出席：董事長梁允超、副董事長梁水生、CEO林志成、董事湯暉
電商業(yè)務
Q：電商業(yè)務方面，佰悅、麥優(yōu)團隊是否完全獨立？
A：品牌上，麥優(yōu)主要是在做主品牌，以及每日每加和健樂多代運營；內部電商佰悅是做其他品牌。職能上，麥優(yōu)偏運營，佰悅還有整個產(chǎn)品開發(fā)、品牌策劃等。麥優(yōu)并進來，團隊沒有變化，公司賦能更充分。
Q：在電商各平臺上的運營情況？
A：第一，我們針對不同平臺品類策略不一樣。業(yè)務結構上阿里占6成，京東接近3成。這兩大平臺品類結構很不同，比如阿里平臺保健品銷量最大的品類是酵素，京東銷量最大的品類是骨骼健康、美容類產(chǎn)品排第四。阿里平臺消費者偏年輕、偏女性。京東偏男性。
第二，我們針對不同資源投放不一樣。阿里純粹是平臺性質，整體運營完全靠我們自身和我們的代運營商。京東是產(chǎn)銷自營模式，我們更多是策略上和京東共創(chuàng)，實際運營方面商京東更主動、我們偏被動。
Q：電商平臺未來2-3年如何更快地和第二名拉開差距？
A：2020年湯臣在阿里平臺份額6.98%，在前10大品類中，有7個品類湯臣排在前三，4個品類湯臣排第一名。2020年湯臣在京東市場份額15%，只有4個品類進入到前三。
新的三年規(guī)劃對電商收入有基礎目標和挑戰(zhàn)目標，同時注重整個企業(yè)的經(jīng)營質量，龍頭企業(yè)以及下游客戶就要實現(xiàn)超額的毛利率、凈利率。
2016年開始至今做電商品牌化、電商數(shù)字化，通過幾年積累，在大的消費品行業(yè)中湯臣是做得蠻優(yōu)秀的，體現(xiàn)在：①會員數(shù)字化，用戶資產(chǎn)池大量增大，不僅僅是打通會員積分這個問題；②策略上、媒介投放上完全數(shù)字化指引。數(shù)字化帶來的ROI水平在整個大消費行業(yè)中都是非常不錯的。線上的問題：①受制于既得利益，在食品化品類上的創(chuàng)新不夠；②在銷售運營商、品牌上也長期看還是需要加強。
未來的幾個增長點：①湯臣是一個獨立系統(tǒng)，麥優(yōu)在做，有活力；②佰悅，包括運營和代理，去年3個多億收入，未來要做到10-15億；③在澳洲建新廠房，帶來70% 的效率提升或成本下降。
Q：線上流量目前非常碎片化甚至粉塵化，而且流量非常昂貴，如何不被平臺綁定？如何沉淀用戶、提升復購、降低復購？
A：第一，線上格局未來仍有不確定性。2020年拼多多占我們6%，線上也在向下線市場下沉。第二，湯臣品牌做電商自帶流量，這是先天優(yōu)勢。Swisse在電商雖然和湯臣知名度差不多，但在全渠道，湯臣知名度遠遠領先于Swisse。湯臣大品牌還是遠遠優(yōu)于獨立品牌。
Q：梁總提到的超級用戶，可否理解為在學習直銷企業(yè)？
A：超級用戶，從對湯臣的生意價值貢獻度上選，只要法規(guī)上有瑕疵的肯定不做。
Q：進口品牌進入壁壘低，線上如何保持競爭力，未來策略？
A：影響最大的是目前進口所受法規(guī)監(jiān)管和國內監(jiān)管體制完全不一樣。我們的做法：①產(chǎn)品上，4億元投在澳洲打造自己的生產(chǎn)基地，前期生產(chǎn)的3個品牌，完全基于國外法規(guī)去做。②運營上，這幾年比較明顯的是本土化運營比海外運營強很多。湯臣不僅有本土化運營團隊，也有本土化運營的核心策略，阿里京東都向我們開放了運營策略，不怕海外競爭。
Q：線上盈利水平？
