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現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)都是模式創(chuàng)業(yè)，模式創(chuàng)業(yè)對(duì)資金的需求就很緊迫，導(dǎo)致很多模式創(chuàng)業(yè)就變成toVC的了，不是to用戶(hù)的了。

一、融資的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1、概念階段，實(shí)踐中，帶著概念去拿投資的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，很多彼此是浪費(fèi)時(shí)間。
2、產(chǎn)品階段，你如果做的是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，APP、微信公眾號(hào)開(kāi)發(fā)，已經(jīng)有了開(kāi)發(fā)成果出來(lái)，加上你的團(tuán)隊(duì)，拿到融資的概率就高很多。
3、第三，有了產(chǎn)品，有了概念，市場(chǎng)上也有了一定的運(yùn)營(yíng)，有了一定的用戶(hù)量，有了財(cái)務(wù)的流水，這些因素結(jié)合到一起，你拿到融資的可能性就大了，你做的越多，你拿到融資的可能性就越大。

相隨融資的問(wèn)題

    投資有個(gè)很重要的趨勢(shì)，投資往前投了，好項(xiàng)目畢竟有限，錢(qián)又很多，原來(lái)做PE的現(xiàn)在做VC了，做VC的做天使了，以前做天使的，現(xiàn)在做眾籌了，我們說(shuō)熟人是取得初始發(fā)展基金的好方法，這個(gè)會(huì)越來(lái)越多，在這里把眾籌給大家聊一下，股權(quán)眾籌取得資金到底是不是一個(gè)好的方式。

    1898咖啡館發(fā)展的很好的，最好的校友眾籌咖啡館，圈子型眾籌，楊勇是1898的締造者，簡(jiǎn)單的說(shuō)，目前的眾籌有兩種類(lèi)型，一是圈子眾籌，類(lèi)似1898這種模式，每個(gè)人出一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，對(duì)出錢(qián)人有個(gè)身份的選擇，這個(gè)平臺(tái)本身不帶來(lái)收益，但是因?yàn)橛羞@個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)上的人可以互相幫助，另外一種眾籌，就是股權(quán)眾籌，京東等大型平臺(tái)都在做，很多的創(chuàng)業(yè)者，一些民間的人，都在說(shuō)眾籌講眾籌做眾籌，我認(rèn)為眾籌不是那么容易做的，京東之所以產(chǎn)品眾籌做的好，是因?yàn)橛泻闷脚_(tái)背書(shū)，它做股權(quán)眾籌就不那么理想了，股權(quán)眾籌必須有機(jī)構(gòu)領(lǐng)投，沒(méi)有機(jī)構(gòu)領(lǐng)投，京東平臺(tái)上的股權(quán)眾籌做的就不那么理想了，不好做，但也能做，比如1898的項(xiàng)目，很多做的股權(quán)眾籌，目前還是比較成功的。

    我個(gè)人認(rèn)為兩種眾籌的模式成功的幾率大些。第一種人數(shù)相對(duì)少，每個(gè)人出的錢(qián)比較多，成功的可能性比較大，人少更容易管理，人多嘴雜，很難管理，這種眾籌更適應(yīng)于熟人圈的眾籌，陌生人之間的眾籌，是不現(xiàn)實(shí)的，拿別人的錢(qián)做自己的事情，沒(méi)有信任基礎(chǔ)。第二種是人多錢(qián)少，參與眾籌的對(duì)象一定要足夠多，少到這個(gè)錢(qián)損失了對(duì)他也無(wú)關(guān)緊要，我們認(rèn)為也可以做成功，每人拿出三萬(wàn)五萬(wàn)，我們認(rèn)為損失了也不在意，所以我認(rèn)為錢(qián)少人多可能成功。人又很多，錢(qián)又很多的項(xiàng)目，眾籌是做不成的，有了眾籌，選擇性更強(qiáng)了，很多人了解、接受這個(gè)東西，所以你可以用眾籌的方式去解決你初始資金的問(wèn)題，而且是向熟人解決。

 

    兩個(gè)原則：人少錢(qián)多，人多錢(qián)少，要向熟人融資。

    向天使融資的話，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)慢慢在做天使的事情，把天使的錢(qián)擠得很少了，天使集中在一起，慢慢形成圈子，通過(guò)眾籌的方式來(lái)投一些項(xiàng)目。

