(zhí)行
策劃任務(wù)由策劃副總監(jiān)負(fù)責(zé)執(zhí)行 銷售任務(wù)由銷售副總監(jiān)負(fù)責(zé)執(zhí)行 銷售用各項(xiàng)后勤工作由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)
設(shè)計(jì)部（通過任務(wù)單下達(dá)設(shè)計(jì)要求、完成時(shí)限） 其他相關(guān)公司（下達(dá)設(shè)計(jì)要求、完成時(shí)限） 督促銷售員完成各項(xiàng)銷售任務(wù) 匯總銷售問題，
上報(bào)銷售宣傳需求
日常報(bào)表制作報(bào)送 銷控臺(tái)帳制作修改 工資考勤
傭金
報(bào)送 收取認(rèn)購保留金 各類銷售數(shù)據(jù)匯總
項(xiàng)目部審核監(jiān)督設(shè)計(jì)方案的制作
項(xiàng)目部審核不同意
項(xiàng)目部審核同意
向開發(fā)商提案
經(jīng)開發(fā)商審核同意
媒體發(fā)布、宣傳品制作
經(jīng)開發(fā)商審核不同意
交回設(shè)計(jì)部修改
追蹤媒體、宣傳品效果反饋
公司辦公室
開發(fā)商辦公室
公司財(cái)務(wù)
開發(fā)商財(cái)務(wù)
各 類 報(bào) 表
銷售員日?qǐng)?bào)表
銷售員： 日期：
組職：熱線／來訪 本日熱線／來訪總量： 組
熱線
來訪
主要
來源
熱線
來訪
質(zhì)詢
重點(diǎn)
本日
工作
內(nèi)容
本日
銷售
問題
追蹤
失敗
客戶
流失
分析
銷售副總監(jiān)日?qǐng)?bào)表
組 年 月 日
組職 熱線／來訪／內(nèi)勤
來電來訪評(píng)估
及銷售問題
本日工作內(nèi)容
本日簽約情況
簽約未果修正方案及修訂時(shí)間
填表人：
銷售副總監(jiān)周報(bào)
填表人： 組 時(shí)間 至
銷售目標(biāo) 銷售實(shí)效 達(dá)成比率
達(dá)成原因或未成交原因
暢銷戶型
及原因
滯銷戶型
及原因
客戶所提
新意見
銷售問題
下周應(yīng)安排的事項(xiàng)及工作重點(diǎn)
要求本公司有關(guān)部門所屬副總監(jiān)支持
及服務(wù)事項(xiàng)
本周培訓(xùn)工作及其他
銷售組周報(bào)表明細(xì)
房號(hào) 面積 合同總價(jià) 房號(hào) 面積 合同總價(jià)
備 注
業(yè) 務(wù) 周 報(bào)
序號(hào) 客戶姓名 初次接觸 客戶意向 追蹤情況 備注
來電／來訪 日期 日期 信息反饋
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長(zhǎng)島瀾橋物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠單（客戶推薦）
已購房客戶姓名 已購房號(hào)
被介紹客戶姓名 已購房號(hào)
優(yōu)惠金額 被介紹客戶
所購房款金額
客戶簽字
銷售員簽字 副總監(jiān)審核
銷售總監(jiān)簽字
年 月 日
開發(fā)商
負(fù)責(zé)人簽字
年 月 日
注：1.此單一式四份，第一聯(lián)客戶存檔,第二聯(lián)開發(fā)商存檔,第三聯(lián)物業(yè)存檔,第四聯(lián)銷售部存檔
2.本優(yōu)惠單經(jīng)開發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公章有效
開發(fā)商：北京北辰房地產(chǎn)開發(fā)股份有限公司
委托書
委托人： 身份證件號(hào)碼：
地 址： 電 話：
受托人： 身份證件號(hào)碼：
地 址： 電 話：
受托人： 身份證件號(hào)碼：
地 址： 電 話：
本人因工作繁忙，不能親自前往 房屋土地管理局辦理所購買的 第 座 單元 號(hào)房的房屋預(yù)售、預(yù)購登記手續(xù)及交納相關(guān)稅費(fèi)等?，F(xiàn)委托北京市 律師事務(wù)所律師為我的代理人，全權(quán)代表我辦理上述手續(xù)并代為簽署有關(guān)文件。受托人依本授權(quán)書所簽署的文件，我均予以承認(rèn)，并愿承擔(dān)由此引致的任何后果。受任人有轉(zhuǎn)委托權(quán)。本委托書一經(jīng)簽署即不可撤消。
本委托期限自即日起至上述委托事項(xiàng)辦理完畢時(shí)止。
委托人：
年 月 日
客戶確認(rèn)單
已簽約客戶姓名 簽約房號(hào)
聯(lián)系方式 簽約日期
被介紹客戶姓名 簽約房號(hào)
聯(lián)系方式 簽約日期
已簽約客戶簽字