A：電商是趨勢，整個行業(yè)電商占比2019年是37%，2020年44%（直銷占30%，藥店占比持平），預計2021年線上占比超過50%。龍頭一定要發(fā)力電商。湯臣從傳統(tǒng)向線上轉型，在運作層面是做到非常優(yōu)秀的。
針對到2023年，線上收入，以及毛利率、凈利率制定了明確的目標。包括對LSG、麥優(yōu)都制定了指標。麥優(yōu)2023年目標：不僅收入要大幅增長，而且凈利潤率要達到10%，去年是7%左右、21年預算7.幾%。
Q：線上利潤率水平？線上增速快，未來1-3年整體利潤率水平下降的風險？
A：底線整個集團凈利率不低于20%，正常22-23%。4-5年之后如果功能食品上來之后再看。三年規(guī)劃對電商利潤率有目標要求。
Q：董事長對線上直營4.7億元銷售額是否滿意？
A：湯臣官方旗艦店是直營。湯臣線上的分銷商很多是線下經(jīng)銷商做的，忠誠度非常高。2020年官方旗艦店銷售占36%，要考慮合作伙伴利益。
Q：公司提出一路向C，但現(xiàn)在會員體系沒有打通，未來計劃？
A：目前線上線下會員系統(tǒng)還是分開的，營養(yǎng) 屬于線下會員體系，會員總數(shù)1000萬左右。湯星球主要圍繞主品牌旗艦店建立了會員體系，佰悅也有個會員體系，今年先把線上會員體系統(tǒng)一，包括：第一，公司內部和湯臣的線上會員體系打通；第二，湯臣線上分銷商、麥優(yōu)分銷商體系打通，統(tǒng)一對外。到2024年底，爭取把線上線下會員體系統(tǒng)一起來，這個事情是有難度的，因為部分會員來自于線下連鎖客戶、需要跟他們權益互換。
功能食品業(yè)務
Q：功能食品業(yè)務負責人、團隊、決策流程？
A：分管合伙人只負責功能食品板塊，是原來佰悅的負責人。佰悅也是電商，原來做運動營養(yǎng)產(chǎn)品。功能食品市場遠大于VDS。年輕消費人群越來越養(yǎng)生，我們線上會員中18-25歲的人群占到38%。功能食品業(yè)務人員一部分是大藥業(yè)商超渠道相關人員全部調劑過去，一部分線上業(yè)務人員。功能食品業(yè)務要線上線下一體化，在產(chǎn)品架構、銷售政策等方面，和現(xiàn)有業(yè)務是完全不一樣的做法。
Q：未來2-3年功能食品產(chǎn)品線規(guī)劃？
A：今年計劃推出助睡眠的、美容的等，產(chǎn)品形式有水劑、啫喱等，是未來產(chǎn)品研發(fā)的大方向。功能食品的產(chǎn)品思路完全基于線上線下一體化，在產(chǎn)品立意、測試等方面和傳統(tǒng)產(chǎn)品的創(chuàng)新上市機制完全不一樣，銷售政策、定價也不一樣。既能夠承接湯臣原有優(yōu)勢，又沒有原來線下的品類價格等包袱，打開線上線下一體化的新玩法。
Q：功能食品行業(yè)競爭格局？如何構建核心競爭優(yōu)勢？
A：所面臨的競爭對手完全不一樣，有大量食品企業(yè)，但功能食品現(xiàn)還不是食品企業(yè)主要發(fā)力點，反而是新銳品牌在盯這個賽道，湯臣未來的主要競爭對手是新銳品牌。劣勢：產(chǎn)品研發(fā)上新速度；優(yōu)勢：科技實力，對行業(yè)、消費者的理解，海量消費者基數(shù)。渠道方面，新銳品牌更多集中在線上，我們強調線上下一體化。
線下渠道經(jīng)銷商裂變
Q：經(jīng)銷商裂變產(chǎn)生終端對接業(yè)務人員重合內耗問題？