    向機(jī)構(gòu)融資，現(xiàn)在機(jī)構(gòu)都搶好項(xiàng)目的原因，也在往前移，所以我們看孵化器遍地開(kāi)花，他們的出發(fā)點(diǎn)都是搶好項(xiàng)目，做天使投資和種子期的投資。

二、怎么融資？這是融資過(guò)程中比較核心的問(wèn)題

1、融資的原則和底線

每個(gè)融資的過(guò)程，有幾個(gè)步驟，投資方給你初步接觸，你向投資人闡述前景，介紹的過(guò)程，投資方對(duì)你的項(xiàng)目比較看好的話，初步的投資意向，就會(huì)給你個(gè)term sheet條款，雙方協(xié)商，下一步是投資人盡調(diào)的過(guò)程，投資人核實(shí)相關(guān)信息，盡調(diào)完后，再就是投資協(xié)議，打款，這是投資的大致流程，早期的項(xiàng)目，可能盡調(diào)和termsheet順序會(huì)顛倒，先盡調(diào)，了解的比較清楚了，再發(fā)term sheet，直接進(jìn)入簽投資協(xié)議的過(guò)程。

所謂的原則底線，我們作為創(chuàng)業(yè)者有些東西是必須堅(jiān)持的，我們?cè)谌谫Y的過(guò)程中，一句話概括就是，不能把自己的身家作為賭注賭進(jìn)去，這是我們必須堅(jiān)持的原則和底線，很多機(jī)構(gòu)會(huì)簽對(duì)賭協(xié)議，以前天使不怎么簽對(duì)賭，目前的天使投資協(xié)議越來(lái)越V C化，把在VC階段的一些習(xí)慣帶到天使階段來(lái)，所以協(xié)議里會(huì)有一些規(guī)范化、形式化的條款，現(xiàn)在越來(lái)越復(fù)雜，不正常的，對(duì)賭條款約定你在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)達(dá)到什么業(yè)績(jī)，如果做不到的話，你要實(shí)現(xiàn)它退出的責(zé)任，要你個(gè)人或家庭承擔(dān)，我們不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，不應(yīng)該把自己的身家賭進(jìn)去，當(dāng)然有接受了這個(gè)條款最后成功了，但不能把這偶然性的事件用在自己身上，比如前段時(shí)間俏江南張?zhí)m女士，沒(méi)有如期上市，投資機(jī)構(gòu)追償她個(gè)人，在香港被起訴。

    實(shí)際上，根據(jù)我們的接觸，絕大多數(shù)的投資條款，包括對(duì)賭條款。都是可以談下來(lái)的，如果項(xiàng)目是認(rèn)可的，這種對(duì)賭條款都是可以協(xié)商的。

2、融資項(xiàng)目如何估值

找投資人融資，要多少錢(qián)，項(xiàng)目如何估值，A輪之前的融資估值，都是比較主觀化的，A輪之前沒(méi)有完善的財(cái)務(wù)指標(biāo)，沒(méi)有完善的流水和市場(chǎng)，特別是天使階段，可能產(chǎn)品剛成型，剛有了些用戶(hù)基礎(chǔ)，等著燒錢(qián)，投資人怎么可以給你估值，可以有幾個(gè)參考點(diǎn)：

所在的行業(yè)——教育、醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)金融、汽車(chē)后市場(chǎng)等比較火的市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為牛逼的投資人，不是這樣的投資人，不跟風(fēng)，而是看到?jīng)]看到的行業(yè)，而且做成偉大的事情。

團(tuán)隊(duì)怎么樣——是不是相對(duì)完善，執(zhí)行力怎么樣，其實(shí)豪華的團(tuán)隊(duì)不見(jiàn)得做的好，甚至很多成功的項(xiàng)目，不是豪華的團(tuán)隊(duì)，投資人可能覺(jué)得好的團(tuán)隊(duì)可能推動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展，所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)比較看重。

第三個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品是否做出來(lái)了，是不是有些市場(chǎng)，綜合因素估值，認(rèn)為你的錢(qián)要的合理不合理，如果說(shuō)我們還是不知道怎么估值，我們有個(gè)方法供創(chuàng)業(yè)者參考，你可以看看和你類(lèi)似的行業(yè)項(xiàng)目，他們?nèi)诹硕嗌馘X(qián)，創(chuàng)業(yè)浪潮洶涌的時(shí)代，每個(gè)人你做的項(xiàng)目，都有類(lèi)似在做的，你可以參考一下，對(duì)手在融資的過(guò)程中，他們?nèi)诹硕嗌馘X(qián)，進(jìn)行個(gè)大致的判斷，這個(gè)是沒(méi)有嚴(yán)格的計(jì)算方法的。

