梳理存量，信息治理；分層分類，精準營銷；建立機制，考核績效，是實現客戶分層分類精準營銷的三大關鍵點。
1梳理存量，信息智力
首先利用個人客戶營銷系統(tǒng)（OCRM或者CRM），進行存量客戶的梳理與重新分配，其分配原則一般為：
A：保持原有各管戶經理所管客戶不變；
B：管戶人員對自己熟悉的客戶先行認領；
C：對無人認領的客戶進行分層歸戶；
D：規(guī)定每個管戶人員的最高管戶上線（合理管戶標準為500-800之間），如果支行存量客戶較多，建議配備相應的管戶人員，確保將潛力及優(yōu)質客戶歸戶完全。
完成歸戶后的最重要一件事就是：梳理存量中失聯客戶，制定客戶紅名單，將無聯系方式的客戶到柜臺核心系統(tǒng)查詢，進行客戶信息治理。
2分層分類，精準營銷
（一）分層——精準營銷
客戶
層級
特征
描述
切入
產品
營銷+維護方式
潛力
客戶
(1-5萬)
此類客戶雖然單位余額較少，但客戶基數龐大
折換卡；磁條卡換芯片卡；渠道產品；
【電話+短信】利用營銷系統(tǒng)進行批量短信或者電話營銷；一是利用積分換購、存款送禮等形式進行營銷，二是可以電話邀約以銀行理財產品為營銷切入點；三是老帶新，新增存款抽獎或者禮品贈送活動等。
優(yōu)質
客戶
(5-30萬)
此類客戶不光從客戶數還是資產占比來說，都是銀行的中流砥柱
貴賓卡；理財；基金；保險等做資產的向上提升及產品的交叉營銷
通過電話邀約進行理財及貴賓卡的沙龍活動營銷，在活動中創(chuàng)建客戶微信群，以日常微信互動、每日電訪為主，提升客戶與銀行的熟悉度與粘合度。同時可以開展中高端客戶沙龍活動、周末戶外親子活動、兒童讀書會、書畫大賽或夜跑馬拉松等活動形式，通過每次寶貴的見面機會和溝通，做好客戶維護計劃。
重點
客戶
(30-100萬)
在重資產管理方面的銀行或者在發(fā)達地區(qū)國有銀行，此類客戶占比也會比較大
貴賓卡；
資產配置
開展高端客戶沙龍活動，類似輕奢品、紅酒品鑒會、美容養(yǎng)生等活動，建議此類客戶由理財經理建立詳細的客戶KYC信息檔案，同時保證至少每月進行一次電話或者短信的維護聯系，由理財經理對客戶價值進行再判斷，識別客戶價值，判斷客戶進行深度挖掘與維護。
核心
客戶
(100萬以上)
此類客戶屬于客戶金字塔結構的頂端，一般數量占比少，但資產占比大
貴賓卡；
資產配置
保證此類客戶全部擁有銀行相應等級的貴賓卡，管戶經理或者支行行長對此類客戶要進行客戶KYC信息檔案的詳細記錄，以客戶生日及特殊節(jié)日為切入點，做到定期的問候及上門拜訪工作，維護頻次至少每月一次，管戶人員必須做到清楚的了解每一位客戶，爭取能夠和客戶成為朋友。
（二）分類——精準營銷
分類
客群
切入
產品
營銷方式
理財類客戶
此類客戶可以參考5萬以上客戶分層精準營銷活動進行。
信用卡類
客戶
最終目標是實現信用卡客戶群產品交叉綁定以及客戶規(guī)模的提升
1、對于發(fā)卡未激活的客戶，進行電話邀約，到網點激活，并交叉營銷其他產品；
2、對于已經激活在用的信用卡客群，可以將信用卡客戶按照資產、行業(yè)、持有產品情況及連續(xù)三個月交易總額進行分類，再通過批量短信營銷、電話營銷及財富講堂形式對目標客戶群進行綜合開發(fā)。同時建立信用卡微信群，及時推送信用卡優(yōu)惠活動及銀行其他產品最新資訊，增強信用卡類客戶的產品滲透率。
代發(fā)薪類
客戶
新增代發(fā)薪企業(yè)從源頭員工開戶時免費業(yè)務包的綁定
以綁定企業(yè)員工的日常需求，如代繳水電煤氣費、代繳電話費、零存整取和基金定投等，有效提升該類客戶有效賬戶率。
針對存量代發(fā)薪客戶，可以做活動的批量營銷，以普通磁條工資卡升級芯片卡的機會為切入點
1、通過在企業(yè)舉辦活動，向企業(yè)高管層、普通員工交叉綁定不同套餐并贈送感恩禮品的方式， 實現批量開發(fā)營銷。