銷售員簽字
副總監(jiān)審批
銷售總監(jiān)審批
注：此表經(jīng)總監(jiān)簽字后一份客戶存留，一份項(xiàng)目部存留
工作協(xié)調(diào)單
編號(hào)：
發(fā)文單位 報(bào)送時(shí)間 文件屬性 □一般□急件□緊急
收文單位 返回時(shí)間 共 頁（含/不含附件）
客戶姓名 房 號(hào) 客戶狀態(tài) □已簽約 □待簽約
內(nèi)容：
銷售員： 副總監(jiān)： 銷售總監(jiān)：
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)：
開發(fā)公司答復(fù)：
經(jīng)辦人： 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)： 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)：
律師意見：
律師簽字：
購房資料及費(fèi)用繳付清單
客戶姓名
所購房號(hào)
合同編號(hào)
簽約日期
證件名稱 原件 復(fù)印件
身 份 證
戶 口 本
護(hù) 照
暫 住 證
手續(xù)名稱 表格填寫 辦理情況
申請(qǐng)登記表
委 托 書
外地人合同
費(fèi) 用 金額 繳付情況
印 花 稅
外地人費(fèi)用
按揭律師費(fèi)
是否欠款
其他
過 失 單
過 失 人
過失形式
過失原因
處罰意見
處罰結(jié)果
當(dāng)事人簽字
副總監(jiān)審批
總監(jiān)審批
客戶投訴單
客戶姓名: 投訴時(shí)間: 聯(lián)系方式:
投
訴
情
由
處
理
意
見
副總監(jiān)簽字: 總監(jiān)簽字:
備 注
注:請(qǐng)投訴客戶將此單直接送交銷售副總監(jiān)或總監(jiān),我們將在最短時(shí)間內(nèi)給予妥善處理,感謝客戶對(duì)我們的支持與厚愛!
退定審批表
編號(hào):
客戶姓名
原定房號(hào) 已交金額
退定時(shí)間
應(yīng)退金額
退定原因
客戶簽名
銷售員簽名
副總監(jiān)審批
銷售總監(jiān)審批
實(shí)退金額
客戶簽收
備注
收入證明
茲有______________同志，性別_____，身份證（軍官證、護(hù)照）號(hào)碼：______________________，自________年____月至今一直在我單位工作，目前在_______________部門擔(dān)任_____________職務(wù)，稅后月工資薪金所得為人民幣（大寫）：__________________元，月住房公積金的單位繳存部分為人民幣（大寫）：________________元，月住房補(bǔ)貼為人民幣（大寫）_______________元。
特此證明！
我單位對(duì)本收入證明內(nèi)容的真實(shí)性負(fù)全部法律責(zé)任。
人事（勞資）部門蓋單
年 月 日
1. 單位全稱：______________________________________________
2. 單位地址：_______________________________________________
3. 聯(lián)系電話：______________________，郵政編碼_______________
4. 人事（勞資）部門負(fù)責(zé)人姓名：______________________________
認(rèn) 購 書 審 批 單
客戶姓名： 認(rèn)購日期： 銷售員：
銷售房號(hào)： 建筑面積：
付款方式： 一次性 首付20％ 首付10％ 分期
銷售單價(jià)： 元／米2 銷售總價(jià)：
申請(qǐng)內(nèi)容：
實(shí)際銷售單價(jià)：
元／米2 實(shí)際銷售總價(jià)：
元
銷售副總監(jiān)：
銷售總監(jiān)：
買受人_______________，購買長(zhǎng)島瀾橋商品房_____座____單元__________號(hào)房，所差首付款余額人民幣_(tái)_____________________________________（小寫：￥___________________），于_________年______月_____日之前付清，否則按主合同第七條規(guī)定執(zhí)行。
買受人簽字：________________
年 月 日
來 電 登 記
置業(yè)顧問： 日期 ：
序號(hào) 時(shí)間 客戶姓名 意向戶型（最關(guān)心的三個(gè)問題） 信息來源 聯(lián)系電話 備注
日期 銷售員 客戶姓名 聯(lián)系方式 意向 年齡 通訊地址
聯(lián)系客服
