文章作者：蔡智文，來源：菜頭農(nóng)業(yè)說，歡迎關(guān)注
中國農(nóng)資行業(yè)競爭門檻比較低，同業(yè)競爭激烈，為提高競爭力，企業(yè)往往以信用支持、賒銷等方式對下游客戶予以支持，而流通型企業(yè)賒賬尤為嚴(yán)重：批發(fā)商對零售商予賒賬，零售商對種植戶予以賒賬，久而久之，形成“不賒就無法增大銷售量”“我不賒別人賒”，最后“誰也不得不賒”的怪象；
尤其近年，行業(yè)競爭進入高潮，洗牌速度加劇，許多企業(yè)為生存，不得不對下游賒銷；
賒賬的農(nóng)資產(chǎn)品多為弱品牌、同質(zhì)化、假劣產(chǎn)品為主，進口產(chǎn)品、大品牌產(chǎn)品一般需現(xiàn)款操作。
在賒賬怪圈中，最得利的是農(nóng)民（需方），農(nóng)民可以用很低成本來完成一季作物的種植，風(fēng)險最大的是生產(chǎn)企業(yè)（供方），居中的批零商左手來右手去，拿上游供貨商的貨周轉(zhuǎn)，掙取差價。生產(chǎn)企業(yè)作為供應(yīng)鏈的源頭，承受了研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售的壓力；渠道中銷不出去的貨，年底還退回給廠家，生產(chǎn)企業(yè)要額外承擔(dān)退貨損失，如此，生產(chǎn)企業(yè)的利潤就被蠶食了。
賒化肥、賒農(nóng)藥，使農(nóng)民花較少的代價即可完成種植，但前期較低的投入成本極易引發(fā)種植面積擴張的沖動，一旦農(nóng)產(chǎn)品價格低，種植戶不賺錢，賒的農(nóng)藥化肥就沒錢還，就會拖欠零售商貨款，零售商則拖欠批發(fā)商貨款，批發(fā)商在資金周轉(zhuǎn)困難過程中，就無法給廠家完成結(jié)算，容易形成壞賬風(fēng)險……
這兩年，銀行收緊銀根，中小企業(yè)難獲貸款。加上政府對農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)環(huán)評要求的提高、研發(fā)成本提高、勞動力成本上升等因素，使農(nóng)藥廠家運營資金更為吃緊，經(jīng)營更為不易，也迫使部分企業(yè)開始收緊對下游支持力度，一些大品牌、產(chǎn)品有優(yōu)勢的企業(yè)已實行現(xiàn)款操作，以求改善資金緊張狀況，扭轉(zhuǎn)運營不利局面，走出產(chǎn)品賒銷怪圈。
廠家業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商會說：不給下游客戶支持就無法提高銷量，無法完成年度任務(wù)—— 其實這是個偽命題。
我們常常會看到這樣的情況：廠家員工一半精力在做銷售推廣工作，另一半精力耗在追收貨款上。
我們還看到這樣的情況：批發(fā)商不差錢，尤其是大批發(fā)商，只不過他手上的錢打給誰而已，誰的品牌硬，誰的產(chǎn)品好賣，跟誰的感情關(guān)系好，誰給他企業(yè)提供更好的利潤空間和發(fā)展機會，他就把款打給誰；零售商也不差錢，在廠家/批發(fā)商與其合作過程中，他的錢會優(yōu)先打給廠家（因為那是一手貨）。零售商有錢買車蓋房子，卻拖著不想把錢給你，拖你的款，他認(rèn)為天經(jīng)地義，如此就形成一個死結(jié)——除非你退出農(nóng)資行業(yè)，否則永遠也別指望能完全清款。
所以，不是渠道商沒有錢，而是不給你而已，就看你有啥辦法拿到他的錢。
所以，有些廠家為降低風(fēng)險，提高效益，為強化合作雙方的對等權(quán)利義務(wù)，更有利于自身發(fā)展，會對下游代理商實行現(xiàn)款操作。
現(xiàn)款操作的好處：
1．體現(xiàn)合作雙方互惠互利、風(fēng)險共擔(dān)的對等身份
2．沒有應(yīng)收款風(fēng)險
3．降低退貨風(fēng)險
4．推廣代表沒有追款壓力，可一心一意搞推廣
5．提高資金使用效率，大幅提高企業(yè)經(jīng)營效益
6．可按銷定產(chǎn)，避免季末/年末庫存積壓
7．利于實行市場保護
8．提高下游代理商工作主動性，迫使其主動積極推廣、消化已進庫產(chǎn)品
9．行業(yè)內(nèi)可形成該企業(yè)及產(chǎn)品“品牌硬、營銷手段先進、合作質(zhì)量有保障”的好口碑，從而使生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營走上良性循環(huán)軌道
……
現(xiàn)款操作的好處很多，當(dāng)然也會有因?qū)嵭鞋F(xiàn)款操作導(dǎo)致銷量短期下降的情況，但如堅持下去，靠加強品牌宣傳推廣、加強用戶服務(wù)等手段，銷量會慢慢回升。因為實行現(xiàn)款操作后，生產(chǎn)企業(yè)效益提高了，有更多資金投向研發(fā)和宣傳推廣，員工福利待遇得到更好改善，大家積極性更高，與客戶的合作更有保障。