A：湯臣剛上市時240個經(jīng)銷商，現(xiàn)在才300多個，不匹配未來市場規(guī)模，大單品、種子業(yè)務混在一起很難發(fā)展，因此在這個時點經(jīng)銷商裂變。首先裂變到1000家，重點在一些大的省級代理層面，或者多個區(qū)域的代理進行更深入的裂變，通過裂變達到在每個省會城市以外的三四線地級城市都有很強的承接隊伍，而且是3條線，未來幾年的品類應該還會增加。必須要在很短時間內把裂變真正做到實。商務渠道溝通問題等是階段性的。如果說未來只有人員的增長沒有業(yè)務的增長那是不匹配的，我們一定會做市場的調整。
Q：裂變計劃之后，經(jīng)銷商數(shù)量增加一倍，質量怎么樣？更多是競爭對手經(jīng)銷商還是新進入的經(jīng)銷商？
A：全國范圍內主要城市的優(yōu)秀保健品經(jīng)銷商資源基本集中在湯臣手中。首先在原有的經(jīng)銷商體系內裂變，海外事業(yè)部布局新的經(jīng)銷商。多方來源不排斥，持續(xù)優(yōu)化。今年工作重點就是做到真正的裂變，今年年中逐步評判裂變效果、調整。
Q：線下渠道未來5-10年戰(zhàn)略布局？下沉市場仍然是傳統(tǒng)代理模式？
A：藥房現(xiàn)階段還是體現(xiàn)專業(yè)性，大量慢病管理數(shù)據(jù)還是在線下，依然可以關聯(lián)到大健康領域。渠道方面每年都在擴張，裂變是把服務觸角伸下去。藥房也在滲透、也在提升它的年輕化。我們要全渠道，服務所有消費者。
Q：2019年寄予希望的商超、便利店渠道目前做得怎么樣？
A：仍然是不成熟的渠道，增速快。2020年疫情對大商超影響比較大。去年把商超團隊并到公司功能食品板塊中，形成不一樣的優(yōu)勢。
品牌、營銷
Q：如何打造品牌影響力？
A：新的廣告法實施之后（2015年），保健品廣告規(guī)定不能用代言人。整體層面宣傳品牌形象-23國營養(yǎng)，下面產(chǎn)品層面-健力多、健視佳是偏功能性的宣傳。
原來的思路是，原料藝術 科技藝術→營養(yǎng)的技術→生活的藝術，落點是23for1(2004年開始)。去年三年規(guī)劃時做了一個大的調整，定位為“科學營養(yǎng)”：
首先，在未來10年 時間在自有核心的原料研發(fā)上持續(xù)投入，形成產(chǎn)品化差異化；
第二，現(xiàn)有保健品批準有27個功能，爭取把第29-30個功能報上，每2-3/4-5年推出一個功能性新產(chǎn)品，形成品牌印記；
第三，今年開始每年做兩場發(fā)布會，一場產(chǎn)品發(fā)布會（5/6月），一場企業(yè)自主科技展示（10/11月），主要在精準、個性化營養(yǎng)和抗衰老方面。
Q：品牌定位轉向“科學營養(yǎng)”，如何提升消費者認知？
A：去年提出的新的品牌理念，分為四個層面：第一，產(chǎn)品質量更好，技術開發(fā)跟上，專屬原料。第二，新功能。我們花了5-6年時間研究，去年報上去了。市場監(jiān)管局2019年開始允許企業(yè)申報新功能，我們是第一家。第三，新技術。檢測→產(chǎn)品干預→再監(jiān)測，形成健康干預方案。第四，對消費者科學營養(yǎng)意識教育。
Q：上下游延伸拓展，向上進軍OTC、向下進軍功能食品，如何扭轉湯臣倍健=保健品的消費者心智定位？關于品牌復用，啟用子品牌、字母品牌還是多品牌？
A：湯臣品牌矩陣很清晰，依據(jù)跟湯臣的關聯(lián)度分了5級，比如健力多屬于第1級，天然博士屬于第2級。對第4級以上的，要求和湯臣倍健完全割裂。功能食品上希望沒有太多的束縛，會選擇獨立的品牌體系。
大單品
Q：健力多2020年增速低于公司整體的原因？2021年規(guī)劃？