2、通過基礎業(yè)務（代繳費業(yè)務、零存整取/約定轉存類、基金定投、黃金定投等業(yè)務）的綁定，留存客戶日常生活資金，可以有效地吸引客戶日常資金截留，最終促進低成本儲蓄的沉淀。
3、同時可以化整為零客戶邀約營銷，例如可以針對企業(yè)代發(fā)工資員工進行定期理財產品推薦營銷，短信編寫推送別有用心，話術為：重點企業(yè)員工專屬理財，起點*萬，預期收益率*%。將一款普通的理財產品打包成一款“稀有的專屬”理財產品，讓企業(yè)員工有被尊重和歸屬的感受，這樣也會沉淀代發(fā)薪客戶的資金。
商貿類
客戶
POS機、渠道產品、短期理財、通知存款、貸款
1、POS商戶的資金流動性較強，可以給客戶推薦類似于某行的“日日升”等產品，非常適合商戶有閑散資金進行理財，即能獲得較高收益又能靈活支取。
2、利用公私聯動，進行商貿客戶的小額授信，組織商戶聯誼座談，進行信貸、零售產品的組合營銷。
結售匯類
客戶
渠道產品、短期理財產品、保險等
通過日常的電話邀約或者辦理業(yè)務的常規(guī)性聯系，建立日?？蛻粑⑿湃海部梢酝ㄟ^組織出國留學講座及出國旅行、海外投資等知識講座。
3建立機制，考核績效
確保前面兩個流程持續(xù)可執(zhí)行的關鍵因素即：建立機制，考核績效。通過目標管理機制、過程管控機制、績效考核機制來實現“目標-—過程—結果”的精細化管理。
目標管理機制：管理層要做好目標的拆分及進度的把控，給員工分指標，下任務，歸戶到人，責任到人。任務的分解要落實到每人每日，從網點全年任務出發(fā)，按照季度、月度進行拆分，最后落實到每周每日。這樣員工可以清楚的知道自己每天都要干多少。
過程管控機制：可以通過例會制度及管控工具(建議使用銳智自主研發(fā)的配套營銷過程管控軟件,每人一個賬號。)來實現，支行從每日晨會目標的設定，到每日夕會的工作總結，再到周例會，月例會的總結分析，管理層要參與到員工的過程化管理中，與員工共同成長。同時利用管控工具如業(yè)績統(tǒng)計表，員工的活動量及業(yè)績產出表等進行過程記錄，或者通過微信群進行過程記錄。這樣員工可以清楚的知道自己每天都要干什么。管理層也清楚的了解員工每天的工作情況。
績效考核機制：科學的績效考核是既有業(yè)績指標的考核，也要有過程化的考核指標。通過對員工目標任務的分解，及過程化的管理，將此納入到績效考核的管理中，通過績效考核來激勵員工。同時管理層要進行績效輔導，對員工干多少及干什么進行評估，分析，輔導，幫助員工真正的成長。
客戶分層分類精準營銷，具體實施過程中的話術應該怎么說：
1、信用卡未激活客戶
客戶經理：您好，我是XX銀行之前給您辦信用卡的張經理，系統(tǒng)提示，您目前信用卡尚未激活，我這邊想了解一下情況。
客戶：你們家額度太低不想用。
客戶經理：我也覺得確實是比較低（同理心），但是平時咱們日常消費用也差不多夠用，那咱們XX銀行信用卡有很多優(yōu)惠（123）比如9元洗車，9元看電影等。
客戶：哦，行，我看看。
客戶經理：那行，那您看今天上午還是下午有空過來，帶上身份證，我?guī)湍せ钜幌?。（邀約到網點激活，順便開通借記卡，綁定自動關聯還款及渠道產品）
2、已激活未綁定借記卡
大堂經理：您好，我是XX銀行的大堂經理...我看您有咱這的信用卡，請問您有咱這的儲蓄卡嗎？我們最近在做雙卡綁定的升級活動，就是您這張信用卡要關聯一張儲蓄卡，為您及時方便的自動還款，避免您因忘記還款出現征信問題。那您現在怎么還款？
客戶：我支付寶，怎么還款時候找不到你們家呢？
大堂經理：這也是我打電話的目的，您辦一張儲蓄卡可以直接自動關聯還款。剛好最近有活動，您過來辦的話，我們還有禮品送。那您看今天上午還是下午有空過來，我給您辦一下。
客戶：行，好的！
來源：卓越微課