隨著國家對農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引導(dǎo)，扶持大型生產(chǎn)、流通企業(yè)，逐步淘汰中小型落后企業(yè)，農(nóng)資行業(yè)正在經(jīng)歷一場大變革。在行業(yè)凈化、企業(yè)并購浪潮中，生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)數(shù)量不斷減少，最終將涌現(xiàn)一批大型生產(chǎn)和流通企業(yè)，從而形成行業(yè)的相對壟斷。當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)掌控了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源后，市場主導(dǎo)權(quán)、話語權(quán)將回到生產(chǎn)企業(yè)手中，農(nóng)資市場也將逐步由“買方市場”向“賣方市場”轉(zhuǎn)變，賒銷現(xiàn)象將逐步減少。
我們可以拿以下例子來說明提高資金周轉(zhuǎn)效率對生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營帶來的變化：
假設(shè)期初流動資金為1000萬元（期初庫存800萬元+賬存現(xiàn)金200萬元+上期應(yīng)收款100萬元），假設(shè)產(chǎn)品平均毛利率為20%，其它條件恒定（期末流動資金仍為1000萬，產(chǎn)品暢銷）
1．甲企業(yè)：年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為4次，則其：
周轉(zhuǎn)天數(shù)約為：90天/次（365天/4次）
全年完成銷售目標(biāo)：4000萬元（1000萬元*4次）
形成銷售毛利：800萬元（4000萬元*20%）
2．乙企業(yè)：年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為6次，則其：
資金周轉(zhuǎn)天數(shù)為：60天/次（365天/6次）
全年完成銷售目標(biāo)：6000萬元（1000萬元*6次）
形成銷售毛利：1200萬元（6000萬元*20%）
從上述兩企業(yè)簡單對比發(fā)現(xiàn)，在沒有額外增加流動資金的情況下，提高資金周轉(zhuǎn)速度，能為企業(yè)增加銷量2000萬元，增加銷售毛利400萬元，綜合效益提高50%。
3．丙企業(yè)是全額現(xiàn)款現(xiàn)貨操作，按“簽定合同+采購原料+生產(chǎn)+物流運輸?shù)娇蛻羰稚稀毙枰脮r一個月（30天）計算，理論上該企業(yè)可產(chǎn)生：
資金周轉(zhuǎn)次數(shù)約為12次（365天/30天）
全年完成銷售目標(biāo)：12000萬元（1000萬元*12次）
形成銷售毛利：2400萬元（12000萬元*20%）
在沒有增加一分錢流動資金的情況下，實現(xiàn)現(xiàn)款操作，與甲企業(yè)比能為企業(yè)增加銷售額8000萬元，增加銷售毛利1600萬元，綜合效益提高2倍。
從上述簡單對比可以發(fā)現(xiàn)，加快資金周轉(zhuǎn)速度、提高資金周轉(zhuǎn)率對企業(yè)經(jīng)營的重要性，這也是我們管理企業(yè)、管理市場能力水平高低的重要體現(xiàn)。資金周轉(zhuǎn)率越低，證明你對市場/對企業(yè)的管理水平越差，企業(yè)的效益就越差，反之則越好。
如果企業(yè)流動資金少，而僅有的資金又積壓在賒銷渠道、沉淀在應(yīng)收款中，同時企業(yè)為維持生存，要另付高息貸款來保證運營資金的需要時，利息就成為蠶食企業(yè)利潤的最重要財務(wù)成本。
近年沿海制造業(yè)、房產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)老板跑路、企業(yè)倒閉情況，許多企業(yè)是因貨物（樓盤、產(chǎn)品）沉淀，應(yīng)收款無法回收導(dǎo)致資金鏈斷裂，無法償還高息貸款、缺乏流動資金而導(dǎo)致無法運營下去的結(jié)果。
在農(nóng)資行業(yè)，諸如柑橘、蘋果、香蕉等作物區(qū)、大型農(nóng)場基地賒賬嚴(yán)重，從年初賒到年底，等于貨款每年只周轉(zhuǎn)一次，如果該產(chǎn)品毛利是20%的話，則這種銷售方式所產(chǎn)生的利潤還不如將這筆資金用于放貸，簡單算法如下：
一筆100萬元貨款，一年周轉(zhuǎn)一次，產(chǎn)生銷售毛利為20萬元，企業(yè)人員管理費用、經(jīng)營費用等要花掉一部分，則該筆生意賺得不多，純利可能只有幾萬元；
如果將100萬資金用于放貸，按照民間借款月息2分算（尚算比較正常的利率），年產(chǎn)生24萬利息，不需要發(fā)生銷售管理費用，24萬是純利潤。
24萬與前述幾萬元純利潤相比，結(jié)論是——長期賒銷不如放貸！
有人會說：借貸有風(fēng)險，其實，賒銷一樣有風(fēng)險，放貸與賒銷兩者在機會與風(fēng)險方面是均等的。
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孔子曰：『人而無信，不知其可也。』
意思就是說：做農(nóng)資要是連《農(nóng)藥助手》微信都沒關(guān)注，簡直不知道他還能干什么。
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