A：2020年受到新冠疫情影響，2-4月傳統(tǒng)零售基本接近停滯狀態(tài)，藥店不能正常營運、主要賣消殺滅產(chǎn)品。下半年恢復還是挺快的。今年還是會高于主業(yè)的發(fā)展速度（30%）。健力多用戶偏中老年人，在藥店賣的比較多。
Q：下一個大單品？
A：今年5-6月會發(fā)布降血壓、降血脂大單品。
Q：抗衰老產(chǎn)品儲備？
A：湯臣和上海的研究所合作，研究走在行業(yè)非常前列的。金達威的MMN產(chǎn)品受到監(jiān)管指引，按照中國法規(guī)是不能應用到保健品和保健食品，目前在賣的100%都是跨境產(chǎn)品。
基礎研究和應用研究是兩回事，食品和藥品不一樣，食品第一位永遠是安全，并且要符合法規(guī)。
行業(yè)格局
Q：如何看保健品行業(yè)格局？5-10年市場份額目標？
A：海外市場格局分散，因為很多品牌在藥企手上，不屬于他們核心業(yè)務，不是很重視；在發(fā)展初期沒能在某一渠道形成壟斷局面。中國VDS早期是直銷企業(yè)引進來的，湯臣將VDS產(chǎn)品系統(tǒng)性引入藥線渠道，湯臣在藥線已經(jīng)形成相對壟斷優(yōu)勢。未來最不可預期的是電商渠道的發(fā)展，格局怎么樣演變?？偣芨鱾€行業(yè)消費品行業(yè)，市占率25%是一個檻。
2020/2021業(yè)績
Q：公司21年收入增速30%，具體如何實現(xiàn)？
A：公司內部有拆到不同的品牌、不同渠道的目標。
Q：Q4收入較低的原因？
A：第一，跟公司整體經(jīng)銷商授信政策有關，年末授信會收回來，經(jīng)銷合理運營需要保證來年資金使用。第二，每年對經(jīng)銷商在上一年實際達成基礎上設增長指標，經(jīng)銷商有現(xiàn)實經(jīng)營指標壓力，達成后進貨意愿相對弱一些。今年年報第一次給出了收入和費用指引，信息披露比以往更透明。
其他（定增、商譽減值、監(jiān)管環(huán)境等）
Q：為什么不斷增發(fā)？
梁總A：對湯臣來講，更大的危機和更大的機會哪個先來？保健食品是高風險行業(yè)，湯臣風險管控要比一般企業(yè)要嚴格。很多事情市場沒所謂對錯，絕對有意義的就是現(xiàn)金。希望未來3年絕對不只是在VDS領域，希望在功能食品中大有突破，要做儲備。
Q：產(chǎn)能利用率？
A：現(xiàn)在整體產(chǎn)能利用率基本到100%，片劑、粉劑已經(jīng)滿負荷，只有軟膠囊還有一定空間。四期有一部分投產(chǎn)，四期廠房爭取年底全部投產(chǎn)。五期也在規(guī)劃中，今年開始基建，明后年逐步投產(chǎn)，會增加更多劑型。
Q：LSG資產(chǎn)組資產(chǎn)占比比業(yè)績占比高，LSG未來業(yè)績占比考慮？未來繼續(xù)商譽減值風險？
A：現(xiàn)有LSG商譽資產(chǎn)12.億元動不了，無形資產(chǎn)5.億元每年分攤，到2028年分攤完畢?，F(xiàn)在LSG收入占集團9.6%，利潤貢獻不大因①每年有無形資產(chǎn)攤銷1510萬元澳幣（在佰盛層面）；②澳洲業(yè)務凈利潤率比母公司低（去年澳洲凈利率7%左右），未來希望逐步提升。因為澳洲所得稅30%，目前毛利水平比集團低8pcts，預計未來向60%靠近。
Q：社保政策收緊影響？
A：北京上海這么多年不能用社保買保健品，賣得也挺好。未來常態(tài)化面對這個事情。去年湯臣在藥店渠道增長2.6%，行業(yè)是下降的。