3、如何談判

誠(chéng)實(shí)原則——關(guān)于如何與投資人談判，我們建議你見(jiàn)投資人一定要誠(chéng)實(shí)，你做的項(xiàng)目，他可能見(jiàn)了十幾個(gè)甚至上百個(gè)，比如勞動(dòng)合同、社保、公積金等，沒(méi)交就是沒(méi)交。

不老實(shí)原則——你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，特別是一個(gè)領(lǐng)頭的創(chuàng)業(yè)者，要在投資人面前，要把你的項(xiàng)目前景善于表達(dá)，要能說(shuō)會(huì)道，會(huì)忽悠，能把你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人鼓動(dòng)起來(lái)，更好的做事，你如果不是這樣的人，你就不是一個(gè)好的領(lǐng)袖，對(duì)下一輪的融資，是很難的，沒(méi)有接盤(pán)的，是不能接受的。

4、最終跟投資人關(guān)系的界定，是通過(guò)投資協(xié)議完成的，上面有很多專(zhuān)有的名字，浪費(fèi)太多的時(shí)間研究這些專(zhuān)有條款是沒(méi)有必要的，完全可以找律師去做，融資之前可能付不起律師費(fèi)，但融資之后，拿非常非常小的部分，讓律師幫你做，我認(rèn)為是有價(jià)值的，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，你都拿到融資了，還沉浸于法律事項(xiàng)，那你是沒(méi)有意義的事做的。有很多的條款，拿幾個(gè)講講：

業(yè)績(jī)對(duì)賭條款——簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是投資人會(huì)對(duì)你有個(gè)相關(guān)的約定，比如說(shuō)，我投資一千萬(wàn)，我要求取得20%股權(quán)，可能會(huì)給你簽個(gè)協(xié)議，如果三年或五年沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這個(gè)業(yè)績(jī)，會(huì)有業(yè)績(jī)對(duì)賭條款，要求創(chuàng)業(yè)公司或創(chuàng)始股東實(shí)現(xiàn)它退出的目的。比如他投資1000萬(wàn)，可能會(huì)涉及到退出者價(jià)格，按照投資1000萬(wàn)，每年10%的利息，五年沒(méi)有上，要本金和利息都給我，或者是按照最近一輪融資的估值，我的股權(quán)值多少錢(qián)，或者找個(gè)第三方評(píng)估下，這三個(gè)里面取一個(gè)最高的價(jià)格，讓公司回購(gòu)了，如果公司回購(gòu)不了，讓我們創(chuàng)始人回購(gòu)的對(duì)賭，我們認(rèn)為是不能接受的，

一票否決條款——要求有個(gè)董事的席位，有一票否決權(quán)，進(jìn)行并購(gòu)融資、任免財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、超出50萬(wàn)的支出、負(fù)債100萬(wàn)等，這個(gè)是常規(guī)性的條款，完全去掉不可能，對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，有些東西是要爭(zhēng)取的，這一票否決涉及到很多經(jīng)營(yíng)層面的事情的，投資人管的太多，很多就沒(méi)法做了，很多我們是可以爭(zhēng)取的，比如單筆支出增加到5萬(wàn)、十萬(wàn)、50萬(wàn)，都是有可能的。

反稀釋條款——就是投資人投資購(gòu)買(mǎi)你的股權(quán)，他有權(quán)利優(yōu)先認(rèn)購(gòu)下一輪融資的權(quán)利，在下一輪通過(guò)追加投資的方式，保證它原來(lái)的股權(quán)不被稀釋?zhuān)瑫r(shí)，要求下一輪融資估值不能低于上一輪估值，否則，要求你把差價(jià)補(bǔ)上，或給他股權(quán)增加。

強(qiáng)賣(mài)權(quán)——在條件合適的情況下，投資人有權(quán)強(qiáng)制性把它的股權(quán)賣(mài)給第三方。

共同出售權(quán)——投資人在它投資之后，不會(huì)同意你將持有的股權(quán)，不通過(guò)融資的方式，而是以轉(zhuǎn)讓方式賣(mài)給第三方，如果你套現(xiàn)來(lái)改善生活，投資人會(huì)有限制的，如果你要賣(mài)，有個(gè)和他的股權(quán)共同出售的權(quán)利，而且價(jià)格相當(dāng)，否則就不能賣(mài)。

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